7 ментальных ошибок руководителей компаний, ведущих к потере управления и разорению. Ошибка 1

Автор: Александров С. А.,

Генеральный директор ПрофРост,
Международного Мебельного Консалтингового Центра,
основатель Клуба Знаний Мебельного Бизнеса,
www.mmkc.su
Email: shkola_asa@mmkc.su
 

Предисловие

«Невежество чаще рождает уверенность, нежели знание»
Чарльз Дарвин

Кто из руководителей не делал ошибки и не продолжает ошибаться до сих пор? Я делаю. Но сейчас меньше, так как составил список ошибок для их профилактики.

За эти годы “набил много шишек”, как в своей деятельности продавца и руководителя, так и работая с проектами Клиентов. Не все они давались легко, более того большинство шло “со скрипом”. Проводить изменения - это только на словах легко.
Легче мне стало, когда я составил список ошибок и “ментальных ловушек”, в которые попадаешь ведя и собственный бизнес, и проекты Клиентов. Я видел, как разоряются и закрываются компании из-за того, что руководители не смогли вовремя увидеть, что они делают не так.

Мне мой список ошибок помогает мне профилактировать их и своевременно реагировать на “как бы неожиданные ситуации”. И я подумал, что этот список будет полезен и другим руководителям.
Я выделил основные, привел примеры из бизнес-практики, дал рекомендации, как профилактировать и оформил в виде эссе «7 ментальных ошибок руководителей компаний, ведущих к потере управления и разорению». А здесь привожу в виде фрагментов из него.

Изучите этот список, и вы научитесь отслеживать момент появления ошибочных суждений, чтобы успеть остановиться и подумать: «А прав ли я?».

Буду рад, если пришлете свои вопросы, дополнительные примеры к этому материалу.

Введение

В жизни мы часто берем идею и превращаем ее в абсолют.
Например, «Кадры решают все» — говорят и думают так очень многие.
А на рынке кадров хороших нет.
В результате любой провал можно объяснить недостатком кадров.

Такие стереотипы могут преследовать нас всю жизнь, не давая развернуться нашему интеллекту, энергии, направляя по ложному пути.
Приведу 7 типичных ментальных ошибок, которые подчас допускают руководители и которые отрицательно влияют как на бизнес, так и на личностное развитие.

Эти ошибки связаны с нашими способами мышления и рассмотрения ситуации. Я отобрал именно те ошибки (их, естественно, больше), которые очень сильно влияют на принятие решения сейчас, в ситуации бурных изменений на рынках.
Все ошибки взаимосвязаны, в результате образуется своеобразный клубок, абсолютно “затуманивающий” наш мозг и не дающий возможности найти правильный выход из сложившейся ситуации, и в итоге мешающий предпринять максимально эффективные действия.

Я также дам рекомендации, как профилактировать эти ошибки, и какие модели принятия решений имеет смысл изучить для того, чтобы снизить их влияние.

Ментальная ошибка №1: Инерция мышления и вера в непрерывность своего развития.

Или вера в то, что «так будет всегда» или «я сам знаю, полагаюсь на опыт». Но опыт не учит прогнозировать резкие переходы. И дело не в том, что мы привыкли к “тучным” годам в экономике.

Мы просто не можем предвидеть “разрывы” и “скачки”, которые назревают в экономике и компании.

Для представления развития рынка можно использовать модель S-образной кривой, в которой выделяется 3 основные стадии: начальная, когда его рост идет медленно, интенсивная, со стремительным ростом, стабилизирующая - на стадии замедления развития.

Эта модель, демонстрирующая динамику развития рынка, подходит и для изображения стадий развития компании, персонала и жизненного цикла товара. На самом деле эта кривая не сплошная, а с разрывами – короткими зонами перехода со старых технологий на новые, которые не каждая компания в состоянии преодолеть.

Любой человек, привыкнув к периоду роста, даже медленного, никак не в состоянии усмотреть этот разрыв. Без подготовки это сделать невозможно. 

Вспомним историю про лягушку, которую поместили в холодную воду и стали потихоньку нагревать.

Получая удовольствие от расслабления в тёплой воде, лягушка не замечает постепенного и плавного нагрева, и чувствует угрозу для жизни только в последний момент, однако сил для прыжка у нее уже не останется – она все их истратила, пытаясь приспособиться к меняющимся обстоятельствам. Так лягушка и погибает в кипятке.

Можно относиться к этой истории, как к байке, но в жизни мы видим, что именно так и происходит.
Уже давно что-то надо было менять, но инерция поведения мешает это делать, и возникает эффект: вроде, недавно было еще нормально, а тут вдруг катастрофа! Как это? Как это могло произойти?

