• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 6
      Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.
      Автор рассматривает модель структуры организации по Г. Минцбергу и применяет её для анализа закономерностей организационного построения отечественных холдинговых структур. Рассматриваются координационные механизмы в организации, основные её составляющие части, базовые структурные конфигурации, подробно описываются основные гипотезы теории Г. Минцберга. В результате удаётся указать на ряд закономерностей, и сделать из этого ясно формулируемые выводы.
    • Автор: ММКЦ 6
      Проектирование кухонной мебели. Стандартные размеры кухонных гарнитуров и их индивидуальный расчёт

       
      Стандартные размеры кухонных шкафов Дизайн кухонной мебели Проектирование и расчёт размеров Проектирование кухонных шкафов Расчёт углового шкафа Шкафы для варочной панели и духовки Расчёт шкафа с выдвижными ящиками Расчёт шкафа под вытяжку Расчёт кухонных фасадов  
      В отличие от прочей мебели, кухонный гарнитур служит основой рабочего пространства для хозяйки, поэтому к его проектированию необходимо отнестись особенно внимательно. Расположение и размеры шкафчиков, ящиков и полок должны отвечать эргономике движений, создавая комфортную рабочую среду. Удобная кухонная мебель сделает приготовление пищи значительно менее энергозатратным и утомительным. Чтобы составить грамотный проект кухонной мебели, необходимо соблюдать определённые правила, которые мы сейчас рассмотрим.
       
      Стандартные размеры кухонных шкафов
       
      Существует несколько способов проектирования мебели. Вы можете:
      начертить эскиз вручную карандашом на бумаге; использовать любую чертёжную программу; воспользоваться специализированной программой для проектирования мебели. Последний вариант наиболее удобен, так как все мебельные программы используют режим объёмной визуализации, позволяющий оценить, как будет выглядеть проект в реальности. Однако бесплатные версии программ, как правило, не включают библиотек элементов и других важных функций, в частности, функции расчёта кухонных шкафов с привязкой к используемым материалам. Поэтому многое придётся в любом случае делать вручную.
      При создании проекта следует помнить о некоторых нюансах, касающихся определения габаритных размеров: высота кухонной мебели зависит от роста хозяйки и от габаритов кухонной техники, которая будет встроена в тумбы. Поэтому при определении базовых параметров желательно придерживаться общепринятых, или стандартных размеров кухонного гарнитура, на которые ориентируются все проектировщики. Это:
      85-90 см – высота расположения рабочей поверхности; 60 см – ширина рабочей поверхности (столешницы); 50 см – глубина нижних ящиков и полок с учётом нависания столешницы спереди и сзади, а также толщины дверцы и задней стенки; 10-12 см – высота ножек тумб; 30 см – глубина верхнего яруса шкафчиков; 72,5 см – высота верхних шкафчиков; 50-60 см – свободное пространство между столешницей и поликом верхнего яруса; 90-100 см – расстояние между рабочей поверхностью и вытяжкой. 60, 70 или 90 см – ширина шкафчика для вытяжки; 30, 40, 50, 60, 80 или 100 см – общепринятая ширина кухонных шкафов, пеналов и тумб. Безусловно, при расчёте кухонных шкафов можно отойти от этих стандартов, если вы не планируете использовать готовые фасады и встроенное кухонное оборудование. Для проектирования кухни для людей с особыми потребностями (нестандартным ростом, физическими ограничениями) необходимо исходить из их реальных возможностей.
       
      Дизайн кухонной мебели
       

       
      Говоря о дизайне, мы подразумеваем не только выбор цвета и стиля отделки фасадов, но и взаимное расположение шкафов, от которого зависит внешний вид и удобство использования гарнитура. Основными элементами мебели, местоположение которых является определяющим при построении схемы, специалисты считают плиту, мойку и холодильник. Прочие модули размещаются, исходя из расположения этих ключевых точек, образующих так называемый «рабочий треугольник». Важно, чтобы при расстановке шкафов проходы между точками треугольника оставались свободными. 
       Существует несколько общепринятых правил построения кухонной мебели.
      Конструкцию для просушки посуды размещают в шкафчике над мойкой. Ящик для хранения столовых приборов располагают в тумбе рядом с мойкой, с правой или левой стороны. Слева или справа от плиты в нижнем ящике устанавливают узкую корзину для бутылок масла и уксуса, банок с солью и сахаром. В верхнем шкафчике размещают такую же выдвижную корзину для банок со специями. Остальные шкафы и тумбы распределяют в зависимости от конфигурации помещения, привычек и пожеланий хозяйки. Эти же факторы являются основными и при выборе размеров кухонной мебели. Не забывайте о том, что между шкафами и стеной нужно на всякий случай оставить расстояние в 1-2 см.
      Если придумать эскиз самостоятельно «с нуля» сложно, за основу можно взять любую модель, выбранную в интернете, и доработать согласно своим потребностям. После того, как дизайн будет проработан до мелочей, необходимо приступить к самой сложной части – расчёту размеров шкафов и их элементов.
       
