Технология увеличения среднего чека в продажах

[ММКЦ 1 0]

Как продавать дорого? Как закрывать больше сделок?

Вопрос конвертации посетителя в покупателя, как всегда, актуален. Дополнительно прочитать об этом можно здесь

Давайте разберем его на конкретных примерах.

 

Пример 1

Пришел человек на торговую точку за кухней. Продавец его обслуживает, показывает разные варианты, создает эскиз от руки. А когда у посетителя возникают вопросы:

- А как это точно будет выглядеть у меня? Сколько стоит?

отвечает:

- Это Вам замер нужен. И по месту посмотреть. Услуга наша бесплатная, рекомендую сразу сделать, все равно понадобится!

Так вместо того, чтобы вести дальше разговор по этапам продаж, продавец решает конкретную задачу — попасть в квартиру/дом покупателя.

Когда дата назначена, то на дом к клиенту выезжает другой специалист — опытный профессиональный дизайнер-замерщик. И на квартире в теплой уютной непринужденной обстановке начинает накидывать разные варианты дизайн-проекта:

1. Показывает дополнительно образцы материалов.
2. Рассказывает различные истории.
3. Показывает портфолио успешных работ с благодарными отзывами клиентов.
4. Мотивирует на заказ (на заключение договора и предоплату).

 

При этом, первый продавец может быть не сильно квалифицированным специалистом, а второй — обязательно супер-профессионал. И если покупатель на торговой точке рассматривал вариант кухни за 40 000 — 45 000 руб., то после разговора с дизайнером на дому уже готов был купить за 70 000 руб.

(Это лишь одна из реальных историй моего клиента, делающего мебель на заказ).

 

Кухни не продаются с первого визита покупателя, как правило.

Поэтому процесc общения с клиентом был выстроен по-другому: этапы работы разделены между двумя специалистами с разными задачами и уровнем подготовки. Кстати, еще и потому, что на рынке мало хороших специалистов, и их во все магазины не посадишь.

 

Пример 2

Для я полноты картины начнем с отзыва еще одного моего клиента.

Мы разработали технологию продаж для салона в «Премиум-сегменте», которую клиент называет «классическим бизнес-процессом». Аббревиатура «ДПИ» расшифровывается, как «дизайн-проект интерьера».

Так как эта компания работает в «Премиум-сегменте», то она для своей целевой аудитории предлагает не только мебель и аксессуары, но и бассейны, сауны, барбекю с услугами по их установке, сантехнику, плитку, обои с услугами по строительно-отделочным работам, домашнюю одежду, косметику и пиво, чипсы. орешки и ряд других бакалейных изделий (соусы, масла для салатов, заправки разные).

Короче, идешь по магазину, и все, что видишь, можно купить, даже то, что и не думал встретить в таком месте!

Оформление сделано по правилам мерчандайзинга, а ценники можно посмотреть здесь.

Пример мерчандайзинга мебельного салона «Премиум-сегмента»

Товарный ассортимент мебельного салона «Премиум-сегмента»

А на фото ниже — экспозиция в салоне франчайзи компании «Интерьерная лавка» из г. Тюмень. Компания работает в сегменте «Средний+» и тоже предлагает не только мебель, но и аксессуары, тем самым точно попадая в модель потребления своего клиента.

Фото №10-11. Интерьер и ассортимент в салоне франчайзи «Интерьерной лавки», г. Тюмень, сегмент «Средний+»

Маркетинговые задумки — хорошие, мерчандайзинговая концепция — отличная.

 

А как работать с клиентами, чтобы МНОГО продавать?

Все просто — нужна другая технология продаж.

Одни покупатели приходят с общими запросами: «Вот ремонт делаю...», «Гостиную надо бы обставить...», у других — конкретно диван нужен или ванна. Если по технологии продаж и тем, и другим предлагать ДПИ (дизайн-проект интерьера), то продаем уже не конкретный товар, а идею классной интерьерной обстановки.

И вот уже рядом с диваном появляется светильник, бар, над ним красивый постер, неподалеку журнальный стол с красивым сервизом….

И вдруг у клиента появляется идея не только ванну купить, но и ремонт сделать в других комнатах с заменой мебели.

Вот так и продается дорого и много, больше, чем у конкурентов. Да и отстали они (конкуренты) уже давно...