Что общего между продавцом и психотерапевтом? Ссоры во время покупки

Ключевым моментом успеха продаж является умение продавца определить личные потребности клиента и его психологическое состояние, ведь это дает ему возможность повлиять на принятие решения о покупке, убеждая и работая с возражениями. Однако, если клиент – семейная пара, то привычная тактика активного убеждения уже не срабатывает. Мало того, с такими покупателями надо обращаться так же бережно, как обращается со своими клиентами психотерапевт.

Результаты опроса 2000 взрослых американцев, проведенные компанией OnePoll по заказу интернет-магазина мебели Article, говорят о том, что меблировка квартиры сама по себе уже представляет для супругов серьезный стресс, и дополнительное давление не только не поможет продать товар, но и может поспособствовать разладу отношений пары.

Согласно опросу, в среднем у пары, спорящей из-за меблировки квартиры, есть в запасе 72 аргумента, а на жаркие дебаты тратится около 216 часов или почти 10 дней. Правда, ритейлеры могут слегка расслабиться: магазины не станут главным полем битвы, здесь обсуждаются всего восемь аргументов из имеющихся. Пятнадцать спорных моментов пара попытается уладить с глазу на глаз, а еще десять - в присутствии друзей или членов семьи (видимо, каждый надеется привлечь их на свою сторону и приобрести таким образом дополнительный голос в свою пользу). Конфликты вокруг оставшихся четырех десятков неурегулированных вопросов вспыхивают случайным и спонтанным образом в общественных местах: на улице, в парке или в библиотеке. Чаще всего пары спорят из-за бюджета на покупку мебели, из-за цен и из-за разницы во вкусах - по большому счету, все это не стоит мира и покоя в семье, тем не менее большинство семейных пар готовы поставить на карту свои отношения, лишь бы одержать первенство в споре. Лишь 15% по-настоящему мудрых людей избегают покупать мебель вместе со своим партнером. А среди тех, кто прошел через неудачный опыт совместных покупок мебели, больше половины в дальнейшем воздерживаются от обмена мнениями, чтобы избежать конфликтов.