Мартынова Екатерина

Мы, кураторы, часто получаем комментарии с вопросами от наших учеников: «Зачем писать истории продаж?» «И что каждый раз надо писать новую историю? У меня столько клиентов нет!» «Зачем вообще писать эти истории? Я итак все отработаю с покупателем». «А Вы сами пробовали, писали истории?». «А вы знаете, сколько это занимает времени? У меня ведь клиенты». Спросим секрета у Олимпийских чемпионов. Беслан Мудранов, Олимпийский чемпион-2016, призер чемпионатов мира, чемпион Европы и России по дзюдо: «Я тренироваться стал давно, уделяя тренировкам по 5 часов в день». Роман Аношкин, бронзовый призер Олимпийских игр-2016 по гребле: «Мои тренировки проходят 2 раза в день по 3 часа. И так почти каждый день. В неделю всего два выходных». К чему это мы? И причем тут олимпийские чемпионы? В продажах, как и в спорте, если Вы хотите достичь великих результатов, вы должны тренироваться. Постоянно. Все время. Всегда. Чтобы завтра быть лучше! Вот что дает вам написание историй в каждом уроке: Куратор может оценить, насколько вы правильно усвоили техники. Важно: только точное соблюдение техники принесет желаемый результат. У вас работает кинестетическая память: пишу – запоминаю. Когда вы пишите технику, вы еще раз запоминаете ее. Когда вы пишите – вы анализируете свою работу и видите СВОИ ОШИБКИ. Важно научиться анализировать свою работу, чтобы постоянно совершенствоваться. И пока другим СЛАБО, некоторые ученики 6 потока, которые четко следуют нашим рекомендациям, ПРОДАЮТ-ПРОДАЮТ-ПРОДАЮТ и присылают нам свои истории. ИСТОРИЯ 1 В истории сохранены отметки техник, которые использовала продавец-консультант Жук Екатерина, компания Территория Мебели. Пришли дожди, настроение упало. Покупателей никого. Сижу в магазине, все проходят мимо. Думаю, поставлю, что ли АЙ-СТОППЕР, как раз недавно прослушала курс по нему, оглядела зал. Взгляд упал на стол журнальный со светодиодной подсветкой ( эффект «бесконечность»). Решила перетащить из одного конца зала, ко входу, чтобы люди видели его. В магазине я одна (девочка))) Встала у входа, будет проходить мужчина, попрошу помочь. Стою и чувствую себя АЙ- СТОППЕРОМ ))) Но как назло одни женщины по торговому центру. Идет молодая женщина, смотрю на нее и говорю: Продавец: Мне нужна ваша помощь!))) РсТ Покупатель: подходит ко мне в недоумении, с вопросом в глазах Продавец: Вы можете мне отказать, и я не обижусь) Дело в том, что мне срочно нужно перетащить вон тот столик сюда, ни одного мужчины нет уже на протяжении полу часа. Если я это не сделаю, получу выговор от начальства. Покупатель: Ну давайте помогу))) Вы меня напугали, я думала что то случилось Продавец: Случилось) Дали указание продать этот стол, а в том углу его не видно, я думаю с этого ракурса его быстрее купят. Как вы думаете? Подхватываем стол и несем по залу) Покупатель: Конечно быстрее, он такой яркий, привлекает внимание. А он цвета меняет? Продавец: С помощью пульта есть возможность задавать до 8 вариантов подсветки и 6 вариантов режима яркости подсветки журнального столика. Есть режимы по типу елочная гирлянда. Такой стол принесет в обстановку особый уют. Мини-презентация. Принесли, поставили, я подключила и демонстрирую варианты подсветки. Проходящие мимо магазина люди стали обращать внимание. Кто заходил, кто просто задерживался… Покупатель: И правда, такая красотища! Сколько стоит? Продавец: Часто восклицают «дорого», но когда узнают, что помимо подсветки в нем есть вместительный бар и четыре скрытых ящика для фужеров. Все, что нужно, для проведения приятного времени в компании. ИзТ Мнение о его стоимости у большинства меняется. К тому же этот стол изготавливается исключительно из ясеня. Ясень надёжный и экологический чистый материал. А древние друиды не сомневались в его магических защитных свойствах.))) Стоит он 7700 ПреПоВоз Покупатель: Вполне сносная цена для этого стола. Я прям задумалась..хочу такой стол! Продавец: Возьмите пульт, попробуйте поуправлять подсветкой. ВвД Откройте бар и ящики, оцените их вместимость при этих небольших размерах. ВвД Покупатель: Умммм, какой интересный…необычный. А вы можете отложить его для меня у меня нет с собой денег сейчас, я завтра за ним приду.? Продавец: отложить до завтра я не могу, т.