Дайджест №19: Мифы мебельного бизнеса, его ослабляющие

ММКЦ впереди!

15 мая
2019 года

Дайджест № 19

Для взрослых

если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте >

Все самые интересные новости мебельного бизнеса с комментариями от АСА на бесплатном канале в Telegram «Клуб Знаний Мебельного Бизнеса» по ссылке https://t.me/mebelbiznes (установите себе Telegram, это займет 1 минуту, и получите в подарок 1000 Александриков за присоединение к группе).

В этом выпуске

1. Мифы мебельного бизнеса

2. Ближайшие мероприятия ММКЦ

Вы, кстати, знаете, что бизнесмены любят ходить к гадалкам, экстрасенсам и обращаться к нетрадиционным методам психологии?

Есть такая любимая игра взрослых людей — «в ожидании деда Мороза», описанная Эриком Берном в книге «Люди, которые играют в игры». Это когда взрослые люди все еще подсознательно ждут, что ни с того ни с сего произойдет чудо: «прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете» и решит все их проблемы.

Такая «игра» порождает множество мифов, которыми дурманят голову бизнесменов. Ведь согласитесь, эксплуатировать «детские мечты» можно с хорошей выгодой для тех, кто их поддерживает и развивает.

Очень тяжело отказаться от мысли про «неожиданный подарок судьбы», но это и отличает взрослого человека от ребенка. Как отличает тех, кто сделал шаг к управлению своей жизнью, от тех, кто продолжает «болтаться» в плену иллюзий, вместо достижения результата.

Давайте разберем мифотворчество, которое приводит к ослаблению вас и соответственно вашей компании, и по сути, держит в ментальном плену, заставляя совершать одни и те же ошибки.

Мифы мебельного бизнеса

1-ый миф: Глубокая вера в лидерство и в то, что эти качества нужно специально развивать в себе и сотрудниках всей компании

Почему-то считается, что руководитель — это такой харизматик, «Чапаев с шашкой», «Данко, вырывающий сердце из груди и освещающий путь коллективу».

Правда в том же рассказе: «А потом упал и — умер. Люди  же, радостные и полные надежд, не заметили смерти его и не видали, что  ещё пылает рядом с трупом Данко его смелое сердце. Только один осторожный человек заметил это и, боясь чего-то, наступил на гордое сердце ногой...».

Сейчас модно зазывать на тренинги по лидерству, писать об этом в программах, а на самих мероприятиях по лидерству (вместо конкретных шагов, что делать) рассуждать о высоких материях, «прыгать» и веселиться, типа это поднимает «боевой дух».
Экс-председатель шведского Handelsbanken Ян Валландер как-то сказал: «Бизнес-лидеры так же помешаны на модных идеях, как девочки-подростки на джинсах». Многие компании заражаются управленческими причудами, независимо от того, пригодны ли они. Считается, что если Google это делает, то этого уже достаточно для внедрения практически любой инициативы – от ментальных практик до аналитики Big Data».

Я знаю несколько фирм, развалившихся после того, как их руководители увлеклись подобными мероприятиями. Еще хуже, вовлекать в подобные мероприятия свой персонал, как топов, так и рядовой. На «гей-гоп» далеко не уедешь. Но решать вам. Если мероприятия с баечками увлекают вас, давая возможность психологически разгрузиться (обычно этому пытаются дать такое рациональное объяснение), то ждите падения продаж.

Андре Спайсер, профессор Лондонского университета и специалист в области организационного поведения, пишет: «По оценкам исследователей из Стэндфордского университета, в 2011 году на развитие лидерства в США было потрачено 14 млрд долл., что практически не повлияло на повышение качества лидеров. В наших собственных исследованиях мы обнаружили, что большинству сотрудников в компаниях, обладающих знаниями, не нужно много лидерства. Люди, работающие в угольной шахте, были самомотивированы и часто знали, что их работа намного важнее того, чем занимаются их боссы. Попытки их начальства заводить разговоры о лидерстве часто рассматривались как бессмысленное отвлечение от настоящей работы».

Как только видите много букв о лидерстве, синергии, харизме, бегите от таких мероприятий, как от чумы!

Работа руководителя - это «пахота», регулярный менеджмент. Иные скажут, одно другому не мешает. Но это в теории. А на практике такое совмещение качеств –  редкость, и предпочтительнее «зануда», выстраивающий систему.

Интересная на эту тему статья «Детская болезнь "харизмы" в бизнесе» здесь.

