Дайджест №11: Часть 2. Кейсы. Как сделать оборот в 1 млрд рублей в мебельной рознице за год

ММКЦ впереди!

26 марта
2019 года

Дайджест № 11

Успешно-прорывной

если дайджест не показывается полностью вашим почтовым клиентом, то его можно посмотреть на сайте >

В этом выпуске

1. Кейсы. Как сделать оборот в 1 млрд рублей в мебельной рознице за год.

Кейсы 2018 г. из опта и розницы.

2. Ключевые события:

    2.1. Выездная Большая Профессиональная Мебельная Конференция. 

    2.2. Программа интеллектуального онлайн кинозала.

3. ММКЦ сделаем для вас и за вас

4. Ближайшие мероприятия ММКЦ

Кейсы. Как сделать оборот в 1 млрд рублей в мебельной рознице за год

В прошлой рассылке я затронул тему, какие шаги нужно выполнить, чтобы начать стабильно расти на мебельном рынке.

Теперь приведу кейсы 2018 г. из опта и розницы.

Кейс №1. Сеть розничных магазинов

Город-миллионник. Сеть мебельных магазинов разного формата от 75 до 1500 кв. м. Более 20 фабрик-поставщиков.Сегмент «эконом», «средний минус». Товарные группы: кухни, спальни, гостиные, матрасы.

Задача: укрепить положение на рынке. Вырасти в продажах.

Как подошли к решению продаж.

Мной был сделан 2-х дневный выездной аудит с разбором всех областей деятельности компании. Применена 5-ти шаговая модель анализа (см. предыдущую рассылку и книгу «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице», в которой она описана, была выявлена в результате работы с 520 мебельными компаниями).

1 шаг. Анализ структуры компании и организации работ

Начинать нужно с этого шага, так как он позволяет высвободить ресурсы - деньги, которые нерационально расходуются и время, которое тратится на непрофильные функции специалистами компании. В результате этого хронически теряются возможности для выстраивания стратегии компании и “закладывается мина” под ее будущее. Многие бизнесы из-за этого так и не вырастают из “коротких штанишек”.

Были выявлены упущенные области в организации работ в компании, перераспределены работы и введены новые должности: менеджер по маркетингу, менеджер, ответственный за обучение, менеджер отдела закупок по категории “Аксессуары и товары для дома”.

Странная позиция - считать, что “когда я заработаю, то тогда себе смогу тоже это позволить”. Нет, не сможете. Потому что не заработаете. Нужно сначала выстроить фундамент для роста, создать некоторый избыток, и тогда он станет возможным. Либо можно всю жизнь провести в поиске “волшебных пилюль”, фишек “быстрых денег”, но реально ничего не получится.

2 Шаг. Анализ технологии работы на рынке с клиентом: маркетинг, мерчандайзинг, стандарты продаж

Была изменена концепция ассортиментной политики и ее подачи на торговых площадях, что привело к увеличению среднего чека и маржинальности. Использовался мой подход, который состоит в использовании смешанной модели потребления и всех 12 характеристиках новой модели потребления (получены в результате моих исследований, впервые описаны в 2012 г, сейчас очень подробно здесь). 
Добавлена новая товарная группа - мягкая мебель. Значительно расширен ассортимент аксессуаров.

Была разработан формат нового магазина большей площади (1500 кв.м) и открыт в мае 2018 г. К концу года он приносил уже 6 млн руб. Цель - достичь оборот по этому магазину в 15 000 000 руб. В других магазинах удалось выйти на отдачу в 10 000 - 20 000 руб. с кв. м. 

По-другому подошли к зонированию товара во всех магазинах. Перестановки делались прямо при мне, внедрение было быстрым! Это заслуга руководителей компании, которые уделили этому свое время.

Особый подход применялся для входных зон.

Для магазинов были разработаны новая навигация, мобайлы, ценники.

Добавлено освещение в нужных зонах. К этому я подходил дифференцированно, так как расстановка мебели и освещения по всем правилам мерчандайзинга часто экономически не обоснована.

Поэтому я называю свой подход - прагматичным мерчандайзингом, и в отличие от других не предлагаю “тупо” следовать всем правилам ( в предыдущих рассылках я давал на скачивание чек-лист по стандартам продаж и мерчандайзингу, сейчас по ним работают даже учебные центры и консультанты других компаний.Такой опыт самим собрать сложно).

3 ШАГ – постановка системы найма, обучения и повышения квалификации кадров

Сама компания очень хорошо понимала важность обучения, поэтому до моего приезда у них регулярно проходили тренинги для продавцов и управляющих. Для усиления этого направления было принято решение о вводе должности ответственного за организацию обучения, стажировок и акций “Тайный покупатель”.

В течение года управляющие проходили наши курсы по мерчандайзингу, стандартам продаж. Это тоже помогло ускорить проведение изменений в компании.
Дальнейшая работа предстоит уже в этом году.