к не уверенна, придете ли вы за ним или нет. Возможно его купят раньше. Давайте сделаем так, если его сегодня не купят, у нас завтра доставки, мы его вам привозим и вы рассчитываетесь за него по привозу. Я запишу ваш контактный номер и адрес доставки. Покупатель: Так его могут купить сегодня уже….и мне он не достанется…запишите мой телефон, если его купят, позвоните мне пожалуйста, что бы я его завтра не ждала. Продавец: хорошо, пройдемте к кассе. Записала данные, но через мин 20 она вернулась с деньгами и забрала стол ))) Вот такая неожиданная продажа у меня получилась) Сумма продажи:7700 ИСТОРИЯ 2 от Татьяны Шкроб, ООО Громада Продавец: доброе утро! Покупатель: доброе утро! А где у вас сантехника? Продавец: сантехника есть в ТЦ. Вижу вы ванную комнату ремонтируете? (РСТ) Покупатель: да, ремонт почти закончен. Продавец: это приятный завершающий процесс ))) Остальные комнаты у вас готовы? В какую бы из них вы поставили диван? И какой формы? (СУВ) Покупатель: да, до детской комнаты, еще ванну нужно сделать… Продавец: ванна у вас практически готова. А в каком стиле оформлена детская? И кто в ней будет жить?) (СУВ) Покупатель: двое детей: мальчик и девочка… у каждого свой вкус…. Продавец: какая прелесть, двое детей ))) Вам важно спальное место в диванах? (СУВ) Покупатель: да, кровати не хотим, тк много места занимает, а вот диваны нужны… Продавец: Хорошо. Значит сложен – диван и кровать при раскладке, верно? А какой цвет предпочитает ваша дочь? (СУВ) Покупатель: да диван-кровать. Дочь Даша, оранжевый любит цвет Продавец: веселый выбор)) А мальчик, что предпочитает? Покупатель: А Ваня голубой или фиолетовый любит Продавец: В итоге у вас интересный дизайн комнаты получается) Сколько диванов вы выбираете? (СУВ) Покупатель: каждому по дивану. 2 штуки нужно как-то подобрать Продавец: обязательно подберем ))) скажите пожалуйста габариты выбираемых диванов? (СУВ) Покупатель: каждый до 1,6,м а то мы не расставим остальные вещи Продавец: хорошо, что вы знаете свои размеры комнаты Покупатель: Предлагаю, вам два дивана, учитывая количество ваших детей, с механизмом «Аккордеон», который при раскладывании преобразует ровное, спальное место с блоком независимых пружин, что одобрено ортопедами, тк обеспечивает ровное положения тела, (ИЗТ) каждый диван выполнен в размерах 1,57м, что соответствует вашим габаритам. Ткань флок в 3 категории, которая более износоустойчива к механическим повреждениям и легка в чистке. Цвет: для Даши – оранжевый, для Вани – голубой. (презентация) Перейдем к оформлению? (пробная продажа) Покупатель: Да, прекрасно получилось. А, я , шла за сантехникой….))) Спасибо. Продавец: Приятно с вами работать ))) и готова помочь вам в обстановке других комнат ))) когда планируете следующую покупку? Покупатель: теперь месяца через 2 приду. Продавец: я позвоню вам через месяц, вам будет удобно? Номер телефона у нас остался в договоре, а у вас есть контакты в комплекте документов. Результат общения: Продажа на 58 000, наработка на следующий месяц. ИСТОРИЯ 3 от Любови Ли, ИП Карпеев Продавец: Начало рабочего дня, делаю обход торговой точки (проверяю наличие ценников, протираю пыль, поправляю подушки) . Слышу вошли два человека (мужчина и женщина) разговаривая на повышенных тонах. Женщина с обидой в голосе: «ты меня всегда дергаешь не даешь нормально ничего выбрать, так бы и сидел возле своего телика не видя вокруг себя в какой обстановке мы живем». Мужчина: «мне все равно на каком диване сидеть могу и на полу». Подхожу и произношу фразу: « такое утро чудесное, дождя нет, солнышко светит яркое красота. Здравствуйте. Мужчина помогите мне переставить вот этот стол? РСт А Вы (обращаюсь к женщине) проходите мы сейчас к Вам присоединимся. Женщина оглядываясь проходит на торговую точку. Мужчине не очень вижу не нравится моя просьба, но он идет и помогает мне. Задаю вопрос мужчине: « интерьер обновляем?» Не довольно это вон все она , все ей не так да ни этак. Предлагаю мужчине присесть на диван, рядом стоит журнальный стол с разными буклетами. Мужчина садится, разглядывает предложенные буклеты. Покупатель: Извините , можно узнать почему два дивана одинаковые с виду а цена разная? Продавец: Да я уже иду к Вам. Какая модель Вас заинтересовала? (показывает на диваны) да я Вам объясню; это два дивана с разным