На меня тоже накатывает «древнерусская тоска», когда я думаю о том, что и сегодня придется в 1001-ый раз рассказывать одно и тоже на собрании сотрудникам, которые могли бы уже и запомнить это!

Но, как говорят французы,"се ля ви" ( такова жизнь)... Вы хотите достичь управляемых результатов или отдать их получение на волю случая – деду Морозу?  

Под музыку «Аквариум» о древнерусской тоске прочитайте мою исповедь «О, Боже, как я ненавижу регулярный менеджмент» и получите пилюлю для здоровых размышлений – что делать для развития себя и компании.

Рекомендую:

1) наладить в ближайший месяц контроль сотрудников (воспользуйтесь файлом, который давали на скачивание в предыдущем Дайджесте),

2) подготовить себе «зама» на 2 недели, который просто будет осуществлять контроль работы персонала,

3) и после этого просто езжайте в отпуск,

4) когда вернетесь, пишите мне, подключу к нашему зажигательному сообществу в Telegram «Мебельные люди».

Еще до отпуска можно успеть приехать в Санкт-Петербург и пообщаться с коллегами за круглым столом 12 июня. Коллектив наш всегда поддержит.

2-ой миф: Вера в позитивное мышление

Между мечтой и реальностью …

Если просто каждый день говорить и верить: «я могу сесть на шпагат», ...?

Однако бывают случаи, когда скрыть гнилые плоды коллективной глупости становится невозможно. Именно это и произошло в Nokia. В период с 2007 по 2013 год руководителям компании было предложено излучать позитив.

Один менеджер среднего звена описал ситуацию так: «Если бы вы были слишком негативными, это стало бы вашей головной болью». В результате сотрудники сообщали руководству только «хорошие новости». Скептики видели, что их подразделения нуждаются в ресурсах, в то время как на оптимистично настроенных корпоративных лиц компании возлагалось все больше ответственности.

Когда возникла настоящая проблема с новыми смартфонами Nokia, разработанными для конкуренции с iPhone, немногие осмелились высказаться. Руководству потребовалось больше года на то, чтобы понять, что они проигрывают. К этому времени Apple и Samsung фактически укрепились на рынке смартфонов». 

Еще это полезно освежить в памяти: Как теряют мебельный бизнес, но не свои иллюзии https://mmkc.su/blog/kak-teryayut-mebelnyy-biznes-no-ne-svoi-illyuzii/

Рекомендую:

1) Овладеть моделями принятия решений. О некоторых из них пишу здесь.

2) Учиться постоянно и ставить навыки переговоров, управления, ибо «ум поставленный навык не заменяет» (Викентьев И.Л.), и в нужной ситуации вы не сможете поступить эффективно.

3-ий миф: Вера в команду и командообразование

«О сколько нам открытий чуднЫх» тут покажут психологи и иже с ними «консультанты» — и транзактный анализ, и спиральная динамика, и «бирюзовые» организации, и «agile».

Обычно новая терминология и теория придумываются и предъявляются при отсутствии собственных достижений. И в ситуациях, когда нужно банально под новую «фичу» выкачать денег с «лоха».

Не все психологи и консультанты делают это намеренно, часто они сами когда-то попали под влияние новомодной теории. Но это лишь говорит об их низкой квалификации и неумении вести собственные исследования и разработки.

Обычно руководителю, зашивающемуся в клубке проблем, некогда разбираться, что ложь, а что правда. Он хочет просто решить ситуацию в фирме и часто в панике готов попробовать любой способ.

Как правило, в этой ситуации руководитель находится один, помощников у него нет.

Вот тут на «сцене» и появляются люди, которые показывают очередное “волшебное изобретение» — вот оно-то и нужно сейчас.

Кидается лозунг: «Нужна команда!» — команда продавцов, руководителей, команда «звезд», короче «dream team» (в переводе dream - это еще и сновидения, грезы … )

Команду предлагается строить «по науке» — с использованием типологий по модальностям, цвету спиралей, IQ, EQ (ай-кью недостаточно, поэтому еще и по эмоциональному интеллекту).

При этом избегают упоминаний о том, что команда строится всегда под задачу и проект, и срок команды всегда ограничен во времени. После реализации цели проектная команда расформировывается или перестраивается, меняется ее состав, роли людей, мотивация. Поэтому бессмысленно строить команду на все времена и тратить на это столько сил. Команды создаются и распадаются, а бизнес-процессы и технологии должны продолжать работать.

