Как привлечь клиентов в магазин и как им гарантировано продать

[ММКЦ 1 0]

«Хотел бы я посмотреть, как Вы, несомненно со знаниями, с опытом, и прочими атрибутами продадите кухню стоимостью, скажем, 70 тыщ руб., естественно, снабдив её, блюмами, хетихами, корианами, интегрированными мойками и прочими волшебными уголками, скажем, рублей так за 220 000?

Причём не просто продадите, а ещё и тётеньке, уставшей от пьянок мужа, безделья детей-оболтусов и нищенской зарплаты! Ну это я, конечно, перебрал, но думаю, смысл понятен. Маркетинг хорош во всей красе только в Москве. За пару сотен км отъехал — и попадалово!»

 

Часто проблема, которая формулируется или задача, которая ставится уважаемым Заказчиком может уводить от решения. Поэтому одна из главных идей при выработке решений — разобраться, где «зарыта» основная проблема.

 

Разберем ситуацию:

Мне необходимо выделить в городе сегмент покупателей, для которых я могу произвести мебель. А могу-то я не все, ведь производство имеет свои ограничения. Конечно, со временем можно докупить или поменять оборудование, но сейчас денег на это нет.

И тут выясняется, что мой сегмент — это «тётеньки, уставшие от пьянок мужа, безделья детей-оболтусов и нищенской зарплаты».

 

Задаю себе 2 вопроса?

 

1. Как мне сделать, чтобы они узнали, что у меня есть для них кухни?

2. А что нужно, чтобы они смогли и захотели мне заплатить?

 

Ответив на 1-ый вопрос я понимаю, что эти «тетеньки» работают на овощебазах, заводах, в небольших магазинах, ларьках, детских садах, школах и т. д..

Соответственно, там я должен разместить о себе рекламу.

Ответив на 2-ой вопрос, я понимаю, что у меня есть 1-2 дня, в течение которых она сможет оплатить кухню, а потом ее деньги уйдут на «сына-оболтуса» или их отнимет «муж-пьяница».

И тогда я понимаю, что она пару-тройку раз должна наткнуться на мое рекламное сообщение в течение месяца, а к моменту ее выхода из проходной я должен опять попасться ей на глаза и «затащить» в свой магазин на эмоции «уже хочу что-нибудь и для себя!».

 

1. Я предложу ей кухню под ее бюджет (под ее «могу», а не под мои «хочу»).

Скорее всего, это будет стандартная модульная кухня, которая впишется в помещение этой «тетеньки».

Я это знаю потому, что, конечно, заблаговременно обмерил типовые кухни таких тетенек. И эта кухня будет у меня в наличии, так что я смогу сделать доставку в течение, максимум, 7-ми дней. А иначе у нее денег-то уже не будет!

 

А смогу я это сделать, так как в наличии на складе я буду поддерживать запас из трёх-пяти популярных для таких покупательниц фасадов. И сделаю на них интересное предложение.

 

А вот «под заказ» — там будет уже другая история…

 

2. А еще я не буду стремиться тут же обставить всю кухню, ведь денег-то у «тетеньки может и не хватить». Поэтому я продам основные модули, а в течение полугода я ей поставлю остальные. Или, если я рисковый парень, то сразу поставлю, а она мне деньги будет доносить каждый месяц (для этого я сделаю рассрочку на свой страх и риск или заключу договор с банком).

 

3. И я разработаю такую акцию — каждый следующий модуль к базовой поставке с увеличивающейся скидкой.

 

4. А еще я ей подарю купон на визит к косметологу, ведь ей на себя всегда жалко тратить.

 

Ключевая мысль: Нечего продавать то, что не нужно тому, кому не нужно. Сначала разработайте подходящий ассортимент под выбранную или имеющуюся целевую аудиторию, а потом уже займитесь скидками, рассрочками и тому подобными украшательствами.