Сегодня речь пойдет о продажах в опте. ТАМ ЕСТЬ ЗА ЧТО ПОБОРОТЬСЯ!

Если вы работаете в оптовых продажах мебели и изучали рынок труда, то знаете, как неохотно менеджеры идут в оптовые продажи. С чего вдруг??

Да, чек больше, при хороших сделках можно иметь хороший процент.

Вот только уровень продажника на опт должен быть на порядок выше, потому что в сегменте B2B действуют совершенно другие алгоритмы и правила. 

Однако, плюсы в опте с лихвой перекрывают все сложности! 

С учетом перебоев с поставками и глобальным удорожанием зарубежной логистики, у фабрик, производителей и перекупщиков открылись отличные возможности для роста.

Сегмент HoReCa, в который входят отели, рестораны, кафе, апартаменты, гостевые дома, хостелы, фуд-корты, клубы, бары, столовые постоянно нуждается в качественной красивой мебели в больших количествах. 

Ежегодно выделяется бюджет на закупку мебели в образовательные учреждения, частные сады и школы.

Настоящий подъем испытывают всевозможные базы отдыха и строятся новые.

Казалось бы, путь открыт, а как на самом деле?

Обойти болото, убить дракона, залезть на башню, спасти принцессу…решение о сделке, мягко говоря, проходит в несколько этапов, а перед этим ваше КП должно еще попасть по адресу.

Чтобы ваше КП попало на стол, чтобы удалось добраться до ЛПР (Лица, принимающего решение), надо понимать: любая коммуникация в таких продажах холодная!

Пройдя все первичные препятствия и войдя в фазу переговоров, вы обязательно столкнетесь с возражениями:

1.Отказ разговаривать вообще - ЛПР хочет быстрее закончить разговор (возражение в начале разговора).

2.Отказ сотрудничать, возражение после получение вашего КП

Это нормально! Сделку на оптовые поставки не заключить с первого звонка!

Поэтому, необходимо действовать по хорошо продуманному сценарию и тщательно анализировать скрипты холодных продаж. Все в вашей коммуникации должно усиливать оффер, а в рукаве должны быть припрятаны козыри, когда будет уже казаться, что вот-вот договор будет подписан.

Но менеджеры отдела оптовых продаж продолжают делать ошибки. Последний мой анализ выявил 23 ошибки при общении с клиентами по телефону. 

Приведу здесь часть из них:

Решения от ММКЦ

Готовый сценарий продаж для холодного обзвона и постоянных клиентов 

Коллеги, по нашим сценариям холодных звонков десятки мебельных компаний уже расширили клиентскую базу, и мы готовы оперативно проанализировать ваши скрипты, чтобы свести к минимуму провальные переговоры и увеличить вам процент закрытых сделок!

Тем более, что до 26 августа вы можете это сделать по очень приятной цене!

Вы получите четкий прописанный диалог с клиентом, учитывающий максимально-возможное количество возражений и полных ответов на них, который приведет вас к цели!

На такие вопросы и возражения ЛПР  вы получите от нас готовые речевые модули:

Частые возражения

Л-47 Интерес есть

Л-15 Пришлите прайс-лист

Л-48 Предлагаем по каталогам, пока не очень продажи

Л-45 Работаю только с эксклюзивом

Л-46 Пока ничего не будем брать

 Возражения по существу

Л-12 Высокие цены, у “Пензы” (Хрензы, Мемзы, у других из Пензы, Кузнецка, Ижевска и т.д.) дешевле.

Л-16. Нет региональных складов

Л-17 Не даете мебель на образцы на реализацию или ответственное хранение

Л-19. Мало рекламной продукции

Л-22 Нет индивидуального стиля в дизайне мебели

Л-38 Нам нужно, чтобы мебель была на складе

Л-37 Был негативный опыт работы с Вами.

Л-45 Работаю только с эксклюзивом

Возражения не по существу

Л-40 Спасибо, я подумаю и перезвоню Вам.

Л-23 Перезвоните мне через…. ГОД!

Л-24 Не пользуемся такой продукцией (не торгуем корпусом или мягкой или малыми формами)

Л-39 Сомневаюсь в хорошей продаваемости ваших моделей

Л-46 Пока ничего не будем брать

Л-48 Предлагаем по каталогам, пока не очень продажи

Субъективные стереотипы

Л-18 Нет денег

Л-13 Нам ничего не надо/нет потребности

Л-14 Мы работаем с другими поставщиками

Л-14.1 Нет (уперся)

Л-30 Нет, спасибо,  нас устраивает то, что есть

Л-33 Сейчас нет свободного места для выставления образца в торговом зале.

Л-43 Сейчас совсем нет торговли.

и еще с десяток других!

Закажите и проведите тренинг для своих продавцов. 

Никакой болтовни. Пройдемся по всем 23 ошибкам и научим продавать ваших менеджеров! 

Быть активными, настойчивыми, зажигающими!

Запросить программу в любом мессенджере по  телефону + 79627197485 или написать на info@mmkc.su

Нет своих скриптов и вы хотите сразу получить готовое решение для работы? 

Купить готовые скрипты и стандарты для оптового отдела продаж можно здесь