В поисках клиентов

Новое поколение владельцев, недавно начавших мебельный бизнес, не мучается вопросом установки CRM, запуском рекламы в соцсетях, Авито, в директ. 



Новое поколение руководителей в рознице отделяют первичный контакт с клиентом от расширенной консультации, вводя должности кол-оператора, лидообработчика.

Новое поколение руководителей опта жёстко отсекают возможность менеджерам “присидеться” на действующих клиентах.

Новое поколение мебельных компаний видит возможности для роста, так как у них всё впереди, их объёмы продаж от 5 млн до 20 млн руб. в месяц, а значит, есть, куда лезть.

“Старым” (давно работающим на мебельном рынке) владельцам ещё нужно доказывать, что их диваны и кухни за 150 000 руб. давно покупают в Интернет (федералы к этой категории не относятся, им жизненно необходимо продвигаться).

“Старых” руководителей приходится убеждать, что “звёзд” продаж на всех не хватит, и что у каждого продавца есть свой предел, через который перепрыгивает 3-10%, а остальным д о с т а т о ч н о. И надо, надо отделять “первичку” от “вторички”.

“Старые” руководители наткнулись на пределы роста, упёрлись в стеклянный потолок, не видят больших возможностей. 
А всё потому, что привержены старым подходам и технологиям, и их кругозор резко ограничен ими. 

Такие выводы я сделал в ходе 3-х месячных командировок к клиентам. Они ещё продолжают собираться. 

С 21 апреля я с аудитами в Башкирии, потом Узбекистан, Татарстан, Урал.

Работы по аудитам и консалтингам, мерчандайзингу и проведению изменений много, так как сейчас компаниям важно не послушать вебинары и конференции, а получить оценку и план действий от специалиста. А если ещё он может показать, как проводить собрания, планёрки, спрашивать отчёты, отрабатывать с клиентами, моментально вносить изменения, то это добавляет особую ценность таким работам.

Мебельный рынок живёт, совмещая в себе устаревшие представления об эффективности, управлении, целях и стратегии развития и новые инструменты, которые требуют иных подходов, менталитета.

Бум мебельного производства начался в аккурат после снятия первых пандемийный  ограничений. Производители кинулись покупать станки, реагируя на возросший спрос.

Это хорошо, когда есть финансовые возможности. Только вопрос: а кому на этих станках работать в условиях кадрового дефицита? Началась борьба за рабочих, мастеров и начальников цехов. Зарплаты росли, производительность труда не очень, людей продолжало не хватать

Расплата началась у кого-то сразу, кто-то протянул чуть побольше, но ситуация у многих такая: станки есть, работать некому. 

Известно, что за счёт методов бережливого производства можно было поднять производительность труда без покупки дорогостоящего оборудования и найма дополнительного персонала. 

Но настоящий производитель мебели должен быть крут: иметь больше производственных площадей, большей линий и станков.

А почему бы не заняться продажами на маркетлейсах? - подумал производитель мебели. В опте продажи не очень, нужно диверсифицироваться. “В маркетплейсах вся сила” - сказал ему “брат”-колега мебельщик. И вывел туда свои коллекции. Толканул неликвиды сначала, потом другие коллекции вывел. Вроде даже ничего продажи пошли. 

- А прибыли сколько? 

- Не считал ещё, там всё сложно.

По опту опять упали продажи, стали выяснять почему. Оказалось, стали они отказываться от наших коллекций, что теперь на маркетплейсе есть. 

- Да ну и чёрт с ними - подумал производитель, ибо теперь у меня такая стратегия.

- Какая стратегия?

- Производство загружать надо, объёмы терять не хОчу! 

Перевожу: пилить надо, ибо всё привязано к мотивации: давай больше пилить, строгать, продавать. А остальное - высокие материи!

Чтобы успешно действовать на рынке сейчас, нужно быть организованным не по старым законам рынка.

Руководитель магазина свято уверен, что при низком трафике даже в салоне на 150 кв м достаточно 1 продавца в смену, так как больше типа н е р е н т а б е л ь н о. При этом в месяц он ставит план на магазин ( 2 продавца) в от 800 000 до 1500 млн руб. и удивляется, почему он не выполняется.

Руководитель розничной сети свято уверен, что в их салонах площадью 150-250 кв м достаточно 2-х продавцов в смену, и они (4 продавца в магазине) должны делать продаж на 2.5 - 3.5 млн в месяц. И каждый раз удивляется, почему они делают 1.9 -2.5 млн руб. Он вспоминает, как продавал сам, как раньше они делали по 4 млн продаж легко.

И тот, и другой продолжают искать завёз продаж, которые будут делать по 1 млн и больше каждый.

А реальность совсем другая. 

В каждый момент времени в магазине будет работать:

стажёр, делающий не больше 400 000 руб., 

средненький продавец с 450-600 тыс. рублей в месяц, 

крепкий середнячок с 600-750 000 руб. в обычные месяцы, 900 000 руб. в сезон, 

иногда звезда продаж с 900 000 - 1.5 млн продаж в месяц.

Даже если вам удастся собрать постоянный штат из 4-х продавцов в магазине, то с учётом регрессии к среднему, они будут продавать в месяц 2.5-3 млн руб. в месяц.

И это будет предел ваших продаж.

И не надо вспоминать исключения, которые лишь подтверждают, что случайности случаются. 

Кстати, если у вас больше 40% продавцов делает больше 1 млн продаж в месяц, это говорит о хронической недоукомплектованности штата и потере примерно 2-4 млн продаж ежемесячно.

Средний продавец имеет средние продажи, чтобы вы не делали, и они не переходят планку в 500-700 000 руб. в месяц (у менеджеров в опте тоже своя планка продаж). 

И чтобы магазин делал нужный объём продаж, вам нужно …. рассчитывать количество продавцов из их “планки”, а не собственных фантазий, что может каждый делать по 0.7-1 млн руб. ежемесячно. 
 

Признанию этого факта является старая парадигма продаж и управления.  И это “планка” руководителя. И это “планка” руководителя. 

Пока он её не преодолеет, он никогда не разовьёт магазин, фирму в целом. Он никогда не перейдёт к новому мышлению, которое требуется в новых условиях рынка. Такой руководитель будет каждый раз проигрывать, раз за разом отступая, и думая, что это “просто такая ситуация в экономике”.

А на самом деле - это “просто такая ситуация в голове”. 

Надо ли менять голову? 


И вам не надо. У вас всё хорошо. У вас позитивное мышление, которому научили коучи. Оно решит все вышеперечисленные проблемы. Главное визуализировать и верить. 

Первая часть обещанной большой рассылки закончена. Если вам показалось, что она не отражает тему “в поисках клиентов” - то вам показалось. Она была про это.