Дайджест №3: Как мотивировать персонал – лайфхаки коллег по отрасли. А также доза нежданных новостей из мира большого мебельного бизнеса

29 января 2019 года

Дайджест № 3

если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте >

В этом выпуске

1. Лайфхаки руководителей из чата «Мебельные люди»

2. Новости мебельной индустрии — коротко о главном и полезном

3. ММКЦ сделает за вас и для вас

4. Начало года — самое время «перетряхнуть» компанию. Полезные материалы на тему

5. Интеллектуальный онлайн-кинозал мебельщика, новые сеансы о мотивации и обучении персонала

6. Переделка компании за 12 недель — «Спецкурс» от АСА

Лайфхаки в мотивации и обучении продавцов 

от руководителей мебельных компаний — участников спецчата «Мебельные люди»

Вопрос: помогите с организацией системы
оплаты труда (СОТ)

Вот недавно руководитель мебельной компании с Украины задала вопрос чатовцам: «Я сейчас меняю СОТ, не сочтите меня „динозавром“, но до сих пор у меня был % от продаж, при отсутствии ставок. Поделитесь опытом, как лучше подойти к этому вопросу. Если можно, формулы, мне сейчас очень поможет ваш опыт».

И, казалось бы, простой вопрос превратился в бурное обсуждение не только формул расчета зарплат, но и целесообразности планов, фишек в подборе персонала и обучении.

Совет руководителя 1

Тут же поделились хорошим примером руководитель мебельной компании по производству и продаже шкафов:

«Коллеги, у нас мотивация на салон, а не на продавцов! План, выставленный на салон, а не на продавцов, сплачивает коллектив и движет их к общей цели: выполнение плана даёт каждому премию. Каждый продавец соответствует категории, которая влияет на оклад. В итоге мотивация: Оклад + % от продаж от КТУ + премия за выполнение плана в салоне + премия за личные высокий показатель (пара-тройка «звёзд» этот показатель выполняет).

Пример расчета: Берём выручку салона, к примеру, 500 000 ₽. Работают 2 продавца. Предполагаем, что они должны вносить равноценный вклад. 50/50, но так не бывает либо бывает в дружном коллективе, где они сами делят 50/50. Одна продала на 200 000 (40% от выручки, другая — на 300 000 (50%). Общий % от выручки салона 500000 * 5% = 25 000 — % с продаж на двоих продавцов. При таком КТУ прописаны правила, что платим пополам. На 3 и 4 продавцов другие нормы КТУ.  

Если пришёл кто-то на замену, 5% от его заказа, остальную выручку снова делим по КТУ за минусом заказов продавца на замене.

Оклад зависит от категории продавцов: стажёр — 10 000, далее есть 12 000, 14 000, 16 000. За старшего продавца доплачивается надбавка. Премию на этот салон выставили, к примеру, 600 000. За выполнение плана оба продавца получили бы одинаковую премию, по 10 000, например. Они у нас к этому стремятся, это их объединяет к цели. План высокий, но достижимый.

Ещё есть премия за самый высокий личный показатель: когда-то один продавец достиг его, мы зафиксировали показатель, при достижении его другими платим премию им.

Вся эта игра создана, конечно, от ориентировки среднего дохода продавцов мебельных салонов в нашем городе. Но: Мало продали — мало получили. Сейчас работаем над составляющей оклада: что в него должно входить. К примеру, стандарты компании, дресс-код, речевые модули... все исполнено —тогда получи весь оклад».

Совет руководителя 2

«У нас в одном городе несколько салонов. Продавцы работают так, чтобы поработать в нескольких салонах (чтобы хорошо знали ассортимент друг друга и направляли покупателя). З/п состоит из 3 частей: 1— оклад, 2 — %, 3 — премия. Оклада два вида: продавец и старший продавец (он же кассир и материально-ответственное лицо). Процент составляет 1% от продаж за месяц всех продавцов из бригады.
Все продажи за месяц суммируются и делятся на бригады продавцов в соответствии с отработанным временем. Это сделано так, чтобы продавцы не делили клиентов на своих и чужих. Премия выдаётся за квалификацию, (у нас есть мерчбук и по нему гоняем) и план продаж. Продавцы редко увольняются. В основном уходят на пенсию или уезжают на пмж, бригада сама ищет кандидатов, ни разу не давали объявление с 97 года.

