Сколько брать с клиентов за доставку и сборку?

[ММКЦ 1 0]

«Нужно ли включать стоимость доставки и сборки в цену или же снизить стоимость? А потом обговаривать отдельно цену за доставку и сборку?»

 

Неважно, за чей счет будет доставка и сборка — за ваш или за счет клиента, вопрос имеет отношение к подаче этой услуги для покупателя.

В «Премиум-сегменте» принято оказывать такие услуги бесплатно, так что в нем — без вариантов.

В бОльшей степени этот вопрос касается сегментов «Эконом» и «Средний». И ответ на него дают 2 фактора:

• уровень конкуренции на вашем рынке

• модель потребления целевой группы

 

Если конкуренция большая, все предлагают бесплатную доставку и сборку, и цены схожи с вашими, то ничего другого и не остается. Придется эти же услуги делать так же, как у конкурентов, иначе выпадете из рынка. В этом случае на помощь придет мерчандайзинг, когда сама обстановка мебельного салона будет отвлекать от цен, предлагая готовые решения покупателям.

 

Поговорим о другом факторе, о модели потребления целевой группы.

Недавно я проводил исследования нескольких компаний в сегменте «Эконом» и заметил, что большинство их клиентов выбирают вариант самовывоз приобретенной мебели. По статистике таких оказалось порядка 70%. Это с учетом того, что доставка была совсем недорогой — 200 руб. Клиенты готовы были вывозить сами не только мебель малых габаритов, диваны, но и шкафы, модульные кухни, гостиные.

 

Зачем при такой модели потребления вообще предлагать доставку, платную сборку и держать большую службу сервиса?

Может, лучше сократить эту службу и предложить другие цены клиентам, более выгодные по сравнению с конкурентами? Или даже, если так редко идут доставки и сборки, отдать их на аутсорсинг?».

Убрав лишние расходы, можно предложить лучшие цены и/или заработать больше.

 

Можно принять и половинчатое решение — часть цены за доставку и сборку спрятать в товар, а часть — вынести в прайс на эти услуги.

Таким образом, вы сохраните и привлекательные для клиентов цены, и покажите, что сервис у вас доступный. Как итог, более удачное позиционирование на рынке по сравнению с конкурентами.

 

Итак, включать стоимость доставки и сборки в цену или же снизить стоимость мебели, а доставку и сборку делать платной, поймёте, когда оцените уровень конкуренции в вашем сегменте и изучите модель потребления своего клиента.

[Валерия Самойлова 0]

Стоимость сборки уменьшаем обычно.