Почему люди врут? Жалкие объяснения не помогают

Вы задумывались, почему люди врут? 

Вот почему врут Клиенты, мы недавно разобрали на тренинге по техникам продаж во время нашей Х онлайн-конференции. 

Наш новый видеохит выложен здесь, если не смотрели, рекомендуем. Во фрагменте нет ответа на причины лжи, но есть другие интересные мысли, например,  как отрабатывать возражения и показан наш новый подход к проведению онлайн-мероприятий. Теперь в онлайн мы воссоздаем эффект физического присутствия, симуляции.
 

 

Причины лжи Клиентов - нет доверия к продавцу, попытка быстрее прервать контакт, манипуляции, чтобы выторговать лучшие условия.

Но почему люди врут?

В 2017 г мы были первыми, кто начал проводить онлайн-конференции для мебельного рынка. Среди спикеров были представители фабрики “Мария”, “Цвета диванов”, “Ивановской мебельной фабрики”, “Плаза групп” (тогда еще существовавшей, часть руководителей потом приходила ко мне устраиваться на работу, но их квалификация была ограничена узкой спецификой) и ряд других.
2022 год для меня -  юбилейный:

   ✤ 50 лет, 

   ✤ из них 20 лет на мебельном рынке, 

   ✤ 15 лет - первой методике продаж в рознице, 

   ✤ 10 лет - первой книге “Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице” , 

   ✤ 5 лет - крупнейшей базе знаний для мебельного рынка.

Поэтому могу подарить вам запись нашей 1-ой онлайн-конференции! Темы до сих пор актуальны! Пишите запрос обратным письмом.

С тех пор каждые 2 года мы проводили по 2 конференции в этом году была 10-ая, юбилейная. Кто-то через год начал пытаться что-то проводить, но понятно, что превысить цифру 10 - нереально. Точнее реально, если делать следующее:

1. проводить по 3-4 конференции в год (но никто этого не сделал),
2. приписать количество (например, мы могли бы включить все наши краткие онлайн-мероприятия, тогда получилось бы и 20, и 30)

Люди врут от страха, чтобы защитить себя. 

Причём чаще всего эти страхи не имеют ничего действительного с Реальностью. Они идут от комплексов, - меня не оценят, не полюбят, если у меня “пиписка” меньше, лицо не то, выгляжу паршиво.

Люди врут, когда достижений мало, либо не признают свои заслуги, либо это уже так и есть и, вроде, как хвастаться не чем. Но это не повод для лжи. Это повод для развития. 

А пока развиваешься, ты не воруешь, а используешь труды других, только корректно цитируешь их. И не нужно воровать для этого базы клиентов, плагиатить мебель. Это повод поработать со специалистами, которые научат и помогут сделать лучше, чем у других. 

А если ты не хочешь ни за что платить, только воровать, то ты паразит, и никаких полутонов тут быть не может.

Люди врут от слабости.

Их не научили быть сильными или ценить себя, или они бояться быть сами собой. Это могут быть комплексы неполноценности, часто детские. Поработайте со специалистами, это повод поразбираться в себе. 

Люди врут от страха наказания, бывает и псевдонаказания. 

Сотрудники бывают врут, чтобы не быть “наказанными”, оштрафованными за несделанное вовремя. 

Вчера была ситуация с Клиентом, спрашиваю у отдела продаж: “Что было сделано, чтобы пришли люди в салон по акции? Сколько было звонков по наработкам, сколько по всей базе с целью приглашения в магазин”. Ответ руководителя: “По всем наработкам позвонили”.

Что не так?

А все наработки - это сколько? 3-5-120? И понятно, что по базе не звонили. Это уход от прямого ответа, это первая ложь, которая породит следующую. А потом уже войдет в привычку.

Как остановить это? 

Спокойно и технологично.

Шаг 1. Вернуть ответственность.
Пока человек не признает сделанное или несделанное (как в примере), ждать от него продуктивных действий невозможно.

Попросите предоставить статистику по звонкам. Разберите результаты этих звонков. Выясните, почему было сделано только это. Что помешало сделать больше. Что можно было сделать.

Шаг 2. Назначить “процедуру очищения” 

2.1. Мягкий вариант. Может быть: “Смотри, чтобы в следующий раз представлял сразу корректную информацию (форму отчёта дать”)

2.1.Стандартный вариант. Применить чек-лист из СОТ:
Не выполнен план по обзвону - 1000 руб.

Искажение данных - грубая ошибка - 5000 руб. или уже вопрос соответствия должности.

Шаг 3. Совместно разработать план действий, который поможет не попасть в эту ситуацию еще раз.

Шаг 4. Забыть произошедшее.

А если произойдет вновь, то нужно будет принимать иные решения. Но эта “забывчивость” поможет не тянуть лишние эмоции в коммуникацию.

Люди врут сознательно, чтобы обмануть.
Это уже преступники, криминал.
Не тема этой рассылки. Нужно обращаться в правоохранительные органы.

Были ситуации у наших клиентов, когда сотрудники открывали “левые” фирмы и воровали деньги или близкое к этому.. Есть нюансы, но в основном руководство писало заявление в полицию.

Выводы: 

✤ Люди врут, это данность. Им простительно. Надо разбираться в причинах и помогать встать на продуктивный путь.

✤ Сотрудники врут. Им надо помогать развиваться, чтобы уходили из негативного поведения в позитивное.

✤ Клиенты врут. Надо уметь наладить контакт, завоевать доверие, убрать манипуляции и перевести ситуацию в нужное русло.

А может ли врать (не)специалист? 

Приукрашивать ситуацию, манипулировать цифрами? 

Может. Но тогда это не специалист, не профессионал. Эту чёткую границу надо уметь проводить.

Специалист, который работает с Клиентами, консультирует их должен задавать Эталоны профессионального поведения.

Если он так не делает, врёт сам и учит так других, то он не видит Реальность (надо же как-то оправдываться за свой обман), поэтому его советы начинают вредить уже не только ему самому, но и Клиентам, так как они оторваны от действительности. 

И помните, что манипуляции данными - это не маркетинг, это ложь. Маркетинг учит выявлять потребности клиентов, фокусировать на целевых сегментах, создавать под них продукт и уметь преподнести реальные преимущества (а выдуманные - это от неумения создавать ценности для потребителя).

Останавливайте себя и своих коллег от этого.

Нестандартные подходы к найму, построению бизнес-процессов, управлению, мотивации, обучению

Хотите знать, как их применять в вашей компании?

31 января, начинаю 3-х дневный курс
“Умные управленческие технологии 2022 в обучении, оргструктуре, мотивации”.

Мог бы написать подробнее в рассылке.

Но любой шаг к развитию себя, к повышению своей продуктивности начинается ….с  н е л е н и т ь с я!

Переходите по ссылке и читайте программу

А хотите - смотрите https://youtu.be/RXUFeJwnGGQ 

31 января, 1 и 2 февраля с 10.00 до 13.30 по мск.

И будет вам польза.

И будут вам бонусы от меня в честь юбилейного года на 18 440 руб.! Получайте же!!!

А еще после курса будет Мастер-группа по внедрению полученных от меня новых технологий!

Об этом подробнее в понедельник, 31 января.
Для совсем сомневающихся участие в 1-ом дне курса бесплатно.

Будем продуктивными!

И еще одно моё видео на 1 мин про "когда реально начать с понедельника"