Описание файла
В жизни мы часто берем идею и превращаем ее в абсолют.
Например, “Кадры решают все” - говорят и думают так очень многие.
А на рынке кадров хороших нет.
В результате любой провал можно объяснить недостатком кадров.
Есть такая затянувшаяся, как бы нерешаемая проблема: одного продавца на торговой точке - мало, упускаем покупателей, а двоих много - не всегда поток покупателей есть, а затрат в 2 раза больше.
Как подойти к решению этой задачи? Можно …. прослезиться, можно ….поругать кризис, можно …. помолиться, можно … разрешить противоречие по определенной технологии.
Какой способ использовать?
Прежде, чем дам решение, приведу небольшой отрывок из разговора с Клиентом
Сейчас call-менеджеры ММКЦ звонят нашим клиентам и информируют их о том, что уже в четверг, 1 декабря я впервые (такого ранее ещё не было) проведу два дня вебинаров-консультаций для руководителей по моделям принятия решений.
Может, и Вам уже тоже звонили.
СТЕНОГРАММА РАЗГОВОРА С КЛИЕНТОМ
Менеджер ММКЦ:
- У нас уже в этот четверг будет проходить мероприятие, которого раньше не было. Это будет два дня вебинаров-консультаций на тему «Модели принятия бизнес-решений, которые помогут вывести вашу компанию на новый уровень развития». Как вот в математике есть правила сложения, вычитания, умножения, так и в принятии решений есть свои правила и технология. И чтобы принимать сильные бизнес-решения…
Клиент, перебивая менеджера:
- Ксения, я вам сейчас поломаю всю вашу речь. Это у вас скрипт? Или чо?
Менеджер ММКЦ:
- Конечно
Клиент:
- Я понял. Отвлекитесь от вашего скрипта, послушайте меня.
Менеджер ММКЦ:
- Внимательно слушаю.
Клиент:
- Вот что я вам хочу сказать. Надейся на Господа всем сердцем своим и не полагайся на разум свой. Во всех путях своих познавай Его. И Он направит стези твои. Что вы на это скажете?
Менеджер ММКЦ:
- Э-э- э… То есть, я так понимаю, что интуиция является у Вас основным методом принятия решений в бизнесе. Правильно?
Клиент:
- Ну не совсем… Я бы сказал “на троечку”. Но всё равно вы сориентировались, вы молодец, Ксения.
Менеджер ММКЦ:
- А Вы уверены, что это лучший вариант при принятии решений, важных решений в бизнесе?
Клиент:
- Одна только жизнь… Понимаешь? В запасе второй нету. И вот поскольку она половину, точно уже, прожита, то уже можно за что-то отвечать... Вы ведь наверняка не поняли, о чём я вам сказал, правильно?
Менеджер ММКЦ:
- В какой части Вашей речи: о половине жизни или цитировании писания?
Клиент:
- Вот! Вот как раз из писания вы, наверное, ничего и не поняли.
Менеджер ММКЦ:
- Спорное заявление, но оно не имеет отношения к теме того, о чём я Вам звоню. Скажите, если Вам тема неинтересна, я не буду дальше развивать её.
Клиент:
- Время от времени я всё это посещаю. Даже покупаю. Вот. На самом деле, утомительно всё это. Вопрос простой. Но… Пока… Пока это не актуально.
Менеджер ММКЦ:
- Спасибо, я Вас услышала, всего доброго.
Клиент:
- До свидания.
Менеджер ММКЦ:
- До свидания.
Вот такой разговор….
КАК ВЫ ПРИНИМАЕТЕ РЕШЕНИЯ?
Вот что отвечали ваши коллеги на вопрос call-менеджеров:
- Как Вы принимаете решения?
3 варианта ответа, которые звучали:
1. «Полагаюсь на интуицию»
2. «Методом проб и ошибок»
3. «Полагаюсь на свой опыт»
И других вариантов не было.
А теперь возвращаемся к вопросу:
- Одного продавца на торговой точке - мало, упускаем покупателей, а двоих много - не всегда поток покупателей есть, а затрат в 2 раза больше.
В нашей задаче такое противоречие налицо.
Чтобы разрешать любые противоречия, были выведены 4 способа.
(И. Л. Викентьев, "Приемы рекламы и public Relations", 6-ое издание, ИД "Бизнес-пресса", 2002 г, стр. 201.)
Противоречия разрешаются:
- во времени и пространстве;
- в структуре;
- в воздействиях;
- и в отношениях.
Давайте используем эти способы, чтобы решить противоречие:
2 продавца - это хорошо (не упускаем покупателей)
2 продавца - это плохо (большие затраты).
Применим способ “Разрешение противоречия во времени и пространстве”.
Как сделать так, чтобы когда много покупателей, было 2 продавца, а когда мало - один?
Тут же выходим на решение:
Выводим 2-ого продавца только в период “наплыва” покупателей.
Применим способ “Разрешение противоречия в структуре”, получаем:
Оборудуем точку под магазин “самообслуживания”, хотя бы частично.
Каждое решение можно детализировать и усилить.
Есть и другие решения этой задачи.
Но об этом уже подробнее на вебинарах-консультациях. На дополнительные решения можете выйти сами, использовав 2 оставшихся способа.
Это лишь одна из моделей выхода на решения, которые буду давать на этих занятиях. И каждый способ я буду раскрывать подробно, чтобы по аналогии вы смогли самостоятельно их использовать для своего блага и своей компании.
Рассмотрим и вопрос, который пришел уже от одного из участников:
Вопрос следующий.
В настоящее время мы изготавливаем кухни и другую продукцию по индивидуальным размерам.
Хотим попробовать разработать программу кухонь с более дешевой фурнитурой , ограниченным размерным рядом и с одним или двумя цветами корпусов. Этот продукт должен быть еще и дешевле производимой сейчас мебели. Нас в городе знают как производителей качественной и достаточно дорогой мебели и в наши салоны за этим товаром могут не прийти.
Как правильнее рекламировать и продавать новый продукт?
И вы также присылайте свои проблемы и задачи для рассмотрения и получения консультации.
РЕЗЮМЕ
Кто будет эффективнее из двоих:
1. Человек с развитой интуицией, владеющий технологией принятия сильных решений
ИЛИ
2. Человек с развитой интуицией, НЕ владеющий технологией принятия сильных решений?
Если вы вспомните, к кому приходили подсказки свыше из истории открытий, то они приходили к людям, которые работали над задачей, всё внимание концентрировали на поиске решения и ВЛАДЕЛИ ИНСТРУМЕНТАМИ.
А метод проб и ошибок в настоящий момент вообще непозволительная роскошь: во время кризиса на эксперименты нет ни лишнего времени, ни лишних средств.
А опыт может, как помочь, так и навредить. Лотерея. Сами знаете, что сейчас всё очень БЫСТРО меняется. Время такое. Такие скорости. Кто не успевает, тот “выпадает”...
Больших Вам мебельных продаж! Мы с моей командой делаем всё возможное, чтобы у Вас было как можно больше инструментов для увеличения прибыли.
С уважением, Александров Сергей Александрович,
автор 5-и книг по увеличению продаж мебели
Изменения в версии Просмотреть список изменений
Выпущена
Список изменений в этой версии не указан.
Жалоба