Когда плохие продажи, продавцы выражают явное недовольство зарплатой, однако, когда „люди идут“ они довольны и рады».

Вопрос: боюсь потерять продавцов,
если введу план продаж 

При обсуждении мотивации всплыли страхи руководителей в ведении планирования: «Я до сих пор не могу принять для себя необходимость планов. Проблема с качественным персоналом стоит не первый год. И боюсь, что как только поставлю план, начнётся бунт и текучка кадров.

Я как раз и получила половину продавцов от конкурентов с планами. В итоге хорошие продавцы. Откройте мне глаза, если я не права. Не могу дойти до этого Боюсь».

Совет руководителя 3

На это был приведен очень хороший рассказ от одного из владельцев с недавними и успешными внедрениями полученных знаний (так наше сообщество чата и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса помогает быстрее применять полученные знания):

«Добрый день. Мы ввели план продаж, плюс добавили обучение ММКЦ. Честно говоря, было очень сложно, коллектив воспринимал «в штыки», «звезды» считали, что они и так хорошие продавцы. На первом для нас потоке обучения потеряли троих продавцов, осталась только одна из четверых. Люди уходили, мы с большим трудом набрали новых, но сразу объясняли при собеседование, что обучение обязательно и что план нужно выполнять.

Второй поток обучения дался легче. И всё это того стоило. 

Сегодня все делают план и общий, и личный, штат увеличился ещё на три продавца и две вакансии открыты, появилась взаимовыручка, которой не может быть на процентах.
Бунт или будет или нет. Зависит от Вас. Я считаю, что в этом моменте не справилась именно я. Проблема кадров была и будет. Но мы больше не берём «недопродавцов от конкурентов», более того, не берём с опытом работы на мебели. Не переучиваем. Мы берём активных и готовых учиться и через 3–4 месяца с помощью ММКЦ получаем продавца, о котором конкуренты могут только мечтать.

А в 2гис появились отзывы именно о том, что персонал магазина общается с покупателем на доброжелательном и профессиональном уровне».

Совет руководителя 4

 Или вот такой рассказ еще одного руководителя розницы:
«План необходим. Мы в свое время, когда вводили личные планы, то постарались „разжевать“ каждому менеджеру, почему это выгодно именно ему. На общем собрании огласила новую СОТ, а потом — индивидуальная беседа с каждым. Всё на позитиве. Бунта не было. Тот, кто мог продавать, стал получать больше, а кто не смог — ушли… к конкурентам в том числе.

От введения планов выиграли все… Кроме наших конкурентов.
Кстати, выручка на ТТ увеличилась уже в первый месяц после введения планов продаж».

Чат был создан мной для владельцев и топ-менеджмента мебельных компаний, которых я лично знаю много лет. За многие годы в бизнесе я понял, что быстрее всего можно освоить различные знания и умения и стать профи в выбранном деле, если тебя окружают профессионалы. Многие руководители говорили мне при встрече, что им не хватает равного окружения: людей, с которыми можно обсудить идеи, поделиться опытом, задать вопросы, касающиеся бизнеса. Теперь такая возможность есть. И есть ежедневно.
Ты делишься своими наработками, а в благодарность с тобой делятся в ответ. И рост — профессиональный — происходит в десятки раз быстрее.

Это примерно 10% обсуждения, формат рассылки не позволяет привести все примеры.

Даю вам ссылку на статью, которая была создана при помощи еще одного обсуждения нашего сообщества — чата «Мебельные люди» и членов «Клуба Знаний Мебельного Бизнеса».

Актуальные новости мебельной индустрии

Найди отличия – поймёшь, что делать

На российском мебельном рынке будто «замерло все до рассвета», в смысле — до лучших времен, в расчёте на то, что как только вырастут доходы россиян, так сразу и продажи мебели подскочат. Однако, подтверждается ли практикой такая зависимость...

На повестке – искусственная древесина

Искусственной кожей или камнем сегодня никого не удивишь — эти материалы существуют на рынке уже несколько десятков лет и прочно вошли в наш обиход. Теперь настал черёд создания искусственной древесины, и следует признать, что в последнее время исследователям удалось добиться впечатляющих успехов в этой области...

Тренды плавно переходят в новый сезон

В преддверии нового сезона всех закономерно волнует вопрос: что будет в моде в наступающем году? Сохранятся ли тренды уходящего года, или нас ждут масштабные изменения, а значит, придется пересматривать свои коллекции и вносить серьезные корректировки...

