-
Сейчас в сети (Полный список)
Нет пользователей в сети в данный момент.
-
Отзывы к файлам
-
Автор: Вера Боярских · Опубликовано:Одно из самое главных:- уметь понять клиента и вызвать доверие и презентовать товар(На мой взгляд) -
-
-
-
-
3 файла
-
Бесплатно
5 впечатляющих Историй продаж мебели
Автор: ММКЦ 6
Эти истории продаж нам прислали продавцы, которые обучались в 1-ом потоке Онлайн-Программы по подготовке продавцов мебели к большим продажам. В текстах своих историй продаж продавцы используют сокращенные названия Приёмов продаж:
5 шагов - Приём “5 шагов задания ценового диапазона”
Мини-презентация - Краткая презентация ассортимента/компании
СУВ - Приём “Серия уточняющих вопросов”
Просчет 2-х цен - Приём, позволяющий красиво преподнести цену и завершить сделку
РСт - Приём “Разрыв стереотипа”
АВх - Приём “Альтернативный вход”
ВВд - Приём “Вовлечение в действие”
ИзТ - Приём “Изюминка товара”
Все эти Приёмы продаж (или Техники продаж) являются авторской разработкой Александрова С.А. и осваиваются продавцами в ходе обучения в Онлайн-Программе по подготовке продавцов мебели к большим продажам.
Хотите, чтобы ваши продавцы тоже научились так продавать? Отправьте их на этуОнлайн-Программу. Обучение проходит дистанционно, без отрыва от работы.
История продаж №1: 220 000 за кухню - очень даже приемлемо!
Историю прислала Селезнёва Юлия, ИП Иванова Ю.А., Рыбинск, 20
Покупатель:
- А кухни у Вас в какую цену?
Продавец:
- У нас есть кухни на любой бюджет от 30 до 300 тысяч рублей, а также эксклюзивные модели более 400 тысяч рублей. Цена зависит от материала фасадов, наполнения, фурнитуры, размера, производителя. Вот, например, эта кухня «Жасмин» фабрики «EMFA» стоимостью 30 000 рублей, фасады из МДФ в пленке пвх, столешница категории «универсал», размер 1,5 метра. Стиль может быть как классический, так и современный. А вот, например, кухня «Адонис» фабрики «EMFA» стоимостью 270 тысяч рублей. Выполнена из массива акации, покрыта золотой патиной, украшена резным карнизом и пилястрами, размер 2 метра. Можно рассмотреть еще варианты на заказ. О каких будем говорить подробнее? (5 шагов)
Покупатель:
- Мне понравился гарнитур «Жасмин», хотелось бы вариант классический.
Продавец:
- Каждая ее деталь, каждая линия – олицетворение спокойствия, уюта и изящества. Потрогайте, как четко выведен рисунок фрезеровки фасада(ВвД). Данная кухня в классическом стиле, безусловно, порадует Вас точно выверенными пропорциями, превосходной практичностью и функциональностью. Выполнена кухня Жасмин 2 из МДФ, и покрыта ПВХ-пленкой. Цветовые решения могут быть различными, поэтому Вы сможете без труда подобрать тот цвет, который идеально подойдет к интерьеру Вашего кухонного пространства. (Мини-презентация)
Покупатель:
- Пленка ПВХ? Она не отклеится?
Продавец:
- Я Вас отлично понимаю, качество – это важный вопрос Пленка ПВХ у нас представлена в 4 коллекциях, вариаций декора в каждой из них не менее 20 вариантов, и я уверена, что мы найдем оптимальное для Вас соотношение цены и качества (аргументация). В каком цвете вы бы хотели видеть свою кухню и какой формы? (СУВ)
Покупатель:
- Под дерево, светлую, П-образную.
Продавец:
- Как много предметов вы рассчитываете хранить на кухне и какая техника там будет? (СУВ)
Покупатель:
- Я храню на кухне набор кастрюль, крупы и все. Из техники варочная панель, вытяжка, холодильник 2 метра.