И многие пропускают тот момент, когда необходимо произвести изменения, что чревато серьезными потерями для бизнеса.

Я постоянно работаю со многими компаниями в качестве антикризисного менеджера. С чего обычно все начинается?

Ответ: “Мы думали, будет сезон, станет лучше”.

Важно понять, что это не владелец дурной, он вполне себе состоявшийся предприниматель, много достигший в этой жизни, и потрясающий человек! Но сама жизнь заготовила нам ловушки, связанные с особенностями переработки информации, которую мы получаем извне. И если их не знать, то мы можем «вляпываться» постоянно в тяжелые ситуации, потом их героически преодолевать, и снова «вляпываться».

Так работает инерция мышления. Ожидание очередного сезона мебельного рынка идёт с 2009 года. Оно бы уже закончилось пораньше, но в 2010-2011 годах рынок немного восстановился, и это самоуспокоило многих руководителей. В результате они расслабились настолько, что оказались не готовы к очередным пертурбациям на рынке.

В приведенном выше примере владелец все-таки осознал ситуацию и понял, что нужен взгляд со стороны эксперта. Большинство же до этого просто не доходят и “болтаются” вечно около нулевой рентабельности, а некоторые просто уходят с рынка.
По статистике нашего call-центра, который ежедневно обзванивает мебельные компании, за последние два с половиной года закрылась порядка 1800 мебельных компаний, причём это может быть и просто цех, небольшой мебельный салон и даже сеть из 140 магазинов.

Проявляется эффект “вареной лягушки” - не заметили критических изменений и оказались «за бортом»  рынка.
Все ждут до того момента, когда выправить ситуацию практически невозможно. Когда разговариваешь с руководителями, они рассуждают так: "Ну, да, надо начать что-то делать. Но, наверное, не сейчас, вы знаете, у нас ещё не так плохо".
То есть, они не говорят: "а давайте сделаем лучше". Они говорят: "у нас ещё не так плохо по сравнению с другими".

Вы серьезно считаете, что нужно дожидаться того момента, когда станет совсем невмоготу?
И вот этот изъян так прочно зашит в мозг, что в принципе практически ничего с ним сделать нельзя.
Эта ментальная ошибка заключается в том, что все думают, будто все будет происходить постепенно, и всегда будет возможность вмешаться и подправить ситуацию.
А рынок делает внезапный скачок, и тут вы оказываетесь уже в рядах отстающих. И между вами и лидерами - уже пропасть.

Не бывает так, что ваша компания останется на том же уровне, на котором вы сейчас находитесь, и с ней ничего не произойдет в течение ближайших там 2-3 лет: она либо вырастет, либо уменьшится.
Ничего не перетерпится и не «рассосется». Избавляйтесь от стереотипа поведения Ждуна, чтобы не «сорваться» вниз!

Самое большое заблуждение – надеяться, что ещё есть запас времени для того, чтобы успеть поменяться. Так вот, запаса времени сейчас ни у кого уже нет – он исчез.

Исследования показали, что:

«всего пятьдесят лет назад большинство американских компаний могли продержаться в списке предприятий, на основании которого Standard & Poor's рассчитывает индекс «S&P 500», в среднем около шестидесяти пяти лет. Сегодня они выбывают оттуда уже лет через десять. 
Не так давно компьютерные фирмы выпускали свои новые модели каждые два года. Потом каждый год, затем раз в полгода, а сейчас - почти постоянно. Действительно, товары модифицируются в ответ на каждое изменение во вкусах публики. Люди меняют профессию и образ жизни как никогда раньше. Идеи всё стремительнее входят в моду и мгновенно теряют популярность.
Вы помните времена, когда фабрики были построены из кирпича, а банки - из гранита и мрамора? В наши дни фабрики смоделированы заранее, корпоративные офисы не имеют внутренних перегородок, а банки - что ж, многие банки (и рынки акций) - более не нуждаются в физическом пространстве. Они прекрасно выживают в виртуальном мире. Так что река и в самом деле беспрерывно течет, но намного быстрее, чем Гераклит мог себе вообразить…»
(Источник: Люк де Брабандер, Забытая сторона перемен. Искусство создания инноваций, М., «Претекст», 2008 г., с.17-19).

В середине ХХ века австро-американский экономист и социолог Йозеф Шумпетер заметил, что рынок накапливает изменения и делает скачки. Он писал: “Строго говоря, […] революции происходят не непрерывно, а дискретно и отделяются друг от друга фазами относительного спокойствия. Но весь процесс в целом действительно непрерывен, т. е. в каждый данный момент происходит или революция, или усвоение её результатов. Обе эти фазы, вместе взятые, образуют так называемый экономический цикл” 

(Источник: Йозеф Шумпетер, Теория экономического развития. Капитализм, социализм и демократия, «Эксмо», 2007 г., с. 461).