Из кутюрье в дизайнеры

Легендарный модельер Карл Лагерфельд выпустил свою первую коллекцию мебели, уже ставшую событием в мире дизайна...

ММКЦ Сделает за вас и для вас

Системы оплаты труда для любых должностей и поможем внедрить

Интернет-продвижение. Вплоть до полного аутсорсинга

А ещё обучим продавцов и руководителей ваших дилеров, поможем организовать для них конференцию

Программу обучения и предоставим бизнес-тренеров. Вплоть до полного аутсорсинга

Ценники, мобайлы, баннеры, навигацию

Интересно? Звоните: 8 800 555 00 19
или пишите в мессенджерах: +7 965 054 64 85

Начало года — самое время «перетряхнуть» компанию

«У тебя есть два выбора: один приведет тебя к счастью, другой — к безумию. Мой тебе совет — не оступись».

Льюис Кэрролл

Статья: «Главная причина ошибок в управлении мебельным бизнесом»

«Куда ты, тройка, мчишься, куда ты держишь путь, ямщик опять нажрался водки или просто лёг вздремнуть. Как предсказано святыми — всё висит на волоске, я гляжy на это дело в дpевнеpyсской тоске».

Борис Гребенщиков

Статья: «Почему в России так много „доморощенного“ бизнеса, который никуда не развился»

«Сработать мебель мудрено: сначала мы берем бревно и пилим доски, длинные и плоские».

Владимир Маяковский

Статья: «Как теряют мебельный бизнес, но не свои иллюзии»

Добро пожаловать в Интеллектуальный онлайн-кинозал 

На этой неделе — онлайн-сеансы про мотивацию и обучение

Интеллектуальный кинозал онлайн — это возможность руководителю компании и его команде 2 раза в неделю по 1,5 часа уделить внимание актуальным темам, тут же их проработать и наметить план действий.

В помощь к просмотренным видео предоставляются более 2300 материалов из Клуба Знаний Мебельного Бизнеса (статей, чек-листов, примеров инструкций, стандартов, фото) для приобретших абонемент на месяц. А ещё — подключение к спецчату «Мебельные люди», где ежедневно обмениваются опытом 115 владельцев и руководителей.

«Спецкурс»

Спецкурс – для тех руководителей, которые много знают, умеют и даже кое-что пробовали, но теперь пришло время внедрить всё до конца и построить системный бизнес.

Трёхмесячный интенсив тех, кто хочет работать по-другому.

Алгоритм работы на Спецкурсе

Спецкурс – для тех руководителей, которые много знают, умеют, даже пробовали, но теперь пришло время внедрить всё до конца и построить системный бизнес.

Трёхмесячный интенсив тех, кто хочет работать по-другому.

Что будем делать во время Спецкурса

— Выбирать каналы продвижения.
— Корректировать ассортиментную матрицу.
— Оптимизировать и рационализировать бизнес-процессы.
— Создавать планограмму по законам мерчандайзинга.
— Делать мобайлы, «продающие» ценники по методике АСА.
— Разрабатывать стандарты продаж.
— Формировать систему оплаты труда на точках контроля.
— Нанимать и обучать стажеров и продавцов.
— И в целом сокращать издержки и увеличивать прибыль и продажи.

Установим 2 программы
— CRM-программа для сбора и анализа информации. Разработана специально для мебельной розницы.
— Современное программное обеспечение класса Business Intelligence — QlikView, для анализа продаж, ценообразования, ассортимента.

Поможем организовать внедрение нововведений за счет поддержки от экспертов ММКЦ и обмена опытом с коллегами на форуме и в специально организованном чате.

Ближайшие мероприятия ММКЦ

29 января

Вебинар «Как замотивировать свой персонал на продажи в непростые времена. Разбор точек контроля, умных систем оплаты труда» 

подробнее >

31 января

Вебинар «Как получить максимум продаж, организовав обучение продавцов по уму»

подробнее >

6 февраля

Вебинар «Как выявить слабые места своей компании и подобрать правильные решения для развития. Часть 1»

подробнее >

7 февраля

Вебинар «Как выявить слабые места своей компании и подобрать правильные решения для развития. Часть 2»

подробнее >

 Больших вам мебельных продаж!

Александров Сергей Александрович
генеральный директор ММКЦ
основатель Клуба знаний мебельного бизнеса