Будущее Мебельных Продаж: цифровая эволюция, персонализация, синтез стратегий, изменение технологии продаж

В цифровую эпоху, когда только 17% продаж мебели происходит онлайн по сравнению с 40% одежды и 60% бытовой электроники, мебельный рынок стоит на пороге значительных изменений. 

17% - это по статистике американского рынка. 
На российском исследования цифры показываются гораздо бОльшие и, на мой взгляд, весьма "корявые". 
Видимо потому, что исследования проводят Яндекс, крупные интернет-площадки, которые не погружаются глубоко в эту тему.
Я думаю, что у нас также чистых покупок мебели в Интернет не более 15-20%.
Оформить покупку дистанционно после посещения магазина нельзя считать за Интернет-продажу.

Хотя многие производители в последние годы запустили продажи DTC (или D2C, direct to customer, прямые продажи потребителю), развивают сайты, выходят в соцсети, Авито и на маркетплейсы вызывают шум в ритейле, мебельная индустрия по-прежнему опирается на традиционные магазины.
 

Рассмотрим 4 важных аспекта в изменении модели потребления покупателей мебели.


⇒ Аспект 1. Клиенты заняты, ценят время и требовательны



Когда покупатель приходит в мебельный магазин, он хочет получить информацию в полном объёме и немедленно, не хочет терять время из-за неосведомлённости продавца и не терпит некомпетентности.  Клиентам нужен продавец, который сможет помочь им прямо сейчас, и они ожидают, что он будет хорошо осведомлён. В мебельном ритейле не готовы работать с занятым клиентом, его считают "геморройным" и нецелевым. А своё неумение работать с подготовленным покупателем оправдывают излишней дотошностью и капризностью клиента. 
 

Что можно предложить такому клиенту и учесть в технологии продаж? 

Пусть вопрос повисит в воздухе.
А мы перейдём к следующему аспекту.


⇒ Аспект 2. Межканальные продажи



У каждого Клиента свой путь к покупке мебели. Он может посещать несколько магазинов, до или после заходить в соцсети, сайты, потом повторять заново. 

Компании платят продавцам проценты за продажи либо с магазина, либо с сайта, вызывая конфликты в коллективе. 
Покупатель погружен в процесс выбора, ему требуется время и доп консультации, но на него "давят", чтобы он принял решение здесь и сейчас, чтобы не упустить свои премиальные. Иначе они достанутся другому.

Такой "сервис", технология продаж конфликтуют с потребностью покупателей в многоканальном поведении и самостоятельному выбору наиболее удобного канала для коммуникации и покупки мебели.

Что можно предложить этому клиенту и учесть в технологии продаж? 

Продолжение трендов с ответами в чате "Мастерская управления". 

Весь материал будет доступен только для участников чата "Мастерская управления АСА". К нему ещё можно присоединиться.
Сегодня выложу лишь небольшую часть.

Но прежде рекомендую вспомнить материалы с аналитикой, трендами, прогнозами и моими рекомендациями, которые выкладывал ранее:

Статистика продаж мебели и прогноз рынка на 2024 г 

Прогнозы по мебельному рынку и его подтверждения. Возмутительные действия производителей

Агрессивные рекламные акции и навыки продаж: как ритейлеры выживают в условиях спада трафика и бизнеса?