Описание файла
Описание файла
Бесплатно для зарегистрированных пользователей, Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.
Мы провели опрос наших клиентов, как у них сейчас обстоят дела с продажами. Если в двух словах, то - грусть-печаль. При этом те наши Клиенты, которые поставили датчики проходимости, признались, что покупатели в торговых центрах есть. Как выразился один руководитель: «Вообще-то покупатели ходят, но у нас ничего не покупают...»
Почему так происходит?
Экспозиция оформлена по всем правилам, мебель хорошая стоит, ценники есть, и даже акции придуманы классные, продавцы - вроде бы работают, а продаж - “с гулькин нос”?
Проведенный анализ 480 акций “Тайный покупатель” во всех городах России за эти 5 месяцев показал, что в 74%-82% ситуаций:
✤ Продавцы ждут, пока покупатель сам обратится;
✤ Продавцы предлагают покупателю самый дешевый ассортимент;
✤ Продавцы постоянно говорят, что сейчас можно купить еще дешевле, не выяснив финансовые возможности покупателя;
✤ Продавцы не задают вопросов и предлагают все подряд;
✤ Продавцы не берут контакты покупателя;
✤ Продавцы не стимулируют на приобретение товара сейчас.
Также они не всегда могут подробно и понятно рассказать о материалах, механизмах, фурнитуре, ограничиваясь только названием и общими фразами. В последней статье «Блога эксперта» я рассказывал пример, как одна фраза продавца привела к тому, что покупательница обиделась и тут же покинула магазин.
Три самые распространённые ошибки продавцов, которые убивают продажи:
✤ предлагают дешёвую мебель из-за ложного страха “спугнуть” покупателя высокими ценами;
✤ не умеют отрабатывать возражение «я видел такую же мебель, но только дешевле»;
✤ неубедительно говорят о сроках производства (2 месяца).
Что делать сейчас, чтобы перестать упускать продажи из-за продавцов ?
Можно попробовать поувольнять плохих продавцов и взять на их места толковых. Но я уже неоднократно писал ранее, что найти таких «звёзд продаж» нужно ещё счастье иметь. Они, как правило, при рабочих местах, имеют нормальный доход и новое место работы, в случае чего, находят себе быстро.
Поэтому остаётся только один способ - обучать своих сотрудников и «взращивать» из них своих асов продаж. Но здесь тоже есть проблема: способность к обучению людей падает год от года. Убедился в этом на собственном опыте при проведении тренингов: люди сейчас не читают книг, память у них - «клиповая» (запоминание происходит урывками, самых ярких моментов).
Как же «впихнуть невпихуемое» в эти информационно перегруженные и ослабленные плохой экологией мозги? Я постоянно ищу новые «фишки» для удержания внимания, для повышения процента запоминания, для закрепления навыков так, чтобы они стали второй натурой.
И я нашёл способ быстрой «перезагрузки» ваших продавцов. Хватит для этого 36 часов.
Все подробности в записи вебинара. Продолжительность 2.2 часа
Спикер:
Сергей Александрович Александров
Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели
Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра
Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли:
- «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице»
- «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»
- «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»
- «Инструкция, как стать асом мебельных продаж»
- «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции»
Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы.
Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.
Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели».
Опыт продаж – 28 года, в мебельной сфере - 20 лет.
Пароль часть 1: Pere57RuAkA
Жалоба