Дайджест №10: Как сделать оборот в 1 млрд рублей в мебельной рознице за год

ММКЦ впереди!

19 марта
2019 года

Дайджест № 10

Наблюдательно-предлагающий

если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте >

В этом выпуске

1. Как делать оборот в 1 млрд рублей в мебельной рознице за год

2. Ключевое событие этой недели

3. Новости мебельной индустрии

4. Блог: новости партнеров

Как сделать оборот в 1 млрд рублей в мебельной рознице за год

У какой компании больше шансов сделать скачок в продажах на 50%: с оборотом в месяц в 2.5 млн, в 60 млн или в 340 млн?

У нас есть клиенты с такими оборотами и результаты работы с ними по прошлому году. А что думаете вы?

В последнее время мы приводили много аналитической информации и прогнозов на развитие мебельной отрасли в 2019 г.
Да, ситуация в целом печальная, рынок, по моей оценке, в этом году расти не будет.
Тем не менее для каждой компании есть надежда вырасти и на этом рынке. Нужна только более агрессивная маркетинговая стратегия, разработка новых форматов и каналов продаж. И результат будет.
Будет, если вы пойдете точно по 5-и шагам, которые были выведены мной в 2012 г, они описаны в книге.

Важна последовательность действий, которые были мной установлены на основании работы с более, чем 522 компаниями (сейчас уже свыше 670).

Если мельчить:

• продумывать УТП (сейчас это модно), когда не налажена рациональная организация работ,
• вкладывать деньги в рекламу, когда не готовы ни продавцы, ни производство к потоку людей,
• менять оформление салонов, не изучив модель потребления,
• разрабатывать регламенты и искать совершенную CRM, когда не выбрана ниша и канал продаж,

то все деньги уйдут в никуда. 

Обычно “модные” советы из книжек, от бизнес-тренеров, знающих одну “фишку” и горе-консультантов, выходцев из каких-то компаний, а потому банально привыкших рассказывать, как у них было,...  увеличивают потери компании.

 
А теперь ответ на вопрос про увеличение продаж в 50%.
Проще всего делать это компании, которая делает 60 млн продаж в месяц. Проверено.
Напишите мне обратным письмом, как вы думаете почему?

Предлагаю вам в этом году проработать свою компанию по 5-и шагам, которые гарантированно делают компанию сильнее вне зависимости от экономической ситуации на рынке.

1 ШАГ – создание структуры компании и организация работ.

2 ШАГ – формирование технологии работы (то есть четкой последовательности действий, которая дает наилучший результат) с клиентами в рознице и опте.

3 ШАГ – постановка системы найма, обучения и повышения квалификации кадров.

4 ШАГ – налаживание технологии контроля продаж, магазинов, персонала.

5 ШАГ – разработка системы мотивация и оплата труда.

Сами вы это будете делать на основании информации из книги или с помощью нас – неважно. Просто возьмитесь, так как этот год “вымоет” с рынка еще порядка 1500 мебельных компаний.

 А теперь о “нашей боли” - персонале (эту “боль” надо снимать, начиная с шага 1, а не с 5, как привычно думают - изменю мотивацию, и “все забегают”. Но сейчас о другом поговорим).
Последние два года я задаю один и тот же проверочный вопрос продавцам мебели: «Вы заметили, что покупатель сейчас к вам пришел более требовательный?»

И все отвечают, что это так.

«А знаете почему?», – продолжаю я.

А вы знаете?

Отвечаю: Произошло пересегментирование рынка.
Клиенты спустились на 1-2 ступеньки: из сегмента «Премиум» в «Средний плюс», из сегмента «Средний минус» в «Эконом».
Покупательская способность снизилась из-за рыночных пертурбаций, а требования к уровню обслуживания и качеству товаров остались прежними.

И что получилось.

В магазин сегмента «Средний» или даже «Средний минус» зашел клиент, который совсем недавно относился к сегменту «Средний плюс». Он более жесткий, требовательный, ожидающий готовых интерьерных решений и других дополнительных услуг.

