Перевернуть продажи с ног на голову маркетинга и получить Результат!

О маркетинговом мышлении. Ответы на вопросы


Что первично: ассортимент или техники продаж?
Что первично: мерчандайзинг магазина или работа продавцов?
Что первично: локация магазина или работа с конверсией продаж?

Недавно разговаривал с руководителем сети магазинов насчёт увеличения продаж. Он рассказал, что мало трафика, и продавцы плохо отрабатывают контакт с покупателями. 

Вывод: нужно запускать рекламу, отслеживать трафик и обучать продавцов.

Так звучит вывод в классической парадигме продаж, когда отсутствие правильной работы в других областях пытаются компенсировать продажами: работой продавцов, их мотивацией и макиавеллевскими схемами оплаты труда.

Вся правда в том, что такие выводы и подходы в корне неверны. 

Недавно проверял работу продавцов акцией "Тайный покупатель". Как обычно выяснилось, что продавцы не умеют раскрыть характеристики товара и правильно их преподнести покупателю. Управляющий магазина вскрикнул: "Я так и знал, что они плохо работают! Поэтому у нас мало продаж!"

Мой вывод, который я ему озвучил, такой: "У вас не поставлена система управления. Продавцов за 2 месяца не научили правильно доносить информацию до Клиента. Это упущение руководителей".

В классической рознице приоритетность факторов, влияющих на продажи, располагается так:
1. Локация.
2. Ассортимент.
3. Мерчандайзинг.
4. Организация продаж, в том числе работа продавцов.
5. Реклама, промоушн.
6. Сарафанка, системы лояльности.

В наше время можно поспорить о влиянии рекламы, на каком месте она должна быть. Это зависит, конечно, от отрасли.

Но в любом случае при падении продаж нужно анализировать сначала факторы, находящиеся выше по приоритету, а не поддаваться искушению действовать привычными способами.
Исправлять недостаток продаж контролем продавцов бессмысленно. Надо разобраться в верхнеуровневых причинах.

 

Поэтому в первой части поста "О маркетинговом мышлении" я заострил внимание на этом. Безусловно подсчёт трафика, конверсии и остальное важны, но после того, как вы убедитесь:

а) Ассортимент подходит вашей ЦА
б) Цены в рынке
в) Формат продаж соответствует модели потребления покупателей.

Недобросовестные поставщики обычно навешивают на Клиентов не решение их задач, а инструменты, которыми обладают. Вместо серьёзного анализа происходит подмена на "костыли".

Я предлагаю действовать контринстинктивно, преграждая дорогу стереотипам и шаблонам мышления, опираясь на мощь своего разума.

Есть разные модели принятия мышления, которые помогают принимать сильные решения. О них я периодически рассказываю.
22 мая в Казани на Интенсиве для руководителей мебельных компаний я буду их также показывать. В программе: 
1. Аналитика мебельного рынка за 2024 г и прогноз - 2025 г
2. Три сценария развития мебельного рынка в 2025-2026 гг
3. Глобальные тренды, которые надо учитывать в стратегии
4. Характеристики новой модели потребления, неучет которых не позволит выстроить продающий формат продаж
5. Если диверсифицироваться, то как и куда. Критерии для выбора каналов и ниш.
6. Куда трансформируется мебельный рынок
7. Новые тренды мебельного рынка
8. Внешние угрозы или что убивает продажи на мебельном рынке
9. Стратегия выживания
10. Стратегия подготовки к скачку
11. Стратегия роста и развития
12. Стратегия лидерства по издержкам
13. Стратегия дифференциации
14. Стратегия фокусирования (концентрации)
15. Матрица стратегий
16. План умных антикризисных действий сейчас
17. Мотивация и управление персонала в условиях сократившегося рынка
18. Как упростить работу и сократить затраты
19. Какой ассортимент и сегмент развивать
20. Матрица конфликтов каналов продаж
21. Перспективные ниши мебельного рынка

Зарегистрироваться и прийти: 

Дата: 22 мая, 16:00 - 19.00
Место: Казань, Кремлёвская, 9а, Галерея современного искусства Belova Art Gallery

Вход бесплатный, но обязательна регистрация: https://rusinterior.timepad.ru/event/3369886/

.