      Проектирование и расчёт размеров
       
      После определения общей конфигурации кухни наступает черёд планировки заполнения шкафов. Для каждого шкафчика необходимо определить внутреннюю структуру: размещение полок, ящиков, выкатных корзин и других элементов. Стандартное расстояние между полками составляет 30 см, и в зависимости от высоты шкафа в нём может поместиться две либо три полки. 
      Ширина полки определяется как ширина шкафа минус толщина стенок. По этому же принципу рассчитывают ширину нижней и верхней деталей. При раскрое потребуется изготовить четыре одинаковых детали: верхнюю, нижнюю и две внутренние полки. При расчёте кухонных фасадов необходимо сразу определять, как будут скреплены между собой элементы каркаса и полки, поскольку от схемы сборки зависит принцип расчёта размеров каждой детали.
      Толщину задней стенки, как правило, не учитывают, так как она изготавливается из тонкого ДВП, обычного либо с декоративной ламинацией. Плиту, вырезанную в размер шкафа, прикрепляют сзади обычными гвоздями или мебельными скобами с помощью степлера. При раскрое с каждой стороны убирают примерно по 2 мм, чтобы края задней стенки не были видны из-за шкафа.
      В некоторых случаях при определении размеров бывает важно учесть толщину кромки. Кромочная лента выпускается с толщиной 0,4 мм и 2 мм (чаще всего бумажная и abs-пластик). Для отделки ящиков и внутренних полок используют тонкую ленту, чтобы её толщина не искажала размеры деталей. Если же применяется лента 2 мм, при расчёте необходимо учесть увеличение ширины детали после кромкования.

       
      При проектировании и расчёте размеров кухонной мебели обязательно следует учесть несколько важных нюансов.
      Если в стене помещения имеется выступ или ниша, глубина шкафа увеличивается или уменьшается с учётом этой особенности, чтобы общий фасад оставался ровным. Если глубина ниши составляет, к примеру, 20 см, то глубину шкафчика нужно увеличить на 15-18 см. Если мебель закрывает розетку, газовый кран или другие коммуникации, необходимо предусмотреть возможность доступа – например, вырезать в задней стенке отверстие напротив крана. При проектировании такой объект обозначают пунктиром на общем чертеже и на чертеже задней стенки. При проектировании мебели по индивидуальному дизайн-проекту возникает необходимость в разработке некоторых элементов в виде отдельных чертежей. Соединения сложных деталей просчитываются особенно тщательно, с отдельными чертежами крупным планом. Не стоит начинать изготовление кухонной мебели со сложного, замысловатого проекта с нестандартными деталями и узлами. Желательно вначале наработать опыт, проектируя и рассчитывая сравнительно простые модели, и лишь затем приступать к эксклюзивному проектированию и расчётам.
       
      Проектирование кухонных шкафов
       
      Рассмотрим основные сложности, возникающие при расчёте кухонных шкафов разных типов.
      Расчёт углового шкафа
      Необходимость в расчёте углового кухонного шкафа возникает при проектировании Г-образной либо П-образной кухни. Существует два основных типа угловых шкафов:
      с соединением под углом 90° - в этом случае можно использовать недорогую стандартную столешницу; с центральной частью, к которой боковые крылья соединяются под углом 45° - такая конструкция удобна для установки угловой мойки, а в центральной части размещают сушилку для посуды. Рассмотрим принципы расчёта обеих моделей.
       
      Модель с прямым углом между стенками выполняется со специальными вставками, обеспечивающими возможность открывания дверок, выдвигания ящиков и выкатывания корзин. Вставки размещаются на фасадной части в месте углового соединения, с обеих сторон. Для этого одна из частей фасада шкафа выполняется с уступом, ширина которого равна ширине вставки, а вторая часть, соответственно, уменьшается на эту же ширину. Дверцы закрепляются на вставках, к которым крепят стандартные петли. Соответственно, ширина вставок должна быть такой, чтобы обеспечить крепление петель.
       
      Шкаф с соединением под углом 45° представляет собой параллелепипед с обрезанным углом. К обеим сторонам обреза крепятся дверцы, при этом боковины сходятся с ними под углом 45°. Такая конструкция проще в исполнении, чем шкаф с прямым углом, более вместительна и привлекательнее выглядит. Расчёт углового кухонного шкафа этого типа стандартен для большинства моделей кухонь, так как его размеры определяются типовой шириной столешницы. При этом получается, что задние стенки шкафа, сходящиеся под прямым углом, должны иметь ширину 90 см, а боковые – 55 см. В качестве наполнения в нём возможны только полки. При сборке верхняя и нижняя часть всегда располагаются между боковинами, чтобы обеспечить правильную установку фасада.
       
      Шкафы для варочной панели и духовки
      Специальный шкаф для варочной поверхности необходим в том случае, когда панель устанавливается заподлицо со столешницей, а не поверх неё. Как правило, крепление предусматривает толщину основания, не превышающую 4 см – это и есть толщина обычной столешницы. Чтобы надёжно закрепить панель, верхний каркас дополняют двумя планками, повышающими жёсткость и надёжность конструкции, но не создающими помех для крепления варочной поверхности. Воздухообмен обеспечивается отсутствием задней стенки.
      При проектировании тумбы под встроенную духовку расчёт кухонного шкафа выполняют, исходя из габаритов техники. Заднюю стенку в тумбе не устанавливают. Кроме того, глубину днища шкафа уменьшают на 10 см, чтобы обеспечить приток воздуха снизу. Как правило, для установки варочной панели и духовки используют одну и ту же тумбу, в которой свободно помещаются оба предмета.
       
