Дайджест №2: Стандарты продаж ММКЦ расходятся по мебельной отрасли. А также, как мы помогли клиенту зарыть демпинговавшего конкурента

22 января 2019 года

Дайджест № 2

если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте >

В этом выпуске

1. Кейс. Как противостоять демпингу.

2. Объявляем начало Недели Техник и Стандартов продаж!

3. Подборка полезных материалов об обучении и правильной организации работы продавцов.

4. Старт кинозала мебельщиков, первые видео уже ждут.

5. «Спецкурс». Только для мотивированных на изменения собственников и руководителей.

6. Стандарты продаж мебели.

Как противостоять агрессивному демпингеру на реальном кейсе моего Клиента

У моего Клиента магазин в торговом центре, продают библиотечные и кабинетные системы для дома из массива дорогих пород. Мебель качественная и красивая — из массива березы и красного дерева, один из поставщиков — известный бренд из Финляндии, другой из Голландии.

Конкурент-демпингер настроен решительно и жёстко:
— агрессивная рекламная политика;

— цена на 20% ниже, чем у моего клиента;
— продавцы внаглую говорили посетителям, что в других магазинах, намекая на моего Клиента, на них просто хотят «нагреть руки», отсюда и цена у других такая высокая.

От посетителей продавцы моего клиента стали постоянно слышать: «да, вон на той точке тоже массив, только намного дешевле».

Что мы сделали и почему?

Мы обучили продавцов клиента приему: «Задать критерии оценки». Дело в том, что у конкурента ящики столов «ездили» по дополнительным направляющим, а настоящий массив в них не нуждается. Что стали говорить продавцы посетителям, и почему демпингер свернул свою точку уже через 3 месяца читайте в продолжении здесь >

Неделя Техник
и Стандартов продаж!

В 2008 году я впервые оформил полностью методику по работе с клиентами на торговой точке для увеличения продаж. В нее вошли и стандарты продаж.

За 11 лет многие мебельные компании взяли их за основу для своих и получили результаты. Среди них такие компании как «Лазурит», «Moon», «Мария», «PlazaReal» и сотня других, которые также прошли у нас обучение.

Даже консультанты и тренеры из других компании используют наши стандарты и предлагают их другим компаниям. Правда, не все это делают правильно. Те, кто не прошел у нас обучение по самой методике.

Мы когда-то заложили в нашу методику проверку на нечистоплотность, заложив в нее в несколько мест искаженную информацию (по сути, использовав прием: задать критерии оценки наоборот). 

Так АСА была придумана «формула расчета времени» времени вступления в контакт и таблица с указанием этого времени.
Так вот никакой формулы нет!

Это было сделано с целью выявления незаконного распространения наших стандартов нечистоплотными компаниями. Наши клиенты об этих «западнях» знают. А теперь им еще известны и не совсем «умные последователи» наших разработок. Есть и еще несколько проверок.

Кстати, правильное время для входа в контакт лишь одно — до 10 секунды. А почему — написано на 20-21 страницы моей книги-инструкции «Как стать Асом мебельных продаж». Ее можно скачать бесплатно здесь:

Что показал недавний опрос 240 руководителей
мебельных компаний

Было предложено ответить на 3 простых вопроса:
— внедрены ли в вашей компании стандарты продаж;
— в чем польза для компании от стандартов продаж;
— каких результатов достигли за счет внедрения стандартов.

Что нас порадовало — большая часть руководителей хочет иметь или уже имеет стандарты продаж у себя в компании — 95 %.

Что нас огорчило — те, кто оказался против стандартов, в основе своего решения положили стереотип «продавец, говорящий по стандартам — это робот. Наши клиенты не любят роботов. Каждый клиент уникален. Каждая продажа уникальная. Продавец работа творческая, поэтому стандарты убивают продажи».

А как на самом деле? Дело-то не в стандартах как документе, а в правилах составления эффективных речевых модулей. Их надо адаптировать к типовым ситуациям, которые происходят на торговой точке и понятны любому продавцу. И важно, чтобы речь была живой, для этого добавляются специальные «слова-якоря».
Получите без регистрации шаблон Стандартов продаж, и убедитесь, что фразы там очень живые.

А наш сборник историй продаж из прошлого письма уже у вас?

Как получить полностью готовые стандарты для своей компании на примере своего товара? И при этом бесплатно

Иметь эффективные стандарты в компании и при этом практически не потратить на это время — мечта любого руководителя, который хочет зарабатывать;-) И не забывайте, что после того, как вы напишете стандарты, их же нужно еще и внедрить работу продавцов.А как известно, внедрение стандартов происходит исключительно через обучение и контроль.

Обучить — не равно дать почитать или просто рассказать и ответить на вопросы. Научить — это сделать так, чтобы стандарты вытеснили старые привычки и модели поведения продавцов. А на это нужно время и знания, как это сделать.

Как сделать так, чтобы:
— стандарты сами написались,
— продавцы сами научились по ним работать

Выше мы дали вам пример стандартов продаж, а в прошлом письме показали истории продаж от учеников нашего онлайн курса «АС мебельных продаж».
Что надо сделать вам:
1. Берете наш шаблон Стандартов продаж в зависимости от той группы мебели что продаете (мягкую, корпусную или кухни и мебель на заказ). В этом фрагменте уже есть заданная структура, алгоритм продажи, пример оформления и даже речевые модули на одну из ситуаций на торговой точке.
2. Устраивает ваших продавцов на дистанционный курс (заниматься можно в любое время дня и ночи по удобному графику). 

Они выполняют на нем задания, создавая фразы под вашу мебель. Наши кураторы эти фразы проверяют и корректируют.
3. Вы берете эти готовые фразы и истории продаж ваших продавцов и вставляете в шаблон Стандартов продаж.
4. У вас будут обученные продавцы, готовые стандарты продаж ими же написанные, а потому уже применяемые в работе.
5. Стажеров и новичков уже будете учить по Стандартам продаж.
6. «И овцы целы, и волки сыты»

Подборка полезных материалов об обучении и правильной организации работы продавцов

Хорошие продавцы, как пыль по углам, не заводятся. Читайте и смотрите о том, как их выращивать

Статья. «Как постоянно держать продавцов в тонусе» с почасовым графиком загрузки продавца >

Статья. «Сбой между новой моделью поведения покупателей и работой продавца» >

Статья. «Сколько процентов мебельных компаний работают по Стандартам продаж — результаты опроса ММКЦ» с видеоанализом >

Видеофрагмент дискуссии с круглого стола. «Кто должен писать стандарты» >

Добро пожаловать в кинозал

Кинозал мебельщика — это возможность быстро изучить важные темы и продвинуться в работе. Два раза в неделю по полтора часа посвятите себе и своему развитию. И к вам придут большие мебельные продажи.

«Спецкурс»

Освойте все тонкости современного управления мебельной компаний.

В каком формате развивать бизнес, с каким ассортиментом работать, по какой технологии продавать. Все от стратегии до тактики с внедрением с помощью экспертов.

Получите пакет документов, должностных инструкций, систем оплат труда, стандартов, чек-листов объемом 447 страниц + два программных обеспечения.

Начало 27 февраля. 

Лучшие стандарты продаж для мебельной отрасли. Новая версия

Для мягкой мебели

Для кухонь и мебели на заказ

Для корпусной мебели

подробнее >

подробнее >

подробнее >

Александров Сергей Александрович
генеральный директор ММКЦ
основатель Клуба знаний мебельного бизнеса