• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 6
      Взято из Базы Знаний из подкатегории "Обучение персонала"
       
      Как противостоять потребительскому рэкету
       
      «Клиент всегда прав», – гласит непреложный закон работы продавца с покупателем. Любители легкой наживы интерпретируют это правило весьма своеобразно. И в суды направляются потоки исковых заявлений с требованиями, для описания которых лучше всего подходит эпитет «рэкетирские».
      Откуда же берутся в таком изобилии «потребители-экстремисты»? Как ни странно, их число растет вместе с развитием законодательной базы. Государственные органы принимают законы для защиты потребителей, невольно формируя рабочее поле для сутяжников.
      В Соединенных Штатах, к примеру, сутяжничество является для некоторых людей постоянным источником дохода.
      Покупатель-экстремист (рэкетир, вымогатель, сутяжник) – это недобросовестный покупатель, злоупотребляющий своими правами с целью обогащения. Цель такого клиента – не получить определенный товар или услугу, а спровоцировать возникновение конфликтной ситуации и попытаться заработать на этом.
      В России проблема пока стоит не так остро, как в тех же Соединенных Штатах, но она есть. В том числе и в мебельной индустрии.

      Малиновые пиджаки уже давно остались в прошлом, а вот рэкет, к сожалению, никуда не делся – изменились только методы  
      Стоит отметить, что принятый в России в 1992 году закон «О защите прав потребителей» даже строже, чем аналогичные законы в странах ЕС.
      Специфика борьбы мебельных магазинов с вымогателями в России обсуждалась в ходе второй Международной онлайн-конференции «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах».
      Тактика покупателей-экстремистов
      Чаще всего вымогатели используют в своих целях следующие положения закона:
      Право потребителя на возврат товара надлежащего качества. Освобождение от уплаты госпошлин (позволяет истцам не ограничивать себя в количестве выдвигаемых претензий). Право на отказ от договора и возврат денежных средств. Право на соразмерное уменьшение стоимости товара. Право на полную информацию о товаре/услуге (крайне скользкий пункт, поскольку предоставить действительно исчерпывающую информацию очень сложно). Право на компенсацию морального вреда (суммы здесь зависят только от аппетитов вымогателя и порой превышают все разумные пределы). Еще один грязный прием из арсенала сутяжников – намеренная затяжка времени. Нарочито неторопливое (например, с использованием услуг «Почты России») общение с компанией-жертвой позволяет увеличить размер неустойки за счет капающих процентов.
      Как правило, потребители-рэкетиры начинают с банального шантажа. Часть из них просто блефует: встретив сопротивление, такие вымогатели спешат ретироваться. Те, кто готов идти до конца, инициируют проверки государственными органами и судебные процессы.
      Таким образом, защита от «защищающих свои права» порой требует значительных усилий.
      Превентивные меры по борьбе с вымогателями
      Решать проблему необоснованных претензий со стороны потребителей помогает элементарная профилактика, а именно:
      Максимальное документирование общения с клиентом, особенно при внесении изменений в основные положения договора (сроки, комплектация заказа, стоимость). Заблаговременное предоставление потребителю любой значимой информации. Разработка методических рекомендаций, касающихся общения продавцов с конфликтными клиентами. Создание четкого регламента передачи товара покупателю. Составление дополнительных соглашений. Последний пункт заслуживает особого внимания. Необходимо понимать: в законе «О правах потребителей» нет ни слова о правах продавца и ответственности покупателя. Но эти важные для продавца моменты можно закрепить в рамках отдельного договора. Двустороннее соглашение позволяет:
      Прописать имущественную ответственность покупателя. Добавить специальные формулировки из ГОСТа о допустимых дефектах товара, не являющихся недостатками. Прописать гарантийный срок и обозначить правила действия гарантии. Указать порядок работы с рекламациями. Прописать право продавца на компенсацию расходов в случае одностороннего отказа покупателя от заключенного договора. Как-то так может выглядеть ситуация для продавца мебели, рискнувшего полностью положиться на порядочность клиента
       