наполнением с и разной обивочной тканью. Так диван «Виктория» обивочная ткань габелен, очень приятный на ощупь по трогайте рукой, натуральная хлопковая ткань, прочная, долговечная устойчивая к влаге , большой выбор цвета и узоров подберем для Вашего интерьера. ВвД Наполнение зависимый пружинный блок, садитесь правда удобно? Механизм трансформации дельфин. Выкатывайте нижнюю часть вот за этот ремень ,теперь потяните на себя вот эту часть все диван разобран. ВвД Вам не пришлось прикладывать усилий чтобы разложить диван. Спальное место широкое и ровное что позволит Вам комфортно выспаться на нем, да еще есть ящик для белья это поможет Вам решить проблему хранения вещей . ИзТ Покупатель: Согласна, очень удобный диван. А что же такого во втором диване цена у него вон какая. Продавец: Диван «Виктория 2» как я уже говорила отличается наполнением и тканью. В этой модели наполнением является блок независимых пружин, которые повторяют анатомические изгибы тела поддерживает позвоночник в правильном положении, т.е. вы получаете все условия для расслаблении, правильного кровообращения, а значит Вы получите полноценный сон и отдых. ИзТ Теперь о ткани , обивка этого дивана выполнена из флока ( антивандального материала).Срок службы 10 лет, не выгорает, чистится водой с мылом, оснащена грязе и водоотталкивающими пропитками, трудно порвать, так что если есть животные в доме то коготков эта ткань не боится. Вы будите эксплуатировать тот диван такой обивкой с удовольствием. Ведь Вы не будите переживать за каждую крошку или пролитую жидкость. Какое счастье, что у меня такой диван будете думать Вы. ИзТ Покупатель: Вот- вот нам именно такой и нужен, а то мой дорогой вечно то чай видишь ли пролил, то бутерброд уронил. Да а где он ? Что –то он даже не разу не позвал меня и не скала что ему надоело пошли домой. (Подходим к дивану на который я усадила мужчину, а он так увлекся буклетами что задремал) Продавец: Ну вот все на месте, разбудим или пока оформляем договор пусть еще подремлет? Женщина смущается, успокаиваю ее да не переживайте все в порядке, зато он Вам не мешал выбирать и слушать мою информацию которая Вам требовалась чтобы сделать правильный выбор. ( улыбается в ответ) Результат сделки: оформляем договор. Сумма продажи: 445300 Результат общения (Продажа, и хорошее настроение) А какими результатами можете похвастаться Вы? Прямо в комментариях можно прикрепить свою историю:-)

А Вам знакомы эти ситуации? Ваш мебельный салон находится рядом с продуктовым магазином, и к Вам заходят просто “по пути”. Или же Ваш мебельный салон находится в большом торговом центре, где есть одежда, обувь, украшения и прочее, прочее, и люди к Вам заходят “просто погулять”. Или же Ваш мебельный салон находится рядом автомойкой, и к Вам постоянно заходят “дождаться автомобиля”. Ну, или у Вас сезон дождей, и к Вам заходят исключительно переждать непогоду. В общем, заходят к Вам по любому поводу, кроме покупки мебели! Знакомая ситуация? Но пока одни продолжают вестись на манипуляции клиентов, жаловаться на “бестолковых покупателей”, которые сами не знают, зачем пришли, Екатерина Жук из компании “Территория Мебели” нашла ответ, что делать с таким покупателем. История 1 Наш магазин находится в торговом центре, где ранее находился магазин бытовой техники. Люди часто заглядывая в наш магазин просят привезти им стиральную машину или холодильник. Покупатель: А газовых плит у вас нет? Продавец: Газовых плит нет, зато у нас наверняка есть кухня, куда вы хотите поставить свою новую газовую плиту. Покупатель: Кухня у меня есть, правда старая уже, и обновить хочется, да вот пенсии на все сразу не хватает. (Стоит, разглядывает витринные образцы) Продавец: Знаете, у нас имеются очень милые и недорогие кухни. А так же мы предоставляем скидки для пенсионеров. Или можем оформить покупку в рассрочку. И будет у вас новая кухня и новая плита и новая радость))) Покупатель: Кухня у меня маленькая, мне надо всего-то пару столов и пару шкафов? Продавец: Кухни у нас модульные, мы соберем вам именно тот вариант, что нужен вам. Размеры вашей кухни знаете? Покупатель: Да. Мне надо по одной стене, а там 2.4 м, по той же стороне будет стоять плита и мойка Продавец: Давайте нарисуем вашу кухню, покажу какие варианты мы можем вам