Поиск
   прослушать
  • Отстройка от конкурентов в виде отказа от лишних функций


    ММКЦ 7

     

     

    Есть 2 противоречивых явления в мебельной отрасли:

     

    1) Конкуренция стала больше.
    И она порождает демпинг, снижение маржинальности, разорение ряда компаний. 

    2) Появляется много новых компаний в мебельной отрасли.
    За последние годы открывались новые производства, офлайн магазины. Это делали люди, компании из других отраслей. К нам постоянно обращаются инвесторы, один из последних проектов - это открытие производства с “нуля” во Владивостоке для немебельной компании.

     
    563986200_unnamed(2)-removebg-preview.jpg.fa954dd2aeef5ed371cd14d2b05acb8b.jpg
     

    Возникает вопрос 1: если конкуренция усилилась и маржинальность падает, то зачем выходить новым игрокам?

    Как думаете сами, коллеги? Чем так манит наша отрасль других людей, даже никогда ранее мебелью не занимавшихся?

    Пусть вопрос повисит в воздухе, поищите свои варианты ответов

    А мы перейдём к вопросу 2: “У нас хорошая продукция по качеству. Но люди не понимают, покупают дешёвку, “дрова”. Как им донести наше качество?! - так говорят многие руководители мебельных компаний.

    Встаёт задача по “отстройке” от конкурентов, выделению своих преимуществ, но не только.

     

    Приведу нетривиальный пример.

    В 1946 году американский предприниматель Эрл Мюнц [1915-1987], не имеющий даже школьного образования, занялся выпуском ламповых телевизоров.

    И успешно.

    Его телевизоры были дёшевы и были спроектированы «без лишних деталей».

    Эрл Мюнц, покупал хороший телевизор другого производителя, брал в руки кусачки и откусывал у прототипа детали, одну за другой.

    Если ламповый телевизор продолжал работать - деталь считалась лишней и вычёркивалась из схемы сборки.

    Источник: https://vk.com/video248348886_456241161

     

    Это пример работы над реальными конкурентными преимуществами на весьма конкурентном рынке. 

    Сейчас модно преимущества выдумывать, по сути предъявлять рынку псевдопреимущества. Не то, чтобы я был против, но часто на их выдумывание уходит слишком много сил, да и применяются они не в тех случаях. В результате компания теряет деньги, решив, что написав: “Технология полного кромления Full edge trim” (любые англицизмы в названии методик российских компаний должны настораживать) или “авиационный алюминий” - дело сделано.

     

    Приведу тривиальный пример

    К нам обратился производитель мягкой мебели с сегменте “средний”. Стояла задача повысить продажи в опте. Мы проанализировали маркетинговую политику, ассортимент, структуру отдела продаж, ценообразование. 

    Везде были свои проблемы, но главное, чего не хватало для развития опта - это современных моделей диванов и поддержки оптовых клиентов: совместных акций, обучения, поставки в разумные сроки.

    Мы предложили 1) модели диванов, которые могли быть сделаны на этом производстве на основе их особенностей (умели работать с массивом, делать резные детали), 2) изменить структуру отдела продаж в соответствии с технологией ФУНКД.

    Что было сделано собственником?

    Ничего. 

    Он не искал действительное решение, он хотел успокоиться.

    И обратился в еще одну компанию, которая написала для него красивые псевдопреимущества. Они вывесили их себе на сайт, разместили на выставочном стенде во время мебельной выставки.

    Результат: Ноль целых, … малость десятых. Прошло с тех пор 2 года. Компания так и не развила свой ассортимент, также “колупается” в своих проблемах. Опт не растёт. Оставшиеся ресурсы подъедаются.

     

    “Красивости” могут дать небольшую передышку, время на переделку и создание реальных вещей, не заменят серьёзную проработку модели бизнеса. 

    В этой статье я уже писал, что забывают делать псевдоконсультанты и инфоцыгане - не рассказывают про условия применения инструментов продаж. В статье примеры такие показаны. 

     

    Выводы:

    1. Существует много способов создания конкурентных преимуществ. Крупно можно поделить на “псевдо” и реальные.

    Псевдо - дадут передышку, не решат реальных проблем компании. 

    Стратегически важно искать свою нишу, свои реальные преимущества, создавать выигрышную бизнес-модель.
    Именно этим занимаемся мы в ММКЦ для своих клиентов.

    2. Отстройка от конкурентов - это уже способ выделить отличия в своих преимуществах от конкурирующих. Это ответ на вопрос: чем ваши конкурентные преимущества отличаются от преимуществ конкурентов. И тут уже не обойдешься стандартным перечислением: у нас есть рассрочка, склады, большой ассортимент, своё производство.
    Часто, когда я провожу обучение отделов продаж, мы формулируем такие вещи. Без них и без их правильного донесения до клиентов сейчас сложно конкурировать.

     

    Есть еще такие вопросы 3 и 4: 

    • Менять ли мебельную матрицу- переходить с премиум на стандарт или даже на эконом?
    • В какое направление качнется рынок- в экономную мебель или покупатели будут реже брать мебель, выбирая более дорогую.
     

    Осознать свои сильные и слабые стороны, пути развития, узнать, что проработать в своей компании для создания своих реальных преимуществ можно уже 4 января, во вторник, в 11.00 по мск на бесплатном вебинаре “Диагностика 7 ключевых областей своей мебельной компании на соответствие Новой Мебельной Реальности”

     
     

    Вы хотите знать, что делать в следующем году вашей компании, чтобы достичь бОльших результатов? 

    На вебинаре мы разберём, а вы увидите сами в процессе прохождения диагностических вопросов, насколько ваша компания соответствует Новой Мебельной Реальности по следующим разделам:

      ✤ Планирование. Стратегия

      ✤ Маркетинг

      ✤ Ассортимент

      ✤ Обучение

      ✤ Бизнес-процессы

      ✤ Контроль продаж

      ✤ Мотивация

    После прохождения данного вебинара, вы будете понимать на каком уровне развития и адаптации находится Ваша мебельная компания.

    Вы получите рекомендации и готовый план для приведения своей компании в соответствие с характеристиками Новой Мебельной Реальности.

     
     

    Новый год будет сверкать новыми красками, манить и дарить надежду, когда вы начнёте его с правильных действий!

     

    Даты проведения вебинара

    Вебинар состоит из 2-х частей, так как объём информации большой, его никак не уместить в 1.5-2 часа.

    1 часть - 4 января 2022 г с 11.00 до 13.00 по мск

    2 часть - 6 января 2022 г с 10.30 до 12.30 по мск

     

    Перед вебинаром настоятельно рекомендую прочесть 5 декабрьских статей:

    1. Смех и грех трендов стратегий на мебельном рынке. Часть 1
    2. Смех и грех трендов стратегий на мебельном рынке. Продолжение
    3. Глупости и ошибки найма и обучения персонала. А 20% из них готовы на криминал.
    4. Глупости и ошибки найма и обучения персонала. Продолжение с разъяснением, где брать хороший персонал.
    5. Спокойствие, деньги будут! P.S.если не уплывут к конкурентам
     

     

     



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии



    Создайте аккаунт или войдите для комментирования

    Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий

    Создать аккаунт

    Зарегистрируйтесь для получения аккаунта. Это просто!

    Зарегистрировать аккаунт

    Войти

    Уже зарегистрированы? Войдите здесь.

    Войти сейчас