Продавец:
- Мойку планируете ставить из нержавейки или камень? (СУВ)
Покупатель:
- Каменную.
Продавец:
- Вы знаете размеры Вашей кухни? (СУВ)
Покупатель:
- Да, в конечном итоге я хочу чтобы у нее было по 2 метра по сторонам, 3,8 посередине.
Продавец:
- Вам уже рисовали дизайн-проект?
Покупатель:
- Да, но меня цена не устроила.
Продавец:
- У Вас есть немного времени? Давайте порисуем?
Покупатель:
- Времени еще полчаса.
Продавец:
- Уложимся.
Быстренько накидали проект по размерам.
Продавец:
- У меня для Вас два варианта, в пленке ПВХ категории люкс, которую вы выбрали, Ваш проект, который мы сейчас нарисовали будет стоить 270 000. Он включает уже всю фурнитуру, красивую пластиковую столешницу, доводчики на всех дверках, выдвижные тандембоксы. Есть еще второй вариант, если взять пленку ПВХ из более бюджетной категории (показываю похожую по цвету), проект с тем же наполнением будет стоить 220 000. (Просчет 2-х цен)
Покупатель:
220 000 очень даже приемлемо, я посоветуюсь с супругом.
История продаж №2: Пришёл покупать диван за 2 000, а купил за 65 000!
Историю прислала Юдина Ольга, компания «Альянс Мебель», Бийск, 5
В салон зашел покупатель с рекламой от конкурентов, где написано, что можно приобрести диван за
2 000 руб!!! Перепутал салоны, и спрашивает, где стоит такой диван.
Я улыбнулась ему и говорю:
- Пройдемте в другой зал, где выставка диванов.
Заходим в зал, покупатель смотрит на ценники и говорит:
- Но я хочу диван за две тысячи руб.!
На выставке стоят диваны от 30 000 рублей)
Я говорю:
- Хорошо, я покажу вам диван за 2 000 руб, но сначала присядьте на диван за 30 000 руб.
Он удивился, но сел)))
Я спрашиваю:
- Комфортно?
Он:
- Очень.
Я провожу его к следующему дивану за 50 000 руб и предлагаю сесть.
Он сел и говорит:
- Здесь лучше))))
Я пересаживаю его на диван за 65 000 руб.
Он говорит мне:
- А с этого дивана и вставать не хочется... Но очень, очень дорого!
Я спрашиваю у покупателя:
- А на какой машине вы ездите?
Он удивился и говорит:
- На «Тойоте».
Я говорю:
- Да, машина дорогая... А почему вы не ездите на «Запорожце»? Машина гораздо дешевле и экономичнее)))
Он удивился, и говорит:
- Так на нём же не удобно. Он не комфортный!
И засмеялся)))
Я говорю:
- Ну что, пойдемте посмотрим диван за 2 000 руб.
Покупатель отказывается и говорит мне:
- Ловко вы меня к покупке подвели!
Позвонил жене, посоветовался. Оформил диван за 65 000 руб в рассрочку.
Вчера заезжали в салон с супругой!!! Довольны покупкой!!!! Благодарили!!!!!
История продаж №3: Мужчина зашёл розетку спросить, а купил сервант!
Историю прислала Зарема Зарединова, «Империя Комфорта», Крым, Кировское,11
У нас на магазине снаружи висит старая реклама о наличии электротоваров. Заходит мужчина лет 65. С порога начинает диалог.
Покупатель:
- Здравствуйте. У вас вот такие розетки есть?
Продавец:
- Здравствуйте. У нас мебельный магазин. Розеток нет, зато есть диванчики. Проходите, посмотрите.
Покупатель:
- Дааа, диванчики есть. А мне не нужен диван. Мне сервант нужен, в зал.
Продавец:
- У нас более 15 моделей мебели для гостиной в наличии. Есть закрытые и более застекленные модели. Вам какие в первую очередь показать?
Покупатель:
- Мне надо, чтоб и шкафы были. Барахла-то много насобиралось за столько лет.