Командообразование в том виде, в котором оно предлагается на рынке, абсолютно бесполезно. Большинство практик «построения межличностных отношений в команде» и тому подобных заумных методик созданы психологами для работы с больными людьми. И да, там они работают. Но в бизнесе это все неприемлемо. Хотя бы просто потому, что задачи отличаются глобально. 

Рекомендую:

1) Подход должен быть такой: строим организацию по критериям ФУНКД, о них было в Дайджесте №16. Именно это обеспечит надежность организации, снижение затрат и достижение результатов быстрее и проще.

А иначе: «Я не могу не вспомнить, как сама, в бытность руководителем направления фармацевтической фирмы, участвовала в тренинге команды, проводившимся в прекрасной атмосфере пятизвездочной гостиницы великолепными тренерами. Тренинг был проведен в качестве средства борьбы с накалившейся обстановкой в организации, сотрудники которой беспрерывно ругались.

Помог ли тренинг? Нет! Почему?

Потому что источником напряжения и конфликтов была стоянка на 10 машин для 30 машин сотрудников и нехватка двух директорских кресел. Дело было в Израиле (а климат, там, как известно, жаркий), и сотрудники поутру были вынуждены тратить 20 минут на поиски стоянки и еще 30 минут на поиски своего стула. О каком командном духе можно было говорить? На тренинге мы все с радостью общались друг с другом, говорили комплименты и строили башни (что вполне естественно, ведь стульев хватало на всех и проблем с парковкой не было). А на следующий день, придя на работу после боевой утренней парковочной подготовки, все опять заняли оборонительно-наступательные позиции возле стульев» (Гуревич А. М., Ролевые игры и кейсы в бизнес-тренингах, СПб, «Речь», 2004 г., с. 18-19).

2) А чему и как тогда надо учить себя и персонал?

Не рекомендую проводить тренинги личностного роста, по психотипам, командообразование, безумные корпоративы и воспитательные беседы в духе: «Ты ж “понимаш”, как это важно».

Нужно учить конкретным навыкам, привязанным к специальности.

Бизнес-тренерам часто неохота по 10 раз отрабатывать с персоналом одно и то же. Это сложно, в этом нет новизны. Вот они и пытаются привнести постоянно какую-то «развлекуху», побольше порассказывать, поменьше потренировать. Тренеры-профессионалы в любом виде спорта не будут рассказывать про  тренажеры и давать много теории, они будут “заставлять” вас выполнить еще раз и еще раз одно и то же движение. Только так идет развитие. Нужны фитнес-тренинги.

Постоянным читателям моего дайджеста делаю подарок - скачайте мою книгу в электронном виде «Подготовка звёзд продаж на потоке» (стоимость на сайте - 500 руб., сейчас сможете скачать бесплатно. Если, конечно, дочитали до этого момента :)))) ).
В своей книге «Подготовка звёзд продаж на потоке»  я очень подробно рассмотрел все вопросы, связанные с правильной организацией работы продавцов, их обучением и адаптацией, определением категорий, аттестацией, мотивацией.
Это книга заменит вам любые семинары и вебинары на эту тему обучения, построения команд и воспитания звезд, мотивации.

В ней нет ненужных мистификаций и бла-бла-бла.

Я впервые описал проблематику в обучении стажеров, нашел ошибки в ее проведении и изменил последовательность в их обучении. Это дало многим мебельным компаниям существенную экономию времени при выводе стажеров на нужный уровень продаж.

Сейчас мою методику обучения стажеров дают и другие бизнес-тренеры, вы в этом убедитесь после прочтения книги. И будете знать первоисточник.
К книге еще прилагаются бесплатные тесты, электронные уроки и план стажировки персонала с почасовой разбивкой по созданной мной методике.

4-ый миф: Вера в идеальный персонал

 Где-то есть нормальные продавцы, только надо хорошо поискать…

Этот миф порожден тренингами командообразования, лозунгом «Кадры решают все» и эффектом переноса, о котором я писал в Дайджесте №12.

Процитирую эту часть оттуда, но лучше перечитать весь номер, так как он называется «Ода руководителям мебельных компаний»:

«Часто сам руководитель вышел из простых манагеров иль даже сборщиков, просто поактивнее был да пошустрее. И «не в лом» ему было сделать поболее, разобраться подетальнее, вникнуть в процесс поглубже, сделать получше. И потому никак не поймет такой руководитель, ну что за беда  с персоналом-то?

