Поиск по сайту

Юлия Пашенцева JP, [27.04.19 09:58] Подскажите сколько продавцов должно быть для того чтобы нанимать администратора ? Дмитрий Котляров, [27.04.19 10:19] #администратор Один+ Юлия Пашенцева JP, [27.04.19 10:20] Если два продавца, уже мы можем нанимать администратора ? Sergei Aleksandrov, [27.04.19 10:25] Обязательно. Sergei Aleksandrov, [27.04.19 10:27] У наших клиентов на точке 20 кв м работали 2 продавца и 1 администратор. При добавлении администратора продажи увеличились. #администратор Юлия Пашенцева JP, [27.04.19 10:27] Коллеги поделитесь пожалуйста вопрос важный , а если продавца с расширенной функции администратора , или именно отдельная должность , скажите как у вас на опыте Дмитрий Котляров, [27.04.19 10:27] #администратор Исходить нужно не от количества ПК, а от необходимости воплощать в жизнь Ваши решения. Дмитрий Котляров, [27.04.19 10:28] Администратор- Управляющий помогает разгрузить Вас Юлия Пашенцева JP, [27.04.19 10:30] Поняла , спасибо ! Ala Adamovich, [27.04.19 11:17] В таком случае, какая средняя посещаемость салона должна быть? Чтобы 2 продавца и администратор на 20 кв. метрах. И куда посадить администратора? Дмитрий Котляров, [27.04.19 11:19] #администратор Хороший вопрос "куда посадить?" Дмитрий Котляров, [27.04.19 11:20] Мы же не сторожа нанимаем! Ala Adamovich, [27.04.19 11:22] Дмитрий, я так и думала, что кто-то обязательно посмеется, но когда вы работаете в таком формате, тут не до шуток. Когда в салоне хотя бы ещё один стажёр, посещаемость сразу падает, т.к. люди думают, что продавец уже занят и не заходят. Дмитрий Котляров, [27.04.19 11:25] #администратор ... и админ должен понять почему стажёр отпугивает, Вашу версию я в расчет не беру извините. Сидя где либо =плохойадмин этого не поймёт и с радостью или без будет подогревать Вашу версию или другую чью-либо Любовь Владимирская, [27.04.19 11:34] #администратор #кадры При любой посещаемости 1 администратор на 1 точку по-моему должен быть. У нас администратор продающий. В задачу администратору ставится и организация мероприятий по увеличению трафика - работа промоутера, организация распространения листовок новостройках. У нас на 50кв.м всегда 2 продавца в смену независимо от трафика. В часы увеличения трафика - 3 сотрудника, в т.ч. администратор. Любовь Владимирская, [27.04.19 11:43] #кадры #стажер Алла, никогда не думайте, что якобы покупатель чего-то боится или что-то думает... Вы ему в голову никогда не залезете, а уже решили о чем он думает. . Лучше научите стажера правильно в контакт вступать, сделайте так, что бы покупателю у вас было так комфортно, что бы уходить не хотелось.... Ala Adamovich, [27.04.19 11:44] Речь не о сидеть где-либо. Если это не мебельный торговый центр, вы не поставите его в проход, т.к. по проходу ходят не только люди, которым нужна мебель. Вернее, в основном те, кто пришел совсем не за мебелью. Дмитрий Котляров, [27.04.19 11:50] #администратор #управляющий Не совсем понял что значит "не поставите его в проход...". Идея администратора, а я настаиваю на Управляющем, в том чтобы он/она был/а Вашим продолжением. В разгар рабочего дня я не представляю Вас сидящей или стоящей в коридоре, нет! Я представляю Вас помогающей ПК Продавать!!! Дмитрий Котляров, [27.04.19 11:51] Т.е. Управлять продажами. Любовь Владимирская, [27.04.19 11:52] Согласна с Дмитрием на 100% Ala Adamovich, [27.04.19 11:53] При трафике 2-5 человек в день. Дмитрий Котляров, [27.04.19 11:56] Да И по больше тренировок Решив эту задачу, Вы сможете уделить внимание вопросу трафика, например, как его насытить. Решив как, Вы решите и как и кто это воплотит в жизнь. Далее Вы следующий и следующий главный вопросы Ala Adamovich, [27.04.19 11:57] Дмитрий, вы почти меня убедили. Какая мотивация должна быть у администратора? Дмитрий Котляров, [27.04.19 11:58] Только одна - быть Управляющим Ala Adamovich, [27.04.19 11:58] Я имею ввиду, как он замлтивирован в зарплате. Дмитрий Котляров, [27.04.19 11:58] Всё остальное типо з/п и т.