4 ШАГ – налаживание технология контроля продаж, магазинов, персонала.

Компания ежеквартально проводила акции “Тайный покупатель”, это позволяло оперативно выявить слабые места в подготовке персонала и скорректировать их обучением.

Также в этой компании существует служба, которая анализирует разговоры сотрудников по телефону с клиентами, взаимодействие между отделами, составляет отчеты по обнаруженным недочетам. Такого мало, где встретишь! А ведь это значительно облегчает работу по устранению недостатков в работе и влияет на качество работы всего персонала и, конечно же, на получение дополнительных продаж!

5 ШАГ – разработка системы мотивация и оплата труда

В систему оплаты труда (СОТ) был введен коэффициент за прохождение акций “Тайный покупатель”, который мог как увеличить, так и уменьшить премиальную часть. Важно, чтобы стандарты общения с клиентом соблюдались, это положительно сказывается на результатах продаж.
В этом году СОТ претерпит существенные изменения, будут поставлены планы не только по объему продаж, но и по матрице товаров, и добавлен новый критерий - работа по наработкам. Это должно принести еще больше продаж (не сама по себе СОТ, а целый комплекс мероприятий - организация работы с наработками и их фиксация в CRM, обучение, постановка системы контроля взятия наработок с их последующей обработкой и, наконец, мотивация на эту работу - опять те же 5 шагов моей технологии стабилизации и роста продаж).

Итог: Достигнув роста продаж в прошлом году,компания поставила себе амбициозную цель - достигнуть оборота в 1 млрд. рублей за 1.5 года.

Кейс №2 по росту продаж маленькой компании с 2.8 млн руб. в месяц до 6 млн руб. в месяц за 1.5 года и Кейс №3 по опту будут в следующей рассылке.

А пока вопрос: Вы хотите проработать свою компанию со мной?

Нам предстоит пройти все 5 шагов. Это можно сделать в индивидуальном формате или на нашем Спецкурсе для владельцев и топ-менеджмента мебельных компаний.

КЛЮЧЕВЫЕ СОБЫТИЯ

Выездная Большая Профессиональная Мебельная Конференция

4 апреля с 10:00 до 18:00
Краснодар

Приглашаю вас всех на Выездную Большую Профессиональную Мебельную Конференцию в Краснодаре во время выставки. Будет круто!

Классные темы и кейсы про мебельный маркетинг, умное продвижение в Интернет и новые подходы к планированию и мотивации персонала.

А еще и подарки от меня!

И много-много коллег по отрасли и обмен мнениями гарантирован!

Жмите на кнопку, бронируйте место и получите на ваш email сразу 2 подарка:

— Сборник историй продаж мебели

— Брошюра “Основы интернет-продвижения мебельных компаний”

Программа интеллектуального онлайн кинозала

Две истории мебельного успеха. 28 марта. Онлайн (никуда ехать не надо, смотрите со своего телефона ноутбука, планшета, компьютера).

 — Евгений Романов, директор по продажам. “Как интернет-магазин divan.ru начал совмещать работу в онлайн и офлайн и развивать свою розницу”.
— Ксения Кособокова, директор по маркетингу ГК Тополь "Как мы просчитали ёмкость рынка, подготовили продукт и вышли на экспорт с детской мебелью"

Прочитать подробнее программу и зарегистрироваться здесь >

ММКЦ сделает за вас и для вас

Для производителей, продающих оптом

  — Разработаем новые коллекции мебели до запуска в производство и создание необходимых POS и обучающих материалов.
— Построим отдел продаж по уму.
— Обучим менеджеров.
— Поможем организовать и провести конференцию для ваших дилеров.

Для розницы

— Проведем аудит системы маркетинга и продаж с разработкой стратегии от выбора ниши до пошагового плана развития на 1–1,5 года с сопровождением и выполнением работ.
— Возьмем на аутсорсинг полностью обучение, аттестации, проверки продавцов по стоимости ниже оплаты бизнес-тренера.
— Сделаем Интернет-продвижение вашей компании от получения заявок на сайте до настройки продаж (подходит и тем, кто еще не занимался продвижением в Интернет).

Вы можете написать нам о том, какие услуги вас интересует, даже если в этом списке не нашли ни чего подходящего.

Пишите обратным письмом на shkola_asa@mmkc.su или звоните по бесплатному телефону по РФ: 8 800 555-00-19

или напишите в любой мессенджер, +7 965 054-64-85 Viber, WhatsApp, Telegram.

Ближайшие мероприятия ММКЦ

28 марта

Два вебинара — две истории мебельного успеха.

подробнее >

4 апреля

Большая профессиональная Мебельная Конференция в Краснодаре.

подробнее >

Больших вам мебельных продаж!
И начинаем решать бизнес-задачи контринстинктивно!

Александров Сергей Александрович
генеральный директор ММКЦ
основатель Клуба знаний мебельного бизнеса