А вам Слабо?

[Мартынова Екатерина 25]

 

Мы, кураторы, часто получаем комментарии с вопросами от наших учеников:

• «Зачем писать истории продаж?»

• «И что каждый раз надо писать новую историю? У меня столько клиентов нет!»

• «Зачем вообще писать эти истории? Я итак все отработаю с покупателем».

• «А Вы сами пробовали, писали истории?».

• «А вы знаете, сколько это занимает времени? У меня ведь клиенты».

Спросим секрета у Олимпийских чемпионов.

Беслан Мудранов, Олимпийский чемпион-2016, призер чемпионатов мира, чемпион Европы и России по дзюдо: «Я тренироваться стал давно, уделяя тренировкам по 5 часов в день».

Роман Аношкин, бронзовый призер Олимпийских игр-2016 по гребле: «Мои тренировки проходят 2 раза в день по 3 часа. И так почти каждый день. В неделю всего два выходных».

К чему это мы? И причем тут олимпийские чемпионы?

В продажах, как и в спорте, если Вы хотите достичь великих результатов, вы должны тренироваться. Постоянно. Все время. Всегда. Чтобы завтра быть лучше!

Вот что дает вам написание историй в каждом уроке:

• Куратор может оценить, насколько вы правильно усвоили техники. Важно: только точное соблюдение техники принесет желаемый результат.

• У вас работает кинестетическая память: пишу – запоминаю. Когда вы пишите технику, вы еще раз запоминаете ее.

• Когда вы пишите – вы анализируете свою работу и видите СВОИ ОШИБКИ. Важно научиться анализировать свою работу, чтобы постоянно совершенствоваться.

И пока другим СЛАБО, некоторые ученики 6 потока, которые четко следуют нашим рекомендациям, ПРОДАЮТ-ПРОДАЮТ-ПРОДАЮТ и присылают нам свои истории.

ИСТОРИЯ 1

В истории сохранены отметки техник, которые использовала продавец-консультант Жук Екатерина, компания Территория Мебели.

Пришли дожди, настроение упало. Покупателей никого. Сижу в магазине, все проходят мимо. Думаю, поставлю, что ли АЙ-СТОППЕР, как раз недавно прослушала курс по нему, оглядела зал. Взгляд упал на стол журнальный со светодиодной подсветкой ( эффект «бесконечность»). Решила перетащить из одного конца зала, ко входу, чтобы люди видели его. В магазине я одна (девочка))) Встала у входа, будет проходить мужчина, попрошу помочь. Стою и чувствую себя АЙ- СТОППЕРОМ ))) Но как назло одни женщины по торговому центру. Идет молодая женщина, смотрю на нее и говорю:

Продавец: Мне нужна ваша помощь!))) РсТ

Покупатель: подходит ко мне в недоумении, с вопросом в глазах

Продавец: Вы можете мне отказать, и я не обижусь) Дело в том, что мне срочно нужно перетащить вон тот столик сюда, ни одного мужчины нет уже на протяжении полу часа. Если я это не сделаю, получу выговор от начальства.

Покупатель: Ну давайте помогу))) Вы меня напугали, я думала что то случилось

Продавец: Случилось) Дали указание продать этот стол, а в том углу его не видно, я думаю с этого ракурса его быстрее купят. Как вы думаете?

Подхватываем стол и несем по залу)

Покупатель: Конечно быстрее, он такой яркий, привлекает внимание. А он цвета меняет?

Продавец: С помощью пульта есть возможность задавать до 8 вариантов подсветки и 6 вариантов режима яркости подсветки журнального столика.  Есть режимы по типу елочная гирлянда. Такой стол принесет в обстановку особый уют. Мини-презентация.

Принесли, поставили, я подключила и демонстрирую варианты подсветки. Проходящие мимо магазина люди стали обращать внимание. Кто заходил, кто просто задерживался…

Покупатель: И правда, такая красотища! Сколько стоит?