Ну, почему же все такие безвольные, безынициативные, равнодушные? Ну, неужто самим лишний раз не поискать допинфо, не заглянуть в папочку на сервере, где же уже, б--ть, все есть – возьми, наконец, и прочитай! Я ж когда-то смог!!!! Что здесь сложного?!! 

Да, он проецирует свою активность на других, думая, что и другие такие же, как он – активные, неравнодушные, вдумчивые ... Он думает о людях лучше, чем они есть …»

Есть такое шуточное исследование, которое показало, что в условиях кризиса:

• 50% сотрудников готовы на снижение зарплаты,
• 30% сотрудников согласились на сокращение рабочей недели и отпуска за свой счет,
• 20% -  готовы на секс с боссом,
• никто не сказал, что будет работать лучше.

Рекомендую:

1) Понять, что «они» — это не вы. И смириться с этим. Принять спокойно, как взрослый человек эту реальность: не будет «деда Мороза», который подарит «хороший» персонал. Персонал будет обычный, иногда попадутся «звезды», но все ими не будут.

2) Строить надежную  и результативную систему работы компании, основанную на критериях ФУНКД и принципах регулярного менеджмента.

В 1956 г математик Джон фон Нейман сформулировал: надежную систему можно построить из ненадежных (а других и не бывает) элементов.

Его коллега Клод Шенно так это пояснял: «Мозг человека и животных даёт нам пример очень большой и относительно надёжной системы, построенной из индивидуальных компонентов, нейронов, которые ненадёжны не только в выполнении операций, но и в тонких деталях взаимосвязи. Более того, хорошо известно, что при повреждении, несчастном случае, болезни и т. д. мозг продолжает функционировать замечательно правильно, даже если поражены его большие области».

Нам нужен не идеальный персонал, а правильно организованные процессы, которые помогут сотрудникам выходить на хорошие (не идеальные, достаточно на «3+» и «4») результаты.

3) Скачать эталонную структуру оптово-розничной мебельной компании (ссылку давали в Дайджесте №16, подходит под любой размер компании) и оценить, насколько ваша компания ей соответствует.

4) Адаптировать  эталонную структуру компании под свою организацию. Мы вам в этом поможем. Пишите, звоните, все контакты у вас есть.

5-ый миф: Вера в мотивацию, особенно нематериальную

Попробуйте привлечь кандидатов на работу без зарплаты, и тогда поймете место нематериальной мотивации в общей системе продаж и управления.

Одно из исследований показало, что американские компании готовы платить зарплаты выше среднего уровня для новых назначений в надежде привлечь более высококвалифицированных кандидатов. Однако в конечном счете высокая зарплата не повлияла на производительность компаний.

Вопросы про мотивацию наиболее популярны, а в последнее время особенно часто спрашивают про нематериальную мотивацию. Видимо, есть желание сэкономить на зарплатах или иллюзия, что сейчас проведу какой-нибудь конкурс или повешу сотрудника на доску почета, и весь коллектив тогда, ух, как зажжет! Такие мысли - это следствия первых 3-х мифов.

В своей первой книге после исследований в течение 12 лет 520 мебельных компаний я убедительно показал, что создание системы мотивации - это последний, 5-ый шаг, при разработке мероприятий по увеличению продаж.

Рекомендую:

1) Не ходить на дурные тренинги, семинары, вебинары по фишкам мотивации. Потратите время на создание “пшика” в своей компании, а нужно заниматься пунктом 2).

2) Сначала снять 7 ограничителей роста компании. О них и методах снятия рассказываю, начиная с Дайджеста 14.

3) После этого можно заняться мотивацией.

Для этого прочтите 2 статьи:

• Лайфхаки в мотивации и обучении персонала от ваших коллег по мебельной отрасли.
• О месте и роли мотивации в развитии компании.

О других мифах поговорим в следующих рассылках.

И давайте займемся Делом!

Ближайшие мероприятия ММКЦ

16 мая

Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели

подробнее >

17 мая

Как эффективно мотивировать продавцов в зависимости от их типажа

подробнее >

23 мая

Как эффективно управлять различными категориями продавцов

подробнее >

Сработать мебель мудрено:
сначала мы берем бревно
и пилим доски
длинные и плоские

Мы с Владимиром Владимировичем (Маяковским)
приглашаем вас на белые мебельные дни и ночи в Санкт-Петербург

Совместим полезное с приятным!

Александров Сергей Александрович
генеральный директор ММКЦ
основатель Клуба знаний мебельного бизнеса