Поиск

Как разработать стандарты продаж для своей компании


Подкатегория  

 

 

 

6 вебинаров с практическими заданиями, во время которых

вы создадите 3 стандарта продаж  

(которые у вас должны быть обязательно)


 

— Зачем мне эти стандарты продаж?

— Лучше найти нормальных менеджеров по продажам, и всё пойдет как надо!

Считает большинство руководителей…


 

Однако, факты говорят другое:

 

Факт 1.png

Факт № 1. То, что знает продавец ≠ Тому, что знает компания

 

Как правило, продавцы знают не более 50% всей требуемой для продажи информации.

Иначе как объяснить, что часто продавец не может продать сам, а подключившийся руководитель делает это легко.

 

В большинстве случаев, руководитель лучше знает ассортимент компании, его достоинства, ситуацию на рынке. Все это вкупе дает уверенность при общении с потенциальным заказчиком, передается ему (ведь уверенность, исходящая от другого, всегда чувствуется при общении) и помогает заключить договор.

 

Кстати, такую же статистику (по факту №1) дает и аттестация (тестирование) персонала на знание ассортимента, материалов, дизайнерских программ и т.д.


 

факт 2.png

Факт № 2. То, что знает продавец ≠ Тому, что он считает нужным рассказать покупателю

 

Очень часто, особенно давно работающие продавцы считают: «Ну зачем об этом (например, что такое МДФ и чем он лучше) рассказывать? Это и так все знают …». И, как правило, рассказывают максимум 50% от того, что надо.



 

Выводы из фактов № 1 и № 2:

 

1. Покупатели получают максимум 25% информации от той, что нужно для принятия решения о покупке.

 

2. Покупатели откладывают решение, пока не соберут всю нужную им информацию (поэтому продолжают ходить по другим торговым точкам, магазинам, центрам).

 

3. Покупатели могут терять интерес к приобретению данного вида товара и переключать внимание на альтернативные (более подробно об этом рассказано в статье «Особенности продаж в условиях падения покупательского спроса»).



 

факт 3.png

Факт № 3. Результат продавца-середнячка и продавца-звезды

отличаются в 2-5 раз

 

В любой компании есть один-два продавца, которые продают ЗНАЧИТЕЛЬНО БОЛЬШЕ остальных. Это можно объяснять по-разному: и личными качествами продавца, и лучшими знаниями, и бÓльшей мотивацией. В каждом объяснении есть своя правда. Таких продавцов часто ставят в пример другим сотрудникам.

 

А ситуация в компании в целом не меняется – никто (или практически никто) так и не выходит на эту же планку продаж.

 

И в голове руководителя появляется мечта: «Вот еще бы таких парочку-троечку найти … !» Но даже более тщательный подбор персонала не может выявить людей, которые смогли бы в скором времени продавать также.


 

Все эти факты говорят об одном — отсутствует система:

 

— Система работы с клиентом, которая каждому Клиенту обеспечивает достаточный для принятия решения уровень информации.

— Система знаний, которая передается каждому продавцу.

— Система создания собственных звезд продаж.

 

Сейчас время работы СИСТЕМ. И без Стандартов, как части системной работы с покупателем — не обойтись.

Но на их создание все время нет времени.

Плюс нехватка знаний, что важно прописать, что можно отложить на потом, как оформить их в документ и обучить по ним работать.

 

Все само собой не наладится: толковым продавцам неоткуда взятся, конкуренты свою хватку не ослабят, а покупатели не простят бестолковости работы.

 

Нужно садиться и прямо сейчас заняться своей компанией, хотя бы, в части работы с покупателями.

 

Давайте сделаем Стандарты продаж, которые станут серьезным шагом в построении системы работы с покупателями.


 

Что вам даст этот дистанционный курс:

Подробно разберем 3 основных стандарта, которые у вас должны быть обязательно. И на основе наших вы создадите собственные стандарты:

 

1-ый Стандарт. Стандарт на установление контакта с посетителем магазина

 

В режиме онлайн пропишем основные речевые модули для каждого типа покупателя.

 

Тип № 1: «Покупатель-сквозняк» (пробегающий, скорее даже пролетающий сквозь торговую точку».

 

Тип № 2: «Покупатель-экскурсант» (ходит по экспозиции, нигде не останавливаясь, контакта избегает).

 

Тип № 3: «Покупатель-созерцатель» (войдя на экспозицию, в течение 3–5 секунд подходит к конкретному товару, останавливается и начинает его рассматривать).

 

Тип № 4: «Покупатель-разведчик / диверсант» (заходит и сразу сам обращается к продавцу либо комментирует увиденное).