Продавец: Часто восклицают «дорого», но когда узнают, что помимо подсветки в нем есть вместительный бар и четыре скрытых ящика для фужеров. Все, что нужно, для проведения приятного времени в компании. ИзТ

Мнение о его стоимости у  большинства меняется. К тому же этот стол изготавливается исключительно из ясеня. Ясень надёжный и экологический чистый материал. А древние друиды не сомневались в его магических защитных свойствах.))) Стоит он 7700 ПреПоВоз

Покупатель:  Вполне сносная цена для этого стола. Я прям задумалась..хочу такой стол!

Продавец: Возьмите пульт, попробуйте поуправлять подсветкой. ВвД Откройте бар и ящики, оцените их вместимость при этих небольших размерах. ВвД

Покупатель: Умммм, какой интересный…необычный. А вы можете отложить его для меня у меня нет с собой денег сейчас, я завтра за ним приду.?

Продавец: отложить до завтра я не могу, т.к не уверенна, придете ли вы за ним или нет. Возможно его купят раньше. Давайте сделаем так, если его сегодня не купят, у нас завтра доставки, мы его вам привозим и вы рассчитываетесь за него по привозу. Я запишу ваш контактный номер и адрес доставки.

Покупатель: Так его могут купить сегодня уже….и мне он не достанется…запишите мой телефон, если его купят, позвоните мне пожалуйста, что бы я его завтра не ждала.

Продавец: хорошо, пройдемте к кассе.

Записала данные, но через мин 20 она вернулась с деньгами и забрала стол )))

Вот такая неожиданная продажа у меня получилась)

Сумма продажи:7700

ИСТОРИЯ 2

от Татьяны Шкроб, ООО Громада

 

 

 

 

Продавец:  доброе утро!

Покупатель: доброе утро! А где у вас сантехника?

Продавец: сантехника есть в ТЦ.  Вижу вы ванную комнату ремонтируете? (РСТ)

Покупатель: да, ремонт почти закончен.

Продавец: это приятный завершающий процесс )))

Остальные комнаты у вас готовы?

В какую бы из них вы поставили диван? И какой формы? (СУВ) 

Покупатель: да, до детской комнаты, еще ванну нужно сделать…

Продавец: ванна у вас практически готова. А в каком стиле оформлена детская? И кто в ней будет жить?)  (СУВ) 

Покупатель: двое детей: мальчик и девочка… у каждого свой вкус….

Продавец: какая прелесть, двое детей ))) Вам важно спальное место в диванах? (СУВ) 

Покупатель: да, кровати не хотим, тк много места занимает, а вот диваны  нужны…

Продавец: Хорошо. Значит сложен – диван и кровать при раскладке, верно?

А какой цвет предпочитает ваша дочь? (СУВ) 

Покупатель: да диван-кровать. Дочь Даша, оранжевый любит цвет

Продавец: веселый выбор)) А мальчик,  что предпочитает?

Покупатель: А Ваня голубой или фиолетовый любит

Продавец: В итоге у вас интересный дизайн комнаты получается)

Сколько диванов вы выбираете? (СУВ) 

Покупатель: каждому по дивану. 2 штуки нужно как-то подобрать

Продавец: обязательно подберем ))) скажите пожалуйста габариты выбираемых диванов? (СУВ) 

Покупатель: каждый до 1,6,м а то мы не расставим остальные вещи

Продавец: хорошо, что вы знаете свои размеры комнаты

Покупатель: Предлагаю, вам два дивана, учитывая  количество ваших детей,  с механизмом «Аккордеон», который при раскладывании преобразует ровное, спальное место с блоком независимых пружин, что одобрено ортопедами, тк обеспечивает ровное  положения тела, (ИЗТ) 

каждый диван выполнен в размерах 1,57м, что соответствует вашим габаритам. Ткань флок в 3 категории, которая более  износоустойчива к механическим повреждениям и легка в чистке. Цвет: для Даши – оранжевый, для Вани – голубой.  (презентация) 

Перейдем к оформлению? (пробная продажа)

Покупатель: Да, прекрасно получилось. А, я , шла за сантехникой….)))

Спасибо.

Продавец: Приятно с вами работать  ))) и готова помочь вам в обстановке других комнат ))) когда планируете следующую покупку?

Покупатель: теперь месяца через 2 приду.

Продавец: я позвоню вам через месяц, вам будет удобно? Номер телефона у нас остался в договоре, а у вас есть контакты в комплекте документов.