      Расчёт шкафа с выдвижными ящиками
      Для кухонных тумб и шкафчиков используют два типа выкатных ящиков:
      метабоксы – готовые ящики с направляющими, к которым достаточно прикрепить фасадную часть; ящики из ДСП, к которым крепятся элементы роликовой системы. Метабоксы просты в монтаже, однако у них два недостатка – сравнительно высокая цена и стандартные размеры, которые подходят не для всех кухонь. Изготовление ящиков из ДСП обходится дешевле покупки метабоксов, к тому же их размеры могут быть практически любыми в рамках здравого смысла. 
      Для установки ящиков используют два вида систем:
      роликовые, называемые системами неполного выдвижения, и допускающие при монтаже погрешность около 1 мм; шариковые, или системы полного выдвижения, требующие максимально точного монтажа.
       
      Кроме того, для надёжного функционирования шариковых направляющих требуется смазка, тогда как ролики работают при сухой системе. Поэтому при проектировании и расчёте кухонных ящиков предпочтение обычно отдают роликовым системам. Определяя ширину ящика, следует учитывать толщину ДСП и толщину направляющей: эти размеры следует суммировать и умножить на 2, затем вычесть полученное число из размера ширины тумбы.
       
      Расчёт шкафа под вытяжку
      Кухонные вытяжки бывают двух типов: обычные и телескопические.
      Обычная вытяжка крепится к днищу шкафчика с наружной стороны, при этом гофрированный воздуховод проходит внутри шкафчика. Снаружи он закрыт дверцами, внутри же могут располагаться полки для хранения посуды и другой утвари. Как правило, при расчёте кухонной вытяжки глубина внутренней полки принимается в 12-14 см. Оставшегося пространства вполне достаточно, чтобы разместить внутри гофру и подвести к вентиляционному ходу. Высота шкафа определяется разницей между высотой верхнего яруса и расстоянием до вытяжки. Глубина нижней части стандартна, ширина чуть больше, чем ширина вытяжки.
      Телескопическая вытяжка, с выдвижной всасывающей частью, монтируется на шкафчик аналогичным образом. Разница лишь в наличии у этого типа вытяжек встраиваемой верхней части, поэтому днище шкафчика размещается на некотором расстоянии от нижнего края боковин. Сборку шкафа выполняют следующим образом:
      собирают каркас из боковин, верхней части и внутренней полки; крепят шкафчик к вытяжке, чтобы снаружи оставалась только выкатная часть; устанавливают нижнюю часть шкафчика с прорезанным под гофру отверстием, закрепляя её впритык к корпусу вытяжки; фиксируют вытяжку на шкафчике крепежом; навешивают фасадные дверцы. После сборки шкафчик устанавливают на его место и выводят гофру в вентиляционный ход, предварительно проверив наличие тяги.
       
      Расчёт кухонных фасадов
      Основными элементами, определяющими внешний вид и эстетические восприятие кухонной мебели, являются фасады, или дверцы шкафчиков и тумб. Малейшая неровность или перекос, допущенные при их изготовлении и монтаже, сразу бросаются в глаза, портя общее впечатление от кухни. Поэтому крайне важно выполнить расчёт кухонных фасадов с точностью до миллиметра.
      Габаритные размеры фасадных элементов определяются общими размерами шкафа, однако при монтаже между дверцами должны оставаться зазоры 3-4 мм. К примеру, фасад однодверного шкафа 40х72,5 см будет иметь размеры 39,6х72,1 см, чтобы обеспечить свободное открывание и закрывание дверок. Оптимальным вариантом для фасадов признана качественная кромочная лента толщиной 2 мм. При её приклеивании слегка сглаживаются острые углы, и фасады выглядят более элегантно.
      При расчёте кухонного фасада обязательно следует позаботиться о том, чтобы петли не препятствовали установке заполнения шкафов. Обычно расстояние между краем фасада и петлёй составляет 10-15 см. Это не помешает монтажу полок, но устанавливать сушилку для посуды или выкатную корзину может быть не очень удобно, если не просчитать заранее высоту крепления этих элементов. 
      После завершения расчётов можно переходить к раскрою и сборке кухонной мебели.
    • Автор: ММКЦ 6
      Как продавать кухни

       
      Мебельный бизнес отличается высокой рентабельностью и быстрой окупаемостью инвестиций. Одним из прибыльных и перспективных направлений в этой сфере является продажа готовых встраиваемых кухонь. Такая продукция отличается стабильным спросом и большим средним чеком продажи.
      Тем не менее, стать банкротом в мебельном бизнесе очень легко даже при правильной организации производства. Важным моментом является организация продаж и правильная подготовка продавцов-консультантов, которые будут закрывать сделки, а не отпугивать клиентов от вашего магазина.
      Критически важно, чтобы продавец знал ассортимент Вашей продукции, разбирался в предметной области и умел налаживать контакт с различными типами покупателей. Некоторые продавцы имеют талант и природные способности к продажам, но большинству нужно качественное обучение в этой области. Стоит понимать, что подготовленный продавец может в несколько раз увеличить продажи кухонь и увеличить средний чек продажи.
      Квалифицированный и результативный продавец умеет:
      Виртуозно использовать различные техники продаж и адаптировать их под каждого конкретного клиента; Разбираться во всем ассортименте продукции и знать ее особенности, а также ее отличительные преимущества от конкурентов; Быть исполнительным и располагать к себе различных клиентов. Передавать позитивные эмоции клиенту, а также искреннюю заинтересованность в помощи клиенту.  
      Классическая схема продаж кухонь и ее недостатки
       
      Классический алгоритм работы продавца с покупателем выглядит таким образом:
      Подготовка к продаже; Установление контакта с потенциальным покупателем; Знакомство с покупателем и выявление его потребностей и предпочтений в продукции; Создание презентации продукта, исходя из потребностей покупателя, а также приглашение на прорисовку проекта при изготовлении кухни на заказ; Создание дизайн-проекта с участием покупателя; Озвучивание предварительной стоимости кухни и запись на замер при необходимости. В некоторых случаях можно сразу закрыть сделку, когда клиент знает все необходимые параметры помещения и необходимой кухни; При проведении замера, осуществление контрольного звонка для закрытия сделки.
       