      Не стоит полагаться на устную договоренность – гораздо надежнее закрепить права сторон документально. Обычный покупатель, пришедший в магазин за мебелью, а не за скандалом, не будет возражать против дополнительной формальности. А вот многие вымогатели отсеются, поняв, что легкими деньгами здесь даже не пахнет.
      В принципе, можно использовать один из стандартных шаблонов договора, коих в открытом доступе великое множество. Но в идеале стоит позаботиться о создании собственной формы договора, которая учитывала бы все особенности вашей компании.
      Поверьте, в современных условиях бдительность не бывает лишней. К сожалению, все предусмотреть невозможно и периодически дело будет доходить до конфликта. И вы должны быть готовы отстаивать права вашей компании.
      Покупатель все-таки нашел основания для шантажа: порядок ваших действий
      Для начала отмечу, что вступать в диалог с провокатором стоит только после получения письменного обращения.
      В первую очередь необходимо определить, соответствует ли покупатель формальному статусу «потребитель». Напомню, что отношения продавца с покупателями-организациями регулируются Гражданским кодексом РФ, а вовсе не законом «О защите прав потребителей».
      Следующий шаг – проведение досудебной или судебной экспертизы. Как правило, экспертиза позволяет поставить точку в споре сторон.
      Если в конечном итоге суд обязал вас компенсировать убытки, возникшие по вине ваших поставщиков, вы имеете полное право взыскать необходимую сумму с них.
      Идите на компромисс с простыми покупателями, но не с рэкетирами
      Мебельный бизнес богат на подводные камни. Время от времени недопонимание может возникать и в отношениях с обычными клиентами, которые просто хотят получить рабочий стол, кровать или кухонный гарнитур своей мечты. Если вы знаете свое дело, найти общий язык с такими людьми и прийти к компромиссному решению не составит большого труда.
      С прожженными вымогателями такой подход не работает. Если вы понимаете, что столкнулись именно с таким человеком, жестко обозначьте свою позицию. Дайте понять, что готовы отстаивать свои интересы в суде. Помните: один раз дав слабину в конфликте с потребителем-экстремистом, вы станете мишенью для его «коллег по цеху». Рэкетиры должны понимать, что делиться с ними честно заработанными деньгами вы не собираетесь ни при каких обстоятельствах.
      Разговор с вымогателями стоит вести примерно в таком ключе
       
      В заключение хочется выразить благодарность юристу центра «Оперативная экспертиза мебели» Елене Сумцовой, чье экспертное мнение было положено в основу данного материала. К слову, Елена Сумцова принимала участие и в первой конференции.
      Надеемся, представленные рекомендации помогут вам минимизировать ущерб от потребительского рэкета и вы сможете спокойно работать на благо добропорядочных клиентов.
    • Автор: ММКЦ 5
      Бесплатно для всех статусов.
      Описание онлайн-услуги по оценке персонала.
       
      Кадры решают все! Но сколько сил они заберут прежде, чем начнут хорошо что-то решать?
      Задумайтесь над следующими вопросами:
      Сколько человек работает в вашей компании? И сколько времени уходит на управление персоналом? Вы используете тесты или анкеты при приёме на работу? Как быстро вы их обрабатываете? Как быстро вы получаете результат? По статистике, каждый 4-й сотрудник нелоялен организации. Вы хотели бы лучше понимать людей, с которыми работаете? Мы можем предложить вам единое решение многих задач с помощью нашей авторской разработки – BPT-теста (Business Personality Test), позволяющая выявить перспективы, потенциальные проблемы и оптимальные способы стимулирования!
       
