Отстройка от конкурентов в виде отказа от лишних функций

Есть 2 противоречивых явления в мебельной отрасли:

1) Конкуренция стала больше.
И она порождает демпинг, снижение маржинальности, разорение ряда компаний. 

2) Появляется много новых компаний в мебельной отрасли.
За последние годы открывались новые производства, офлайн магазины. Это делали люди, компании из других отраслей. К нам постоянно обращаются инвесторы, один из последних проектов - это открытие производства с “нуля” во Владивостоке для немебельной компании.

Возникает вопрос 1: если конкуренция усилилась и маржинальность падает, то зачем выходить новым игрокам?

Как думаете сами, коллеги? Чем так манит наша отрасль других людей, даже никогда ранее мебелью не занимавшихся?

Пусть вопрос повисит в воздухе, поищите свои варианты ответов

А мы перейдём к вопросу 2: “У нас хорошая продукция по качеству. Но люди не понимают, покупают дешёвку, “дрова”. Как им донести наше качество?! - так говорят многие руководители мебельных компаний.

Встаёт задача по “отстройке” от конкурентов, выделению своих преимуществ, но не только.

Приведу нетривиальный пример.

В 1946 году американский предприниматель Эрл Мюнц [1915-1987], не имеющий даже школьного образования, занялся выпуском ламповых телевизоров.

И успешно.

Его телевизоры были дёшевы и были спроектированы «без лишних деталей».

Эрл Мюнц, покупал хороший телевизор другого производителя, брал в руки кусачки и откусывал у прототипа детали, одну за другой.

Если ламповый телевизор продолжал работать - деталь считалась лишней и вычёркивалась из схемы сборки.

Источник: https://vk.com/video248348886_456241161

Это пример работы над реальными конкурентными преимуществами на весьма конкурентном рынке. 

Сейчас модно преимущества выдумывать, по сути предъявлять рынку псевдопреимущества. Не то, чтобы я был против, но часто на их выдумывание уходит слишком много сил, да и применяются они не в тех случаях. В результате компания теряет деньги, решив, что написав: “Технология полного кромления Full edge trim” (любые англицизмы в названии методик российских компаний должны настораживать) или “авиационный алюминий” - дело сделано.

Приведу тривиальный пример

К нам обратился производитель мягкой мебели с сегменте “средний”. Стояла задача повысить продажи в опте. Мы проанализировали маркетинговую политику, ассортимент, структуру отдела продаж, ценообразование. 

Везде были свои проблемы, но главное, чего не хватало для развития опта - это современных моделей диванов и поддержки оптовых клиентов: совместных акций, обучения, поставки в разумные сроки.

Мы предложили 1) модели диванов, которые могли быть сделаны на этом производстве на основе их особенностей (умели работать с массивом, делать резные детали), 2) изменить структуру отдела продаж в соответствии с технологией ФУНКД.

Что было сделано собственником?

Ничего. 

Он не искал действительное решение, он хотел успокоиться.

И обратился в еще одну компанию, которая написала для него красивые псевдопреимущества. Они вывесили их себе на сайт, разместили на выставочном стенде во время мебельной выставки.

Результат: Ноль целых, … малость десятых. Прошло с тех пор 2 года. Компания так и не развила свой ассортимент, также “колупается” в своих проблемах. Опт не растёт. Оставшиеся ресурсы подъедаются.

“Красивости” могут дать небольшую передышку, время на переделку и создание реальных вещей, не заменят серьёзную проработку модели бизнеса. 

В этой статье я уже писал, что забывают делать псевдоконсультанты и инфоцыгане - не рассказывают про условия применения инструментов продаж. В статье примеры такие показаны. 

Выводы:

1. Существует много способов создания конкурентных преимуществ. Крупно можно поделить на “псевдо” и реальные.

Псевдо - дадут передышку, не решат реальных проблем компании. 

Стратегически важно искать свою нишу, свои реальные преимущества, создавать выигрышную бизнес-модель.
Именно этим занимаемся мы в ММКЦ для своих клиентов.

2. Отстройка от конкурентов - это уже способ выделить отличия в своих преимуществах от конкурирующих. Это ответ на вопрос: чем ваши конкурентные преимущества отличаются от преимуществ конкурентов. И тут уже не обойдешься стандартным перечислением: у нас есть рассрочка, склады, большой ассортимент, своё производство.
Часто, когда я провожу обучение отделов продаж, мы формулируем такие вещи. Без них и без их правильного донесения до клиентов сейчас сложно конкурировать.

Есть еще такие вопросы 3 и 4: 

• Менять ли мебельную матрицу- переходить с премиум на стандарт или даже на эконом?
• В какое направление качнется рынок- в экономную мебель или покупатели будут реже брать мебель, выбирая более дорогую.

Осознать свои сильные и слабые стороны, пути развития, узнать, что проработать в своей компании для создания своих реальных преимуществ можно уже 4 января, во вторник, в 11.00 по мск на бесплатном вебинаре “Диагностика 7 ключевых областей своей мебельной компании на соответствие Новой Мебельной Реальности”

Вы хотите знать, что делать в следующем году вашей компании, чтобы достичь бОльших результатов? 

На вебинаре мы разберём, а вы увидите сами в процессе прохождения диагностических вопросов, насколько ваша компания соответствует Новой Мебельной Реальности по следующим разделам:

  ✤ Планирование. Стратегия

  ✤ Маркетинг

  ✤ Ассортимент

  ✤ Обучение

  ✤ Бизнес-процессы

  ✤ Контроль продаж

  ✤ Мотивация

После прохождения данного вебинара, вы будете понимать на каком уровне развития и адаптации находится Ваша мебельная компания.

Вы получите рекомендации и готовый план для приведения своей компании в соответствие с характеристиками Новой Мебельной Реальности.

Новый год будет сверкать новыми красками, манить и дарить надежду, когда вы начнёте его с правильных действий!

Даты проведения вебинара

Вебинар состоит из 2-х частей, так как объём информации большой, его никак не уместить в 1.5-2 часа.

1 часть - 4 января 2022 г с 11.00 до 13.00 по мск

2 часть - 6 января 2022 г с 10.30 до 12.30 по мск

Перед вебинаром настоятельно рекомендую прочесть 5 декабрьских статей:

1. Смех и грех трендов стратегий на мебельном рынке. Часть 1
2. Смех и грех трендов стратегий на мебельном рынке. Продолжение
3. Глупости и ошибки найма и обучения персонала. А 20% из них готовы на криминал.
4. Глупости и ошибки найма и обучения персонала. Продолжение с разъяснением, где брать хороший персонал.
5. Спокойствие, деньги будут! P.S.если не уплывут к конкурентам