д. это лишь бонус для Профи Любовь Владимирская, [27.04.19 12:00] Алла, а трафик у вас проходящий или сетевой? Ala Adamovich, [27.04.19 12:00] Проходящий Ala Adamovich, [27.04.19 12:01] ТЦ в спальнике. И ТЦ, куда люди идут за плиткой и обоями. Любовь Владимирская, [27.04.19 12:02] Не пробовали через сети и листовки самим добавлять трафик? Ala Adamovich, [27.04.19 12:02] Сети в какие? Любовь Владимирская, [27.04.19 12:03] Вк, Инстаграм, Одноклассники, свой сайт Ala Adamovich, [27.04.19 12:04] А, соцсети. Есть и такой трафик. Но его около 30 процентов Любовь Владимирская, [27.04.19 12:04] Так отлично, с обоями и плиткой совместные акции запустите Ala Adamovich, [27.04.19 12:09] Если администратор продает, мотивация в процентах от продаж должна быть общая на салон, чтобы не было конфликтов в дележке клиентов? Дмитрий Котляров, [27.04.19 12:11] #администратор #управляющий #СОТ Да, но и личные тоже. Вес личного плана и плана на ТТ будет разный. Любовь Владимирская, [27.04.19 12:23] #администратор #мотивация #СОТ Личные продажи и мотивацию за них все равно важно оставить. У админа максимальная мотивация за выполнение, вернее перевыполнение плана салона Любовь Владимирская, [27.04.19 12:26] Конфликты в делении договоров будут всегда, если у вас работают продажники. Не боритесь с этим, а научитесь с этим жить. Это ничто иное как конкуренция. А здоровая конкуренция поднимает продажи всегда(!) - проверено. Юлия Пашенцева JP, [27.04.19 12:55] Диитрий поделитесь секретом Ск у вас продаёт ТТ в месяц ? Андрей Крот (Технологии Управления), [27.04.19 13:11] Добрый день, Алла! Решил добавить свое мнение по этому вопросу. Администратор - это человек с другим набором функций, отличных от продавца. Поэтому основная задача введения этой должности - снять с продавцов функционал, который им в силу особенностей личности, выполнять сложнее, и качество его исполнения хуже. При этом, когда мы эти обязанности с продавцов снимаем - у них появляется больше времени и сил на основную деятельность. Кроме того, при наличии админтистратора легче найти сотрудников на позицию продавца, так как требований к ним меньше. По поводу посещаемости салона и наличия администратора- мое мнение, что не от посещаемости зависит. А от финансовой возможности. Т.е. в экономику салона нужно заложить затраты на администратора, и посмотреть - рентабельно это или нет. У вас может приходить 1 клиент в неделю, заказывать на 100 000$, с маржой 60% - и в этом случае тоже администратор будет актуален. По поводу "куда посадить" - на мой взгляд, у администратора должно быть рабочее место. Если это продающий администратор - то полноценное, на котором он может заказы клиентов оформлять. Ala Adamovich, [27.04.19 13:23] Андрей, спасибо. Согласна с вашими доводами по количеству покупателей. Вопрос по функционалу: что можно убрать у продавцов, отчётность, кассу, заказ канцтоваров. Не думаю, что это критичные функции. Администратор больше занимается контролем работы ПК, соблюдением стандартов, мониторингом работы с базой СРМ. Ala Adamovich, [27.04.19 13:28] В моем случае, я бы сняла с некоторых продавцов работу с документами, оформление чертежей, спецификаций и тп, но когда продавец с самого начала работал с клиентом и вел его, такая передача чревата утерей информации по заказу и потерей качества документации, передаваемой на производство. Андрей Крот (Технологии Управления), [27.04.19 13:29] Вопрос распределения функций очень правильный. Я бы подумал, кроме перечисленного, еще над работой по рекламациям, приемом звонков, согласование графика замеров, открытие и закрытие салона, координация графика работы продавцов, повторные звонки покупателям, которые ушли думать (хотя, тут можно поспорить), помощь продавцам в оформлении пакета документов и контроль его качества, взаимодействие с производством. Alena Kot, [27.04.19 13:37] Алла, в клубе есть готовый функционал. Посмотрите. Что-то в открытом доступе для зарегистрированных пользователей, что-то за оплату. https://club.mmkc.su/file/538-dolzhnostnaya-instrukciya-prodavca/ это ДИ продавца. Сейчас ещё отправлю Alena Kot, [27.04.19 13:39] https://club.mmkc.su/file/590-dolzhnostnaya-instrukciya-starshego-prodavca/ Alena Kot, [27.04.19 13:41] https://club.mmkc.su/file/534-dolzhnostnaya-instrukciya-zaveduyuschego-magazinom/ Ala Adamovich, [27.04.19 13:42] Алена, спасибо за ссылки. Обязательно воспользуюсь. Дмитрий Котляров, [27.04.19 13:53] Я не доволен Голая цифра ничего не скажет. Я не в топе примеров от АСА Хочу чтобы меня правильно поняли. Когда речь идёт о сотрудниках, тем более о руководящем звене, я