Продавцы просто не готовы с ним работать.
Они по старинке рассказывают ему о функциональности и материалах, предлагают подешевле и не понимают, почему он такой недовольный. А ему нужно точно попасть в цвет, ведь он тщательно продумал свой интерьер, он знает, где и что он хочет расположить (даже советовался с дизайнером). Он готов приобретать все в одном месте (и технику к кухне, и аксессуары), а ему предлагают сэкономить и приобрести это в другом месте.

В результате разочарованный, не получивший желаемого, покупатель уходит. При этом, чаще всего, в этой мебельной компании все это есть.
Но. Продавцы-то привыкли к более «простому» покупателю, который не так щепетилен в вопросах стиля дизайна, чем-то готов «пожертвовать».
Но не таков этот «новый» покупатель. С новой моделью потребления.   

А другого покупателя может за этот день и не быть.
И так теряются продажи.
При и так скудном потоке посетителей мебельных центров.

Когда меня удивленно спрашивают: «А как это возможно – поднять продажи у продавцов на 25%-100% всего за 2 месяца?!»

Я отвечаю: «У нас есть статистика - ежеквартально на нашем курсе обучается 270 - 400 продавцов со всего постсоветского пространства.  Мы отслеживаем результаты в продажах. И видим, что они растут».

Надо только устранить типовые ошибки в коммуникации с покупателями. И сразу чувствуется эффект – прирост продаж у продавца.

Типовые ошибки мы собрали для вас в документ  «6 ошибок в коммуникации с покупателями, которые  встречаются наиболее часто. Как их устранить и поднять продажи», который вы можете скачать прямо сейчас и бесплатно. 

Ключевое событие

этой недели

21 марта, online, «День продаж кухонь»

Мероприятие проходит в рамках интеллектуального кинозала ММКЦ

Мы отобрали наиболее ценные выступления ТОП-менеджеров в кухонном мебельном бизнесе за последние два года, информация в которых актуальна и сейчас.

 Если вы продаете кухни в сегменте средний/средний+ или планируете их продавать, регистрируйтесь и принимайте участие в Дне продаж кухонь:

 С вами поделятся опытом ТОП-менеджеры из таких компаний как:

• Мебельная фабрика «Мария»
• Мебельная фабрика «Кухонный Двор»
• Салон кухонной студии «Нижневартовск»
• Мебельная фабрика «Plaza Real»

Вы узнаете:

• Технологию открытия 100 кухонных салонов всего за 2 года
• Современные инструменты развития сети розничных продаж кухонь. Новые каналы продаж франшизы
• Как продавать по 45-55 кухонь в месяц с одного салона в сегменте «Средний-Средний плюс»
• Что делать сейчас, сегодня, завтра, чтобы сохранить продажи кухонь
• Как наращивать продажи компании, продающей мебель на заказ, независимо от внешних условий

Новости мебельной индустрии

А помните, что наши новости можно не только читать, но и слушать? При переходе по ссылке над каждой новостью есть кнопка:

Нажмите на неё и сможете прослушать и выбранную новость и все подряд по дороге на работу и с нее, в офисе, дома, где угодно:

Рынок товаров для дома не растет, но изменяется

Канал интернет-продаж в секторе товаров для дома ежегодно прирастает на 30%, при этом перестал расти канал гипермаркетов, сокращается и количество крупных торговых центров DIY – об этом рассказал генеральный директор информационного агентства INFOLine Иван Федяков. По его словам, интернет-продажи товаров для дома (HouseHold) растут за счет развития интернет-проектов оффлайновых сетей и крупных непрофильных онлайн-ритейлеров...

"Три в одном", но не шампунь - что это?

Чем больше город — тем меньше квартира: эта закономерность наблюдается во всех странах мира!
В результате появляются всё новые конструкции модульной, трансформируемой и складной мебели. Одна из последних разработок в этой области — барный стул "три в одном", Share Chair. Конструкция стула позволяет экономить на логистике 30%, а на занимаемой площади все 60%...