 

Под каждый тип покупателя будут предложены наиболее действенные способы установления контакта, благодаря которым ваши продавцы смогут вовлечь во взаимодействие бОльшее количество посетителей.

 

Создадим цепочки действий, которые “гипнотизируют” посетителей.

От Вас никто больше не уйдет!


 

2-ой Стандарт. Стандарт на взятие контактов Посетителя и перевод его в Наработки.

 

В режиме онлайн пропишем основные речевые модули, в каких ситуациях нам важно взять наработку у покупателя:

 

1) Я спешу

2) Я хочу походить по ТЦ

3) Я сам позвоню

4) Я подумаю

5) Рисуем дизайн-проект

 

Также мы подробно разберем алгоритмы звонков по наработке для получения договоренности о дате и обязательствах, ведущих к продаже. А именно:

 

1) Алгоритм звонка через 15 минут (когда покупатель ушел гулять по торговому центру)

2) Алгоритм звонка в назначенное время. Вы значительно повысите конверсию в продажи, когда научите продавцов брать наработки и вести Клиента от нее уже к завершению сделки.


 

3-ий Стандарт. Стандарт на завершение разговора и закрытие сделки. Мы распишем схему “дожимающего” разговора с Клиентом, чтобы тот быстрее принял решение о покупке мебели.

 

В режиме онлайн пропишем основные речевые модули, как закрыть сделку в ситуациях, когда:

 

1) Покупатель готов купить

2) Покупатель не готов купить

Всегда пробуйте продать! А мы вас научим как это делать эффективно в режиме «здесь и сейчас»!

 

Во время тренинга вы сможете неограниченное количество раз возвращаться к уже пройденным Занятиям, чтобы вспомнить и повторить материал.

 

Результаты создания и внедрения Стандартов:

Рассказывает Анастасия Плотникова, директор по персоналу компании «Интерьерная Лавка», www.inlavka.ru, г. Москва:

««Интерьерная Лавка» –— это сеть из 76 салонов по всей России, которая предлагает своим клиентам мебель и предметы интерьера в стиле «Прованс», и является эксклюзивным дистрибьютером известных французских брендов Comptoir de Famille, Country Corner, Maryse a Paris. Помимо собственной розницы мы имеем обширную франчайзинговую сеть. Клиенты «Интерьерной Лавки» –— это люди, привыкшие к хорошему сервису и высокому качеству. А концепция компании и ее стиль предполагают особое отношение, и атмосферу, которую мы создаем своими руками. Мы задумались над тем, чтобы на уровне технологий сформировать единые высокие стандарты обслуживания наших клиентов. В этом случае вновь приходящие продавцы-консультанты сразу бы получали необходимые знания и понимали наши ожидания и представления о том, как нужно обслуживать клиентов. Эти моменты были особенно важны для нас, так как мы стремимся выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом. Сложность разработки стандартов состояла в том, что компания представляет на рынке два формата: мебельный («Country Corner by Интерьерная Лавка») и аксессуары + мебель («Интерьерная Лавка»). Если мебель –— это продуманная и просчитанная покупка, то аксессуары –— более эмоциональная, поэтому подход для каждого из форматов должен был быть свой, особый. Вот с таким запросом мы и обратились в «Международный Мебельный кадровый Центр». В итоге было разработано два стандарта по продаже мебели и аксессуаров (для двух форматов) и план по их внедрению. Мы наметили ряд мероприятий: – это было и обучение продавцов, и руководителей, и наших франчайзи, проводились акции «Тайный покупатель». Впоследствии мы перестроили и систему управления розничными точками, и обучение, создав наглядное учебное пособие для продавцов-консультантов и организовав систему аттестации. Внедрение стандартов обслуживания клиентов увеличило показатели конверсии во всех салонах и, как следствие, повысило выручку. Помимо этого, наличие стандартов сформировало у руководства нашей компании, представителей учебного центра, специалистов отдела маркетинга и розницы единое понимание того, как мы хотим обслуживать наших покупателей, и как это нужно делать. Нам удалось скорректировать процесс отбора новых сотрудников. Теперь на собеседованиях мы, прежде всего, обращаем внимание на способность и желание кандидатов обучаться и их готовность следовать стандартам компании».