расцениваю это как вложение в развитие, рост, а не статью сколько смогу потратить. Это необходимость, без админа не вырасти. Но и найм сотрудника не = рост. Я потратил два года на троих администраторов ни одна не дала результата. С последней, проработала полтора года, можно было расстаться в первый же месяц... . И только сейчас я обнаружил способности у своего "старого" сотрудника из продавцов, которого чуть было не записал в "звёзды" в плохом смысле. Просто он вырос из должности ПК, для него это мало, он хочет и способен Управлять. Это к слову про "менять людей", в догонку к постам Андрея К. Sergei Aleksandrov, [27.04.19 15:48] Вы в топе примеров по внедрению регулярного менеджмента. Ala Adamovich, [27.04.19 15:48] Так может в этом и ключ. Просто администратор с улицы, не знающий специфики именно ваших продаж слишком долго въезжает. Может это в принципе позиция для опытного ПК, который вырос в компании? Ala Adamovich, [27.04.19 16:54] Ну я об этом в общем-то и спрашивала, но видимо чего-то не понимаю. Любовь Владимирская, [27.04.19 16:58] И на 15 кв.м один продавец без администратора продаст значительно меньше. А кто заменит 1продавца когда он будет на больничном или в отпуске? Ala Adamovich, [27.04.19 17:00] Система замены есть. На точке два человека. По админу я понимаю плюсы. Больше интересует практическое воплощение. Любовь Владимирская, [27.04.19 17:12] Если у одного из этих двух продавцов есть лидерские качества, умение работать с цифрами, пробуйте на администратора - испытательный срок месяца три. За это время проверьте как транслирует ваши распоряжения, замотивируйте принимать точку зрения не продавцов, а руководства. Научите анализировать управленческую статистику типа конверсии, информации из СРМ. Справится - переводите в админы. Если оба продавца хотели бы расти по карьерной лестнице - организуйте между ними конкурс на должность, но заранее (на берегу) договоритесь, с обеими, что тот, кто конкурс не пройдет, без обид принимает коллегу как руководителя. Дмитрий Котляров, [27.04.19 18:02] #пк #рабочееместо #рабочеепространствопк На 3м я планирую создать четыре рабочих места ПК и они, места, будут стоячими (не сидячими!). Да и рабочими местами я их ни как не назову, там ПК будут составлять ДП, оформлять сделки и т.д. А вот рабочим пространством для ПК и служат проходы между мебелью, образцами, коридоры вокруг, всё пространство в, над и на мебели Yakovlev Sergey, [27.04.19 18:34] Если вы мне, то я половины сокращений не понимаю. Впрочем, Алла вольная принимать ваши советы. Я до 4х точек управлял я один, без ансамбля. А среди двух исполнителей всегда назначается один старший - это армейское правило. Назвать его администратор или директор точки - право руководителя. Я отказался от термина администратор потому что звонили очень возрастные дяденьки и считали, что я ищу охранника. Sergei Aleksandrov, [28.04.19 03:30] Что входило в обязанности старшего? Это был не управленец? Юлия Дыбкина, [28.04.19 04:03] Поделюсь, как у нас. 21 салон, в каждом 2-3 продавца, один из которых старший продавец. Но есть ещё администратор на 7 салонов. Его основные обязанности: проверка по чек-листу порядок в салоне, поддержание порядка во всех смыслах; Помощь в работе со сложными/крупными клиентами; введение стажеров в должность ( чтобы не отвлекать продавцов от продаж); контроль за исполнением изменения экспозиций; совместная работа с кадрами по перестановках в салоне, поддержание микроклимата в коллективе салона; продвигают пожелания /рекомендации продавцов, проверка наработок и прозвон выборочно по ним. Мотивация: оклад, состоящий из сумм по каждой обязанности, все в порядке - получают полный оклад. Премия может быть за 80-100% исполнение плана по салонам. И важно: администратор раньше работал продавцом, знает всю «кухню», других будет брать бессмысленно, уже убедились. Такая система наконец-то прижилась, какие только варианты раньше не пробовали! #администраторсалона Дмитрий Котляров, [28.04.19 04:12] #управляющий #администратор #мотивация #сот Я бы слово мотивация заменил на з/п заработная плата или СОТ система оплаты труда. Юлия Дыбкина, [28.04.19 04:17] Как скажете, пусть будет СОТ или з/пл. В ней все же есть мотивирующий фактор, потому что над администраторами есть Контроль. И если мой чек-лист после