предложить. Вы хотите расцветку в светлых тонах или потемнее? Покупатель: Хочется светлую, комната на северной стороне Быстро накидала проект кухни Продавец: У меня для вас есть два варианта. Кухня в ЛДСП цвета дуб млечный, цена вашего варианта составит 6300 руб, в эту цену входит фурнитура и столешница. И второй вариант - кухня МДФ, здесь большой выбор цветовой гаммы, в сумму 9990 также входит фурнитура и столешница. Покупатель: Цены меня приятно удивили, я не ожидала! Я так могу себе позволить и кухню обновить и плиту купить. И не надо мне никаких рассрочек. Продавец: Замечательно, оформим заказ? Покупатель: Давайте оформлять, выкину всю свою рухлять, да порадую себя. Как это я удачно к вам зашла! Оформили заказ, записала адрес, договорились о доставке, сборке и установке. История 2 А если у Вас сезон дождей, то воспользуйтесь рецептом Гребенщиковой Оксаны из компании “ООО Южная Корона “. На улице целый день шел дождь. Когда погода омрачает день, нам кажется, что ничто и никто не сможет разрядить обстановку.Проработав почти целый день на первом этаже, я отчаялась в том, что сюда кто-нибудь заглянет. Через несколько минут в ТТ вбегает молодая девушка держа что-то в руках. Продавец: Добрый вечер! Какая мерзкая сегодня погодка. Надо же дождь не прекращается. РСт Покупатель: Здравствуйте! Я вся промокла, можно я пережду дождь у вас в магазине. Продавец: Конечно можно, можете пройтись по нашему магазину и посмотреть нашу продукцию мебели, пока дождь не закончится. Покупатель: Пожалуй я взгляну. Можно оставит это здесь? Продавец: Девушка -Вы художница? Моя дочь как раз обучается в художественной школе системе тонов. У Вас наверно большая квартира либо свой кабинет для создания рисунков? РСт Покупатель: Да нет как раз напротив квартира небольшая, хотелось бы все разместить Продавец: Пойдем-те я вам покажу стол-трансформер несмотря на свои размеры он многофункциональный и вместительный, днем вы можете разложить палитры, краски, а вечером использовать как кровать нажав вот на эти рычажки стол-трансформер опускается вниз и подымается хорошая кровать со спальным местом 900*2000 при этом со стола ничего не нужно убирать. Покупатель: Какая действительно хорошая задумка, и место действительно экономит. Продавец: При этом вы еще экономите деньги так как получаете 2 вещи и стол и кровать и цена достойная и доставка бесплатная. Покупатель: Спасибо! Я обязательно учту и подумаю. Ну мне это уже нравится. Результат сделки: Девушка обещала вернуться, мы получили море эмоций за разговором несмотря на мерзкую погоду в этот день улучшилось настроение как минимум у 2-х людей. История 3 Подход к таким покупателям сумели найти и в г.Кемерово. Вот история Филиной Татьяны Владимировны из компании ИП ДевлятбаевМ.Ф. Продавец: Давайте, угадаю. Вам ничего не нужно. Вы просто хотите убить время пока ребенок в игровой комнате (салон в ТЦ). РСт Покупатель: Все верно! Продавец: Тогда, я устрою Вам меленькую экскурсию в загадочный мир мебели. РСт Покупатель: И в чем же загадочность? Продавец: Представьте, свет Гостиных,как Млечный путь озарит ночное время. Вам бывает страшно в темноте? Покупатель: Нам нет, но ребенок иногда пугается. А подсветка и правда хорошо смотрится (Жена-мужу,может нам такую сделать. Муж посмотрим...) Покупатель: (Муж) А что еще у вас такого загадочного? Продавец: У нас как в любой сказке есть великолепная перина. Прилягте,ощутите невесомость и комфорт. (Покупатели легли на кровать с матрасом) ВвД Покупатель: Это не перина,а какой-то ковер самолет уносящий в сон. А у вас есть такой самолет, но больше? Продавец: Конечно есть, и цвет и размер. И тумбы под лампу с джином. Вам нарисовать картину взгляд в будущие? Покупатель: Можно. Продавец: (Рисуя проект) Какой расцветки ковер? Размер верный? Вы хотите тумбу большего размера или меньшего? Так же можно рядом поставить шкаф в Нарнию. Покупатель: А с зеркалом есть? Продавец: Конечно. Нарисовав проект . - Такую картину нужно воплощать в жизнь . Покупатель: Так и сделаем. Заверните нам все с собой. Результат сделки: Договор (Комментарий ПК-Сходили за хлебушком :-)) Сумма продажи: 62000 А как Вы справляетесь с покупателями, которые пришли "за хлебушком"? Поделитесь своим рецептом или случаем из Вашей практики прямо в комментария.

