• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 1
      Входит в пакет: «Шаблон сценария исходящего звонка»
      Здесь представлена библиотека типовых возражений секретаря ЛПР и проверенных типовых обработчиков возражений.
       
      Структура документа включает в себя формулировку возражения и варианты ответов с готовыми фразами.
      Пример:
      Возражения: Нам это неинтересно 1. Вариант: Положительный опыт других
      Аппетит приходит во время еды! У некоторых наших клиентов поначалу был подобный настрой, но сейчас они очень довольны сотрудничеством с нами!
      2. Вариант: Напоминание о выгоде
      А разве новое может быть неинтересным? Вы просто еще не знаете, какую выгоду можете приобрести! Привычное и обыденное - вот к чему действительно пропадает интерес!
      3. Вариант: Те самые!
      А вдруг мы те самые!?) Те, которые все-таки интересны?! (шутливая форма)
      Возражения: Мы работаем с другими 1. Вариант: Два лучше одного
      2. Вариант: Сопоставление  условий
      3. Вариант: Привлекательность предложения
      Возражения: Нам ничего не нужно/ у нас все есть 1. Вариант: Уточнение возражения
      2. Вариант: Бумеранг
      3. Вариант: Чем больше есть, тем больше хочется
      И ещё 19 возражений (8 для секретаря и 11 для ЛПР) для каждого из которых от 2 до 5 обработчиков.
       
      В состав пакета «Шаблон сценария исходящего звонка» также входят:
      Шаблон сценария исходящего звонка Инструкция по написанию сценария исходящего звонка
    • Автор: ММКЦ 1
      Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
      Входит в пакет: «Шаблон сценария исходящего звонка»
      Здесь представлен сценарий переговоров с клиентом на этапе «холодного» контакта с Секретарем и ЛПР (Лицом Принимающим Решение). В шаблоне сценария собраны основные типовые возражения и ответы на них.
       
      Холодный звонок – это один из самых «рискованных» этапов продаж, одно неудачно сказанное слово, неудачный момент, непонятный оборот и…. клиент потерян. Избежать ошибок, подобрать интересную фразу, снова и снова с улыбкой звонить следующему клиенту порой бывает очень сложно. Для решения таких задач и придуман инструмент под названием «Сценарий холодного звонка». Он позволяет:
      Собрать все «хорошие» фразы; Находить нужный ответ; Всегда следовать цели разговора; Быть упорным! Быстро обзвонить большую базу клиентов.  
      Возможные цели сценария:
      актуализация БД, определение ЛПР, выход на ЛПР + отправка КП, выход на ЛПР + назначение встречи, также сценарий может носить информационно - рекламный характер.  
      Цель данного шаблона сценария - назначить встречу, отправить КП. При этом есть обязательные вопросы для каждого звонка. Это вопросы из портрета клиента (3-4 шт.). Другие сценарии частично включены в него или требуют частичной доработки.
       
      В шаблоне сценария прописаны два этапа:
      I ЭТАП «Обход секретаря» II ЭТАП «Работа с ЛПР» (ЛПР – лицо принимающее решение)  
      В состав пакета «Шаблон сценария исходящего звонка» также входят:
      Инструкция по написанию сценария исходящего звонка Библиотека типовых возражений
    • Автор: ММКЦ 1
      Входит в пакет «Шаблон сценария исходящего звонка»
      В данном документе описана последовательность создания удобного HTML-формата сценария с необходимыми гиперссылками. При работе с этим документом Call-менеджер может быстро ориентироваться и переключаться между нужными блоками и подбирать соответствующие фразы.
       
