Как стимулировать клиента на покупку

[ММКЦ 1 0]

Любое эмоциональное воздействие на клиента является его стимулированием на покупку.

К ним относятся:

• попадание в модель потребления
• использование принципов мерчандайзинга при оформлении магазина
• создание доверительной атмосферы в общении
• убеждение в принятии решения «здесь и сейчас»

 

Что может сделать продавец, чтобы повлиять на решение покупателя?

Давайте рассмотрим ситуацию с разных сторон.

Есть 2 аспекта:

 

Аспект №1

Часто продавцы испытывают некий комплекс в конце разговора — страх быть излишне навязчивым. Поэтому оставляют покупателя наедине со своими мыслями, в то время, когда крайне необходимо активно стимулировать клиента на совершение покупки.

Это одна из основных проблем, которые возникают при работе с покупателями. Продавец устанавливает контакт, в большинстве случаев неплохо рассказывает о товаре, но вот наступает час «Х» и … продавец замолкает. Ведь он уже сказал все, что мог о товаре клиенту.

И вот они оба стоят, смотрят друг на друга и неловко молчат.

 

Что можно сделать в такой ситуации?

Да хотя бы задать простой вопрос: Ну что, оформляем? Так нет, продавец упорно молчит и ждет, когда клиент сам скажет: «Ну давайте, я покупаю».

 

Однако клиент не говорит заветной фразы, потому что в этот момент у него крутится в голове рой мыслей:

- Может, еще посмотреть что-нибудь?

- А вдруг я сейчас выйду и найду что-то еще получше?

- А вдруг я ошибаюсь?

Покупатели так редко говорят сами, потому что расстаться со своими деньгами — это всегда некое решение, которое надо принять. И тут нужна помощь, толчок, некое спокойное дружеское подбадривание: «...Мол, все в порядке! Вы делаете правильный выбор. Это действительно лучшее из того, что может быть!»

 

Задача продавца — помочь клиенту принять решение здесь и сейчас

Чтобы у продавцов не было комплекса «излишней навязчивости», надо научить говорить фразу, которая побуждают клиента к принятию решения сейчас. Эта фраза может быть самая простая:

- Оформляем?

Можно, как вариант завершения разговора, когда мы даем клиенту выбор без выбора:

- А Вам, как удобнее: внести предоплату 50 процентов или полностью сразу оплатить?

Или, подвести некие итоги:

- Вот смотрите, мы с Вами посмотрели 3 варианта спален, Вы остановились на этих фасадах, с интересными вставками, зеркало тут у нас. Так ведь?

- Да! Вот этот вариант мне больше понравился.

Все. Следующая фраза:

- Готовы купить?

Готов купить. Либо он говорит:

- Не готов...

И тогда начинается работа с возражениями.

Но инициатива должна идти от продавца!

Это решается обучением. Даже не столько обучением, сколько дрессировкой. Вы должны научить их, чтобы у них на автомате вылетали фразы для стимулирования клиента к покупке.

Тренировки, тренировки и еще раз тренировки!

 

 

Аспект №2

Хорошо побуждать к принятию решения, когда возможна быстрая продажа, скажете вы. Но в случае шкафов-купе, кухонь, гостиных, когда нужно создавать дизайн-проект, продажа не совершаются с первого визита. Естественное желание человека — уйти и подумать.

Но и здесь нельзя оставлять человека наедине с его мыслями. Поэтому обязательным шагом будет — взять контакты: телефон, e-mail, завести данные в программу CRM.

Взять контакты несложно, просто придумайте повод типа:

- А знаете, у меня тут еще идея в голову пришла. Я знаю, как Вам лучше вот эту кухню сделать. Я вижу у Вас времени нет, давайте я вышлю Вам на электронку. Скажите ее. И, на всякий случай, - номер телефона, чтобы убедиться, что письмо мое пришло.

 

Такой контакт называется «наработкой», многие наши клиенты даже ставят по ним план продаж, так как конверсию уже с них просчитали.

А далее, пишите, звоните, приглашайте повторно посетить ваш мебельный салон. Это и есть активная работа с покупателем, активное стимулирование на покупку.

 

Итак, 4 результативных способа стимулирования клиента на покупку:

• правильная концепция мерчандайзинга
• создание доверительной обстановки в общении с покупателем
• побуждение клиента принять решение «здесь и сейчас» за счет использования техник продаж
• сбор «наработок» и дополнительная проработка покупателей