Вот такой вот отзыв мы получили от Сизовой Аллы (Невские шкафы), ученицы 5 потока онлайн программы «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок» Действительно, у каждого «бывалого» продавца есть в рукаве пару историй о том, как они продали товар покупателю, который зашел «погреться» или «жену подождать». Эти истории они рассказывают на семейных торжествах, их предают из уста в уста и бережно хранят. И правильно делают! Ведь настоящее мастерство продавца - это умение правильно понять критерии выбора клиента и продать ему, даже если он сегодня и не собирался покупать. Ученики 5 потока онлайн программы «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок», благодаря изученным техникам тоже могут похвастаться такими историями! История №1 Покупатель: Ой, тут же раньше шторы были, куда они делись?! Продавец: Шторы уже как 2 года закрылись и на их месте появился прекрасный мебельный салон, проходите, а вдруг вам не только шторы нужны, а даже если и не выберите ничего, хотя бы посмотрите и порадуете глаз)) Покупатель: Ну давайте посмотрим, все равно пришли уже Продавец: Вся мебель, представленная в нашем магазине, может быть в любом оформлении и окрашивании, а значит какой бы ни был цвет вашей кухни или гостиной, мы всегда сможем помочь подобрать в нее недостающие предметы мебели, например, обеденную серию. Покупатель: Думаю, что это здорово, но столы нам не нужны, так что мы просто посмотрим, вдруг что-то на будущее пригодится. Кстати, может быть у вас есть скамейки? Хотя у вас же дорого очень Продавец: Согласна с вами, что цена — это важный вопрос, а какие еще факторы важны для вас? Вам скамья нужна в каком стиле и какого размера? Отложить на следующий этап, Покупатель: Качество конечно не менее важно. Скамья в Модерне, где-то метр или метр двадцать даже. Продавец: Скамья со спинкой нужна? В какое помещение планируете ее поставить? Покупатель: Да, хочется со спинкой, в коридор, чтобы обуваться было где сесть и сумки поставить, чтобы не на пол. Продавец: я поняла вас, а в каком цвете она должна быть? Покупатель: Лучше белый, только такой, чтобы был гладким, без фактуры. Продавец: Какие у вас предпочтения относительно ткани на обивку? Покупатель: Ну что-то практичное, и чтобы не протиралось, в дыры в смысле)) Продавец: Есть ли у вас животные, которые могут попортить обивку? Покупатель: У нас собака небольшая, терьерчик Продавец: У нас есть скамья, которая так и называется Модерн, пойдемте смотреть)) Она как раз выкрашена в белый цвет, вы можете посмотреть насколько гладко ложится краска, такая выкраска идет с порозаполнением, когда необходимо скрыть структуру дерева. Обивку мы чуть позже сможем выбрать такую, которая подойдет именно вам. А теперь присядьте на нее, чувствуете, как комфортно, а еще можно на нее одновременно сесть вдвоем, бывает же такое, что нужно собраться сразу всем)) В комплект к скамье можно сделать такое же кресло, молодому человеку оно кажется пришлось по душе и он уже сделал свой выбор))) (Малыш залез на кресло и там стал играть) Покупатель: Да, мне, нравится, только мы планировали сейчас купить шторы, а не скамью в коридор)) Продавец: Ну раз уж шторы вы все равно не купили, ваши денежные средства остались при вас, оформляем скамейку? Результат сделки: продажа. Автор истории: Абросимова Кира, Мебель МАЙ, Белгород История №2 Клиент очень быстро и стремительно заходит в салон останавливается около классической кухни) Нравится? К: Я вообще балдею!! Я: Значит надо брать!))) К: Это наверно дорого? Я: Именно эта вообще не стоит ни копейки.))) Мы делаем мебель на заказ, вам сделаем еще красивее. Вы знаете размеры своей кухни?))) К: Примерно. Я: Примерных размеров вполне достаточно. После заключения договора, к вам в любом случае приедет наш замерщик, он еще и технолог. У нас собственное производство и за изготовление мебели, начиная с замера мы полностью берем ответственность на себя))) К: Ну давайте прикинем тогда (дает размеры). Я: Замечательно. В каком цвете и какой формы будет кухня? К: Угловая (показывает на нашу классику). Я: Здорово! Какая планируется техника (встройка, отдельно стоящая) и декора сколько хотите? К: Печь встроенная и посудомойка. Наверно не так много как здесь. Я: А микроволновой печью пользуетесь? К: Да у меня дети школьники))). Я: Ясно))) Какой капитал заложен на приобретение? К: Не знаю точно. Я: Больше скольки точно не позволите себе потратить на покупку? Спрашиваю, для того чтобы понять какую фурнитуру мы с вами будем использовать. К: Не знаю. Но точно не больше 200000 рубл. Я: Классика может быть из массива и из пленки. С простой фрезеровкой и со сложной (это когда косички, цветочки). Вам как хотелось бы? К: Массив это дорого, я понимаю. Давайте наверное пленку. Я: Хорошо. Давайте порисуем! К: Давайте. Я: Меня Анна зовут. А вас как? К: Марина «» Я: Очень приятно!))) Номер телефона? К: 894,,,,,,, Я: Для прорисовки проекта потребуется минут 20-30. Распологаете таким временем? К: Вообще пришла за обоями. Но мне интересно.))) Я: Тогда приступим. Прорисовали проект по максимуму, получилось на 270000 рублей. Попробовали удешевить, потому что для клиента это было дороговато. Получилось 229000. Результат сделки: записались на замер. После замера, думаю, будут оформлять договор. Автор истории: Подолякина Анна, ИП Калашников. Н. А, Импровизация, Иркутск А теперь рецепты продаж для тех, у кого за окном льет дождь! История №3 На улице шел сильный дождь И семейная пара забежали в салон спрятаться от дождя. ПРОДАВЕЦ – На улице льет? Блин а я зонт забыла дома. Что теперь делать не знаю. ПОКУПАТЕЛЬ – ничего. К вечеру он закончится. ПРОДАВЕЦ – Хотите чай горячий? Да вы присаживайтесь. Покупатель – мы же до нитки промокли и испортим вам обивку дивана. Продавец – Да не беспокойтесь. Этот диван оббит отличной экокожей, которая и воду не пропустит и в уходе проста. А в жару не прилипает к телу. Покупатель. Нам в наш коттедж именно такой диван и нужен. Это мы удачно зашли к вам от дождя спрятаться. Результат сделки: они вернулись через день и заказали диван стоимостью 44000 руб. Автор истории: Скрипко Марина, Раум, Екатеринбург История №4 Продавец: Дождь уже поменьше льет? Ну и погодка! Можете сюда зонт поставить. Покупатель: Да льет как из ведра! Я зашел просто переждать его. Продавец: Да пожалуйста, пожалуйста. Могу предложить Вам кофе. Вы присядьте пока на диванчик. Покупатель: А можно? Не испачкаю? Продавец: Не можно, а нужно. А за ткань не переживайте! Это флок на флоке, с которого хорошо чистится, даже мазут. Проверяли самолично: нечаянно при доставке испачкали, испугались сами. Простым мыльным раствором отчистили. Покупатель: Если честно меня отправили на разведку в мебельный магазин, а я под дождь попал. И не зря, информация про ткань была как нельзя кстати! Расскажу супруге и на днях зайдем к Вам в салон. Продавец: Давайте обменяемся контактами. Возьмите нашу брошюру. Здесь адрес нашего сайта (показываю) и супруга заодно посмотрит модели диванов. Результат сделки: наработка. Автор истории: Пайрушина Наталья Евгеньевна, Елена, Сочи P.S. Авторский текст и стилистика полностью сохранены.

