Поиск по сайту

ММКЦ впереди! 27 января 2020 года Дайджест №34 причинно-определяющий если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте > Содержание: 1. Явление компании. 2. Причины, которые тормозят одни компании и разоряют другие. 3. ММКЦ сделает за Вас и для Вас. 4. Интересные онлайн события. 5. Лучшие информационные канал для мебельного бизнеса. 6. Ближайшие мероприятия. Явление компании Всё начинается с желания! Кто-то уходит из мебельной компании, в которой работал, с мыслями: я тоже так смогу. Кто-то сделал мебель для себя и решил, что может на этом сделать бизнес. Иной, хорошо разбираясь в интернет-технологиях, решил открыть мебельный онлайн-магазин. Но аналитика и точный расчет под инвестиционный проект редко предшествуют этим активным действиям: главное – «ввязаться»! Дело начинают энтузиасты. Вокруг них собираются такие же люди с “горящими глазами” и начинают это Дело как-то двигать и развивать. В процессе ищутся нужные знания, приобретаются компетенции. И если все удачно складывается, то Дело растет. Но даже в период бурного роста рынка с 1999 г по 2008 г не все компании выросли в большой бизнес. Как вы думаете, что им помешало? Есть компании, которые смогли вырасти в кризис с 2009 по 2012 г. Правда, у большинства из них потом начались проблемы. Как вы думаете, почему? И ещё: многие компании, выросшие в эти два периода, с 2008 по 2019 г, упали в продажах на 50% и более, а некоторые вообще ушли с рынка. Это были компании и с миллиардными оборотами, которые я лично знаю, сотрудничал, помогая расти. Часть из них спасал, когда стали стремительно падать. Как вы думаете, что же с ними произошло? Вы не задавались вопросами: Почему одни компании не могут никак построить большой устойчивый бизнес? Или хотя бы просто устойчивый. Почему компании, достигшие, казалось бы, успеха, вдруг проваливаются в продажах и даже уходят с рынка? Это разные случаи? Или их что-то объединяет? До написания первой книги я исследовал многие компании и выявил области, проработке которых в определенной последовательности уделяют внимание все успешные компании. Их пять, они описаны в книге “Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5-ть шагов выстроить продажи в опте и рознице”. А сейчас к предыдущим исследованиям добавились новые наблюдения, которыми и хочу с вами поделиться. Причины, которые тормозят одни компании и разоряют другие Рассылка посвящена Становлению компании. Поэтому сначала поговорим о причинах, которые не дают маленьким компаниям вырасти. Причина 1. Маленькое время удержания цели. Все маленькие компании остались таковыми, потому что их руководители слишком быстро перестали ставить новые цели, почувствовали вкус денег и захотели ими насладиться. Эту мысль высказывали большинство руководителей крупных компаний, когда сравнивали достижения свои и коллег. Они замечали, что те рано успокаивались и начинали вкладываться не в Дело, а в развлечения: отпуска, недвижимость, автомобили и т.д. Конечно, в этом нет ничего зазорного: поработали-отдохнули. Но это и есть тот рубеж, который не позволил перевести компанию на новый уровень. Есть такое правило “10 000” часов, описанное М. Гладуэллом в книге “Гении и аутсайдеры”: именно столько времени требуется, чтобы стать специалистом в своем деле. Легко подсчитать, что если ты тренируешься по 4 часа в день, то понадобится 7 лет. И это только, чтобы стать профессионалом в одном деле. А руководитель, как правило, должен уметь разбираться в разных областях. Вдобавок, он и сам сначала должен “пахать” и удерживать цели своей команды на протяжении первых 5-10 лет. А уж потом можно и слегка расслабиться. Как об этом пишет Б. Ю. Александров на своем примере: “Почему мало успешной работы в премиум-классе у нас, в России? Из-за нашей черты: россияне не любят долгое время заниматься одним и тем же… Как только у наших людей появляются деньги, в голову к ним залетает опасная мысль: "Мы живем не для того, чтобы работать, а работаем для того, чтобы жить. … Как только перестаешь следить, все результаты быстро улетучиваются. Чтобы предприятие дискредитировало себя, достаточно года-двух, за которые легко уйти в никуда”. Вывод 1: мои исследования подтверждают, что умение правильно сформулировать цели своего Дела и концентрироваться на них на протяжении длительного времени отличают успешных руководителей от неуспешных. О целях я писал в предыдущих рассылках. Рекомендую еще раз пройтись по опроснику из рассылки “Реформы мебельного бизнеса. Часть 2. Началось с Путина”. Также можете обратиться к нам за проведением стратегической сессии для вашей компании и определением направления, куда и как развиваться. Причина 2. Непрофильные функции, не отделенные вовремя от собственника и специалистов. И как результат - нерациональное распределение работ, несформированная оргструктура компании и завышенные ФОТы . В основе этого – два фактора: незнание принципов построения правильной оргструктуры и неумение делегировать полномочия. И тому и другому надо специально учиться – иначе так будет всегда. Лже-экономия, неумение отделить непрофильные функции от руководителей и специалистов компании и распределить работы по принципам “ФУНКДR” – всё это приводит к неэффективному выполнению дел (постоянно остаются “хвосты” незавершенных дел), размытию зон ответственности и, как следствие, к непрекращающемуся хаосу. Что касается неделегирования полномочий, процитирую наблюдение: “Чем больше нагрузка на руководителя, тем меньше у него времени на тщательное обучение сотрудников, в результате они ошибаются и разочаровывают руководителя, он начинает делать работу сам, нагрузка на него возрастает всё больше и т. д. — круг замкнулся» (Иголкина И. Н., Плигин А. А. Делегирование полномочий: инструкции и алгоритмы. — «Вершина», 2008.) В результате накапливается усталость от постоянного разгребания завалов – отсюда желание сбежать в отпуск, хроническая усталость и болезни. А многие на протяжении нескольких лет не могут из-за этого позволить себе отпуск. Что никак не противоречит пункту 1. Можно не уходить в отпуск, но и не иметь возможности ставить цели высокого порядка и их удерживать, так как постоянная оперативка сжигает все благие намерения. Вывод 2: пока компания остается “завязанной” на первых лиц, она всегда будет маленькой. Займитесь построением правильной структуры компании – для этого вам в помощь разработанная нами идеальная модель оптово-розничной мебельной компании с учетом всех принципов ФУНКДR. Научитесь делегировать полномочия. Недостаточно что-то прочитать на эту тему, надо потренироваться. Лучше всего попробовать это сначала на тренинге. У нас такие проходили осенью 2019 г, когда бизнес-тренер с каждым участником-руководителем индивидуально прорабатывал ситуации в его компании и прививал навык. В этом году планируем курс повторить. Причина 3. Неучет маркетинга в работе компании. Как правило, это проявляется в неправильно выбранной нише рынка (банально не хватает емкости), в несоответствии модели потребления своей целевой аудитории и в отсутствии позиционирования, формата, продукта, услуг под неё (мы можем «всё для всех» — путь в никуда). В наше время, время Новой Мебельной Реальности©, эта проблема стоит особенно остро. На первом этапе в моей работе с клиентами всегда стоит задача самоопределения: с кем и с чем хотим работать, с кем и с чем можем работать, а с кем и с чем — не хотим и/или не можем. Потом идёт выбор формата, каналов продаж и рекламных стратегий. Вывод 3: приведите свою компанию в соответствие с характеристиками Новой Мебельной Реальности© Для этого, если работаете уже в определённой нише с узкой товарной группой, начните с анализа соответствия вашей компании (продукт, сроки, бизнес-процессы, сервис, мерчандайзинг) модели потребления клиентов. Выясните, сможете ли вы ей соответствовать. Это можно сделать также за счёт работы с ассортиментом (изменяя, дополняя его, а иногда и сужая), мерчандайзинга, бизнес-процессов по обслуживанию Клиентов на торговой точке. После этого выходите на спектр решений, которые позволяют повлиять на продажи. Причина 4. Недостаток управленческих компетенций и квалификации в области принятия решений. Как-то давно я сформулировал следующую мысль: Предпринимательство - это призвание. Бизнес - это профессия. Получается такая система, которую можно представить в виде шкалы (образ подсказал А. Селезнев, собственник компании “Ферма Контента”), с одной стороны которой “Предприниматель”, с другой – «Бизнесмен». Конечно, в чистом виде ни того, ни другого не существует. Не существует чистого предпринимателя без хоть каких-то элементов бизнесмена. Ведь хотя бы прибыль-то все считают? А это какие-никакие, уже инструменты бизнесмена. С другой стороны, полезно разграничить эти понятия, чтобы определить, а к чему вы тяготеете. Вопрос: На каком месте этой шкалы можете себя поставить? Ближе к какому краю? Можно быть предприимчивыми, креативными, находить разные «фишечки», видеть на рынке интересные темы для бизнеса, но… так и не построить успешную компанию. Из-за того, что не овладели нужными компетенциями. Без них, кстати, многие не могут привлечь сотрудников, которым можно делегировать часть своих дел. А не овладел нужными компетенциями преимущественно потому, что считал: "И так все ясно", "поговорю с коллегами", "спрошу у знакомых", "почитаю в интернете". То есть, так и не подошел к вопросу повышения своей квалификации в области ведения бизнеса системно. Поэтому-то и в компании не выстроить системный подход. И чуть что – компанию "колбасит". Если бы к бизнесу было отношение как к профессии, то стало бы понятно, что надо овладевать сначала базовыми вещами, потом углубляться в эти области, разбираться, что важно, что второстепенно. Также стало бы понятно, что мастерство приобретается не сразу, оно приходит со временем, и что этот процесс идет постоянно. Вывод 4: недостаточно полагаться только на предприимчивость, нужно ещё приобретать знания, без которых не выйдет взрастить компанию до большего размера. Даже если повезло и