Как увеличить продажи мебели в кризис

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Стратегия. Изменения. Развитие"

Как увеличить продажи мебели в кризис

Коллеги, мы с вами оказались участниками эпохального события - первого в истории Земли всепланетного системного кризиса.
С началом кризиса нефть упала в цене, внешние дешевые деньги в стране закончились.
Если мы занимаемся мебелью, отразятся ли на нас нефтяные “качели”?

Да - пошла цепная реакция.
Нефтяники, импортеры, бюджетники покупают меньше, из-за чего участники розничного рынка потеряли часть продаж и тоже стали меньше покупать.
Печально, но покупать меньше стали все.

Вы видите политическую ситуацию и понимаете, что в ближайшие несколько лет экономику России в покое не оставят. Мир вошел в стадию передела и выяснения отношений. Экономический рост во всех странах падает, или остановился, “пирог” расти перестал.
А любой бизнес жив только пока развивается и растет. Значит, драка за куски пирога будет только усиливаться.
Как избежать больших убытков или ликвидации предприятия? По моему мнению, в первую очередь поможет анализ работы компании и понимание слабых мест.

Какие слабые места вы можете обнаружить?

• большие производственные издержки
• убыточные торговые точки
• простаивающий персонал
• дублирующиеся должности, за которые Вы, тем не менее, платите
• уменьшение отдачи от рекламы, вплоть до катастрофической потери ее эффективности
• потерю каналов сбыта
• отличным, казалось бы, продавцам, вдруг стало гораздо труднее продавать
• клиенты заходят все меньше и меньше, и только смотрят, но не покупают
• дорогой сегмент ассортимента перестал продаваться, деньги замораживаются в нем килограммами
• изменилась модель потребления ваших покупателей, они ищут что-то другое
• все меньше денег в кармане, все больше последствия от ошибок, и все меньше ресурсов на исправление ошибок
• средний класс потребителей куда-то исчез, средний чек резко падает

Есть две распространённые тактики поведения в кризис.

Тактика 1. «Выждать».

Есть задел средств, созданный в лучшие времена, который позволяет компании «держаться на плаву» в условиях падения покупательского спроса. И руководитель принимает решение – выждать, пока ситуация на рынке стабилизируется.

Риск: накопленных средств может не хватить, если кризис затянется. А он в этот раз затянется - всё говорит о том, что в этот раз рынок быстро не восстановится. Поэтому эта тактика сейчас вам не поможет. Мелкие мебельные компании уже закрываются. В массовом порядке.

Менеджеры отдела продаж моей компании, занимаясь плановым обзвоном потенциальных и постоянных клиентов ММКЦ, всё чаще слышат в ответ: «Мы больше не работаем». Поэтому тактика на пережидание ситуации в этот раз скорее всего не сработает. Уже сейчас закрылось боле 1500 мелких мебельных компаний. И это только начало… К сожалению…

Тактика 2. «Полный вперёд!»

Инвестировать накопленные средства в выверенные и просчитанные антикризисные меры.

Для кого-то кризис – это площадка для взлёта. Почему не для вашей компании?

Большинство компаний, которые сейчас являются лидерами на российском рынке, сильно «рванули» в период кризиса. Как, например, «Ангстрем», которая увеличила в 3 раза свою мебельную розницу в период с 2009 по 2012 год.

В периоды кризисов идёт пересегментирование покупателей: большинство людей меньше зарабатывают и поэтому переходят в более низкие покупательские сегменты. Идёт активное «движение» в покупательской среде, соответственно логично и вам тоже двигаться в унисон этим подвижкам на рынке, пересмотрев свою ассортиментную матрицу.

Антикризисные меры имеет смысл проводить по двум направлениям

1. Снижение затрат:

• на аренду
• на фонд заработной платы за счёт внедрения правильных СОТ и структуры компании, чтобы не было дублирования функций

2. Увеличение продаж:

• реанимировать свой отдел продаж и увеличить дилерские продажи;
• пересмотреть ассортиментную матрицу;
• перестроить под новые потребности салоны;
• повысить квалификацию персонала в рознице (провести обучение/тренинг).

Способов увеличения продаж существует гораздо больше, но их имеет смысл подбирать прицельно под вашу компанию и условия.

Действовать нужно системно. Оценить, что необходимо сделать в первую очередь в вашей компании. А чтобы адекватно оценить, нужно знать эталоны. Что и как делают компании-лидеры. Выйти из болота постоянной занятости разгребанием «оперативных дел» и заняться наконец-то тем, чем и должен заниматься руководитель – управлением бизнесом и оптимизацией бизнес-процессов в компании.

Готовый план действий и необходимые инструменты для его внедрения есть. Они предоставлены в управленческом комплекте «Моя новая мебельная жизнь».

Этот план мы будем ВНЕДРЯТЬ на Мастер-группе «Моя новая мебельная жизнь». Узнайте её программу и присоединяйтесь.

«Выждать» или «Полный вперёд!»? Что выбираете вы?