Продавец:
- А комната большая у вас?
Покупатель:
- Метра 3 есть, но я не хочу прям на всю стену, мне что-нибудь среднее.
Продавец:
- У нас есть 5 видов моделей со шкафами и небольшого размера, сейчас мы найдем вам что-нибудь по душе.
Показываю стенку с 2 шкафами и застекленной центральной секцией.
Продавец:
- У этой модели металлические направляющие, они более долговечны и работают бесшумно. Кроме того, фасады сделаны из МДФ – очень надежного износостойкого материала.
Покупатель:
- О-о, хороший сервант. А в "Золотое Поле" привезёте?
Продавец:
- Конечно. (В это время пришел водитель за накладными И он сообщил, что можем доставить через 2 часа). Занос в дом бесплатный. Забираете стеночку?
Покупатель:
- Ну да, мне нравится.
Записали адрес, оформили доставку. А зашел розетку спросить
История продаж №4: Переплатить за гевею 6000 - легко!
Историю прислала Светлана Сдобнова, ООО «Массив», г. Волгоград 7
Продавец:
- У нас более 100 моделей столов. Мы обязательно подберем для Вас стол, который подходит только Вам! Здравствуйте!
Покупатель:
- Пока не вижу стола, который мне бы понравился.
Продавец:
- Какой стол Вас интересует в стиле модерн или классика?
Покупатель:
- Кухня у меня деревянная. Мне понравился вот этот стол, но ничего нет из хрома (подошла к столу МДФ на поверхности которого имеется плитка, ноги хромированные), поэтому не подходит.
Продавец:
- А Вам цвет этого стола подходит?
Покупатель:
- Да, подходит.
Продавец:
- Я Вас поняла. У нас поступили новинки, пойдемте: я думаю это то, что Вы ищете. Он будет очень хорошо смотреться в вашей кухне. Смотрите: стол деревянный из массива гевеи, который тоже с плиткой. Плитка матовая, более практичная , царапины на ней не будут заметны, нежели на глянцевой плитке. Прикоснитесь к ней , очень приятная , ощущение, что прикасаешься к натур. камню. Размер, такой какой Вам нужен.
Покупатель:
- Да он мне подходит и по цвету и размеру, но дороже получается на 6000 руб.
Продавец:
- Вы посмотрите - этот стол изготовлен из массива гевея. Это дерево замечательно противостоит повышенной влажности, не растрескивается и еще очень большой плюс, что на столешнице плитка очень прочная, не надо накрывать скатертью, и не боится высоких температур.
Покупатель:
- Да мне он нравится, но я не рассчитывала на такую сумму.
Продавец:
- Это еще не все! Давайте разложим стол, вставка-бабочка, очень легко раскладывается-попробуйте сами. Видите - вставка тоже с плиткой, Вы можете и в разложенном виде его поставить. Вставка - продолжение стола!
Покупатель:
- Да, здорово! Я его уже представляю дома! Не буду больше ничего искать! Покупаю!
Продавец:
- Я поняла, Вам он очень понравился и мне он очень нравится! Вам оформить доставку или заберете сами?
Покупатель:
- Доставку..
Продавец:
- Вас устроит на завтра?
Покупатель:
- Да, конечно.
Продавец:
- Пойдемте оформлять!
История продаж №5: Казалось бы, сделка сорвалась…
Ан нет! Ещё и матрас допродала!
Историю прислала Ольга Олейникова, «Мебель Белорусская», ИП Костюченко Л.Б., г. Ставрополь, 8
Рядом с нашим торговым мебельным центром огромный оптово-розничный рынок, и к нам «по пути» с рынка часто заходят люди с авоськами.Так и в этот раз. Залетает женщина, всклокоченная, с пустыми руками. Первое впечатление, что в конце своего рабочего дня на рынке решила из любопытства пробежаться по центру.
Продавец:
- Куда бежим, торопимся? Остановись, мгновенье,ты прекрасно))) (РСт)
Покупатель:
- Как все дорого, вот там на первом этаже дешевле.