      Кухня относиться к дорогостоящим покупкам, поэтому клиенты часто сомневаются в правильности своего выбора. В данном сегменте рынка важным моментом является работа с сомнениями. Нужно несколько раз обзванивать покупателя, работать с его сомнениями и возражениями. Если при этом не удается закрыть сделку лучше всего договориться с клиентом о будущем звонке и перезвонить ему через некоторое время. Часто клиенты бывают не готовы морально к покупке и им необходимо время на обдумывание своего решения. В этом моменте важно не давить на клиента, но держать его на контроле.
      Для проведения всех этих операций максимально качественно и эффективно продавец должен быть подготовлен.
      К технической подготовке продавца относят:
      Наличие базовых знаний о компании, ассортименте, услугах и конкурентах; Подготовку рабочего места, которая включает ежедневную проверку внешнего вида и технического состояния выставочных образцов, наличия каталогов, цен, визиток фирмы или продавца. Все эти моменты необходимо проверять в начале рабочего дня и в конце после ухода последнего клиента; Владение техничкам продаж, а также возможности их адаптации под конкретного клиента. К этой категории относят умение правильно презентовать продукт, выяснить потребности клиента, установить дружеский ненавязчивый контакт и довести клиента до продажи. К психологической подготовке продавца относят:
      Внешний вид, включая презентабельность и опрятность в одежде, следование дресс-коду фирмы, аккуратную прическу, ненавязчивый маккиях для девушек и т.п; Демонстрация хорошего настроения и настроенности на покупателя, несмотря на самочувствие и реальное настроение; Умение работать с возражениями, быстро адаптироваться под ситуацию и общаться на языке клиента. Соблюдение алгоритма продаж и высокая профессиональная подготовка продавца по этим параметрам позволяет существенно повысить продажи Вашей продукции и средний чек покупки, при условии хорошего качества товаров и адекватной рыночной стоимости.
      Тем не менее, в идеальном алгоритме продаж и схеме подготовки продавца все же есть один изъян. Всего одни момент, который не учитывают многие работодатели, и который может вывести продажи на новый уровень. К таким моментам относят мотивированность продавца. Мотивированный сотрудник в разы лучше выполняет свои должностные обязанности и старается на благо фирмы. Идеальным вариантом является финансовая мотивация.

       
      Критической ошибкой, которую допускают многие отечественные предприниматели, является трудоустройство продавца на «голую» ставку. Нерационально выкладываться на всю, когда от качества работы ничего не зависит. Оптимальным вариантом будет трудоустройство продавца на ставку, которая будет дополняться процентом от продаж. Также хорошим вариантом будет выплата продавцу определенных денежных премий при достижении необходимого уровня результативности или выполнения поставленного плана продаж.
       
      Правила общения продавца с клиентом
       
      Схема общения продавца с клиентом достаточно проста, но требует соблюдения ряда правил и имеет свой алгоритм. Очень важно создать доверительную атмосферу общения, заинтересовать покупателя и расположить его к себе.
      Алгоритм установления контакта:
      Приветствие У вашей компании может быть свое приветствие, которое продавец должен использовать при общении с клиентом. Недопустимо приветствовать клиента неформально или различными способами на усмотрение продавца;
      Вступительная фраза Такая фраза также разрабатывается самой компанией и может быть частью приветствия. Вступительную фразу для начала диалога и приветствие можно менять местами. Важно чтобы такая фраза была емкой и лаконичной. Нельзя, чтобы вступительная фраза была более 2 коротких предложений.
      Небольшой разговор + переходный вопрос Продавец должен завести разговор с клиентом на тему Вашей продукции и ненавязчиво узнать у потенциального покупателя, каким типом мебели он интересуется, и какие требования к мебели имеет.
      Важно здороваться со всеми покупателями, быть улыбчивым, доброжелательным и стараться поддерживать зрительный контакт при общении с клиентами.
      Строго запрещается:
      Сортировать клиентов по принципу платежеспособности или заинтересованности. Нельзя игнорировать посетителей магазина, которые, по мнению продавца, не собираются совершать покупку; Не здороваться с покупателями; Подходить к покупателям со спины, пристально наблюдать за клиентами или здороваться через плечо или небрежно; Отвлекаться от работы и заниматься личными делами: читать книгу, есть за рабочим столом, вести личные телефонные разговоры, сидеть в телефоне и т.п; Обращаться к покупателям шаблонными безразличными фразами в стиле: «Чем Вам помочь?», «Что вы хотели?», «Вам что-то подсказать?», «Ищите что-то конкретное?» и т.п.   Рекомендованные фразы для общения с клиентом
       
      Среди примеров рекомендованных фраз можно выделить:
      Добрый день, рады видеть Вам в нашем салоне. В этом углу у нас представлены кухни в классическом стиле, тут вы можете посмотреть варианты современных кухонь. Какой стиль Вы предпочитаете? Добрый день. Очень рады, что Вы зашли в наш магазин. По статистике, каждая 6-я семья в России выбирает мебель нашего производства, потому что они отличаются современным дизайном, высоким качеством, доступной ценой и подходят для кухонь различных размеров. Какая площадь кухни у Вас; Добрый день. Как там погода на улице? Приятно, что закончился дождь, сразу улучшилось настроение. С нашими кухнями в Вашем доме также будет всегда отличная погода. Давайте подберем для Вас лучший вариант кухни.
       