Авторы этих историй, продавцы 5 потока обучения программы «Как стать асом мебельных продаж в рознице за 31+ урок», точно могут повторить слова великого комбинатора в отношении своих продаж! Их истории тому подтверждение. История №1 Покупатель: - И почем у вас столики для народа? – улыбаясь, сказал вошедший в салон покупатель. - Продавец: - Позвольте, позвольте! У меня все ходы записаны! У нас Вы можете приобрести столы от 12 тысяч рублей до 45 тысяч рублей. Стоимость стола определяется материалом, из которого он изготовлен. Стол из массива дерева будет стоить дороже, чем из стекла. Размер стола также влияет на его цену. Чем больше размер стола, тем выше его стоимость. Виды механизмов раскладки также влияют на цену изделия. Давайте посмотрим наши столы поближе. Например, стол «Модерн», который стоит 15000 рублей . Как видите, столешница изготовлена из закаленного стекла. Стол размером 1100 на 900см. Не раскладной, устойчив к воздействию влаги, практичен в уборке. А вот эта модель стола называется «Румын», и будет стоить 43 000 рублей. Стол изготовлен из массива бука, столешница покрыта шпоном дуба, размер этого стола 2100х900 см. Раскладной. В раскладке его длина увеличивается до 3100см. Очень красивый стол. Мы Вам подберем тот стол, который, Вам подойдет идеально! Какой стол Вам показать в первую очередь? Покупатель: Давайте посмотрим «Румына»! Продавец: Мы не только на него посмотрим, но и присядем за него! Как Вы себя чувствуете? Покупатель: Комфортно. Мне нравится. Да и ширина стола – 1 метр, очень даже удобная! А скидки есть? Продавец: Об чем речь! Я полагаю, что торг здесь не уместен! Покупатель: А можно так - утром стулья, а вечером деньги? Продавец: - Можно, но деньги - вперед! Покупатель: - Ну, хорошо, дайте два! Продавец: - Огурца по 5 копеек? Покупатель: - «12 стульев» - мой любимый фильм!- улыбается покупатель. Продавец: - Скажу Вам, как человек измученный «Нарзаном» - я это сразу поняла, как только Вы вошли! Покупатель: А на стол этот я давно посматриваю. Продавец: Упаковываем? Счастливый покупатель: Да! Результат сделки: Продажа. Автор истории: Милостная Рита, Мебель МАЙ, Курск История №2 (Зашли три бабули.) Бабуля 1: Ой стул 5000р! Бабуля2: Ну что ты хочешь, посмотри как красиво, это тебе не две деревяшки в куче! Продавец: Наша мебель выполнена из массива бука, с использованием последних технологий, сами производители и Вам подберем. Здравствуйте! Бабуля3: Нам такого никогда не купить с нашей пенсией! Мы посмотреть какие цены сейчас. Продавец: Да я с Вами согласна цена это важный вопрос! А может всетаки подберем Вам стол? Бабуля1: Да нам ничего не надо уже. Только на кладбище! Нам это не по карману! Продавец: С чего вы взяли, что не по карману и вам пора на кладбище? Вы так хорошо выглядите)) И не забывайте у вас есть дети, пусть сделают Вам подарок или помощь к пенсии. Не стесняйтесь им об этом говорить! Какой стол будем подбирать овальный или прямоугольный и какой площади у вас кухня? Бабуля2: Девушка точно говорит, надо их тормошить. Овальный, небольшая кухня. Продавец: Какого цвета стены и на сколько персон стол? «...» Какой шпон нравится? «...» Орнамент будем делать? «...» Патина нужна? «...» Бабули выбрали, я просчитала, все довольны, сказали поговорят с детьми, если те согласятся, сделать им такой подарок то приедут закажут. Продолжение: спустя две недели одна из бабушек вернулась с сыном и купили