Продавец:
- Какой вам нужен стол и сколько стульев? (СУВ)
Покупатель:
- Стол для отца подбираю. Сегодня на один день приехала, сегодня нужно выбрать.
Продавец:
- Какой размер стола подойдет и какого цвета?
Покупатель:
- Круглый, раскладной, деревянный, в гостиную ему, цвет натурального дуба.
Продавец:
- Как часто ваш папа будет его раскладывать?
Покупатель:
- Да когда я с семьей в гости нагряну, тогда и будем раскладывать.
Продавец (показываю на стол):
- Такой диаметр вас устроит? Попробуйте сами, как легко он раскладывается. (ВВд)
Покупатель:
- Да, на самом деле и один может справиться. А из чего он, из МДФ?
Продавец:
- Стол Белорусской фабрики «Гомельдрев» из массива дуба. Вы такой хотели?
Покупатель:
- Не знаю, что я хотела, но этот даже совсем очень, очень.
Продавец:
- Загляните под стол, какая нога у стола, и мощная и в то же время стильная. Покачайте столешницу. Не шелохнётся. (Женщина начинает активно его раскачивать).(ВВд)
Покупатель:
- Чудеса, да и только. (И все-таки убегает. Я обычно делаю работу над ошибками, прокручивая разговор с клиентом, где и что не договорила, не допоказала). .
Через полчаса прибегает снова.
Покупатель:
- Покажите мне его еще раз, и какие стулья у вас есть в наличии.
Продавец:
- Стулья также из массива дуба, попробуйте поднять, как из сказки про трех богатырей, сядьте. (Женщина всё делает, что я ей говорю).
Покупатель:
- Удобно, можно долго за таким столом да на таких стульях болтать, а у меня отец разговорчивый))) Просчитайте, стол и 6 стульев. (Озвучиваю цифры).
Продавец:
- Сегодня «Гомельдрев» делает всем подарки в размере 24% скидки на свой товар. Вам сегодня привезти?
Покупатель:
- Да подождите вы, у меня сейчас денег таких нету. (Снова убегает, да что ж такое, не мой сегодня день ((( Еще где-то через час появилась с пачкой купюр).
Продавец:
- И снова здрасьте, Елен Петровна.
Покупатель:
- Так, Оля, считай, что там у меня. Мне бы еще кровать недорогую деревянную.
Продавец:
- Ну так пройдем. Как к сосне относитесь? (Подходим к кровати).
Покупатель:
- Ой. Как здесь пахнет, как в лесу.
Продавец:
- Вы и кровать папе?
Покупатель:
- Да, ему.
Продавец:
- Ну так сосна же, представьте, какой запах будет дома, дерево ж не только долго служит, а и сокращает частоту сердечных ритмов до 20 ударов - это исследовано медиками. (ИзТ)
Покупатель:
- Вот это как раз в самую точку.
Продавец:
- А матрас для папы? На чем же он будет спать? Прилягте на этот! Комфортно? (Женщина ложится).
Покупатель:
- Я уже не встану))), здесь и усну.
Продавец:
- Может чайку с бутербродом, пока оформлять будем. Вам когда удобно принять мебель?
Покупатель:
- Чайку - это хорошо, а то целый день голодная бегаю, знала бы что вы здесь, никуда б не ходила.
Накормили. Напоили и на следующий день передали товар по адресу.
Хотите, чтобы ваши продавцы тоже научились так продавать? Отправьте их на эту Онлайн-Программу.
Обучение проходит дистанционно, без отрыва от работы.
Напишите в комментарии ответы на 2 вопроса:
1. Какая история из пяти Вас впечатлила больше всего?
Автор истории, которая наберёт больше всего голосов, получит приз от Александрова С.А.
2. Хотите ли Вы узнать другие Истории продаж?
Если мы увидим Вашу заинтересованность, то и в дальнейшем продолжим публиковать самые яркие Истории продаж мебели, которые присылают нам продавцы.