      Бывают ситуации, когда клиент не настроен разговаривать, и реагирует на Ваше предложение помощи в стиле: «Я просто смотрю». В таком случае тоже надо продолжить общение, используя 3 техники:
      Техника 1: «Временное отступление»
      Конечно, но у Вас наверняка могут возникнуть вопросы по нашему ассортименту или ценам, на которые я смогу ответить. Давайте я подойду к Вам через несколько минут.
      Техника 2: «Продолжение разговора»
      Хорошо (пауза). У нас есть модели в стиле ретро, а также новые модели в скандинавском стиле? Какой стиль Вы предпочитаете?
      Техника 3: «Психологическое айкидо»
      Улыбка: А давайте посмотрим вместе, у нас тут так красиво, словно в музее, могу провести Вам небольшую экскурсию совершенно бесплатно.
       
      Привила презентации кухни и озвучивания ценности
       
      В классическом понимании такая процедура встречается крайне редко, опытный продавец использует различные элементы презентации на всех этапах разговора с клиентом.
      Цель: обозначить ценность продукта, завлечь покупателя и мотивировать его к совершению покупки.
      Классическая презентация имеет свой алгоритм из 4 этапов:
      Общий обзор, который направлен на общую презентацию преимуществ модели Кухня «Сара» имеет классический выдержанный стиль и выполняется в 5 цветах на выбор заказчика. Среди особенностей модели, пневмоупоры дверей, качественная фурнитура, мраморная столешница и декорирование металлическими вставками. Такая кухня станет гармоничным дополнением любого дома
      Обзор элементов и презентация «изюминки» модели «Изюминкой» этой модели является ручное декорирование и витражные фасады итальянского производства. Такие элементы придают кухни презентабельности и подчеркивают статус владельца.
      Вовлечение клиента в процесс При изготовлении столешницы использован натуральный белый мрамор. Попробуйте сами, правда же очень приятный и качественный материал.
      Составление дизайн-проекта Наша кухня может быть изготовлена по персональному заказу. Давайте подберем функциональные элементы кухни, которые Вам нравятся больше всего.
       
      Увеличение чека за счет комплектации кухни. Современные, практичные решения для облегчения быта
       
      Отечественные производители в мебели совершенно не умеют продавать правильные комплектации кухни и увеличивать чек продажи. К примеру, на западе продажа кухни с различными вспомогательными аксессуарами, включая выдвижные системы, электроприводы, встроенные посудомойки, раковины — это абсолютно классическая комплектация кухни. Производители там продают полноценные удобные и функциональные решения, тогда как у нас производители предлагают только «заготовки» для создания комфортного пространства.

       
      По статистике, только 15 кухонь из 100 предлагаются к продаже с выдвижными механизмами, подобная ситуация касается и светильников.
      Практика показывает, что полностью укомплектованные кухни продаются гораздо лучше. В среднем, кухни с полным оснащением продаются на процентов 80-100 лучше, чем их «голые» аналоги.
      Оптимальным решением является включение аксессуаров в стоимость кухни и позиционирование их в качестве подарка при приобретении кухни. При небольшом увеличении стоимости кухни, такая стратегия очень эффективна.
      Кроме того, оснащение кухонь различными аксессуарами подразумевает качественную презентацию. Покупатели гораздо охотнее заказывают кухни, когда при просмотре кухни в салоне видят не только деревянные фасада, но и весь комплекс необходимых аксессуаров, что дополняют дизайн кухни.
      Важно не просто удовлетворять рыночный спрос, а создавать его при помощи прогрессивных решений. Это самый верный метод обеспечения конкурентоспособности продукции и устойчивости бизнеса.
    • Автор: ММКЦ 6
      Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"
       
      Принцип перевёрнутой пирамиды для написания писем и текстов своим клиентам и партнёрам
       
      В этой статье я расскажу о нетрадиционном способе увеличения продаж мебели (и не только мебели) - с помощью слова. Той его разновидности, которое “написано пером” и которое “не вырубишь топором”.
      Каждый день к нам на почту приходит несколько писем, подобных этому:

      “Здравствуйте!
      Наша компания занимается производством и реализацией красивой, долговечной и практичной мебели для дома и офиса. Приглашаем к сотрудничеству оптовые точки продаж, крупные торговые центры и магазины.
      Если вы не знаете, как лучше использовать вашу свободную торговую площадь, желаете попробовать себя в новом деле и хотите работать вместе с надёжным, ответственным и компетентным партнером – наше предложение для вас!
      С нами вы сможете в кратчайшие сроки открыть и развить собственный мебельный бизнес, который принесет вам достойную прибыль, хорошую репутацию и необходимый для современного рынка опыт продаж. К вашим услугам – широкий перечень мебели, включающий всё, начиная от детских, кухонных и спальных гарнитуров и заканчивая предметами для ванной комнаты, прихожими, шкафами и стенками.
      Мы продаём мебель, а также помогаем дилерам в выборе транспорта и нужного ассортимента продукции, предлагаем различные скидки и бонусы. В рамках сервиса предусмотрено изготовление предметов мебели по индивидуальным эскизам заказчика (наибольшую популярность приобрело изготовление кухонных гарнитуров по эскизам заказчика. Будем рады видеть вас в числе наших партнеров по бизнесу!
      Пройдите в наш интернет-магазин мебельной продукции (цены тут указаны розничные!)
      Мебельные салоны, интернет-магазины и торговые центры, которые сотрудничают с нами, приятно были удивлены ценовой политикой и огромным ассортиментом продукции…
      Ждём Ваших предложений по телефонам (в любое время):
      8 (...) ххх хх хх или
      8 (...) ххх хх хх
      Сайт http://нннн.ru “
       
      Много буковок, а - ни о чём, общие фразы - и никакой конкретики. Это коммерческое предложение работать НЕ будет - в нём нарушены базовые принципы написания текста, который способен продавать.
      А как же надо писать?
      Как продавать, предлагать, презентовать при помощи написанного текста?

       
       
       
      Есть такой принцип - принцип перевёрнутой пирамиды. “Газетчики” пользуются этим принципом с 19 века. Но вряд ли кто из руководителей мебельных компаний заканчивал журфак, а писать приходится: письма клиентам и партнёрам, коммерческие предложения, тексты для сайтов,...
       
       
       
       
      Если за вас пишет ваш сотрудник, то дайте ему почитать эту статью - подозреваю, что он тоже, скорее всего не заканчивал журфак.  
      Пишете-стараетесь, а адресат - скомкал письмо, не читая, и отправил его в мусорную корзину. Или только прочитав заголовок и даже не открывая письмо, удалил его из электронной почты. Обидно, но объяснимо - вы ведь тоже так иногда делаете? 
      А как писать так, чтобы адресат не только дочитал до конца, но и уразумел написанное? 
      Карнеги: “Людям не нравится новое - это сложно, людям не нравится старое - это скучно, они хотят узнать новое о старом”. Отступление от темы, но полезное на мой взгляд для идей, о чём писать.
       
      Воспользуйтесь принципом перевёрнутой пирамиды.
      Заголовок.
      Уже из него должно быть понятно, что вы предлагаете. Понятно полностью! Особенно актуально для электронных писем: во “Входящих” виден только заголовок и он определяет - откроет или нет письмо адресат.
      Подзаголовок (хэдлайн).
      Пишем мысль из заголовка, только чуть более подробнее.
      Первый абзац. Вступление (лид).
      Ещё подробнее раскрываем главную мысль.
      Пара-тройка следующих абзацев.
      Раскрываем дополнительные подробности. Вовлекаем и увлекаем - пока только далее по тексту. Здесь уместно будет рассказать историю (сторителлинг называется по-модному), отзывы клиентов о товаре, отзывы о продавце, сравнение параметров, сравнение цен, разные приёмы и “фишки” из арсенала НЛП, и так далее, зависит от вида и цели текста.
      Последующие абзацы.
      Ещё больше подробностей!
      Заключение.
      Помните об эффекте последнего абзаца. Лучше всего запоминается последние 2-3 фразы. Финал иногда запоминается даже лучше, чем начало. В нём нужно обобщить в сжатой форме всё, что сказано в основном тексте. Часть людей читают только лид и финал, поэтому имеет смысл позаботиться и о таких “ленивых” читателях.
      Многим знакомо утверждение, что "Запоминается последняя фраза — это Штирлиц вывел для себя, словно математическое доказательство".
      Это видео - источник сего утверждения. Сдаётся каждый, пересмотрев оригинал, лучше поймет, что имеется в виду:


       
      Принцип перевёрнутой пирамиды работает уже более века и дальше будет успешно работать. Конечно, вы можете захватить внимание клиента/партнёра рассказом интересной истории, парадоксом, интересным фактом, необычным сравнением, другими приёмами.
      Но используйте их лишь как специи - для улучшения основного блюда: информации. 
       
      Но и при этом подходе, когда вы просто даёте путёвую информацию, часть адресатов НЕ почтёт ваше послание. Парадокс или закономерность?  
      Однако альтернативные варианты ещё хуже:
      увлечётесь поиском идеала и приёмов, но не дадите информацию, - заведомо провальный вариант.
      если явно будут видны “потуги” и неискренность. Потеряете авторитет. И тех адресатов, которые вам доверяли.
      Поэтому если не озарило отличное решение, то воспользуйтесь просто хорошим - принципом перевёрнутой пирамиды.
      Есть нюансы и особенности в написании различных видов текстов - например, коммерческое предложение и текст для карточки товара в каталоге интернет-магазина пишутся неодинаково. Но сейчас мы не затрагиваем эти особенности, а для начала говорим о фундаментальном принципе написания работающего текста. Того текста, который бОльший процент ваших адресатов прочитает.
      Подытожу: Излагайте материал от более значимых аспектов к менее важным деталям, приправляя “специями”, подходящими для той аудитории, которой адресуете своё послание.
      Хотя я пишу сам и считаю, что для руководителя это полезный навык, но времени это съедает ого-го! Съедает в ущерб приоритетным задачам руководителя. Поэтому альтернативный вариант - обращайтесь к копирайтерам. Могу дать контакты профессионалов - пишите, кому требуется.
    • Автор: ММКЦ 6
      Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"
       
      ...Я - всего лишь продавец...
       
