Утренний покупатель – совсем не то, что вечерний

Циркадные ритмы влияют на потребительское поведение, выяснили специалисты Школы бизнеса Фукуа при университете Дьюка: в ходе исследования, проводившегося под руководством доцента Джордан Эткин, было установлено, что по утрам люди предпочитают меньшее разнообразие, нежели днем или вечером. И, хотя в исследовании не рассматривалась розничная торговля предметами домашнего обихода, его результаты могут быть полезны и мебельному ритейлу, как офлайновому, так и онлайновому, поскольку полученные данные помогают понять механизм принятия решения о покупке, и, соответственно, правильно подбирать предложения в зависимости от времени суток.

Исследование проводилось по четырем направлениям. В первом случае были изучены данные об 1,1 млн. клиентов продуктового магазина за 2 года: оказалось, что одни и те же люди склонялись к большему разнообразию в рамках одной товарной категории (например, йогуртов с разными вкусами), если совершали покупки во второй половине дня.

Во втором случае проводился онлайн-опрос, в ходе которого участникам было предложено выбрать те виды деятельности, которыми они хотели бы заняться в тот момент, причем исследователи фиксировали, в каком часовом поясе находились респонденты и в какое время суток они отвечали на вопросы. И здесь по утрам люди, как правило, выбирали один и тот же вид деятельности, а чем более позднее время показывали стрелки часов, тем разнообразнее становились ответы.

В третьем случае группе студентов, отобранных случайным образом, предлагалось три раза в сутки – в 7:30, в 12:00 и в 17:30 – выполнить некое упражнение, для чего им требовались цветные маркеры. По утрам студенты выбирали маркер одного и того же цвета, а по вечерам брали маркеры разных цветов. Студентам также измеряли температуру тела, которая, как правило, оказывалась выше во второй половине дня: повышенная температура является, в том числе, и сигналом состояния физиологического возбуждения, которое, в свою очередь, увеличивает тягу к разнообразию.

В четвертом случае проводилось онлайн-анкетирование с целью определить, кем являются участники исследования: "жаворонками" или "совами". Оказалось, что правило "чем позднее время суток, тем больше потребность в разнообразии" действует во всех случаях, кроме тех, когда респондент относится к ярко выраженному типу "жаворонков" – эти живчики предпочитали разнообразие как по утрам, так и в течение дня.

Ценный урок, который может извлечь из исследования бизнес, состоит в следующем: следует приспосабливаться к циркадным ритмам клиентов, а не пытаться влиять на уровень их физиологического возбуждения. Внешние стимулы, например, громкая музыка в магазине, не сработают, более разумным подходом будет адаптировать предложение к времени суток.