Поиск
ММКЦ 1

Технология увеличения среднего чека в продажах

Recommended Posts

Как продавать дорого? Как закрывать больше сделок?

Вопрос конвертации посетителя в покупателя, как всегда, актуален. Дополнительно прочитать об этом можно здесь

Давайте разберем его на конкретных примерах.

 

Пример 1

Пришел человек на торговую точку за кухней. Продавец его обслуживает, показывает разные варианты, создает эскиз от руки. А когда у посетителя возникают вопросы:

- А как это точно будет выглядеть у меня? Сколько стоит?

отвечает:

- Это Вам замер нужен. И по месту посмотреть. Услуга наша бесплатная, рекомендую сразу сделать, все равно понадобится!

Так вместо того, чтобы вести дальше разговор по этапам продаж, продавец решает конкретную задачу — попасть в квартиру/дом покупателя.

Когда дата назначена, то на дом к клиенту выезжает другой специалист — опытный профессиональный дизайнер-замерщик. И на квартире в теплой уютной непринужденной обстановке начинает накидывать разные варианты дизайн-проекта:

  1. Показывает дополнительно образцы материалов.
  2. Рассказывает различные истории.
  3. Показывает портфолио успешных работ с благодарными отзывами клиентов.
  4. Мотивирует на заказ (на заключение договора и предоплату).

 

При этом, первый продавец может быть не сильно квалифицированным специалистом, а второй — обязательно супер-профессионал. И если покупатель на торговой точке рассматривал вариант кухни за 40 000 — 45 000 руб., то после разговора с дизайнером на дому уже готов был купить за 70 000 руб.

(Это лишь одна из реальных историй моего клиента, делающего мебель на заказ).

 

Кухни не продаются с первого визита покупателя, как правило.

Поэтому процесc общения с клиентом был выстроен по-другому: этапы работы разделены между двумя специалистами с разными задачами и уровнем подготовки. Кстати, еще и потому, что на рынке мало хороших специалистов, и их во все магазины не посадишь.

 

Пример 2

Для я полноты картины начнем с отзыва еще одного моего клиента.

Мы разработали технологию продаж для салона в «Премиум-сегменте», которую клиент называет «классическим бизнес-процессом». Аббревиатура «ДПИ» расшифровывается, как «дизайн-проект интерьера».

Так как эта компания работает в «Премиум-сегменте», то она для своей целевой аудитории предлагает не только мебель и аксессуары, но и бассейны, сауны, барбекю с услугами по их установке, сантехнику, плитку, обои с услугами по строительно-отделочным работам, домашнюю одежду, косметику и :) пиво, чипсы. орешки и ряд других бакалейных изделий (соусы, масла для салатов, заправки разные).

2017-04-27_164310.png.d6c96d971cfd83e3c446c8cb81f598bb.png

Короче, идешь по магазину, и все, что видишь, можно купить, даже то, что и не думал встретить в таком месте!

Оформление сделано по правилам мерчандайзинга, а ценники можно посмотреть здесь.

2017-04-27_180547.png.26bfc5f1606724ddf7ed764bbc47a154.png2017-04-27_180622.png.a368a000dc1c1b5bee262d5cb7cddeb3.png

Пример мерчандайзинга мебельного салона «Премиум-сегмента»

2017-04-27_180703.png.f12bb5a08db290c854e95386e4950ceb.png2017-04-27_180731.png.319d94952b086d6f3aad29c93b47e86f.png

Товарный ассортимент мебельного салона «Премиум-сегмента»

А на фото ниже — экспозиция в салоне франчайзи компании «Интерьерная лавка» из г. Тюмень. Компания работает в сегменте «Средний+» и тоже предлагает не только мебель, но и аксессуары, тем самым точно попадая в модель потребления своего клиента.

2017-04-27_180854.png.d538a4019de6a04dda0d973fdbbdc284.png2017-04-27_181000.png.496fd7ef1f34a03fca012065c10b7d6e.png

Фото №10-11. Интерьер и ассортимент в салоне франчайзи «Интерьерной лавки», г. Тюмень, сегмент «Средний+»

Маркетинговые задумки — хорошие, мерчандайзинговая концепция — отличная.

 

А как работать с клиентами, чтобы МНОГО продавать?

Все просто — нужна другая технология продаж.

Одни покупатели приходят с общими запросами: «Вот ремонт делаю...», «Гостиную надо бы обставить...», у других — конкретно диван нужен или ванна. Если по технологии продаж и тем, и другим предлагать ДПИ (дизайн-проект интерьера), то продаем уже не конкретный товар, а идею классной интерьерной обстановки.

И вот уже рядом с диваном появляется светильник, бар, над ним красивый постер, неподалеку журнальный стол с красивым сервизом….

И вдруг у клиента появляется идея не только ванну купить, но и ремонт сделать в других комнатах с заменой мебели.

Вот так и продается дорого и много, больше, чем у конкурентов. Да и отстали они (конкуренты) уже давно...

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Создайте аккаунт или войдите для комментирования

Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий

Создать аккаунт

Зарегистрируйтесь для получения аккаунта. Это просто!

Зарегистрировать аккаунт

Войти

Уже зарегистрированы? Войдите здесь.

Войти сейчас