      Холодный звонок – это один из самых «рискованных» этапов продаж, одно неудачно сказанное слово, неудачный момент, непонятный оборот и…. клиент потерян. Избежать ошибок, подобрать интересную фразу, снова и снова с улыбкой звонить следующему клиенту порой бывает очень сложно. Для решения таких задач и придуман инструмент под названием «Сценарий холодного звонка». Он позволяет:
      Собрать все «хорошие» фразы; Находить нужный ответ; Всегда следовать цели разговора; Быть упорным! Быстро обзвонить большую базу клиентов.  
      Сценарий — это четкий прописанный диалог с клиентом, учитывающий максимально-возможное количество возражений и полных ответов на них и ведущий к изначально заданной цели.
      Когда Call-менеджер делает холодный звонок, он никогда не знает, что происходит или произойдет на другом конце провода. Поэтому тщательная подготовка к «холодному» обзвону очень важный этап для Call-менеджера.
      Если проводить обзвон клиентов по заранее подготовленному сценарию, то это снимет часть нагрузки с Call-менеджеров:
      Нет необходимости в высокой квалификации и высоким требованиям в технике общения; Подробно разбираться в услуги и подбирать правильные аргументы; Долго входить в работу. При использовании сценария резко сокращается время обучения и вступления сотрудника в должность Все, что от них требуется, лишь следовать сценарию. Сценарий – это инструмент, поэтому необходимо сделать его максимально удобным.
       
      В состав пакета «Шаблон сценария исходящего звонка» также входят:
      Шаблон сценария исходящего звонка Библиотека типовых возражений
    • Автор: ММКЦ 1
      Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
      Данный продукт разработан как основа для системной оценки труда сотрудников всех должностей в розничной компании, включая службу сервиса.
      Он предназначен преимущественно для руководителей розничных мебельных компаний от небольших до самых крупных.
      Система оплаты труда в наших методических материалах затрагивает широкий спектр контроля: от определенных результатов, до внимания к самим процессам и выполнению корпоративных стандартов.
      Я не рекомендую использовать систему оплаты труда СОТ), завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система:
      ведет к хаотичным продажам, приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда, не позволяет реально оценить качество работы продавца, расслабляет продавцов, и, в целом, снижает управляемость сотрудниками. При разработке материальной мотивации продавцов следует применять определенные принципы. Без них система оплаты труда будет неполноценной, а, значит, неработающей.
      Эти принципы, а также разработанные на основе их системы оплаты труда сотрудников мебельной розницы мы приводим в Методическом пособие для формирования и расчета заработных плат "Системы оплаты труда для розничных компаний мебели. Контрольные чек-листы".
       
      Принципы, терминология, общие для всей розницы и опта
      Международный Мебельный Кадровый Центр, используя накопившийся опыт, обобщил и сформулировал критерии, в рамках которых должна формироваться и развиваться компания. Несоблюдение этих критериев ведет, как правило, к потере эффективности бизнеса, в частности, к снижению продаж, прибыли и уменьшению управляемости компанией.
      Критерии: функциональность, управляемость, надежность, контролируемость, динамичность (ФУНКД). Не вдаваясь в подробное описание всех параметров (оно приведено в наших методических пособиях по идеальным структурам мебельной компании), прокомментируем только контролируемость, так как он непосредственно влияет на СОТ.
      Параметр «контролируемость» определяется возможностью прогнозировать и планировать деятельность компании, отдела и видеть процесс достижения показателей в любой момент времени.
      Контроль деятельности нами понимается как фиксирование данных и сравнение их с плановыми показателями. При таком подходе становится очевидным, что если есть какая-то деятельность, но она не планируется, то она не контролируема. Без планов сбор данных является просто статистической информацией.
      В результате, самым важным принципом, реализованным в приведенных ниже системах оплаты труда, является принцип планирования.
      Принцип планирования: точки контроля в СОТ имеют плановые показатели и рассчитываются как процент от его выполнения.
       