0 скачиваний
(0 отзывов)Обновлено
-
Бесплатно
6 историй про кошмарных продавцов - не про ваш ли магазин рассказывают покупатели
Автор: ММКЦ 6
Сегодня поговорим о речевых ошибках продавцов в общении с клиентами. Они собраны нами из отчетов по акциям “Тайный покупатель”, которые мы проводим по всей России. И посмотрим на них взглядом покупателя.
Что вижу, то пою...
Говорят покупатели:
История 1. «Вы знаете, эта ткань такое г....но».
Зашла в салон мягкой мебели, посмотреть диванчик для ребёнка. Одна модель показалась подходящей, интересовало только качество обивки - как чистится, как ведет себя в эксплуатации. Об этом я и спросила подошедшего продавца. Она на меня задумчиво посмотрела и честно ответила: «Вы знаете, эта ткань такое г....но». Вопрос о покупке в данном магазине отпал сам собой
Дальше еще будут примеры общения покупателя и «консультанта».
Честное слово, будучи сам покупателем, считаю, что надо требовать компенсацию за общение с таким «продавцами»!
Уверен, владельцы этих мебельных салонов не утруждают себя обучением персонала. Иначе продавцы вели бы себя совершенно по-другому.
Двухнедельный онлайн тренинг для продавцов «Ас мебельных продаж» Я получаю много писем с отзывами, которые показывают, насколько улучшается работа продавцов (соответственно, повышается прибыль компании) в результате обучения. Приведу здесь только один из последних отзывов:
Добрый день, Сергей Александрович!
Спешу сообщить Вам, что тренинг пошел на пользу, за неделю удалось довести 7 клиентов до заказа. Отчасти помог еще и курс евро, который был аргументом для быстрого решения к заказу. Женщина, которая ждала приезда сына, тоже заказала в рассрочку. Так что все ок! Ждем новых покупателей для применения тренинга.
Алена Федорова, г. Нижнекамск, продавец кухонь, сегмент Средний +
Есть фразы, которые ни в коем случае не должен произносить продавец.
Стоп-фразы для продавцов существуют и в розничной, и в оптовой торговле.
Об этих фразах читайте в статьях: Отдаляясь от прибыли, часть первая. STOP-фразы в розничных продажах
Отдаляясь от прибыли, часть вторая. STOP-фразы в оптовых продажах
Покажите также эти статьи своим менеджерам, чтобы они прочли и запомнили.
Стоп-фразы - это следствие, а причины опять же кроются в отношении продавца к работе.
Что они выражают - давайте дальше разбирать реакцию ваших покупателей на ваших продавцов.
«...На ценнике всё написано»: некомпетентность продавца или это врождённое?
Говорят покупатели: История 2. Не в зуб ногой.
Увидела на одной из мебельных экспозиций диван, который меня заинтересовал, но не было понятно, как он раскладывался. Девушка-продавец в сторонке откровенно скучала и совершенно не проявляла ко мне интереса.
Но мне пришлось обратиться к ней с вопросом: «А какой механизм раскладывания у этого дивана?»
Внимание, ответ: «27 000 рублей, там на ценнике написано».
Супер! - слов нет - занавес.
Вот и у меня нет слов! Мы с вами говорим об увеличении ассортимента, о новых маркетинговых планах, о фишках продаж и секретах удержания клиентов...А тут оно вон как всё просто получается - есть же ценник, туда и спрашивай...
Дожили - клиенту неудобно просить продавца поработать!
Говорят покупатели: История 3. Реферат выиграл.
Также выбирали кровать - сидит студентка за компьютером, явно пишет какой-то реферат. Она со мной разговаривала, но от компьютера не отрывалась при этом. А нужно было, чтобы она в компьютерной программе примерила кровать к комнате. Прям даже неудобно было ее просить. Ну и не попросила, купила в итоге в другом магазине.
Невнимание к покупателю можно выразить разными способами. Пить кофе, болтать с коллегой, раскладывать «косынку». Кстати, знаете почему «косынка» - любимая игра продавцов-консультантов? Её можно закрыть за секунду, когда подходит управляющий.