комплект с витрины на 40200р. Автор истории: Татьяна Хлыбова, ИП Зацаринная, Новотитаровская История №3 Молодая девушка, зашла в салон со стороны где стоят кухни из массива, посмотрела на ценник и чуть ли не бегом из салона. Продавец: Девушка, подождите, (она оборачивается), Скажите я что такая страшная? Покупатель: Нет, с чего Вы взяли. Продавец: Вы так выбежали из салона, как будто меня испугались (сама улыбаюсь), вот я и подумала, что я ужасно выгляжу. Покупатель: Да нет, Вы хорошо выглядите, просто у Вас такие цены на кухни. Продавец: Так Вы подошли к самой дорогой кухни. А вообще у нас диапазон цен от 30т.р до 350т.р. Все зависит от размеров и формы кухни, от материала и фурнитуры. Покупатель: А, я увидела ценник, и подумала, что у Вас все такие дорогие кухни. Продавец: Я готова быть сегодня Вашим гидом и провести экскурсию, а Вы готовы? Покупатель: Ну если экскурсию, то да, готова. (смеемся) Продавец: Ну тогда начнем, если Вы посмотрите на право, то эта модель кухни стоит 30т.р. Фасады из ДСП облицованного Итальянским пластиком с плотными кромками по периметру фасадов. Доводчиков здесь нет, столешница с водоотталкивающей пропиткой и фартуком из МДФ в цвет столешницы. Покупатель: Это уже приемлемо. Продавец: А, в той кухне, к которой Вы подошли первоначально, фасады изготовлены из массива, столешница из камня, и дорогая фурнитура. Покупатель: А, вот эта кухня (показывает на пленку) сколько стоит? Продавец: Эта кухня стоит 50т.р. фасады изготовлены из МДФ покрытые ПВХ пленкой, на ящиках и дверках установлены недорогие доводчики, столешница из того же материала, что из-за 30т.р. (смотрю на девушку, вижу, что ей кухня из ПВХ нравиться). Какую кухню рассмотрим более подробно? Покупатель: Давайте из ПВХ рассмотрим по ближе. Продавец: Хорошо, Вы в каком стиле и какой формы хотите кухню? Покупатель: Хочу угловую кухню, с гладкими дверцами. Продавец: Какие размеры и что из техники у Вас должно быть? Покупатель: Техника у меня уже вся есть, а размеры я сейчас вам, покажу (достает телефон и показывает план квартиры, нарисованный от руки) Продавец: Вы делали где-нибудь дизайн проект? Покупатель: Нет еще не делала. Продавец: В каком цвете хотите кухню? Покупатель: Хочу в белом цвете, а муж хочет в малахитовом цвете, а я видела плитку в ванной у подруги, мне не понравилось. Продавец: Фартук из какого материала хотите? Покупатель: Фартук из плитки будет. Продавец; Давайте сделаем дизайн-проект и визуально посмотрим, как будет выглядеть Ваша кухня, сделаем в двух вариантах и в белом цвете, и в малахитовом. Покупатель: Да давайте, Продавец: Присаживайтесь. (делаю проект в двух вариантах, девушке понравился больше в малахитовом цвете скомбинированным с белым, просчитываю) Покупатель: А у вас рассрочка есть? Продавец: Да конечно (рассказываю про рассрочку.) Покупатель: Да получилось классно! Надо мужу показать и посоветоваться, а как вызвать замерщика? Продавец: Чтоб вызвать замерщика нужны Ваши контакты и адрес куда вызывать будем. Покупатель: А дайте свои контакты, я сперва посоветуюсь с мужем и позвоним Вам, на этой недели. Продавец: Да, хорошо, (даю визитку с контактами). Покупатель: Да, Светлана, спасибо за экскурсию, мне очень понравилось. Продавец: Пожалуйста! И мне было приятно провести Вам экскурсию. Автор истории: Cucina, Гаврилова Светлана Валентиновна, Cucina, Москва P.S. Авторский текст и стилистика полностью сохранены.