      Остальные принципы, которые используются при формировании СОТ
      Принцип объективности: размер вознаграждения работника должен определяться на основе объективной оценки результатов его труда. Для реализации этого принципа разработаны способы нормирования труда работников, предложены их количественное выражение, а способы расчета параметров просты в расчетах.
      Принцип предсказуемости: работник должен знать, какое вознаграждение он получит в зависимости от результатов его труда. Для реализации этого принципа каждому блоку ответственности за выполнение работ введена своя премиальная часть от общего вознаграждения. Работник знает какова его премия за достижение того или иного показателя.
      Принцип адекватности: вознаграждение должно быть адекватно трудовому вкладу каждого работника в результат деятельности всего коллектива, его опыту и уровню квалификации. Для реализации этого принципа введены показатели, отражающие личные достижения и квалификацию.
      Принцип своевременности: вознаграждение должно следовать за достижением результата как можно быстрее (если не в форме прямого вознаграждения, то, хотя бы, в виде учета для последующего вознаграждения).
      Принцип значимости: вознаграждение должно быть значимо для работников. Для реализации этого принципа премиальные частей должны иметь размер не меньше 10%.
      Мы не рекомендуем использовать систему оплаты труда, завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система:
      ведет к хаотичным продажам,
      приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда,
      не позволяет реально оценить качество работы продавца,
      расслабляет продавцов,
      и, в целом, снижает управляемость сотрудниками.
       
      Описание и терминология в СОТ
      Системы оплаты труда построены на определении ключевых точек контроля процессов деятельности сотрудников и соотнесении полученного показателя с плановым.
       
      В ней содержится:
      Радел №1. Общие сведения. Методология и принципы создания системы оплаты труда
      1. Описание и терминология в СОТ.
      2. Премиальные части.
      3. Премиальная часть (Пр) Матрица товаров.
      4. Категории продавцов-консультантов.
      5. Категории магазинов.
      6. Коэффициент трудового участия (КТУ).
      и ещё 2 раздела и 3 приложения
       
      Перечень должностей входящих в СОТ розничного направления:
      директор торговой точки (ТТ) грузчик склада директор розничной сети диспетчер кладовщик начальник службы сервиса сборщик и грузчик-сборщик специалист по мерчандайзингу управляющий ТТ / несколькими ТТ продавец-консультант, старший продавец Отдельные системы оплаты труда, можно приобрести здесь.
       
    • Автор: ММКЦ 1
      Для Членов Клуба скидка 20%, для VIP-членов Клуба - 30%
      Данные документы разработаны как основа для системной оценки труда сотрудников разных уровней. Он предназначен преимущественно для руководителей мебельных компаний оптового направления от небольших до самых крупных.
      Система оплаты труда в наших методических материалах затрагивает широкий спектр контроля: от определенных результатов, до внимания к самим процессам и выполнению корпоративных стандартов.
      Я не рекомендую использовать систему оплаты труда СОТ, завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система:
      Ведет к хаотичным продажам, Приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда, Не позволяет реально оценить качество работы продавца, Расслабляет продавцов, И, в целом, снижает управляемость сотрудниками. При разработке материальной мотивации продавцов следует применять определенные принципы. Без них система оплаты труда будет неполноценной, а, значит, неработающей.
      Эти принципы, а также разработанные на основе их системы оплаты труда сотрудников мебельного опта мы приводим в Методическом пособие для формирования и расчета заработных плат "Системы оплаты труда сотрудников оптового направления".
       
      Принципы и терминология
      Международный Мебельный Кадровый Центр, используя накопившийся опыт, обобщил и сформулировал критерии, в рамках которых должна формироваться и развиваться оптовая компания. Несоблюдение этих критериев ведет, как правило, к потере эффективности бизнеса, в частности, к снижению продаж, прибыли и уменьшению управляемости компанией.
      Критерии: функциональность, управляемость, надежность, контролируемость, динамичность (ФУНКД). Не вдаваясь в подробное описание всех параметров (оно приведено в наших методических пособиях по идеальным структурам мебельной компании), прокомментируем только контролируемость, так как он непосредственно влияет на СОТ.
      Параметр «контролируемость» определяется возможностью прогнозировать и планировать деятельность компании, отдела и видеть процесс достижения показателей в любой момент времени.
      Контроль деятельности нами понимается как фиксирование данных и сравнение их с плановыми показателями. При таком подходе становится очевидным, что если есть какая-то деятельность, но она не планируется, то она не контролируема. Без планов сбор данных является просто статистической информацией.
      В результате, самым важным принципом, реализованным в приведенных ниже системах оплаты труда, является принцип планирования.
      Принцип планирования: точки контроля в СОТ имеют плановые показатели и рассчитываются как процент от его выполнения.
       