получилось построить, то без знаний – не удержать. Всеми знаниями обладать невозможно, но без базовых – бизнес не построить. Так и будет самозанятость, пусть иногда и хорошо оплачиваемая. К базовым относятся: умение ставить задачи сотрудникам, осуществлять контроль и давать обратную связь, поддерживать и мотивировать, делегировать, разбираться в основах маркетинга, знать модели принятия решений. Продолжение темы будет в следующей рассылке. А пока тем, кто готов устранить эти 4 причины, препятствующие развитию их компании, предлагаю поработать индивидуально. На эту тему я записал небольшое лирическое и мотивирующее 1-минутное видео: Для тех, кто готов системно поработать над своей компанией, мы можем помочь в следующем. Для производителей, продающих оптом — Построим отдел продаж по уму: сформируем структуру, должностные обязанности, точки контроля (KPI), систему оплаты труда. — Разработаем бренд-секции . — Сделаем обучающую платформу для обмена материалами и проведения аттестации и обучения ваших дилеров. — Разработаем каталоги и буклеты. — Проведем рекламную кампанию вашей продукции. — Разработаем новые коллекции мебели до запуска в производство и создание необходимых POS и обучающих материалов. Для розницы — Проведем аудит системы маркетинга и продаж с разработкой стратегии от выбора ниши до пошагового плана развития на 1–1,5 года с сопровождением и выполнением работ. — Возьмем полностью на аутсортинг обучение, аттестации, проверки продавцов по стоимости ниже оплаты бизнес-тренера. — Интернет-продвижение вашей компании от получения заявок на сайте до настройки продаж (подходит и тем, кто еще не занимался продвижением в Интернет). — Разработаем планограмму магазина по всем законам мерчандайзинга — Разработаем дизайн ценников, баннеров, мобайлов и других POS-материалов Вы можете написать нам о том, какие услуги вас интересуют, даже если в этом списке вы не нашли ничего подходящяго. Пишите обратным письмом на shkola_asa@mmkс.su или звоните по бесплатному телефону по РФ: 8 800 555-00-19 Или пишите на любой мессенджер +7(962) 719-74-85 Viber, WatsApp,Telegram. Интересные онлайн-события ММКЦ Сегодня, 27 января, стартовал курс для управляющих и администраторов “Азбука управления мебельным магазином”. Для тех, кто пропустил и только сейчас увидел информацию про этот курс, хорошая новость. Присоединиться можно. Для вас доступен по тариф без проверки домашнего задания. Места с проверкой домашнего задания закончились. Чтобы стать участником курса вам нужно связаться с нами по телефону 8 800 555 00 19 или самостоятельно зарегистрироваться на сайте. Завтра, 28 января в 10:00 по мск.вр., пройдет вебинар "Как выстроить эффективный контроль при организации обучения продавцов" Участие БЕСПЛАТНОЕ Участники вебинара узнают: ✔ Проверенные на практике способы контроля обучения продающего персонала эффективным техникам продаж мебели ✔ Подводные камни при организации обучения и как их обходить ✔ Как мотивировать продавцов на обучение ✔ Как получать высокие результаты от обучения ✔ Опыт коллег в организации обучения - с какими проблемами столкнулись, какие результаты они уже получают ✔ Эффективные способы обучения продавцов 28.01 в 10:00 Не пора ли взбодрить продавцов? Трафик в декабре и январе совсем не радует – надо вцепляться в каждого посетителя торговой точки. И тут все зависит от профессионализма продавца. Мы сделали онлайн курс, который готовит профессионалов мебельных продаж. В нем есть и изучение продукта, и техник продаж, и тренировки на точке, и ДЗ, и тесты. 2 900 руб. в месяц на каждого продавца Хочу профессионалов продаж Да, должны учиться! Внимание! С февраля этого года будут выходить две рассылки разной тематики. Одна - каждый понедельник - с новостями мебельной отрасли. И эту рассылку можно будет слушать. Вторая - по четвергам - моя авторская, с моими наблюдениями, размышлениями и рекомендациями по ведению мебельного бизнеса в Новой Мебельной Реальности© (термин введен мной, характеристики собраны и описаны также мной). Лучшие информационные каналы для мебельного бизнеса Подписывайтесь на мой канал в YouTube с лучшей подборкой видео для мебельного бизнеса. Подписывайтесь на мой аккаунт в Instagram и прямо сейчас посмотрите последние новости мебельного рынка, тренды 2020, реализованные проекты и интересные решения актуальных задач мебельного бизнеса. И приходите на мой канал в Telegram, где я выкладываю дополнительные материалы о развитии личности руководителя, статистику, разные поезности, которые нигде больше не появляются. Ближайшие мероприятия 27 января - 19 марта Курс для управляющих и администраторов "Азбука управления мебельным магазином" подробнее > 28 января Бесплатный вебинар "Как выстроить эффективный контроль при организации обучения продавцов" подробнее > «У тебя есть два выбора: один приведет тебя к счастью, другой — к безумию. Мой тебе совет — не оступись». (Льюис Кэрролл). Александров Сергей Александрович генеральный директор ММКЦ основатель Клуба знаний мебельного бизнеса