Выставочный маркетинг - мощный инструмент продвижения компании на рынке

Взято из Базы Знаний из подкатегории "Мерчандайзинг"

Каждая выставка - это еще одна дополнительная возможность вывести свою мебельную компанию на новый уровень.

Представленные там новые дизайнерские решения и инновации в сфере деревообрабатывающей и мебельной промышленности, оборудования, комплектующих, технологий дают почувствовать себя в гуще событий мебельной индустрии, которая показывает текущие тренды мебельного рынка и знакомит производителей с дилерами и покупателями.

Порой одна встреченная там идея позволит очень серьезно изменить деятельность своей компании!

Что поможет подняться на новый уровень развития компании?

Вопросы не новые, но пожизненные:

• Что хочет ВАШ покупатель

• Где найти идею для новой коллекции

• Как разработать и вывести коллекцию на конкурентный рынок

• Как “встряхнуть” менеджеров, чтобы они работали, а не прохаживали по залу, делая вид, что продают

• Какое торговое предложение зацепит ваших клиентов

Посмотрев на чужие “поля”, у вас появляется ряд вопросов:

• Как разговаривать с дилерами, чтобы выбирали вашу компанию, а не конкурентную?

• Почему вы позади конкурентов, которых запланировали обойти еще год назад? Ну, чем они лучше вашей компании?

Выставка - хорошая возможность для изучения рынка

Выставочный маркетинг является одним из инструментов продвижения компании на рынке. Чтобы знать, чем дышит ваша отрасль, нужно использовать выставку по максимуму:

1. Отслеживание новых трендов

Каждый участник стремится показать свежие наработки и мебельные решения. Присматривайтесь, возможно, вы сможете применить их в своем салоне.

2. Изучение потребительского спроса

Общение с покупателями даст понимание, на что обращать внимание при формировании ассортимента. Приготовьтесь записывать все вопросы и потребности покупателей, чтобы на следующей выставке быть во всеоружии.

3. Выставка - единственное место, где вы можете провести разведку боем у множества конкурентов за минимальные сроки

Превратитесь в “тайного покупателя”, чтобы понять, какие моменты отличают вашу компанию от других. Вы поймете свой уровень конкурентоспособности в мебельном бизнесе и реально увидите, что можно доработать и исправить.

4. Оцените работу чужого персонала

У вас есть возможность увидеть работу лучших менеджеров по продажам ваших конкурентов:

• как они выглядят
• как начинают разговор с потенциальным покупателем
• работают по обстановке или по скриптам продаж
• что предлагают в качестве дополнительных продаж и т.д.

5. Посмотрите варианты мерчандайзинга ваших конкурентов

Как составляют экспозиции в других мебельных салонах? Уверен, вы найдете для себя интересные решения, как лучше обставить торговую площадь.

Типичные ошибки, снижающие эффективность работы на выставке

Мы часто даем консультации компаниям о целесообразности участия в выставках. Цель участия в выставке – это выход на целевую аудиторию и продажа ей своих товаров/услуг. Чтобы эту цель достичь, ее следует разбить на ряд задач. К ним могут относиться: изучение спроса, рассказ о новостях фирмы, представление новых коллекций и т. д.

Многие компании допускают ошибки при работе на выставке, поэтому не получают желаемый результат. Перечислим эти ошибки.

1. Отсутствие сегментирования

Будет ошибкой пытаться охватить сразу всех, так как позиционирование компании в этом случае становится размытым.

Одним компаниям стоит ориентироваться на дилеров, другим – на архитекторов и дизайнеров, третьим – на частного заказчика. И продавать надо как новым, так и существующим клиентам.

Целевая аудитория, цель и задачи выставки должны быть определены заранее. Иногда смотришь на выставочный стенд и не понимаешь, для кого он предназначен и какую целевую аудиторию он должен заинтересовать.

Это происходит из-за того, что владельцы компаний - часто вполне заслуженно гордясь своими новыми коллекциями, находками - хотят донести свои идеи до большего количества потенциальных покупателей. И боятся сузить предложение до определенного сегмента.