Также он стал использовать термин «созидательное разрушение» для описания цикла жизни и смерти компаний.

Выводы из ментальной ошибки № 1: 

Какие-то изменения идут эволюционно, и нам кажется, что так будет и дальше. А на самом деле эти изменения накапливаются, потом “вспыхивают” и приводят к серьёзным изменениям на рынке, при которых часть игроков просто смывает их волной.

И даже, когда рынок растет или падает, это происходит неравномерно. Всегда существуют ниши, которые могут расти при общем падении рынка.
Например, с 2010 года гораздо активнее других развивалась ниша мебели в стиле “Прованс” в сегменте “средний плюс”. Кто успел вписаться в это время в эту нишу, получили существенную прибавку к оборотам.
В это же время стали активно появляться новые игроки на рынке матрасов, эта ниша развивается активно до сих пор. И многие получили большие доходы, вовремя начав свой бизнес в этом направлении. При этом с 2014 г провал был повсеместно по всему мебельному рынку, но этот сегмент товар оказался растущим.

Если посмотреть на рынки через призму S-образной кривой, то можно определить основные тренды, перспективные ниши, и этим воспользоваться для развития своей компании.

Сейчас до сих пор есть возможность развивать на мебельном рынке формат “попробуйте догадаться сами какой“, так как эта ниша не заполнена, и сегмент активно развивается. Можете проверить свою догадку, прислав мне ее на email shkola_asa@mmkc.su. Если ответ будет правильный, то подарю вам свою книгу.

Кстати, нужно смотреть и на регионы, которые развиваются лучше других. Это тоже ниша, в которую стоит заходить.
И таких незаполненных пустот на рынке достаточно много. Стоит ли работать тогда только в своем привычном формате и испытывать трудности с продажами? Как писал П. Друкер: “Предприниматель - это тот, кто получает прибыль, сокращая усилия”, а не пытается “толкаться” вместе со всеми на нерастущем рынке и предпринимать героические усилия для удержания продаж.

Рекомендации

1. Проанализируйте ситуацию на рынке, в вашей компании по модели S-образной кривой.

 

Задайте себе вопросы:  

• На какой стадии развития сейчас находится рынок?

• На какой стадии развития сейчас находится ваша компания?

• На какой стадии жизненного цикла находятся товары, которые вы продаете и/или производите? Не пора ли уже вывести из ассортимента “старые” коллекции?

• На какой стадии находятся ваши форматы продаж(розница, опт, интернет)?

• На какой стадии развития находится ценовой сегмент, в котором работаете? Он растет? Сокращается? Стабилен?

 

2. Отметьте, какие “скачки” готовятся или уже пропущены.

3. Наметьте план действий по преодолению “скачков”, по “созидательному разрушению”.

Выводы

1. Если работаете уже в определённой нише с узкой товарной группой, начните с анализа соответствия вашей компании (продукт, сроки, бизнес-процессы, сервис, мерчандайзинг) модели потребления клиентов.
    
2. Выясните, сможете ли вы ей соответствовать и снимите «Ограничитель роста 3». Это можно сделать также за счёт работы с ассортиментом (изменяя, дополняя его, иногда и сужая), мерчандайзинга, бизнес-процессов по обслуживанию Клиентов на торговой точке.
    
3. После этого выходите на спектр решений, которые позволяют повлиять на продажи.

 

Более подробно модель S-образной кривой, ее стадии в отношении рынков, товара, персонала изучается на VIP-семинаре “10+ моделей принятия решений, которые позволят вам вывести компанию на новый уровень развития”. На основе этой модели можно видеть тренды, строить стратегию “взрывного” роста компании, управлять изменениями в коллективе и оргструктуре.

 

Заказывайте консультацию или аудит вашей компании, бизнес-модели, проведу.

Об этом здесь https://mmkc.su/consulting/posovetovatsya-s-ekspertom/

Читать про 2-ю ментальную ошибку здесь.

Вы также можете позвонить по бесплатному телефону по РФ к нам в офис 8(800)555-00-19 или написать в любой мессенджер (Viber, WhatsApp, Telegram) на номер 8 (962) 719-74-85.

Больших вам мебельных продаж!

 

 

С уважением,

Александров Сергей Александрович,

эксперт и автор пяти книг по увеличению продаж мебели,

основатель Международного Мебельного Консалтингового

Центра и Клуба Знаний Мебельного Бизнеса