Даджест №15: Ограничение №1 для мебельных компаний. Поиск своего лица

ММКЦ впереди!

23 апреля
2019 года

Дайджест № 15

снимающий ограничения 

если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте >

В этом выпуске

1. Как найти решения, увеличивающие продажи

2. Ключевые события

3. ММКЦ сделает за вас и для вас

4. Программа интеллектуального онлайн кинозала.

5. Новости мебельной индустрии

6. Ближайшие мероприятия.

В прошлой рассылке я привел 7 ограничителей, которые мешают развивать и масштабировать мебельный бизнес.

Эта и следующие рассылки будут посвящены методам их снятия.

Рассмотрим как снять первые три ограничения.

Как найти решения, увеличивающие продажи

Ограничитель роста №1 – отсутствие бизнес-идеи для масштабирования бизнеса и его устойчивости

Ограничитель роста №2 – отсутствие рынка, ниши (емкой ниши), на которой работает компания

Ограничитель роста №3 – отсутствие соответствия попадания в модель потребления и позиционирования под нее (мы можем “все для всех” - путь в никуда)

За последние 3 года основной вопрос, который приходится решать при индивидуальной работе с мебельными компаниями, это поиск “своего лица”.

 Когда вы задаете себе вопрос:

Где взять покупателей? Как организовать трафик в магазин или получить больше заказов? Ответ лежит в большей степени не в области рекламы, а в определении своего места на рынке.

Поэтому, когда я слышу некоторых руководителей и консультантов, которые думают только о датчиках измерения потоков, то впадаю в недоумение. Ну, чего их мерить-то? Покупателей нет.

И вкладывать силы в “следствие” - отсутствие покупателей, а не в причину - глупо, даже опасно. И когда в следующий раз вы услышите умные и модные слова о “traffic makers и meter” (и вообще любое придумывание иностранщины - как, правило, показатель отсутствия идей и своих разработок ) - бегите подальше от таких советчиков.

Причины отсутствия покупателей у вас кроются в том, что вы работаете либо не в той нише, либо не с той целевой группой, либо отсутствует возможность масштабирования бизнеса.

После того, как снимаются эти ограничивающие “проклятия”, можно говорить о привлечении нужного целевого потока.

Да, я сам говорил, что нужно улучшать конверсию продаж, а это значит внедрять мерчандайзинг, стандарты продаж, обучать продавцов. Но на первом шаге всегда в моей работе с клиентами стоит задача самоопределения - с кем и чем хотим работать, с кем и чем можем работать, а с кем и чем - не хотим.

И только потом идет выбор каналов продаж и рекламных стратегий.

И заметьте, писать свое УТП (уникальное торговое предложение), по сути, заниматься “украшательством”, без понимания своего места на рынке, это путь тоже в никуда. И от таких горе-рекомендаций тоже надо бежать. Всё это просто “попса”, не затрагивающая глубин бизнеса, такие поверхностные рекомендации ведут к убыткам и потери прибыли.

Давайте приведу несколько случаев из моей практики.

Случай 1.

— Компания производит кухни в сегменте “средний минус”, средний чек: 40 000 - 60 000 руб.
— 4 мебельных салона в городе-миллионнике, расположены в мебельных центрах. — Общий объем продаж - 2.6-3 млн руб.
— Продажи падают.

Что делать?

Неправильное решение

Руководителям компании насоветовали поставить на каждую точку датчики и видеокамеры. Прописать свое ууу-УТП, разместить его на плакатах, сайте. Вложить деньги в раскрутку сайта.

Результат: деньги потрачены, результат - отрицательный. Почему отрицательный? Потому что деньги потрачены, время ушло, а продажи еще просели.

Правильное решение. Что надо было сделать

Надо было учесть модель потребления покупателя в сегменте “средний минус”. Покупатель этого сегмента имеет не только ограниченный бюджет, но и не умеет надолго планировать. Для него приемлемый срок ожидания кухонь - две, максимум три недели. Есть и другие особенности (о них здесь ) .

Какую задачу надо было решать до всяких датчиков и иных “инициатив”?

