Хотите продавать МНОГО мебели? Обучайте продавцов современным технологиям продаж!

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"

Для чего проводить обучение навыкам продаж

Вы никогда не задумывались - откуда появляются продавцы в вашей мебельной сети?

В большинстве случаев, это - люди “с улицы”, пришедшие по газетным объявлениям, бегущей строке или по знакомству.

Попадаются продавцы "с опытом", по крайней мере, так они пишут в анкете.

Но часто ли настоящие звезды продаж уходят из своей фирмы? Ведь они и так хорошо там зарабатывают!

Какой на самом деле “опыт” имеют ваши люди - опыт стояния возле товара или опыт пересказывания технических деталей ассортимента?

Эти навыки не ведут к продажам.

Стоять и говорить - не значит пополнить кассу к концу дня. Это значит - ещё один рабочий день, оплаченный из кармана вашей компании.

Продавец при этом не рискует своей работой. Придраться не к чему.

Он в зале стоял? Стоял.

С покупателем говорил? Говорил.

Почему не продал? Не получилось, не судьба, не наш клиент.

Основная работа продавца в магазине мебели - это работа с возражениями покупателя. Когда покупатель говорит “нет” - это еще не означает окончательный отказ. Это говорит о том, что у вашего покупателя очень много внутренних возражений и сомнений, с которыми-то и должен поработать ваш продавец-консультант.

Как обучают продавцов-консультантов мебели в 97% компаний и почему это неправильно?

Самая большая ошибка в обучении продажам

В продажах мебели влияние продавца на результат очень велико. Покупают мебель у тех, кто показал себя профессионально и сумел завоевать доверие покупателя. Поэтому нам с вами надо уметь, в свою очередь, влиять на продавцов и превратить говорящих манекенов в настоящих продажников - АСОВ мебельных продаж!

Руководители пытаются это делать. передавая свой опыт, обучая разным фишкам общения с клиентом. Во многих компаниях выделяют наставников и внутренних тренеров, и правильно делают.

Правда, есть одна сложность. Часто приходится поручать это дело людям, которые не имеют опыта обучения взрослых людей, не учитывают специфику прививания им новых навыков, и результаты от таких мероприятий не вполне ощутимы.

Сам факт обучения продавцов не является залогом повышения продаж

Дело не столько в продавцах, а в тех, кому поручено обучать (управляющих, администраторах, внутреннем тренере) и системе обучения. Прирожденных учителей - единицы. Поэтому надо учить ваших специалистов, готовить их к такой деятельности. Иначе будем сталкиваться с такими проблемами:

• после обучения продавец помнит лишь 10% всего материала

• продавец не может воспроизвести полученный навык в торговом зале

• любую критику продавец воспринимает в штыки, находит объяснение каждой своей ошибке

О чём это сигнализирует?

О том, что в системе обучения есть недоработки. Конечно, ваши сотрудники, которым поручили провести обучение (далее я их буду называть просто “тренеры”), стараются подготовиться, собирают необходимый материал, составляют план, подбирают подходящие фразы к каждой ситуации.

Несколько преград, которые сводят на “нет” всю работу тренера:

1. Продавец усваивает ограниченное количество устной информации, и надо использовать и другие формы подачи материала (рисунки, схемы, диаграммы, слайды, кейсы, ролевые игры, видео). А для этого надо уметь их гармонично встраивать в занятие.

2. Взрослым людям требуется больше времени для усвоения новой информации. так как она накладывается на их предыдущий опыт, установки, привычки. В привычной среде это сообразительные и восприимчивые люди, но как только дело касается новой информации, которую потом надо будет применить в торговом зале, возникает психологический ступор.

3. Продавец чувствует антипатию к тренеру и, пусть даже тренер применяет все фишки по обучению, не принимает информацию.

4. Продавец боится будущих неудач, поэтому заранее “знает”, что ничего не сможет применить в своей работе, хотя и не признаётся в этом.

Вспомните любого продавца из вашего магазина. Наверняка, он уже поучаствовал во внутрикорпоративных тренингах. Насколько больше и быстрее он продаёт теперь? Вы уже вернули затраты на его обучение в виде прибыли, на которую рассчитывали?

Тренер должен уметь обучать

Насколько эффективнее станет тренинг, если в начале научить тренера обучать, так же как вы учите стажера продавать, перед тем как выпустить его в зал? Проводя обучения уже более 12 лет, я прекрасно понимаю, с какими сложностями сталкиваются те люди, которым приходится проводить обучение. Особенно, первые разы.

И, конечно, когда компания начинает внедрять стандарты продаж, здесь требуется понимание, как эффективнее управлять группой, снизить их сопротивление изменениям и замотивировать на применение новых техник продаж.

Для этого я и решил начать проводить обучение тех, кому по роду своей деятельности, теперь приходится обучать персонал (кстати, это могут быть даже менеджеры по продажам в опте, которым приходится обучать продавцов своих дилеров).

