Найди отличия – поймёшь, что делать

На российском мебельном рынке будто "замерло все до рассвета", в смысле – до лучших времен, в расчёте на то, что как только вырастут доходы россиян, так сразу и продажи мебели подскочат. Однако, подтверждается ли практикой такая зависимость?

Взглянем на Германию: здесь, в отличие от России, экономика в цвету, уровень безработицы самый низкий со времен объединения Германии, доходы растут из года в год, индекс потребительских настроений высок как никогда, не говоря уж о стремительных темпах роста строительства нового жилья. Помимо возможностей, у немцев есть и желание: согласно последнему опросу Института демоскопии Алленсбах, 19 миллионов жителей Германии хотят обновить мебель и точно знают, что именно они хотели бы приобрести: 46% – мягкую мебель, 43% – кухню и каждый третий хотел бы заново обставить ванную комнату. Казалось бы, иди и покупай, но ведь нет! В 2018 году объем продаж мебели в Германии снизился на два процента по сравнению с годом предыдущим – это ни много ни мало, а 660 млн. евро. Самую жесткую конкуренцию немецким мебельщикам, по словам отраслевого эксперта из компании Kurth, составили путешествия, трейлеры и электровелосипеды, имеющие в глазах немецкого потребителя большую ценность, чем мебель.

Что же пошло не так? Тот же эксперт из Kurth считает, что мебельный ритейл делает слишком много ошибок, и самый большой урон наносит война скидок: вместо того, чтобы побудить потребителя немедленно совершить покупку, предлагаемые со всех сторон скидки его расхолаживают. В самом деле, зачем покупать сегодня, если завтра будет еще дешевле?

Не мешает кое-что подправить и в рекламе, полагает Томас Гроткопп из ассоциации BVDM: рекламные тексты в стиле "наша мебель самая-самая" явно изжили себя – они больше не вызывают у потребителя доверия, более того, создают у него впечатление, что по ассортименту мебельные магазины ничем друг от друга не отличаются, и это тоже может отвратить потенциального покупателя от похода за новой мебелью.

Думаете у нас, в России иначе? Да как бы не так! Та же конкуренция скидками, а не ценностью товара, такая же крикливая и бессодержательная реклама, ну разве что в фаворитах у нашего покупателя, как показывают исследования, – электроника, компьютерная и бытовая техника. В этих товарах он видит ту ценность, на которую готов потратить деньги, причём порой немалые. Так не пора ли отказаться от устаревших приёмов, выйти из роли Ждуна и, вернувшись к реальности, отвоевать у других отраслей свою долю в бюджете покупателя, создав для него желанный продукт?