Как продавать мебель оптом: действия производителя, чтобы заинтересовать дилеров

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Структура компании"

Как продавать мебель оптом: действия производителя,
чтобы заинтересовать дилеров

Вы выпускаете хорошие интересные коллекции, но этого недостаточно для расширения дилерской сети. Почему дилеры не выстраиваются в очередь? Почему вам приходится бегать за ними и доказывать, что новая коллекция даст магазину хорошую дополнительную прибыль?

Одной фразой это можно описать так - дилерам лень выходить из насиженной зоны комфорта. Так банально и просто.

Бесперебойно работает огромный механизм создания коллекции: определяется маркетинговый план и стиль новой мебели, разрабатывается дизайн, тщательно подбираются материалы, фурнитура и декор, а в итоге - дилер просто не хочется “возиться” с новым товаром!

Как размышляет владелец магазина, когда ему звонит ваш менеджер с предложением разместить новую коллекцию?

И почему он с радостью не говорит “конечно, возьму!” в надежде разбогатеть на этом товаре?

Почему дилеры отказываются от предложения разместить новую коллекцию производителя

Первое, что приходит в голову дилера - количество проблем, связанных с размещением коллекции в своем магазине:

• выделить площадь под этот ассортимент - значит, нужно что-то распродать и убрать. К распродаже нужно готовиться заранее, причем неизвестно освободится ли нужная площадь;

• выделить место на складе;

• обучить продавцов;

• завести новые прайс-листы;

• сделать новые ценники.

Допустим, увеличится уровень продаж на 5-10%. Ведь не очевидно, что эта коллекция даст лучший эффект. Да, продажи чуть-чуть подрастут. Возможно. Но для дилера это несоизмеримо с той суматохой, которая будет в процессе вывода коллекции в торговый зал.

Знаете, почему он этого так боится? Потому что это уже было в его бизнесе. И не один раз. Вы не единственный, кто делает ему подобные предложения покупки оптом новой коллекции.

Чем вы отличаетесь в глазах дилера от десятков других производителей, которые приходят к нему на торговую точку с "классной" коллекцией и предложением похожих выгод? Давайте посмотрим, что предлагают ваши конкуренты.

Примеры коммерческих предложений оптовиков для дилеров

Ниже вы можете посмотреть четыре примера. Мы сделали скрины реальных предложений работающих мебельных компаний с их сайтов.

Пример 1. «АНТАРЕС»

Пример 2. «ТНС»

Пример 3. «АНОНС»

Пример 4. «ПРЕМИУМ»

Убедились, что есть много желающих на одного дилера? У кого-то предложения лучше, у других похуже. Но в глазах дилера они похожи, как близнецы-братья.

Вам нужно отстроиться от конкурентов не столько коллекцией, сколько комплексом услуг для дилера. Сейчас такое время, когда рынок насыщен предложениями, поэтому клиенты выбирают комплексные услуги.

Средства, вложенные в создание коллекции, несоизмеримы со средствами, вложенными в создание комплекса услуг для дилера. Зато ваш клиент-дилер среди массы предложений-клонов выберет ваше - то, которое отличается комплексом ощутимых для него выгод.

Дилеру “параллельно”, что там у вас за коллекция и какая она классная. И вам придётся сделать некоторые действия, чтобы сбить его с такой лениво-пессимистичной волны.

Ваша задача: превратить хаос в его голове в стройную систему отлаженных действий.

Как продавать мебель оптом?

Обращайтесь к дилеру с лозунгом “Мы научим вас, как заработать на этой мебели в короткие сроки!”

Как вы подтвердите свои знания, кроме предложения классной мебели?

Чтобы успешно продавать оптом, предложите дилерам систему "плюсов", которая будет способствовать продажам коллекции и которую не предлагают ваши конкуренты:

Предлагайте систему “плюсов” для дилера, которые будут способствовать продажам коллекции и которые не предлагают ваши конкуренты:

+1. Проведение профессионального системного обучения продавцов дилера, в котором вы дадите им знания и навыки:

1. об особенностях и свойствах коллекции;

2. как перевести характеристики в выгоды, чтобы донести до покупателя преимущества нашего товара;

3. как делать презентацию коллекции;

4. как предлагать дополнительные сервисы;

5. как завершать продажи;

+2. Обеспечение рекламной продукцией, которую дилер будет размещать на своих торговых точках, чтобы продвинуть вашу коллекцию:

1. POS-материалами, в том числе аудио и видео. Например, аудио- и видеоролики, слайд-шоу со звуковым сопровождением, в которых будет полная информация о новой коллекции. Подробно об аудио- и видеорешениях для мебельных салонов я рассказывал в предыдущих статьях “Блога эксперта”, прочитайте, если не читали: Аудиальные решения в ритейле мебельного салона и Видеорешения в мебельном салоне.

2. В случае, если дилер работает только с вами, выдайте ему образцы ценников.

3. Каталоги всегда предоставляйте дилеру в двух вариантах:

   1. Первый вариант для покупателей, где представлены выгоды покупки коллекции, цвета, фурнитура и т.д.

   2. Второй вариант - для продавцов, где более подробно расписаны характеристики мебели: варианты конструкций, механизмы раскладывания диванов и особенности пружин, виды обивочного материала и другие дополнительные опции.

4. Хорошую помощь дилеру в продажах окажет составленное вами руководство с советами по оформлению торговой точки, проведению акций, обучению продавцов и т.д.

+3. Компенсируйте часть расходов на рекламу и маркетинг, если дилер сделает магазин под вашей торговой маркой.

+4. Установите CRM в компании дилера, это позволит ему:

1. собирать информацию не только о состоявшихся, но и о потенциальных клиентах;

2. контролировать продажи;

3. организовать системную работу в команде.

+5. Помогите разместить информацию о новой коллекции на сайте дилера.

Предоставьте ему фото мебели в нужном формате и описания, чтобы он мог незамедлительно разместить их на сайте.

+6. Выделите персонального менеджера, который будет отвечать на все вопросы, касающиеся новой коллекции.

Сможет ли отказаться от такого предложения дилер?

Ведь за него сделают практически всю работу. Он не останется один на один с новой коллекцией. Плюс к этому он получает от вас комплекс услуг, которые помогут вывести весь его бизнес в-целом на новый уровень!

Вырисовывается спектр услуг, с которыми должен приходить производитель к дилеру. У мебельщиков уже есть некоторые моменты, когда они вознаграждают лучших продавцов магазина или дают дополнительные услуги, или частично обучают.

Но все это делается кусками. Нет цельной системы, которая даст долговременные стабильные результаты.

Вам нужно показать дилеру хорошо отлаженный механизм продаж, в котором он захочет участвовать. Сделать это можно только с помощью комплексной поддержки владельца мебельного магазина.

Если сейчас вы затрудняетесь предоставить весь комплекс услуг или вам не хватает каких-то составляющих для хорошего предложения, то посмотрите в нашем ассортименте:

Если вам хочется узнать побольше о продаже мебели оптом дилерам и о привлечении новых дилеров, пишите свои комментарии и вопросы.

Подумайте и о друзьях из соцсетей. Вдруг кто-то из них именно сейчас ищет дилеров для своей новой коллекции - поделитесь статьей!

Больших Вам мебельных продаж!