Результат общения: Продажа на 58 000, наработка на следующий месяц.

ИСТОРИЯ 3

 

от Любови Ли,  ИП Карпеев

 

Продавец: Начало рабочего дня, делаю обход торговой точки (проверяю наличие ценников, протираю пыль, поправляю подушки) . Слышу вошли  два человека (мужчина и женщина) разговаривая на повышенных тонах. Женщина с обидой в голосе: «ты меня всегда дергаешь не даешь нормально ничего выбрать, так бы и сидел возле своего телика не видя вокруг себя в какой обстановке мы живем». Мужчина:  «мне все равно на каком диване сидеть  могу и на полу». Подхожу и произношу фразу: « такое утро чудесное, дождя нет, солнышко светит яркое красота. Здравствуйте. Мужчина  помогите мне переставить вот этот стол? РСт А Вы (обращаюсь к женщине) проходите мы сейчас к Вам присоединимся. Женщина оглядываясь проходит  на торговую точку. Мужчине не очень вижу не нравится моя просьба, но он идет и помогает мне. Задаю вопрос мужчине: « интерьер обновляем?» Не довольно это вон все она , все ей не так да ни этак. Предлагаю  мужчине  присесть  на диван, рядом  стоит журнальный стол с разными буклетами. Мужчина садится, разглядывает предложенные буклеты.

Покупатель: Извините , можно узнать почему два дивана одинаковые с виду а цена разная?

Продавец: Да я уже иду к Вам. Какая модель Вас заинтересовала?  (показывает на диваны) да я Вам объясню; это два дивана с разным наполнением с  и разной обивочной тканью. Так  диван «Виктория» обивочная ткань габелен, очень приятный на ощупь по трогайте  рукой, натуральная  хлопковая ткань, прочная, долговечная устойчивая к влаге , большой выбор цвета и узоров подберем  для Вашего интерьера. ВвД  Наполнение зависимый пружинный блок, садитесь правда удобно? Механизм трансформации  дельфин. Выкатывайте нижнюю часть вот за этот ремень ,теперь потяните на себя вот эту часть все диван разобран. ВвД  Вам не пришлось  прикладывать усилий чтобы разложить диван. Спальное место широкое и ровное что позволит Вам комфортно выспаться на нем, да еще есть ящик для белья это поможет Вам решить проблему  хранения вещей . ИзТ

Покупатель: Согласна, очень удобный диван. А что же такого  во втором диване цена у него вон какая.

Продавец: Диван «Виктория 2» как я уже говорила отличается наполнением и тканью. В этой модели наполнением является блок независимых пружин, которые повторяют анатомические изгибы  тела поддерживает позвоночник в правильном положении, т.е. вы получаете все условия для расслаблении, правильного кровообращения, а значит   Вы получите полноценный сон и отдых. ИзТ  Теперь о ткани , обивка этого дивана выполнена из флока ( антивандального материала).Срок службы 10 лет, не выгорает, чистится  водой с мылом, оснащена грязе и водоотталкивающими пропитками, трудно порвать, так что если есть животные в доме то коготков эта ткань не боится. Вы будите эксплуатировать тот диван такой обивкой с удовольствием. Ведь Вы не будите переживать за каждую крошку или пролитую жидкость. Какое счастье,  что  у меня такой диван будете думать Вы. ИзТ

Покупатель: Вот- вот  нам именно такой и нужен,  а то мой дорогой вечно то чай видишь  ли пролил,  то бутерброд уронил. Да а где он ? Что –то он даже не разу не позвал меня и не скала что ему надоело пошли домой. (Подходим к дивану на который я усадила мужчину, а он так увлекся  буклетами что задремал)  

Продавец: Ну вот все на месте, разбудим или пока оформляем договор пусть еще подремлет? Женщина смущается,  успокаиваю ее да не переживайте все в порядке, зато  он Вам не мешал выбирать и слушать мою информацию которая Вам требовалась чтобы сделать правильный выбор. ( улыбается в ответ)

Результат сделки: оформляем договор.

Сумма продажи: 445300

Результат общения (Продажа, и хорошее настроение)

 

А какими результатами можете похвастаться Вы? Прямо в комментариях можно прикрепить свою историю:-)