      Как живется продавцу мебели. История из первых уст.
      Я - всего лишь продавец.
      Я сижу по 12 часов на торговой точке.
      Вокруг меня ходят эти ....хм, покупатели мебели.
      Они себе могут позволить всё это купить, а я... всего лишь продавец.
      Мои приятели ездят по заграницам, моя подруга получила повышение.
      А я... всего лишь, продавец.
      Неужели я так всю жизнь и просижу здесь и останусь всего лишь продавцом??! Что-то надо делать же. Я не хочу быть всего лишь продавцом. Я хочу большего. Платили хотя бы побольше! Меня же не уважают из-за того, что я – всего лишь продавец.
      Больше не хочу так, не хочу быть всего лишь продавцом!!
      Хочу быть ну, хотя бы, продавцом-консультантом или дизайнером, или даже - менеджером по продаже мебели....
      Что же делать?
      Как не быть всего лишь продавцом?
      Вон Ирке в прошлом месяце премию какую дали! Чем она лучше? Чем я хуже? Я, что так не могу, что ли? Да я все могу! Да я им всем покажу! Так вот с этого начну.
      С этого покупателя, с первого попавшегося.
      Вот блин, невезуха. Бабка какая-то пришла. Ну и ладно. Все равно делать нечего, пойду, хоть, с ней поговорю.
      (Уходит. Возвращается.)
      Не, видали такое – ей сын денег дал на диван! Мне бы кто дал 100 000, я бы тоже пошла и что-то купила!
      Зато вовремя к ней подошла, а то та уже уходить собралась. А так продала диванчик-то. Так что я молодец!
      Ну что за напасть, теперь дед пришел. Не, ну, везет же мне на пенсионеров!
      (Уходит. Возвращается.)
      Откуда только у людей деньги? Как они копить-то умудряются? И этот, поди ж ты, купил за 50 000 . Все жить хорошо хотят...
      А я, всего лишь, продавец. Не, ну, ваще-то, 2 дивана продала уже. Если так дело дальше пойдет, то я Ирку легко переплюну.
      (Прошел месяц.)
      Во я упахалась за месяц! Это ж на сколько я на продавала-то? Так это ж я план сделала! А Ирка чего? Блин, а она полтора! Не, ну я так это не оставлю!
      Я ей покажу!!!
      А что я ей покажу?
      Нет, ну...блин, а как она это делает?
      Надо за ней понаблюдать... Просто у нее, наверное, свои принципы работы с покупателями. Может она знает как правильно предлагать мебель, чтобы наверняка продать... Тоже мне, красавица да умница.
      Я не хуже! Ей можно, и мне можно. Короче, еще посмотрим, кто у нас тут умница!
      (Выходит в смену с Иркой. Наблюдает.)
      Нее, я так не смогу. Она ж, как заводная, да еще и с каждым убогим сюсюкается.
      Хотя... “Убогие”, а деньги у них откуда-то берутся...
      Может, я чего не понимаю.
      Не, ну, точно не понимаю. Это что с каждым надо так работать? Да.....
      (оцепенело молчит некоторое время) да, я, (чуть запинаясь, про себя) я так не смогу ....
      (И чувство горечи и какой-то несправедливости, безысходности и жалости к себе накатили одновременно, соединились в неразберимо-грустный комок в горле, плечи содрогнулись, и она заплакала). 
      Наверное, надо уходить.
      Ну, почему, почему так? Что не так? Что мне больше всех надо?!
      (Неожиданная для нее самой мысль промелькнула в голове.)
      Ну, точно, не меньше!
      (Она почувствовала злость и раздражение.)
      Так что делать-то??
      Голову свихнёшь скоро.
      Пойду лучше поговорю с покупателями. Говорят, дурные мысли от безделья приходят. Вон, старичок зашёл, они меня любят, я их, типа, как магнит, притягиваю.
      Так и знала – не надо ему ничего. Правда, обещал ещё прийти.
      О, наконец-то, и нормальные пришли, только чего-то нос воротят. Пойду разберусь.
      Неплохо поразбирались-то, на 120 000 руб.!
      Ну, ладно, посмотрим, может, и я, как Ирка, смогу....
      Надо попробовать, всё равно, делать-то нечего, а так - хоть с людьми общаюсь, глядишь, и рабочий день быстрее закончится.
      Подучиться бы ещё ....а то чего-то, бывает, торможу.
      Почитать чего-нибудь надо. Может, с Иркой поговорить, как это она так управляется? У неё все как шёлковые: смотрят, слушают, довольные такие...
      (Читает. Советуется. Наблюдает. Пробует. Не получается. Огорчается. Но пробует, пробует, пробует. Проходит полгода.)
      Я всего лишь продавец, а уже в отпуск еду в Турцию на 2 недели! И детей беру!
      Да я просто супер-продавец! И Ирка со мной едет. Уговорила её еле-еле. Хватит, говорю, работать. Пора нам с тобой и отдохнуть. Вон сколько за полгода премий получили. Отдохнём - ещё больше сделаем.
       