 

 

Рассказывает Хегай Сергей Валерьевич, Генеральный директор компании «Мега Арт», сайт компании www.megasmart.kz:

«Мы приобрели Методику по работе с клиентом для увеличения продаж мебели и видео уроки в 2013 году. Результаты применения вашей методики очень порадовали. Мы сравнили 2013 год, когда работали без вашей методики, и 2014 год. Средний чек в компании вырос на 50 %. Наш средний чек был в 2013-ом 360 тыс. тенге на одну сделку, а сейчас вырос до 540 тыс. тенге на одну сделку. Честно говоря я очень доволен вашей работой и теми продуктами, которые вы нам дали. Потому что до вас обращался в алмаатинские компании, но они не заточены именно под мебель, они просто продажники. И ту книгу продаж, которую они нам писали, мы заплатили денег за неё немеренно сколько, при этом не получили вообще результата никакого… Ну там 2-3 пункта каких-то для себя взяли и внедрили у себя, касающиеся этики и торговли, а в остальном - ни о чем. Ваша книга более детальная, в принципе там доступно всё объясняется. И видеоматериал нам очень сильно помог! Потому что без видеоматериала пытались вдолбить в людей через книжку, читали и рассказывали - ничего не получалось… Как только мы стали работать с вашими видеоматериалами, у нас получилось достучаться до сотрудников».


 

Что же такое Стандарты Продаж?

Стандарты продаж представляют собой максимально конкретную инструкцию, как правильно и грамотно продать наибольшему количеству посетителей вашей торговой точки.

 

Это набор готовых действий и речевых модулей для каждой ситуации с Клиентами.

 

Это алгоритм, которые приводит с наибольшей вероятностью к нужному результату в продажах.

И этот алгоритм свой для разных групп товаров.

 

Смотрите на схеме алгоритм продаж корпусной мебели:

 

 

Алгоритм продажи корпусной мебели.jpg

Что дает внедрение стандартов продаж?

 

Первоклассный сервис: Стандарты позволяют создать отличный сервис, т.к. продавцы начинают обслуживать клиентов на высоком уровне.

 

Доверие клиентов: Стандарты продаж помогают приобрести новых клиентов и улучшить отношения с существующими.

 

Отрыв от конкурентов: Стандарты способствуют созданию фирменного стиля продаж, который поможет вам оторваться от конкурентов и зарабатывать больше.

 

Быстрое включение: Стандарты - практический инструмент для адаптации новых сотрудников в отделе продаж или в розничном магазине.

 

На курсе мы досконально разберем, как обучить продавцов работать по стандартам. Какие методы обучения бывают, и какие из них наиболее действенны и эффективны.

 

Этап внедрения чего бы то ни было, в том числе и внедрение стандартов продаж, — это ключевой момент, на котором многие "спотыкаются", и в результате не достигают поставленных целей.

 

А Вы сможете их внедрить, зная точную технологию внедрения.

 

Результат:

1. Готовые стандарты с учётом особенностей вашей компании и продукта на основе шаблонов фраз и примеров ММКЦ

2. План внедрения стандартов

3. Проведенное обучение продавцов по разработанным Стандартам

4. Скорректированная система мотивации продавцов с учетом точек контроля на выполнение Стандартов

 

Ведущие курса:

Сергей Александрович Александров

Основатель Международного Мебельного Кадрового Центра

 

Автор четырёх книг-бестселлеров для мебельщиков:

• «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице»

• «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»

• «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»

• «Инструкция, как стать асом мебельных продаж»

2016-03-23_145622.png

Наталия Валентиновна Водянова

 

Бизнес-тренер, коуч

 

• Стаж работы в обучении персонала – более 10 лет, из них - 5 лет работы в мебельной сфере.

• В течение последних 5 лет работала бизнес-тренером в федеральной розничной сети Компании Ангстрем, занимаясь обучением, развитием и оценкой персонала. Ее ученики – это ПК, управляющие, директора как России, так и ближнего зарубежья (Казахстан, Кыргызстан, Минск, Украина).

• Провела более 300 тренингов, вебинаров. Обучила более 5000 персонала.

• Одержала победу во всероссийский конкурсе на обучение персонала «Сбербанка». За 2,5 месяца обучено около 1000 человек.

Наталья Водянова.png

 

Участие без проверки домашнего задания:

 

19 900 руб.

(за 2 сотрудников) + 1 500 руб. (начиная с 3-го)

Заказать обучение

 

 
Скачайте программу курса, чтобы показать ее коллегам или тому, кто принимает решение об участии вашей компании в курсе:

Программа курса в формате PDF



 

Сертификат

 

Компании, которые успешно прошли курс и выполнили все практические задания, получают именной Сертификат от Международного Мебельного Кадрового Центра.

Сертификат, 2 ступень.jpg


 

 

После оплаты курса вам станет доступна папка с материалами в этой подкатегории.

 

Остались вопросы?

Позвоните нашему менеджеру по телефону +7 (812) 336-43-15

или 8 (800) 555-00-19 (звонок бесплатный)

Или напишите на почту: info@mmkc.su