      Перечень должностей входящих в СОТ оптового направления:
      call менеджер администратор call-центра менеджер активных продаж менеджер по VIP-клиентам менеджер по документообороту менеджер по постоянным клиентам менеджер развитию сети руководитель отдела продаж Отдельные системы оплаты труда, можно приобрести здесь.
Поиск
   прослушать
  • Организация производства МДФ фасадов и панелей


    ММКЦ 6

    Организация производства МДФ фасадов и панелей

    Организация производства МДФ фасадов и панелей

     

    На мебельном рынке, представлено огромное количество для производства различных типов мебели. Каждый из материалов имеет свои преимущества и недостатки, а также свой уровень востребованности среди потребителей.

    Одними из наиболее популярных материалов является ЛДСП и МДФ. Если первый материал давно известен и востребован, то второй только приобретает популярность на отечественном рынке и начинает все чаще использоваться для производства мебели. При открытии мебельного бизнеса особое внимание следует уделить материалу изготовления. Кроме того, большинство производств зарабатывает не на продаже конечной продукции, а именно на производстве мебельных панелей. На какие панели сделать ставку, чтобы получить максимальную рентабельность производства, и как правильно организовать производство МДФ или ЛДСП фасадов и панелей.

    Члены нашего мебельного клуба подготовили профессиональный обзор и сравнение этих материалов, а также перечень рекомендаций по открытию бизнеса в данной сфере.

     

    МДФ и ЛДСП: обзор и сравнение материалов

     

    МДФ имеет широкую востребованность в области производства мебели, дверных конструкций и ламинированных напольных покрытий.

    Среди особенностей такого материала выделяют:

    • Переносимость влаги и возможность монтажа в помещениях с уровнем влажности до 80%;
    • Высокие показатели экологичности;
    • Стабильность геометрических размеров из-за плотности материала и устойчивости к влаге;
    • Оптимальное соотношение твердости относительно толщины;
    • Гладкую, ровную и однородную поверхность плиты, которая легко поддается различной обработке;
    • Возможность вкручивания шурупов, распиловки или проведения фигурной резки без риска сколов и деформации материала.

    МДФ и ЛДСП: обзор и сравнение материалов

     

    ЛДСП имеет широкую востребованность в сфере производства корпусной мебели, в строительных работах и интерьерном оформлении.

    Среди особенностей такого материала выделяют:

    • Хорошие показатели прочности и легкости;
    • Предельно низкая стоимость;
    • Хорошие возможности при механической обработке;
    • Неровную шероховатую структуру поверхности;
    • Рыхлость материала и наличие крупных фрагментов стружки на срезе;
    • Наличие запаха клеевых веществ и выделение токсичных формальдегидных смол;
    • Плохую стойкость к влаге;

    Кроме того, при вкручивании шурупов могут образоваться сколы. Также стоит отметить непривлекательное место среза, которое нужно обрабатывать дополнительно. В целом, можно сделать вывод, что ЛДСП практически по всем параметрам уступает МДФ, кроме цены. Тем не менее, стоимость МДФ полностью оправдана и компенсируется преимуществами материала. Именно поэтому, плиты из такого материала пользуются все большим спросом и даже медленно вытесняют ЛДСП с мебельного рынка.

     

    Почему стоит отдать предпочтение плитам МДФ?

     

    Несмотря на рост популярности МДФ, ламинированные панели по-прежнему занимают большую долю мебельного рынка в России. Производство таких плит отличается высокой рентабельностью за счет высокого спроса. Тем не менее, эта ниша имеет огромную конкуренцию за счет того, что практически каждое мебельное предприятие делает ставку на производство именно такой продукции.

    Именно поэтому начинать производство таких плит лучше всего в застойных регионах, где конкуренция недостаточно высокая. Также можно производить панели ЛДСП в качестве побочного заработка, а основные производственные мощности отдать под изготовления готовой мебельной продукции.  Ориентация исключительно на изготовление таких плит может привести начинающих бизнесменов к разорению.

