Секреты увеличения продажи мебели на заказ

• ШАГ 1: Формирование плана
• ШАГ 2: Привлечение клиентов
• ШАГ 3: Формирование портфелей
• ШАГ 4: Ценообразование
• ШАГ 5: Встреча клиента
• ШАГ 6: Реклама
• ШАГ 7: Поиск партнеров
• ШАГ 8: Внедрение оптовых продаж

Несмотря на простоту начала мебельного бизнеса и необходимость малых инвестиций, много кто забывает о высокой конкуренции на мебельном рынке. Именно поэтому вопрос о том, как увеличить продажи мебели и привлечь новых клиентов всегда остается актуальным, как для начинающих предпринимателей, так и для серьезных игроков.

Этот материал нам прислал участник нашего Клуба мебельщиков, который имеет огромный опыт в сфере мебельного бизнеса.

Наш участник подготовил практические рекомендации, которые помогут ответить на вопрос, как увеличить продажи мебели на заказ. Весь процесс продвижения можно условно разделить на 8 основных шагов.

Перед тем, как заниматься повышением продаж, следует наладить систему логистики и организованную систему работы с клиентами, которые играют существенную роль в мебельном бизнесе. Критически важно, чтобы покупатель получал товар своевременно. Для этого необходимо подобрать надежную логистическую компанию и заключите с ней договор. Очень часто договора такого характера плохо выполняются, а качество их выполнения очень трудно отследить. При наличии бюджета, можно самостоятельно организовать логистический отдел в своей компании и закупить коммерческий транспорт для доставки продукции.

Теперь можно рассмотреть 8 основных советов, которые ответят на вопрос, как повысить продажи мебели в магазине.

ШАГ 1: Формирование плана развития системы продаж

Первым делом необходимо составить план развития продаж. Оптимальнее всего повышать продажи на основе формулы объема продаж, которая имеет такую структуру: Прибыль=Число потенциальных клиентов * Средний чек покупки клиента * Частота покупок * Маржа.

Чтобы максимально повысить продажи и чистую прибыль необходимо приложить все усилия для повышения и увеличения каждого из факторов в формуле. То есть необходимо наращивать базу клиентов, привлекать новых покупателей, предлагать скидки и подарки при увеличении размера чека, делать специальные предложения для постоянных клиентов и т.д.

ШАГ 2: Привлечение новых клиентов

Вторым важным моментом является привлечение новых клиентов и удержание старых. Можно закупать рекламу в интернете, покупать рекламу на билбордах, продвигать свой мебельный бренд в социальных сетях. Также можно запустить действенную программу «Приведи друга», когда реальный клиент, который уже совершил покупку у Вас, приводит друга для покупки и получает скидку или бонус на следующий заказ. Такая схема позволит удержать старого клиента, побуждая его к очередной покупке, а также привлечь новых с минимальными вложениями. Также рациональным методом является оформление различных скидочных и накопительных карт.

ШАГ 3: Формирование портфелей продукции в различных ценовых категориях

Еще одним оптимальным ответом на вопрос, как раскрутить мебель на заказ, является формирование портфелей продукции различных ценовых категорий.

Серьезное мебельное производство должно предлагать:

• Бесплатные позиции, включая рекламные брошюры, буклеты и т.п.;
• Доступные товары, которые относятся к категории массового потребления и способны закрыть потребности малообеспеченных клиентов в мебели по лучшей цене на рынке;
• Основные товары, которые пользуются спросом среди большинства потребителей и относятся к средней ценовой категории;
• Дорогостоящие товары, которые относятся к премиальным линейкам или разрабатываются индивидуально для каждого клиента. Такая продукция ориентирована больше на постоянных клиентов, которые доверяют Вашей компании и любят Вашу продукцию.

ШАГ 4: Адекватное рыночное ценообразование

Чтобы повысить продажи мебели нужно предлагать актуальные рыночные цены, которые будут соответствовать ожиданиям клиентов.

Правильно рассчитать цену можно, исходя из:

• Рыночных цен. Вы должны оценить рыночную цену на подобный товар и скорректировать Вашу цену относительно рыночной;
• От себестоимости мебели. Вы можете устанавливать цены, исходя из спроса, планируемой прибыли и самой стоимости изготовления той или иной мебели;
• Потенциальных клиентов. Тут необходимо ориентироваться на определенную целевую аудиторию, ее платежеспособность и конкуренцию в нише рынка. Именно на основе этих факторов будет определяться наценка.

Оптимальное решение - экспериментировать с ценообразованием и комбинировать все вышеперечисленные методы для определения оптимальной цены.

ШАГ 5: Встреча клиента

Первое впечатление о магазине для клиента играет огромную роль при принятии решения о покупке. Очень важно разработать стандарты приветствия и общения с клиентами для персонала. Клиент должен чувствовать с первых секунд свою важность и заинтересованность в нем, только попадая в магазин или набирая номер консультационного центра.

ШАГ 6: Реклама

Вы можете сказать, сколько потратили на рекламу своего бизнеса за последний год или несколько месяцев, и сколько при этом Вам стоило привлечение одного реального клиента.

Для повышения рентабельности бизнеса необходимо тестировать различные каналы, оценивать их эффективность и пробовать новые подходы, чтобы в итоге снизить до минимума стоимость привлечения одного реального клиента с рекламных каналов.

ШАГ 7: Поиск надежных партнеров

Сотрудничество с другими мебельными организациями или с предприятиями смежной тематики дает огромное количество преимуществ для развития бизнеса. На данный момент, существует множество вариантов партнерского сотрудничества от обмена рекламными материалами для клиентов, до презентации и продажи продукции на базе других торговых площадок. Например, в магазине осветительного оборудования можно предлагать мебель, а в магазине мебели Вы можете продавать партнерское осветительное оборудование, например, по скидке при покупке мебели на какую-то сумму.

ШАГ 8: Внедрение оптовых продаж

Оптовые продажи – это высокая прибыль при минимальных вложениях средств. Гораздо выгоднее продать большой объем мебели 1 клиенту, чем найти 10 клиентов и совершить продажу того же объема мебели. Именно поэтому продавать оптом можно по существенной скидке. Оптовыми покупателями могут стать маленькие мебельные магазины, которые не имеют собственного производства, а также строительные компании, что делают ремонт под ключ и занимаются подбором мебели. Как правило, оптовым клиентам такого типа нужно самому предлагать свой товар. Сделать это можно при помощи рассылки электронных писем, холодных звонков руководителям или менеджерам компаний, или прямой рекламы.