Как убедить покупателя, что у нас низкие цены  

На этот вопрос самый лучший совет дает хорошо известный и раздражающий многих игрок мебельного рынка — IKEA.

Что делает IKEA?

Она выбирает в каждой группе товара «товар-локомотив» и, в первую очередь, рекламирует именно его. Используется прекрасный маркетинговый ход: ходовые товары — по сниженной цене, остальные по нормальной и даже высокой (см. фото №1).

Тем самым, формируется нужный стереотип «Здесь дешевле!», который автоматически переносится и на остальные товары IKEA.

Плюс они подкрепляют это тем, что действительно у них всегда этот товар есть в наличии.

Покупатель, среагировав по рекламе на эти, как правило, ходовые товары едет за ними, покупает их. А попутно совершает ряд других покупок, так как IKEA с потрясающей эффективностью использует принципы мерчандайзинга, стимулирующие людей на спонтанные приобретения!

И клиент уходит довольным!

Фото №1. Страница с рекламным предложением товаров IKEA.

Попробуйте в этой ситуации доказать покупателю, что в Вашей фирме товар качественнее и ниже по цене!

Если Вы работаете с широким ассортиментом: с корпусной, с детской мебелью, с диванами, то, соответственно, в каждой этой группе товара Вам надо выбирать «товар-локомотив» и ставить на него очень привлекательную цену.

С другой стороны, имеет смысл пойти дальше. Когда покупатель придет в магазин, можно попробовать переключить его внимание на другие товары, которые выгоднее продавать (с точки зрения наценки или по другим критериям), а также попробовать продать сопутствующие товары, чтобы увеличить средний чек.

Если Вы хотите действительно убедить покупателя, что у Вас низкие цены, точнее великолепное сочетание «цены и качества», то должны по-другому посмотреть на продвижение нашего ассортимента.

Не надо только путать позиционирование магазина (как места с хорошими ценами) с проведением акций.

Обычно при ценообразовании в мебельных компаниях используется следующий стандартный подход. К примеру, Вы продаете диваны в розницу, являясь либо сами производителем, либо дилером какого-то производителя. И выставляя мебель на торговой точке, ставите на все одинаковую наценку. При проведении акций на диваны вешается ценник, например, «25% скидка!». Потом снимается. Ну, бывает, еще переоценка делается «залежалых» моделей.

Акция — это мероприятие сиюминутное. И не происходит закрепление в голове у человека того, что в этот магазин имеет смысл приходить, потому что у них действительно хорошие цены.

Вывод, чтобы формировать правильное восприятие у покупателей, надо выбрать модели мебели, которые будут захватывать их внимание обычной ценой (не акционной) и дизайном. Это должно быть действительно хорошее сочетание. Подходя таким образом к ценообразованию и рекламируя «товары-локомотивы», через определенное время Вы убедите покупателей, что у Вас магазин с разумными ценами.