Что же такое стандарты продаж? И чем стандарты отличаются от методики продаж?

• Методика — это установленный способ осуществления деятельности (в нашем случае общение продавца с покупателем), ведущий к заранее определенному результату, то есть увеличению продаж.

По сути, это алгоритм или точный набор инструкций, описывающих порядок действий исполнителя для достижения результата за определенное время, который включает в себя различные приемы воздействия на покупателя: техники продаж, речевые модули. Впоследствии они превращаются в стандарты продаж.

Таким образом, методика всегда первична по отношению к стандартам. Если вы создали неправильную методику продаж, то ее фиксация в стандартах может быть губительна для компании.

Также бессмысленно разрабатывать стандарты продаж для менеджеров, не понимая, а какие шаги лучше выполнить к совершению сделки.

Для создания работающей методики продаж для вашей компании, надо учесть модель потребления клиента. Именно это позволит сформировать правильный алгоритм взаимодействия продавца с покупателем и подобрать или создать техники продаж, которые будут использовать продавцы в общении с покупателем.

• После того, как создана методика работы с клиентом, можно фиксировать ее основные положения в стандарты продаж. По сути, стандарты – это квинтэссенция методики, они являются обязательными к изучению и применению в работе с покупателем.

Если в методике может быть приведено 30 различных приемов продаж и 100 примеров фраз, то для стандартов выбираются 10 приемов и 20 речевых модулей, которые продавцы обязаны всегда говорить при общении с клиентом. Через месяц стажер уже обязан выполнять стандарты продаж, а на обучение его всей методике продаж может уйти полгода.

Стандарты позволят новичку сделать резкий рывок в развитии своих навыков продаж новичку, а обучение по методике превратит его в настоящего профессионала.

История, основанная на реальных событиях.

Рассказывает Анастасия Плотникова, директор по персоналу компании «Интерьерная Лавка», www.inlavka.ru, г. Москва.

««Интерьерная Лавка» – это сеть из 76 салонов по всей России, которая предлагает своим клиентам мебель и предметы интерьера в стиле «Прованс», и является эксклюзивным дистрибьютером известных французских брендов Comptoir de Famille, Country Corner, Maryse a Paris. Помимо собственной розницы мы имеем обширную франчайзинговую сеть.

Клиенты «Интерьерной Лавки» – это люди, привыкшие к хорошему сервису и высокому качеству. А концепция компании и ее стиль предполагают особое отношение, и атмосферу, которую мы создаем своими руками.

Мы задумались над тем, чтобы на уровне технологий сформировать единые высокие стандарты обслуживания наших клиентов. В этом случае вновь приходящие продавцы-консультанты сразу бы получали необходимые знания и понимали наши ожидания и представления о том, как нужно обслуживать клиентов. Эти моменты были особенно важны для нас, так как мы стремимся выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом.

Сложность разработки стандартов состояла в том, что компания представляет на рынке два формата: мебельный («Country Corner by Интерьерная Лавка») и аксессуары + мебель («Интерьерная Лавка»). Если мебель –это продуманная и просчитанная покупка, то аксессуары – более эмоциональная, поэтому подход для каждого из форматов должен был быть свой, особый.

Вот с таким запросом мы и обратились в «Международный Мебельный кадровый Центр». В итоге было разработано два стандарта по продаже мебели и аксессуаров (для двух форматов) и план по их внедрению.

Мы наметили ряд мероприятий: – это было и обучение продавцов, и руководителей, и наших франчайзи, проводились акции «Тайный покупатель». Впоследствии мы перестроили и систему управления розничными точками, и обучение, создав наглядное учебное пособие для продавцов-консультантов и организовав систему аттестации.

Внедрение стандартов обслуживания клиентов увеличило показатели конверсии во всех салонах и, как следствие, повысило выручку. Помимо этого, наличие стандартов сформировало у руководства нашей компании, представителей учебного центра, специалистов отдела маркетинга и розницы единое понимание того, как мы хотим обслуживать наших покупателей, и как это нужно делать.

Нам удалось скорректировать процесс отбора новых сотрудников. Теперь на собеседованиях мы, прежде всего, обращаем внимание на способность и желание кандидатов обучаться и их готовность следовать стандартам компании».

 

Алгоритм продаж.

Алгоритм продаж – точная последовательность шагов, которую должен придерживаться продавец, чтобы лучше обслужить клиента и быстрее совершить продажу.

Пример 1. Смотрите на схеме алгоритм продаж кухонь.

Пример 2. Смотрите на схеме алгоритм продаж корпусной мебели.

Отличная новость.

Международный Мебельный Кадровый Центр разработал готовые 4 вида стандартов продаж:

1. Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже кухонь и мебели на заказ.

2. Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже корпусной мебели.

3. Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже мягкой мебели.

4. Стандарт по работе продавцов с клиентами при продаже предметов интерьера.

Вы можете приобрести стандарты отдельно, но лучше вместе со стандартами иметь и «Методику по работе с клиентом для увеличения продаж мебели на торговой точке». Надеюсь, из всего вышесказанного, Вы понимаете, почему Вам необходима и «Методика», не только «Стандарты».

Внимание! Те компании, которые сейчас приобретают “Методику” получают один из видов “Стандартов” на выбор в подарок.

Больших Вам мебельных продаж!

P.S. В этом году ММКЦ уже выпустил в свет несколько новых “Готовых решений”: CRM для мебельных компаний, четыре вида стандартов продаж.

Я и мои сотрудники вкладываем душу и делаем всё возможное (и даже больше!), чтобы у Вас в руках было как можно больше инструментов для увеличения прибыли.

Пожалуйста, поделитесь этой информацией с коллегами - нажмите на кнопки соцсетей внизу или отправьте им ссылку на эту статью по почте.

Благодарю за помощь в распространении информации!