      Ведь мы ж не просто продавцы, мы крутые продавцы!
      Мне подруга сказала, что завидует мне – я, вон, 2 через 2 работаю, а она каждый день. А зарабатывает меньше меня. Может, говорит, и мне в продавцы податься?!
       
      Автор:
      Александров Сергей Александрович,
      Основатель Международного Мебельного Кадрового Центра
      Основатель школы «Ас мебельных продаж»
Поиск
   прослушать
  • Развитие мебельного бизнеса - от производства до продаж


    ММКЦ 6

    Развитие мебельного бизнеса -
    от производства до продаж

    image.png.8b7eff5616cd75a114a4d7c99d3e4f93.png

     

     

    Многие владельцы мебельного бизнеса даже не пытаются как-то развить свое предприятие, увеличить прибыль, запустить новое производство и вообще выйти на новый уровень профессиональной деятельности.  Такая тенденция весьма неудивительна, ведь развитие мебельного производства имеет свою непростую специфику и имеет некоторые риски. Тем не менее, при правильном подходе и позиционировании на рынке развить мебельной фабрики – это перспективное и рациональное решение.

    Существует множество нюансов развития, среди которых можно выделить всего несколько основных моментов, что являются обязательными и крайне важными для роста мебельного бизнеса.

     

    Момент 1: Увеличение производственных мощностей

     

    Одним из важнейших этапов развития мебельного салона или магазина является организация и расширение собственных производственных мощностей. Требуется сразу перед открытием или расширением производства определиться с нишей, где Вы будете предлагать свою продукцию. Можно производить элитную мебель под заказ, собирать мебель для массового рынка или ориентироваться на профильную мебель, например, на мебель для детских садиков или школ. От ориентации на конкретный сегмент мебели будет зависеть необходимая площадь под производственный цех, а также выбор типов оборудования под конкретный материал.

    Можно наладить производство в 2 или даже в 3 смены без простоя оборудования. Такой подход позволит максимально быстро окупать вложения в развитие мебельной фабрики. При изготовлении мебели не экономьте на фурнитуре и ориентируйтесь на модные тенденции в этой сфере. Не стоит забывать, что огромные производственные мощности — это еще не все для развития и роста бизнеса. В основе любого материального бизнеса лежат хорошие продажи.

     

    Момент 2: Помещение для производства мебели

     

    image.png.e654e814772178333f765f23303a8591.png

     

    Для нормального производства необходимо иметь не только производственный цех, но и склад готовой продукции. Важно, чтобы в таких помещениях поддерживалась стабильная температура на уровне 18 градусов Цельсия, а также стабильная влажность. Важно, чтобы производственное помещение имело хорошую транспортную доступность и не имело проблем с коммуникациями. К примеру, проблемы с электричеством могут снизить рентабельность Вашего мебельного предприятия до нуля.

     

    Момент 3: Открытие точки продаж и сайта

     

    Реализацию продукцию можно проводить несколькими способами, среди которых выделяют открытие точки продаж и открытие сайта мебельной компании.

    Открыть точку продаж можно 2-мя способами: арендовать небольшую торговую площадь в мебельном гипермаркете или открыть отдельный фирменный магазин.

    Среди преимуществ первого варианта можно выделить большой трафик потенциальных покупателей, относительно низкую стоимость аренды и большую площадь для размещения выставочных образцов.

    Открытие собственного мебельного-бутика даст возможность презентовать свой бренд на рынке и привлечь платежеспособную аудиторию. Кроме того, положительным моментом такого варианта является выбор места открытия, можно подобрать лучшие варианты помещений на «красной линии» Вашего города. Для открытия полноценного мебельного-бутика понадобиться помещение не менее 100 квадратных метров с современным ремонтом и панорамным остеклением для презентации продукты на улицу. К минусам такой организации точки продажи относят высокую стоимость аренды, необходимость охраны, услуг дворника и т.п.

    Наиболее современным и рентабельным способом продажи мебели является открытие собственного сайта. Важно чтобы сайт Вашей компании был современным, презентабельным и интуитивно понятным для посетителей. Также важно наличие красочных каталогов мебели и возможности заказа мебели онлайн из каталогов.

     

    Момент 4: Найм нового персонала

     

    Развитие мебельного магазина и бизнеса в целом требует найма целого спектра высококвалифицированных кадров. Важно, чтобы все специалисты имели опыт работы в сфере, и им можно было полностью делегировать часть обязанностей по организации производства, продажам, маркетингу и т.д. В первую очередь продеться найти профессионального столяра, краснодеревщика, маляра, стекольщика, дизайнера и администратора. Эти позиции являются обязательными для любого среднего мебельного бизнеса. Эти позиции могут меняться в зависимости от профиля вашего производства.

    Также может понадобиться подбор продавцов-консультантов, маркетологов, программиста, SMM-менеджера и других специалистов, которые смогут сделать Ваш бизнес более прибыльным за счет привлечения новых клиентов и доведения их до покупки. Также важно организовать систему контроля и отчетности персонала. В этом моменте можно разобраться самостоятельно или привлечь опытного менеджера, который способен построить оптимальные бизнес-процессы для мебельной компании.

    На нашем сайте вы можете найти отдельные материалы по каждому из перечисленных пунктов, которые полностью раскроют все детали максимально эффективного расширения своего мебельного бизнеса.



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.