      Данный продукт вы можете приобрести тут. 
    • Автор: ММКЦ 6
      Бесплатно для Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.
      Применение ФСА в технике / бизнесе online-лекция № 49 от 13 сентября 2015 года
      Важно понимать, на каком системном уровне будут проводиться изменения. Иногда удобно начинать с уровня "детали, узла" - подсистемы   Содержание:
      00:35 Оглавление online-лекции И.Л. Викентьева № 49;
      01:04 Короткое повторение одной модели ФСА (функционально-стоимостного анализа)
      04:17 Психологический эффект: при создании Специалисту важна работоспособность системы (например, бизнес-структуры), а не конкурентоспособность…
      16:00 Интеллектуальные ошибки: смешение контекстов; неумение держать «цепочку действий» и делать качественные скачки (инновации);
      19:41 Бизнес-ошибка: отсутствие обмена опытом и знаниями в компаниями;
      23:50 Основные этапы ФСА;
      29:03 Бизнес-ошибка: большие затраты на второстепенные и вспомогательные функции;
      32:08 Работа с группой - разнесение постановки и решения задач во времени;
      34:00 Постановка бизнес-задач;
      49:00 Работа временной творческой группы;
      56:06 Решение бизнес-задач;
      01:11:50 Ранжирование бизнес-решений по уровням;
      01:14:31 Внедрение бизнес-решение;
      01:22:23 Ответы на вопросы по ФСА (функционально-стоимостному анализу);
      01:25:26 Согласование творческих планов-2015 и Д/З № 49
       
      Продолжительность: 01:43:16
    • Автор: ММКЦ 2
      Бесплатно для Членов Клуба и VIP-членов Клуба.
    • Автор: ММКЦ 6
      Как люди принимают решения о покупке мебели и как влиять на этот процесс?
       
      Представьте себе следующую ситуацию. Вы возвращаетесь домой с работы. Замечаете какое-то изменение в интерьере. И вдруг с удивлением осознаете, что это изменение произошло как минимум неделю, а то и две назад. Просто вы этого не замечали.
      Со мной подобное случается регулярно. Готов поспорить, что с вами тоже. Так уж устроен человеческий мозг. Мы не способны впитывать всю поступающую информацию – приходится фокусироваться на определенных моментах.
      Самое интересное, что когда человек все-таки обнаруживает изменения, он может искренне удивляться своей невнимательности.
      Данный пример иллюстрирует инертность человеческого сознания. Инерция мышления, к слову, является важным психологическим механизмом. Именно она освобождает нас от необходимости решать то, что уже было решено.
      Здесь мы наконец подходим к основной мысли. Людям требуется время (и порой весьма значительное), чтобы по достоинству оценить те или иные изменения. Если эти изменения пока только в планах, ситуация становится еще сложнее.
      Как работать с отсроченным решением покупателя мебели?
      Покупатели, действующие по принципу «пришел, увидел, купил», находятся в абсолютном меньшинстве (не путать с одной из характеристик Новой Мебельной Реальности – оформлением экспозиций и бизнес-моделью «увидел – подходит мне – купил», когда уже покупатель смотрел мебель много где). Гораздо чаще customerjourney (то есть путь клиента к покупке) растянут на продолжительный отрезок времени и разбивается на несколько этапов:
      мечта (правда, она бывает теперь часто от вынужденной ситуации: взята ипотека, дом построен, надо начинать ремонт и обставлять квартиру мебелью. Денег уже мало, но очень хочется красиво сделать); изучение имеющихся на рынке предложений; планирование; принятие окончательного решения; покупка и следующее за ней моральное удовлетворение. В конкретных случаях какие-то звенья данной цепи могут выпадать. Но смысл от этого не меняется: движение среднестатистического клиента к покупке мебели представляет собой долгий и многоступенчатый процесс. Таким образом, продавцы в этой сфере имеют обширное поле для улучшения показателей. Но и для ошибок тоже.
      В продуктовом ритейле, к примеру, бал правят ценообразование, ассортимент и расположение товаров. Контакты покупателей с продавцами в зале здесь носят ситуативный характер и почти не влияют на финансовые показатели.
      В продажах мебели дела обстоят иначе. Выбирая новый стол на кухню или диван в гостиную, клиент решает в голове задачу со множеством переменных вроде:
      Насколько новый предмет мебели эргономичен? Впишется ли он в интерьер? Понравится ли он членам семьи? Процесс выбора плавно переходит из рациональной плоскости в эмоциональную. Именно поэтому ас мебельных продаж – это не просто эксперт в своем деле, но еще и тонкий психолог.
      К выбору мебели люди относятся гораздо трепетнее, нежели к походу в продуктовый магазин, и этот факт нельзя игнорировать
       