Как вам из продавца сделать АСА мебельных продаж

Первый такой тренинг я провел 18-19 июня в Санкт-Петербурге под названием-девизом “Как вам из продавца сделать АСА мебельных продаж. 26 уроков по продажам мебели”

Со мной в паре работал великолепный специалист с 20-ти летним стажем обучения тренеров - Марина Шулепова.

Участники были из разных городов: Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Казань, Нижний Новгород, Тольятти, Ульяновск, Кострома.

Две компании прислали сразу четверых своих представителей, потому что нацелены на грамотное обучение персонала и серьёзно подошли к вопросам внутрикорпоративного обучения.

Это был тренинг для желающих освоить профессию бизнес-тренера по мебельным продажам:

• для тех, кто уже ведёт тренинги в своей компании, но недоволен результатами участников после обучения

• для руководителей, которые не хотят больше приглашать тренеров “со стороны” и решили создать собственную внутрикорпоративную систему обучения

• для тех, кто хочет систематизировать свои знания в области обучения и узнать что-то новое, обменяться опытом с коллегами

Наши участники раньше уже проводили обучение для своих отделов продаж, но, как потом эти признавались. часто оно было построено на основе интуитивного понимания: что-то рассказал “на бегу”, что-то показал, разобрали какие-то случаи из торговой жизни.

С одной стороны, это тоже одна из форм подачи информации. Но это нельзя назвать обучением, нужна система.

Именно этому был посвящён тренинг.

Грамотное системное обучение способно принести ощутимое увеличение продаж мебели

Условия эффективного обучения

• как структурировать и дозировать материал

• что включать в план тренинга для быстрого понимания информации

• какие акценты расставлять, чтобы продавцы их запомнили и “перенесли” в торговый зал

• как определить главное и сделать это приоритетным вектором при обучении

• как планировать время на каждую тему

• что делать, если продавец не может запомнить материал или постоянно ошибается

• техники продаж в обучении

• как давать инструкции, чтобы они выполнялись точно и быстро

• как оценить эффективность обучения

• как принимать экзамен у продавцов

• какая обратная связь будет полезна и продавцу, и тренеру

Участники тренинга поняли,

чего не хватало им и их ученикам в обучении

Тренинг перевернул мнение участников об их прошлом опыте обучения продавцов.

Во-первых, они отметили реальную ценность практических отработок:

• весь предоставленный материал можно было сразу брать в работу

• участники тренировались вести свои первые уроки на примере методических материалов ММКЦ

• в подарок получили раздатку из 4 уроков методики, которые можно использовать в мебельном магазине

Присутствующим понравилось, что они получили инструменты, которые действительно помогут лучше и быстрее научить группу. Например, как можно один и тот же материал подать и в форме лекции, и в форме кейса, и в форме ролевой игры, и в форме презентации. Поняли, как совместить в одном уроке разные формы активности. Всё это было отработано в практических кейсах.

Другая задача, которая решалась на тренинге - это грамотное обучение стандартам продаж. В этой части тренинга мы уделили особое внимание блоку по снятию сопротивлений участников. Ведь любое внедрение нововведений влечёт за собой противостояние продавцов.

Пусть даже и неосознанно, но оно будет мешать продажам:

• они подсознательно не считают нужным учиться

• они будут сопротивляться процессу, думая, что всё знают

• они не хотят изменений, боясь, что это усложнит их работу

• они боятся “недопонять” и поэтому не хотят что-то делать

Работа в этом блоке включала в себя разные темы и упражнения:

• чем мотивировать продавца учиться быстрее и лучше

• проработка их страхов, опасений и сомнений

• как указывать на ошибки продавца, чтобы не “отбить” желание учиться

• как хвалить за выполненную работу, чтобы продавец не подхватил “звёздную болезнь&rdquo

• как обучать продавцов, используя несколько форматов подачи информации

• как отрабатывать практические навыки

Продажи повысятся быстро, если обучать продавцов по системе

Продажи повысятся быстро, если обучать продавцов по системе

Программа для тренеров включала в себя отработку сценариев проведения обучения на примере разработанных в ММКЦ 26 уроков по внедрению стандартов продаж. Участники отметили, что всё структурировано и понятно, все увидели сценарии занятий впервые, но, подготовившись за 10-15 минут, уже смогли проводить по ним занятия. Они начали с чистого листа - и у них получилось!

Участникам, которые выступали во второй день, было вообще легко, потому что они уже видели работу своих коллег, и им было ещё проще отработать сценарии: все упражнения, все фразы для того, чтобы получить обратную связь.

Я показал методы, которые сделают любой тренинг результативным.Теперь я жду от них результатов. Работая по моей методике, сотрудники присутствующих компаний:

• создадут мощную систему обучения с нуля

• поднимут мотивацию сотрудников

• сократят текучесть продавцов во время и после обучения

• добьются высоких продаж даже от новичков, потратив намного меньше времени на обучение, чем раньше

• создадут свою команду тренеров в мебельных продажах

Наша принципиальная позиция в любых обучающих программах - высочайшее качество обучения, поэтому в группу на этот тренинг мы сможем взять лишь 20 человек.

Больших Вам доходов от мебельных продаж!

С уважением,
Александров Сергей Александрович,
Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
Международный Мебельный Кадровый Центр