Большая ценность минимальными затратами

Имеющаяся сегодня на рынке мебель, как правило, не очень приспособлена к потребностям людей с ограниченными возможностями, и, хотя дизайнеры работают над проектами "универсального дизайна", то есть такой мебели, которая была бы одинаково удобна для людей всех возрастных групп и...

Новости от партнёров

Большая Профессиональная Мебельная Конференция
ТОТАЛЬНОЕ ОБНОВЛЕНИЕ МЕБЕЛЬНОГО БИЗНЕСА

Тренды и прогноз развития мебельного рынка ЮФО

4 апреля c 10:00 до 18:00
г.Краснодар, ВКК "Экспоград Юг"

В апреле все мебельщики едут на ЮГ!

2 крупнейших события в одно время в одном месте:

• Вторая по значимости мебельная выставка России UMIDS
• Большая профессиональная мебельная конференция

И все это в самом динамично развивающемся регионе России!

ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ОБСУДИМ НА КОНФЕРЕНЦИИ:

• эффективные каналы привлечения клиентов в опте и рознице
• маркетинг, реклама и интернет продвижение мебельной компании
• поиск новых ниш, расширение форматов продаж
• развитие розничной сети, открытие мебельного магазина
• правильный мерчандайзинг, как переформатировать салон мебели и  изменить интерьер магазина, проработать товарную матрицу и найти новых поставщиков
• эффективная команда: подбор, обучение, мотивация персонала

если не отобразилась кнопка нажмите на ссылку - https://clck.ru/FMJph

или по тел 8 800 555 00 19
бесплатные звонки по России
или в мессенджерах  8-965-054-64-85
(Viber, WatsApp, Telegram) 

ММКЦ сделает за вас и для вас

Для производителей, продающих оптом

— Разработаем новые коллекции мебели до запуска в производство и создание необходимых POS и обучающих материалов.
— Построим отдел продаж по-уму
— Обучим менеджеров
— Поможем организовать и провести конференцию для ваших дилеров

Для розницы

— Проведем аудит системы маркетинга и продаж с разработкой стратегии от выбора ниши до пошагового плана развития на 1–1,5 года с сопровождением и выполнением работ.
— Возьмем на аутсорсинг полностью обучение, аттестации, проверки продавцов по стоимости ниже оплаты бизнес-тренера.
— Сделаем Интернет-продвижение вашей компании от получения заявок на сайте до настройки продаж (подходит и тем, кто еще не занимался продвижением в Интернет).

Вы можете написать нам о том, какие услуги вас интересует, даже если в этом списке не нашли ни чего подходящего.

Пишите обратным письмом на shkola_asa@mmkc.su или звоните по бесплатному телефону по РФ: 8 800 555-00-19 или напишите в любой мессенджер, +7 965 054-64-85 Viber, WhatsApp, Telegram.

Ближайшие мероприятия в интеллектуальном кинозале ММКЦ

21 марта — День продаж кухонь:
Вадим Абрамов, «Как удалось открыть 100 салонов за последние 2 года: технология проработки рынка».
Юрий Шумахер, «Современные инструменты развития сети розничных продаж. Как мы открыли новый канал продаж франшизы».
Алина Анатольевна, Нижневартовск «Как мы продаем по 45-55 кухонь в месяц с одного салона в сегменте „Средний-Средний плюс“».

Регистрироваться здесь >

28 марта - Два вебинара — две истории мебельного успеха: 
Ксения Кособокова, ГК Тополь, Как мы просчитали ёмкость рынка, подготовили продукт и вышли в лидеры российского рынка
Евгений Романов, Как интернет-магазин divan.ru начал совмещать работу в онлайн и офлайн и развивать свою розницу

Регистрироваться здесь >

Запускаем изменения, делаем хорошее дело!
Больших вам мебельных продаж

Александров Сергей Александрович
генеральный директор ММКЦ
основатель Клуба знаний мебельного бизнеса