      Если продавец способен настроиться на одну волну с клиентом, дела будут идти в гору. В противном случае финансовых потерь не избежать.
      Ключевой момент: текущая цель клиента далеко не всегда состоит в совершении покупки. Человек может прийти в магазин просто для того, чтобы получить необходимую информацию. Такой клиент почти никогда не совершит покупку в рамках своего первого визита, поскольку находится на этапе изучения предложений или даже на этапе мечты.
      У продавца в подобной ситуации два пути. Можно попытать счастья, сделав ставку на продажу здесь и сейчас. Однако это очень рискованная игра: стоит вам надавить на неподготовленного клиента чуть сильнее, и вот он уже направился прямиком к конкурентам.
      Второй путь длиннее, но надежнее. Если очевидно, что с первой попытки «взять бастион» не получится, стоит сконцентрироваться на подготовке плацдарма. Уходящего подумать клиента можно конвертировать в наработку. Для этого нужно выжать из первого контакта с клиентом максимум полезной информации:
      примерный бюджет покупателя; конкретные коллекции мебели, которыми он интересуется; контактную информацию и наиболее удобное время для звонка; любые иные данные, пусть даже не имеющие прямого отношения к сделке. Помните: сведения о клиенте не бывают лишними. Собранный по крупицам портрет потенциального покупателя может сыграть свою роль в решающий момент.
      Кстати, подробнее метод увеличения продаж посредством наработок я рассматривал, прочтите, там много полезного.
      Терпение – неотъемлемое качество хорошего продавца
      Результаты долгосрочных исследований красноречиво свидетельствуют в пользу постепенного «разогрева» клиентов, находящихся на стартовых этапах воронки продаж. Немного статистики мебельного рынка:
      Естественно, это вовсе не значит, что вы должны перестать продавать новым клиентам. Идея в том, чтобы не зацикливаться на продаже здесь и сейчас любой ценой.
      Времена дефицита, когда покупатели с руками отрывали любую мало-мальски приличную вещь, остались в прошлом. Современный клиент требователен, осторожен и, как правило, нетороплив. И подход к покупателям сегодня должен быть соответствующим.
      Работа современного продавца принципиально отличается от работы продавца советской эпохи
      Покупатели не терпят навязчивости, но ценят заботу
      Но где пролегает граница между заботливым и навязчивым продавцом? Первый слышит клиента, вникает в его проблемы и помогает решать их.
      Не подошел цвет или материал обивки? Заботливый продавец сразу позвонит клиенту, когда в магазин поступит подходящая модель. Все хорошо, но немного дороговато? Покупатель в числе первых узнает о готовящихся скидках. Трудности с вывозом старой мебели? Продавец поможет организовать погрузку и транспортировку мебели на склад или в комиссионный магазин.
      Такой подход выгодно отличается от простого обзвона по базе с предложением «ознакомиться с обновленным ассортиментом», который многие практикуют до сих пор.
      Примерно так люди реагируют на неподготовленные звонки
      Не сдавайтесь раньше времени
      «Я хочу еще походить по торговому центру». «Я спешу». «Я перезвоню». «Я подумаю». Ни одна из этих фраз не должна становиться сигналом к прекращению борьбы за клиента. Подробнее об этом рассказываем здесь
      Вы должны помнить, что современный посетитель мебельного магазина принимает решение о покупке мебели:
      не в первое посещение; обдуманно; сравнив предложения различных торговых точек; ориентируясь на информацию, которую ему удалось собрать из разных источников. При этом на выбор человека в значительной степени влияют профессионализм продавца, его способность установить контакт, выяснить потребности, дать правильный совет. Важно ненавязчиво, но явно проявить заботу о покупателе, так, чтобы он мог почувствовать, что оказался в надежных руках, а значит – можно расслабиться и доверить решение своей проблемы специалисту.
      Нормально, что до 90 % первых визитов не будут заканчиваться сделкой (статистика не касается продаж товаров импульсного спроса и быстрого цикла принятия решений – малых форм, аксессуаров). И сделайте все, чтобы после раздумий и изучения других вариантов люди возвращались к вам. Поверьте моему многолетнему опыту – игра стоит свеч.
Поиск
   прослушать
  • Организация производства МДФ фасадов и панелей