Ответ: попасть в модель потребления покупателей. Это значит, что производство кухонь должно укладываться в 2 недели.

Мы разложили процесс производства кухонь на составляющие и выявили, какие этапы можно запараллелить. Организовали по-другому закупки комплектующих, изготовление кухонь.

Продавцы на торговых точках стали говорить про 2 недели. Конверсия из посетителей в продажи поднялась, объем продаж 4.2 млн с 3-х салонов (один закрыли, как неперспективный). Ноль потраченных денег в ненужные действия, результат есть.
После этого уже занялись и другими действиями по привлечению клиентов. План до конца года - 6 млн руб.

Выводы:

1. Если работаете уже в определенной нише, начните с анализа соответствия вашей компании (продукт, сроки, бизнес-процессы, сервис, мерчандайзинг) модели потребления клиентов.
2. Выясните, сможете ли вы ей соответствовать и снять “Ограничитель роста 3”.
3. После этого можно найти самые эффективные решения - незатратные и приводящие к результату.

Случай 2.

— Компания продает диваны в сегменте “средний плюс”, средний чек: 150 000 - 250 000 руб.
— 2 торговых точки в городе-полумиллионнике, расположены в мебельных центрах. — Общий объем продаж - 2.7 млн руб.
— Продажи падают.

Что делать?

Неправильное решение

Руководителям компании насоветовали усилить контроль за персоналом, давать больше рекламы в Интернет, сделать хороший сайт.

Результат: деньги потрачены, результат - отсутствует.

Правильное решение. Что надо было сделать

Надо было учесть модель потребления покупателя в сегменте “средний плюс” (об этом здесь). Покупателю этого сегмента нужна профессиональная консультация по дизайну, так как он “думает интерьером”. И, как правило, решает комплексную задачу по оформлению своего пространства. При этом есть деньги, и часто нужна мебель не только в одну комнату.

Конкуренция по мягкой мебели сильная, рынок покупателей ограничен. Есть “Ограничитель роста 2 - отсутствует достаточная емкость рынка.

Масштабировать бизнес в таком формате сложно - “Ограничитель роста 1”.

Какую задачу надо было решать?

Сначала расширить емкость рынка - сделать еще дополнительное товарное предложение. Добавили ассортимент кроватей.

Переделали экспозицию по правилам прагматичного мерчандайзинга от АСА, учитывая модель потребления. Зонировали пространство по локальным интерьерным решениям. Ввели дополнительно  в ассортимент малые формы, предметы интерьера и аксессуары.

Обучили продавцов консультировать, учитывая особенности помещения Клиентов, основываясь на критериях выбора. Ставили навык задавания личностно-ориентированных вопросов (это не про “размеры, наполнение и механизмы раскладки”).

На будущее предложили формат, который можно масштабировать.

Результат: рост продаж на 35% в течение полугода.

Выводы:

1.  Если работаете уже в определенной нише с узкой товарной группой, начните с анализа соответствия вашей компании (продукт, сроки, бизнес-процессы, сервис, мерчандайзинг) модели потребления клиентов.

2. Выясните, сможете ли вы ей соответствовать и снимите “Ограничитель роста 3”. Это можно сделать также за счет работы с ассортиментом (изменяя, дополняя его, иногда и сужая), мерчандайзинга, бизнес-процессов по обслуживанию Клиентов на торговой точке.

3. После этого выходите на спектр решений, которые позволяют повлиять на продажи.

 Общее резюме:

! Работайте с причинами падения продаж, а не со следствиями.

! Исследуйте модель потребления клиента и ваше соответствие ей.

! Избегайте популистских ходов и лишних трат на них.

КЛЮЧЕВЫЕ СОБЫТИЯ

10-16 июня, Санкт-Петербург

А в июне проведем бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний “Белые мебельные дни и ночи”

1-ое мероприятие бизнес-тура, 10-11 июня, с 10.00 до 18.00

Семинар-практикум для только 30 участников “Эффективное управление в мебельном салоне”.