Вопрос в другом, разве продавец не понимает, что это он должен наладить контакт с покупателем, а не создавать ситуацию, в которой покупатель выпрашивает внимание к себе?
Приляжем вдвоем на этот диван?
Из крайности в крайность: навязчивое внимание ничем не лучше безразличия из прошлого примера. Спросите у любого покупателя, что вас раздражает в обслуживании? Первым пунктом он назовёт «постоянное присутствие продавца».
Говорят покупатели: История 4. Отцепитесь, а?
Когда я выбирала диван, то мне больше всего хотелось, чтобы продавцы были неподалеку, если что, и не мешали. А то одна продавщица за мной ходила по всему залу и было такое ощущение, что она себе диван выбирает.
Хорошо хоть продавщица не легла на этот диван, чтобы показать какой он удобный )))
Хождение по пятам, как с конвоиром, и фразы типа: «Могу я Вам чем-то помочь?» заставляют ваших покупателей повернуть к выходу. Они хотят побыстрее избавиться от чувства, что должны здесь купить.
Клеймо Маугли
Продавец произносит: «Отличный выбор! Такой же диванчик у нас одна продавщица взяла себе на кухню…»
Это что, типа подстройка к клиенту?! Если «да, она самая», то так не подстраиваются. Я бы даже сказал, что это отдаление от клиента. Не каждому покупателю понравится, когда его с кем-то сравнивают - «мы с тобой одной крови, ты и я…»
Столешница из ЛСД
Говорят покупатели: История 5. Столешница из ЛСД.
Мой личный рейтинг посредственных продавцов, безусловно, возглавляет продавщица из одного мебельного магазина (точное название уже не помню). На вопрос “из чего сделана столешница вот этого стола?” она ответила великолепной фразой “да чего вам объяснять, вы же всё равно в этом ничего не понимаете”.
Однако, самое интересное было потом, когда она всё-таки решила, что можно на этот вопрос ответить и произнесла магическое слово “ЛСД” (видимо, имея в виду ЛДСП).
В-общем, хоть я и не люблю расклеивать ярлыки, но в данном случае словосочетание “напыщенная дура” подходит, на мой взгляд, просто идеально.
Вот так всегда - хочется поумничать, а получается наоборот! Вообще, конечно, продавец по своей работе обязан быть умнее покупателя, чтобы подробно ответить на вопрос (тем самым снимая очередное возражение). Но эта история явно не из этой категории.
Повеселились? А теперь о серьезном.
Чем грозят подобные «приколы» вашему бизнесу?
Однозначно - потерей клиентов и прибыли.
В некоторых случаях у потребителя нет шанса даже обдумать возможность покупки в вашем магазине. Покупатель надеется на спокойную ознакомительную экскурсию, а получает шквал суеты. Дорогу загораживает продавец со своим навязчивым желанием «представить товар лицом».
Или покупателю нужна помощь и совет, а в ответ - равнодушие и «чё вам объяснять!»
Стоит ли экономить на обучении своих продавцов? Каждый бизнесмен решает сам для себя этот вопрос, я лишь отметил реальности нашего мебельного бизнеса.
Двухнедельный онлайн тренинг для продавцов «Ас мебельных продаж»
Мы с моей командой делаем всё возможное, чтобы у Вас было как можно больше инструментов для увеличения прибыли.
Больших Вам прибылей от мебельных продаж!
Что ещё почитать по теме техник продаж мебели: Скачайте бесплатно книгу «Инструкция, как стать асом мебельных продаж»
0 скачиваний
(0 отзывов)Обновлено
-
Бесплатно
Истории продаж, которые нам прислали участники после 3-х дней обучения
Автор: ММКЦ 5
Истории продаж, которые нам прислали участники после 3-х дней обучения.
0 скачиваний
(0 отзывов)Обновлено
Войдите, чтобы подписаться
Подписчики
0