    ММКЦ 6

    Организация производства МДФ фасадов и панелей

    Организация производства МДФ фасадов и панелей

     

    На мебельном рынке, представлено огромное количество для производства различных типов мебели. Каждый из материалов имеет свои преимущества и недостатки, а также свой уровень востребованности среди потребителей.

    Одними из наиболее популярных материалов является ЛДСП и МДФ. Если первый материал давно известен и востребован, то второй только приобретает популярность на отечественном рынке и начинает все чаще использоваться для производства мебели. При открытии мебельного бизнеса особое внимание следует уделить материалу изготовления. Кроме того, большинство производств зарабатывает не на продаже конечной продукции, а именно на производстве мебельных панелей. На какие панели сделать ставку, чтобы получить максимальную рентабельность производства, и как правильно организовать производство МДФ или ЛДСП фасадов и панелей.

    Члены нашего мебельного клуба подготовили профессиональный обзор и сравнение этих материалов, а также перечень рекомендаций по открытию бизнеса в данной сфере.

     

    МДФ и ЛДСП: обзор и сравнение материалов

     

    МДФ имеет широкую востребованность в области производства мебели, дверных конструкций и ламинированных напольных покрытий.

    Среди особенностей такого материала выделяют:

    • Переносимость влаги и возможность монтажа в помещениях с уровнем влажности до 80%;
    • Высокие показатели экологичности;
    • Стабильность геометрических размеров из-за плотности материала и устойчивости к влаге;
    • Оптимальное соотношение твердости относительно толщины;
    • Гладкую, ровную и однородную поверхность плиты, которая легко поддается различной обработке;
    • Возможность вкручивания шурупов, распиловки или проведения фигурной резки без риска сколов и деформации материала.

    МДФ и ЛДСП: обзор и сравнение материалов

     

    ЛДСП имеет широкую востребованность в сфере производства корпусной мебели, в строительных работах и интерьерном оформлении.

    Среди особенностей такого материала выделяют:

    • Хорошие показатели прочности и легкости;
    • Предельно низкая стоимость;
    • Хорошие возможности при механической обработке;
    • Неровную шероховатую структуру поверхности;
    • Рыхлость материала и наличие крупных фрагментов стружки на срезе;
    • Наличие запаха клеевых веществ и выделение токсичных формальдегидных смол;
    • Плохую стойкость к влаге;

    Кроме того, при вкручивании шурупов могут образоваться сколы. Также стоит отметить непривлекательное место среза, которое нужно обрабатывать дополнительно. В целом, можно сделать вывод, что ЛДСП практически по всем параметрам уступает МДФ, кроме цены. Тем не менее, стоимость МДФ полностью оправдана и компенсируется преимуществами материала. Именно поэтому, плиты из такого материала пользуются все большим спросом и даже медленно вытесняют ЛДСП с мебельного рынка.

     

    Почему стоит отдать предпочтение плитам МДФ?

     

    Несмотря на рост популярности МДФ, ламинированные панели по-прежнему занимают большую долю мебельного рынка в России. Производство таких плит отличается высокой рентабельностью за счет высокого спроса. Тем не менее, эта ниша имеет огромную конкуренцию за счет того, что практически каждое мебельное предприятие делает ставку на производство именно такой продукции.

    Именно поэтому начинать производство таких плит лучше всего в застойных регионах, где конкуренция недостаточно высокая. Также можно производить панели ЛДСП в качестве побочного заработка, а основные производственные мощности отдать под изготовления готовой мебельной продукции.  Ориентация исключительно на изготовление таких плит может привести начинающих бизнесменов к разорению.