    Наиболее рациональным решением будет ориентация на производство второго по востребованности материала, а именно плит МДФ. Такие плиты и фасады имеют стабильно растущий спрос и относительно низкую конкуренцию. Стоит отметить, что в отдельных регионах страны производство МДФ практически не имеет конкуренции. На данный момент, спрос на МДФ панели существенно превышает предложение.

    Почему стоит отдать предпочтение плитам МДФ

     

    Подобные панели имеют широкую востребованность не только в мебельной сфере, но и в ремонте, строительстве и даже производстве акустических систем.

    Древесноволокнистую плиту средней плотности в РФ можно условно отнести к техническим новшествам, что стремительно набирает популярность. Такая тенденция весьма неудивительна, если проанализировать цифры. К примеру, производство подобных плит в США было начато в 1966 году, за эти годы там успел сформироваться конкурентный рынок. В России производство МДФ было начато в 1997 году, учитывая экономическую нестабильность, медленное развитие мебельной сферы и другие моменты, конкурентный рынок в этой нише практически не успел сформироваться. В итоге, выбирая производство МДФ, мы получаем высокую востребованность материала, относительно невысокую конкуренцию, а также высокую рентабельность, которая характерна всему мебельному бизнесу.

     

    Оборудование и сырье, необходимое для начала производства панелей и фасадов МДФ

     

    Для начала мебельного бизнеса в сфере производства МДФ панелей понадобится комплекс оборудования и грамотный подбор сырья.

    В качестве сырья для производства подойдет классический круглый лес всех сортов древесины.

    Для производства полного цикла понадобиться такой комплекс оборудования:

    • Станок форматно-раскроечного типа;
    • Копировальный фрезерный стол;
    • Классический фрезерный станок;
    • Пылесос промышленного типа;
    • Шлифовальная машинка вибрационного типа;
    • Компрессор поршневого типа;
    • Пистолет с краскопультом;
    • Пресс вакуумного типа.

    Примерная оценка всего комплекса необходимого оборудования составляет 800 тысяч рублей. Тем не менее, стоит учитывать расходы на доставку и монтаж оборудования, аренду и подготовку помещения с площадью не менее 100 квадратных метров, закупку сырья и организационные моменты. В сумме, начальные затраты на запуск такого бизнеса могут составить от 1,7 миллионов рублей и больше.

     

    Этапы производства МДФ

     

    Также можно самостоятельно заняться производством самого материала. Этот процесс условно можно разделить на 4 основных этапа:

    Первым этапом является проведение очистки бревен от коры при помощи окорочного станка. Такое оборудование стоит несколько миллионов рублей, и его покупка на начальном этапе производства является нерентабельной. Гораздо эффективнее приобретение очищенных бревен. Большинство производителей МДФ поступают именно таким образом.

    Вторым этапом можно считать формирование заготовок на форматном станке, а именно разрубку готовых бревен на технические щепы. После получения щепы она тщательно промывается, чтобы удалить различные примеси, поскольку песок, грязь и мелкие камни могут существенно навредить качеству конечной продукции. После этого щепа размягчается при помощи пара и происходит ее дополнительное измельчение в дефибраторе. В сформированную древесную массу добавляют смолы, а также другие связующие вещества. В конце второго этапе подготовленная древесная масса отправляется в сушилку, где происходит снижение ее влажности до 8-9%.

    Третьим этапом является формирование ковра и проведение первичной прессовки для увеличения жесткости плиты и удаления воздуха с пор. Такой этап проводиться при помощи обычного пресса. Именно на этом этапе проводиться калибровка плит до необходимых параметров толщины.

    Четвертым этапом является окончательное прессование плиты при помощи горячего пресса и шлифовка поверхности плиты. Именно на этом этапе проводиться покрытие фасада пленкой или окраска.

    Этапы производства МДФ

     

    Стоит отметить, что производство фасадов МДФ является более простым бизнесом в плане организации. Кроме того, производство фасадов требует меньших финансовых затрат на приобретение оборудования, чем организация производства полного цикла, от создания МДФ плит до изготовления конечной мебельной продукции из МДФ.



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.