Программа:

• Личность управляющего магазином и руководство сотрудниками
• Методы управления как способы влияния на персонал: административные, социально – психологические, экономические.
• Разумное соотношение в управлении сотрудников власти и свободы для выполнения поставленных задач и повышения продаж.
• Мои сотрудники и выполнение поставленных задач. Как работать с новичками и “старичками”, чтобы у них повышались продажи? Особенности работы со звездами в продажах.
• Мотивация, оценка и контроль продаж управляющим магазина
• Технология эффективной постановки задач сотрудникам

Про остальные мероприятия здесь https://mmkc.su/obuchenie/biznes-tur-2019/

ММКЦ сделает за вас и для вас

Для производителей, продающих оптом

— Разработаем новые коллекции мебели до запуска в производство и создание необходимых POS и обучающих материалов.
— Построим отдел продаж по уму.
— Обучим менеджеров.
— Поможем организовать и провести конференцию для ваших дилеров.

Для розницы

— Проведем аудит системы маркетинга и продаж с разработкой стратегии от выбора ниши до пошагового плана развития на 1–1,5 года с сопровождением и выполнением работ.
— Возьмем на аутсорсинг полностью обучение, аттестации, проверки продавцов по стоимости ниже оплаты бизнес-тренера.
— Сделаем Интернет-продвижение вашей компании от получения заявок на сайте до настройки продаж (подходит и тем, кто еще не занимался продвижением в Интернет).

Вы можете написать нам о том, какие услуги вас интересует, даже если в этом списке не нашли ни чего подходящего.

Пишите обратным письмом на shkola_asa@mmkc.su или звоните по бесплатному телефону по РФ: 8 800 555-00-19 или напишите в любой мессенджер, +7 965 054-64-85 Viber, WhatsApp, Telegram.

Программа интеллектуального онлайн кинозала

25 апреля, чт

Тема: Оценка продавцов. Узнайте, как на самом деле работают Ваши сотрудники

Ведущая: Шулепова Марина Всеволодовна,

Бизнес-тренер, консультант по развитию, оценке и управлению персонала. Ведущий специалист в области реализации долгосрочных программ развития персонала, бизнес-консультант.

Анонсы новостей

А помните, что наши новости можно не только читать, но и слушать? При переходе по ссылке над каждой новостью есть кнопка:

Нажмите на неё и сможете прослушать и выбранную новость и все подряд по дороге на работу и с нее, в офисе, дома, где угодно:

Начало новой эпохи промышленного дизайна

Первый в мире стул, спроектированный искусственным интеллектом (ИИ) в сотрудничестве с людьми и пригодный для промышленного производства, представили на минувшей неделе в Милане мэтр дизайна Филипп Старк, известный итальянский мебельный брэнд Kartell и компания Autodesk - лидер в области разработки ПО для 3D-проектирования.

Поверить алгеброй гармонию

Присутствие Google на Миланском мебельном салоне уже никого не удивляет: год назад компания дебютировала на ведущей мировой выставке с инсталляцией Software, а в этот раз интернет-гигант представил вниманию посетителей экспозицию "Space for Being" ("Пространство для бытия"). Цель состоит в том, чтобы, опираясь на исследования в области нейроэстетики, доказать с помощью научных инструментов истинность того, что дизайнеры всегда интуитивно знали: дизайн имеет значение....

Скромное обаяние картона

Использование пригодных к вторичной переработке, биоразлагаемых, экологически чистых материалов в архитектуре и дизайне уже можно считать устойчивым трендом. Один из самых доступных и недорогих материалов, отвечающих перечисленным критериям – это картон. Так в Мумбае открылось кафе Cardboard, в котором вся внутренняя отделка, мебель и даже абажуры полностью выполнены из гофрированного картона...

Ближайшие мероприятия ММКЦ

25 апреля

Оценка продавцов. Узнайте, как на самом деле работают Ваши сотрудники

подробнее >

Берегитесь попсо-советов!

Ищите сильные решения!!

Сергей Александров

Александров Сергей Александрович
генеральный директор ММКЦ
основатель Клуба знаний мебельного бизнеса