посещения будет с отрицательной информацией, то зарплата будет снижена. Или что-то другое не в порядке. #СОТ Sergei Aleksandrov, [28.04.19 04:20] Старший продавец чем отличается по функционалу от продавца? #администратор Дмитрий Котляров, [28.04.19 04:28] Об этом и речь, не хочу показаться уж полным букваедом, но назвав зарплату мотивацией мы попадаем под излишние, не реалистичные ожидания. Не встречал профи от зарплаты. Юлия Дыбкина, [28.04.19 04:28] У старшего продавца большая ответственность, чем у продавца: он следит за порядком в документах и архивом, заказывает в офис канцелярию и прочее, что требует пополнения в салоне для бесперебойной работы. Основное - это отчёты. #старшийпродавец Юлия Дыбкина, [28.04.19 04:30] Как понять «не встречал профи от зарплаты»? Профи в данном случае, это что? Дмитрий Котляров, [28.04.19 04:33] Не встречал, не слышал от кого-либо и т.д. чтобы мотивирующим моментом была зарплата. Юлия Дыбкина, [28.04.19 04:37] Раньше у администраторов была мотивация - % от выполнения плана. Но в итоге стало понятно, что проще разбить оклад на составляющие: сколько «весит» каждая обязанность. На продажи администраторы по своему функционалу напрямую не влияют. Дмитрий Котляров, [28.04.19 04:40] С админом понятно, а в продажах кто у Вас над продавцами? Кто движет продажи? Юлия Дыбкина, [28.04.19 04:44] Я+супруг+тренеры внутренние+администраторы предоставляют воронки продаж. Не нашлось пока у нас такого «Двигателя». Никто, лучше собственника не движет продажи. А вот как раз оклады готовы все получать высокие! Дмитрий Котляров, [28.04.19 04:49] #мотивация #сот #администратор #управляющий И всё таки Вы называете это мотивацией Простите за моё упрямство, но не является ли ошибкой думать что человек будет работать лучше/станет настоящим профессионалом если мы будем платить больше. Ведь скорее речь идёт об справедливости, адекватности требований с одной стороны и то что получает человек в деньгах с другой. Но не это есть мотивация Юлия Дыбкина, [28.04.19 05:00] Назовите как Вам считается правильным. В настоящем мире мало кто готов работать ответственно, на малом окладе и большей мотивации. Продавцов вот мы приучили к такой системе: 20,0 оклад, остальное % от продаж и две премии ещё есть. Но СОТ такая была введена ещё до всех кризисов и прижилась, и незыблема пока, как и часть продавцов, к ней привыкших и работающих на результат. Сейчас приходящие новые продавцы ищут жизни «полегче»- посидеть за оклад. У уж ТОПы и тем более. Мало кого, кроме собственников интересуют трудности в продажах, дополнительные затраты на автоматизацию, покупку он-лайн касс, новых станков и затянувшейся экономической стагнации ( не желаю произносить слово «кризис»). И всех можно понять, конечно, «святым духом сыт не будешь». Все дорожает постоянно, жизнь лучше не становится в финансовом плане. Вот и приходится искать способы оплаты, устраивающие обе стороны. А что как называется, не думаю, что это и есть суть вопроса, о которой стоит поспорить. Я просто описала, как у нас. К чему мы пришли через 17 лет работы. Sergei Aleksandrov, [28.04.19 05:09] Старший продавец также продаёт и получает проценты от продажи? Какая у него #СОТ? Оклад больше, чем у продавца? #администратор Юлия Дыбкина, [28.04.19 05:11] Все тоже самое, просто доплата за старшинство. Примерно больше на 25%. Sergei Aleksandrov, [28.04.19 05:12] Так как старший продавец тратит время на доп. обязанности, с него требуется меньше продаж? #администратор Юлия Дыбкина, [28.04.19 05:22] Нет, на должность старшего назначается тот, кто пример показывает во всем. Но , безусловно, есть «звёзды», которые продают отлично, но не способны быть старшими , да и не надо им это совершенно. Natalia Yablonovskaya, [28.04.19 10:52] #сот У нас были категории - специалист 1,2,3 категории и стажёр . присваивалась по результатам аттестации . Отличались они общим уровнем зарплаты и , соотвественно , базовой ставкой ( по системе АСА) А в остальном - обязанности , планы и тд были одинаковые . Плюсы - 1. вынуждены учиться , аттестацию без обучения не пройти. 2. Понимание того , что даже постоянная часть зарплаты зависит только от тебя самого . 3. Полная взаимозаменяемость . По факту зарплата у хорошего и обычного продавца могла отличаться в 2 раза . И это я считаю правильно .