Вот здесь и кроется ловушка! Покупатель смотрит на всё через жесткий фильтр своих потребностей и критериев выбора, и тот, кто вам нужен, часто пройдет мимо, потому что у вас “всё для всех”. А этого-то уже и не нужно!

Вот так ваше благое желание донести весть о новых разработках сталкивается с суровой реальностью восприятия информации. Не делайте такой ошибки, не теряйте потенциальных клиентов и деньги!

Мебельный салон находится на выставке по принципу “главное - не победа, а участие!”. Или потому, что “так принято, вон и конкуренты выставляются”. У него нет поставленных задач, которые должны быть решены на выставке; нет критериев, по которым впоследствии будут оцениваться результаты участия в выставке.

2. Неправильная организация выставочного стенда

Расположение, дизайн, площадь стенда должны соответствовать поставленным целям. Например, часто сэкономив на площади, компании теряют большой круг потенциальных клиентов, так как на стенде не созданы условия для ведения переговоров (клиентам некуда присесть, негде с ними спокойно обсудить все вопросы).

3. Плохо организованная работа на стенде во время выставки

• Во-первых, отсутствует программа мероприятий, которая привлекает целевую аудиторию.

• Во-вторых, часто не хватает персонала, который должен общаться с посетителями. Трое стендистов уже заняты, а посетители все приходят и приходят… А потом руководители подсчитывают количество установленных контактов и удивляются, почему их так мало.

• В-третьих, не распределены обязанности между работающими на стенде сотрудниками компании: кто завлекает посетителей, кто встречает, кто плотно прорабатывает, кто, кроме руководителя, общается с высокопоставленными гостями.

• В-четвертых, отсутствует продуманная система мотивации персонала, работающего на выставке. Какие существуют показатели эффективности их деятельности, связаны ли они с системой оплаты труда стендиста?

4. Неправильно подготовленный персонал

Сколько можно в наше время задавать вопрос: «Чем Вам помочь?!» И почему не спрашивают кто ты, откуда, нужна ли тебе эта информация. На некоторых стендах видишь большое количество консультантов, которые общаются, выплескивают море информации, вручают качественную полиграфию нецелевой аудитории.

5. Неумение работать с прессой

Любой журнал будет рад интересному информационному поводу. Но компании забывают выслать приглашение на стенд прессе, оповестить о намеченных мероприятиях. А ведь после выставки можно опять связаться с прессой, рассказать о достигнутых результатах, подготовить для них пресс-релизы, приложить фотографии.

6. Отсутствие продуманной стратегии проработки контактов, полученных на выставке

Сколько раз, возвращаясь после выставки, мы говорили себе "в этот раз точно обзвоним все взятые контакты в ближайший месяц".

Но дела, скопившиеся за время отсутствия, постепенно уводят нас от этого.

На самом деле, чтобы такого не происходило, надо заранее расписать себе план действий по контактам, полученным на выставке:

• на первой неделе после окончания выставки отправить письмо с напоминанием о знакомстве,

• еще через неделю - письмо с предложением о начале сотрудничества,

• на следующий день после письма подкрепить его личным звонком.

И далее уже действовать в зависимости от полученной от клиента информации.

Кстати, шаблоны писем и сценарий звонков могут быть составлены заранее.

Используйте эту статью как чек-лист для проверки ваших действий по подготовке к выставке!

И тогда всё сложится удачно, как произошло недавно у наших клиентов - за дни выставки они получили 1050 контактов (по плану было 1100, из них 500 дизайнеров и 600 конечных потребителей).

Чтобы получить от выставки результат, надо его вначале запланировать, а затем выработать четкую последовательность действий и придерживаться ее.Только так вы сможете получить от участия в выставке максимальный эффект. Желаю провести блестящую работу на выставке!

Больших Вам мебельных продаж!

P.S. Я делаю всё, чтобы материалы сайта были максимально полезны для Вас.

Если вы считаете, что в этой статье у меня это получилось, то в благодарность сделайте два простых действия:

1. Поделитесь этой статьёй с коллегами, например, понажимав кнопочки соцсетей или отправив им ссылку на статью по почте.

2. Напишите в комментарии свой опыт участия в выставках, если такой имеется.

Спасибо!