Чтобы установить контакт с покупателем на торговой точке, продавцу нужно иметь в своем арсенале парочку нестандартных приемов. Некоторые участники 5 потока мастерски овладели этими приемами и поделились своими историями работы с покупателями. История №1 Продавец: Чип и Дейл спешит на помощь! – не спеша пробираясь подхожу с левой стороны к даме бальзаковского возраста. - Добрый день! (Покупатель улыбается.) Покупатель: Вот присматриваю стол и стулья, - грустно делится покупательница. Хочется перемен. Может и в жизни что-то изменится? Продавец: Хотеть перемен – это первый шаг. И Вы его уже сделали. Второй – это добиваться их! Течение, движение, рост, перемены – это, как сказал известный американский писатель Терри Сазерн - четыре великих принципа жизни. Делаем второй шаг? Покупатель: Да! – улыбнувшись, ответила дама. Продавец: Вы присматриваете мебель в гостиную, или кухню? Покупатель: В кухню. Кухонька маленькая - 6 кв. метров, но светлая! Продавец: Все понятно! Вижу, что человек вы утонченного вкуса. Обратите внимание на этот круглый столик цвета слоновой кости. У него очень красивые фигурные ножки! А это, согласитесь, дополнительное украшение для кухни. Стол раскладывается. Заметьте, что раздвижные механизмы немецкого производства. Очень надежные. Покупатель: Скажите, а если его разложить, какой же диаметр? Если гости - достаточно ли места? А потом иногда дети подбрасывают внуков! Продавец: В диаметре – 135. Вполне. За круглым столом и сидеть комфортно. А знаете, почему выражение «собраться за круглым столом» означает быть в равных условиях. Согласно легенде, во время трапез с английским королем Артуром, рыцари, пировавшие с ним за огромным круглым столом, чтобы между ними не возникало споров, кто усажен почетнее других, каждый раз передвигались на одно место, по часовой стрелке. Благодаря этому все чувствовали себя в равном положении! Покупатель: Очень любопытно, скажу я Вам! Думаю, что этот круглый подойдет и нам. Он мне нравится! Продавец: Теперь подберем стульчики! Вы хотели бы стулья с высокой спинкой или с низкой? И какие бы хотели полностью мягкие? Покупатель: С высокой спинкой и полностью мягкие. Продавец: Как Вам стул «Кабриоль»? Дизайн итальянский, широкое удобное сидение. Сидеть на таком красивом и комфортном стуле – одно удовольствие. Присядьте! Вы ощутили, как у Вас расслабились спинка, плечи? Покупатель: Да. Очень комфортно. И красивые стулья. Продавец: Делаем третий шаг, и идем дальше? Покупатель: Идем! Сумма продажи: 55 271 руб. Автор истории: Мебель МАЙ, Милостная Рита, Курск История №2 Бежит «сквозняк», открывает все двери и ящики у кухни «эконом» все подряд, заглядывает Продавец: (не вставая) У нас более 30 моделей кухонь, сможем подобрать то, что нужно именно Вам. Покупатель: Угу… (продолжает марафон) Продавец: (встаю, двигаюсь в его сторону) Изготавливаем по индивидуальному размеру с шагом в 1 см., сможем вписать идеально в ваше помещение. Покупатель: Угу… Продавец:(подхожу близко, заглядываю вместе с ним в очередной открытый шкаф) Кто здесь? Покупатель: Ха-ха, ну вы даете! Я думал, дальше про ваши возможности и тра-та-та заливать будете! (смеется) Продавец: Да Вы ж не слушаете (смеюсь) Покупатель: Все я слышу. Работа у меня такая – все слышать)) Но мне не нравятся эти корпуса, кромка тонкая какая то, у меня в квартире какая то другая… Продавец: Хорошо, что Вы заметили, качество корпусов - это очень важно, мы это обязательно обсудим, я расскажу и покажу как можно сделать лучше. Вы кухню для квартиры выбираете или для частного дома? Покупатель: Для дачи, но это неважно пока, что по корпусам то этим? Продавец: Да, действительно в этой модели представлены корпуса в тонкой кромке по переду, это позволяет сэкономить, когда просто необходимо уложиться в определенную сумму. В то же время ДСП, которое применялось для изготовления этих корпусов полностью соответствует классу Е1, а это значит, что оно прочное и безопасное – допущено для изготовления мебели для детей. Вы с материалом фасада определились уже? «Да, и…» Покупатель: Вон оно как. Значит Вы знаете как сэкономить без вреда для себя любимого? (смеется) Я понял))) А что Вы спросили? Продавец: С материалом фасада определились? Покупатель: Да, мы пластик туда брать будем, с ним проще. У меня проект есть. Прикинете стоимость? Только, пожалуй, корпуса лучше подороже. (протягивает листок с проектом, все подписано где что будет) Продавец: Хорошо, конечно. (открываю дверку у другой кухни) Такие? Покупатель: Да! Считаю по его схеме. Продавец: Такая кухня с фасадами из пластика, с пластиковой столешницей, без фартука и конечно же с корпусами в 2-хмиллиметровой кромке получается 69 320 руб., я бы посоветовала Вам на большие ящики все-таки поставить механизмы Тандембокс, они нагрузку побольше держат, тогда стоимость будет 78 520 руб. Покупатель: Хорошо, спасибо, я подумаю. Что у вас по срокам и сервису? Продавец: (объясняю все наши условия) Покупатель: Окей, я понял. На днях родителей привезу к вам тогда, все решим. Продавец: Хорошо, конечно, привозите. Я просчет сохраню Ваш. Покупатель: Да, сохраните, Юрий, телефон не дам (смеется) достают очень звонками, я во многих фирмах был, а к вам я лучше сам приду))) Продавец: Буду Вас ждать) Возьмите визитку, здесь все контакты есть, звоните, пишите) Покупатель: Хорошо, спасибо) Не скучайте только))))) Автор истории: Cucina, Татьяна Власова, Москва P.S. Авторский текст и стилистика полностью сохранены.