|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1. Ограничение №4. Рассмотрим пример из опта
|
|
|
|
|
|
|
|
|
4. Ближайшие мероприятия ММКЦ
|
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
|
|
Недавно я рассказывал про “ловушку для руководителя”, которая была связана с тем, что практически каждая мебельная компания дезорганизована из-за отсутствия ключевых функций и должностей.
Экономия на персонале приводит к дезорганизации, откладыванию в «долгий ящик» важных начинаний.
Но ограничение №4 не в этом, а в отсутствии четкой структуры компании и рациональной организации работ
Что же это означает?
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Рассмотрим пример из опта
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Менеджеры в отделе оптовых продаж ищут новых клиентов, работают с текущими заказами, ведут документооборот, готовят и делают рассылки по клиентам, пишут и согласовывают КП (коммерческие предложения), консультируют клиентов по ассортименту, часто обучают продавцов салонов, занимаются логистикой.
А теперь вопрос, каким функциям менеджер будет уделять больше внимания, каким меньше?
Ответ: тем, что проще делать, тем, что сейчас менеджеру кажется важнее. Как правило, это работа по текущим заказам и документообороту.
Поэтому, если вы поставите своему отделу продаж задачу поиска и привлечения новых клиентов и расширения продаваемого ассортимента по текущим, то это не будет выполнено.
Для того, чтобы менеджеры выполнили задачу, нужно использовать другой подход к организации отдела продаж. А для этого необходимо применить критерии ФУНКД, которые были мной разработаны в результате многолетней работы по реструктуризации мебельных компаний.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Функциональность
|
Ни один сотрудник не должен полный цикл работ (возникают ошибки, долгое обучение).
Не более 5-и основных функций. Однотипные работы.
|
|
Управляемость
|
5-7-12-22 сотрудника в прямом подчинении в зависимости от стандартизации и регламентации работ. Увеличиваем производительность (меньше переключений, эффект «пилы»).
|
|
Надежность
|
Устойчивость к текучке персонала. Не более 50% квалифицированных функций в должности.
Разделяем:
-
работы низкоквалифицированные от квалифицированных;
-
простые и сложные заказы;
-
продажи и сервис (документы, рекламации, диспетчеризация заказа).
|
|
Контролируемость
|
Есть достаточное количество инструментов объективной фиксации процесса и результата.
|
|
Динамичность
|
Скорость реагирования на изменения.
|
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
Если применить эти критерии к должности менеджера отдела оптовых продаж для описываемого случая, то получится следующая структура отдела продаж.
Пример бизнес-процесса работы с новыми клиентами после применения ФУНКД
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
|
|
Обратите внимание, что точки контроля позволяют оценить качество выполнения работ на каждой должности. Это вам не какой-то там абстрактный % от продаж.
В результате получаем рациональное разделение функционала и четкое исполнение обязанностей. Деятельность сотрудников становится упорядоченной, прозрачной, легко оцениваемой. Повышается производительность труда, так как не надо переключаться на дополнительные действия.Облегчается обучение новичков, так как не нужно учить всему.
И, как ни странно, это не ведет к разрастанию штата сотрудников в большинстве случаев, так как просто по-другому распределяются функциональные обязанности среди существующих.
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
Распределение функциональных обязанностей по критериям ФУНКД
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
|
|
Call-менеджер
|
Менеджер активных продаж
|
Менеджер по документам
|
Руководитель отдела активных продаж
|
|
Функции
|
«Холодный» обзвон
Занесение информации в БД
Отправка первичного КП по email
|
Уточнение запроса клиента
Отработка полученной заявки
Проведение встречи
Подготовка КП под клиента
«Дожим» клиента
Подготовка и заключение договора
|
Внесение реквизитов
Выставление счета
Оформление договора
Визирование договора у юриста
Подписание договора у руководителя
|
Назначение задач на обзвон
Контроль отработки «холодного» клиента
|
|
Задачи
|
Выполнение плана по звонкам Назначение встреч
Получение заявки
Актуализация информации в БД
|
Выполнение плана продаж по новым клиентам
|
Своевременное и безошибочное оформление документов
|
Выполнение плана всем отделом по продажам новым клиентам
|
|
Точки контроля
|
Количество звонков в час/день/месяц
Кол-во назначенных встреч
Полнота занесенной информации (в соответствии с портретом клиента)
|
Конверсия – перевод заявок в продажу
Объем продаж новым клиентам
Количество продаж
|
Количество сделанных документов
Количество допущенных ошибок
|
Объем продаж новым клиентам по отделу
Количество продаж по отделу
|
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
В следующей рассылке мы можем рассмотреть пример и для розничной компании, если вы проявите к этому интерес и напишите обратным письмом: “Да, расскажите”.
А почему важно делить функционал читайте в отзыве моего Клиента, управляющей мебельным салоном в премиум-сегменте
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
|
|
Подарок для тех, кто хочет погрузиться в эту тему глубже!
Вы можете скачать эталонную структуру оптово-розничной мебельной компании, которую мы разработали на основании выше приведенных критериев, с описанием принципов ее работы здесь.
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1) 10-16 июня, Санкт-Петербург.
Бизнес-тур для владельцев и руководителей мебельных компаний "Белые мебельные дни и ночи"
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
|
|
2-ое мероприятие бизнес-тура - “Практикум по мерчандайзингу”
3 дня - 14, 15, 16 июня, с 10.00 до 18.00
Только 20 участников
Работа на практикуме строится на проработке планограммы для вашего мебельного магазина. Вы приезжаете с планом магазина и под руководством АСА делаете ее по всем законам мерчандайзинга.
В результате:
-
Вы будете точно знать, что нужно улучшить именно в вашей экспозиции, чтобы продажи выросли
-
Выработаете навык самостоятельно применять на практике законы мерчандайзинга правильно
-
Получите ответы Александрова Сергея Александровича на все вопросы по нюансам вашей экспозиции, начиная от глобальных и заканчивая самыми мелкими
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2) 8 мая
Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов
Ведущая: Шулепова Марина Всеволодовна,
Бизнес-тренер, консультант по развитию, оценке и управлению персонала.
Ведущий специалист в области реализации долгосрочных программ развития персонала, бизнес-консультант.
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
Программа:
-
Как создать стабильную команду единомышленников
-
Внутренняя и внешняя мотивация
-
Составление мотивационных карт
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
Бесплатный вебинар 16.05.2019 для руководителей розницы
Организатор: Фабрика «Альфа-мебель» – производитель мягкой мебели, г. Екатеринбург
|
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
|
|
Ближайшие мероприятия ММКЦ
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
8 мая
Как личность управляющего магазином влияет на мотивацию продавцов
подробнее >
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
16 мая
Как увеличить трафик в мебельный магазин и продавать больше мягкой мебели
подробнее >
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
Применяйте модель ФУНКД,
стройте правильную структуру компании,
повышайте КПД бизнес-процессов,
и да пребудут с вами большие мебельные продажи!
Сергей Александров
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
|
|
|
Александров Сергей Александрович
генеральный директор ММКЦ
основатель Клуба знаний мебельного бизнеса
|
|
|
|
|
|
|---|
|
|
|
Рекомендуемые комментарии
Нет комментариев для отображения