    Наиболее рациональным решением будет ориентация на производство второго по востребованности материала, а именно плит МДФ. Такие плиты и фасады имеют стабильно растущий спрос и относительно низкую конкуренцию. Стоит отметить, что в отдельных регионах страны производство МДФ практически не имеет конкуренции. На данный момент, спрос на МДФ панели существенно превышает предложение.

    Почему стоит отдать предпочтение плитам МДФ

     

    Подобные панели имеют широкую востребованность не только в мебельной сфере, но и в ремонте, строительстве и даже производстве акустических систем.

    Древесноволокнистую плиту средней плотности в РФ можно условно отнести к техническим новшествам, что стремительно набирает популярность. Такая тенденция весьма неудивительна, если проанализировать цифры. К примеру, производство подобных плит в США было начато в 1966 году, за эти годы там успел сформироваться конкурентный рынок. В России производство МДФ было начато в 1997 году, учитывая экономическую нестабильность, медленное развитие мебельной сферы и другие моменты, конкурентный рынок в этой нише практически не успел сформироваться. В итоге, выбирая производство МДФ, мы получаем высокую востребованность материала, относительно невысокую конкуренцию, а также высокую рентабельность, которая характерна всему мебельному бизнесу.

     

    Оборудование и сырье, необходимое для начала производства панелей и фасадов МДФ

     

    Для начала мебельного бизнеса в сфере производства МДФ панелей понадобится комплекс оборудования и грамотный подбор сырья.

    В качестве сырья для производства подойдет классический круглый лес всех сортов древесины.

    Для производства полного цикла понадобиться такой комплекс оборудования:

    • Станок форматно-раскроечного типа;
    • Копировальный фрезерный стол;
    • Классический фрезерный станок;
    • Пылесос промышленного типа;
    • Шлифовальная машинка вибрационного типа;
    • Компрессор поршневого типа;
    • Пистолет с краскопультом;
    • Пресс вакуумного типа.

    Примерная оценка всего комплекса необходимого оборудования составляет 800 тысяч рублей. Тем не менее, стоит учитывать расходы на доставку и монтаж оборудования, аренду и подготовку помещения с площадью не менее 100 квадратных метров, закупку сырья и организационные моменты. В сумме, начальные затраты на запуск такого бизнеса могут составить от 1,7 миллионов рублей и больше.

     

    Этапы производства МДФ

     

    Также можно самостоятельно заняться производством самого материала. Этот процесс условно можно разделить на 4 основных этапа:

    Первым этапом является проведение очистки бревен от коры при помощи окорочного станка. Такое оборудование стоит несколько миллионов рублей, и его покупка на начальном этапе производства является нерентабельной. Гораздо эффективнее приобретение очищенных бревен. Большинство производителей МДФ поступают именно таким образом.

    Вторым этапом можно считать формирование заготовок на форматном станке, а именно разрубку готовых бревен на технические щепы. После получения щепы она тщательно промывается, чтобы удалить различные примеси, поскольку песок, грязь и мелкие камни могут существенно навредить качеству конечной продукции. После этого щепа размягчается при помощи пара и происходит ее дополнительное измельчение в дефибраторе. В сформированную древесную массу добавляют смолы, а также другие связующие вещества. В конце второго этапе подготовленная древесная масса отправляется в сушилку, где происходит снижение ее влажности до 8-9%.

    Третьим этапом является формирование ковра и проведение первичной прессовки для увеличения жесткости плиты и удаления воздуха с пор. Такой этап проводиться при помощи обычного пресса. Именно на этом этапе проводиться калибровка плит до необходимых параметров толщины.

    Четвертым этапом является окончательное прессование плиты при помощи горячего пресса и шлифовка поверхности плиты. Именно на этом этапе проводиться покрытие фасада пленкой или окраска.

    Этапы производства МДФ

     

    Стоит отметить, что производство фасадов МДФ является более простым бизнесом в плане организации. Кроме того, производство фасадов требует меньших финансовых затрат на приобретение оборудования, чем организация производства полного цикла, от создания МДФ плит до изготовления конечной мебельной продукции из МДФ.



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.