Как сделать так, чтобы клиенты о вас узнали

[ММКЦ 1 0]

Для начала надо попасть в «Список выбора» потенциального клиента. Давайте разберем это на конкретном примере. Рассмотрим все ситуации, связанные с покупкой кухни.

Это может быть:

• переезд в другую квартиру
• съем квартиры
• ремонт своей квартиры
• приобретение кухни для работы, офиса (для рассматриваемого случая с тетенькой» не подходит, скорее всего)

 

Что начинает делать покупатель, когда оказывается в этих ситуациях?

• Куда ходит?
• Что смотрит?
• Что покупает в первую очередь, что во 2-ую?

 

По сути, мы должны рассмотреть места, в которые попадает наш потенциальный покупатель до того, как пойдет выбирать себе кухню (в принципе, интересуют все места, не только до, но и во время покупки и после).

• Он ходит, звонит (офлайн и онлайн) в:
• фирмы, осуществляющие перевозки
• строительные гипермаркеты
• специализированные магазины (только паркет, сантехника и т.д.)
• строительные бригады
• и к знакомым

 

Поэтому рекламу надо размещать в этих местах или вблизи (используя, например, промоутеров). Летом многие покупают кухни на дачи, поэтому доски объявлений у правлений садоводств, дачных хозяйств — хорошее место для рекламы.

При этом для сокращения расходов на рекламу, надо сделать так, чтобы ее этим фирмам было выгодно разместить. То есть, реклама ваших кухонь должна делать привлекательным покупку основного товара.

 

Это может быть что-то типа:

«При покупке обоев такой-то торговой марки (какую марку выгоднее продавать магазину узнаем заранее), вы получаете в подарок обойный клей и скидку на кухню, сочетающуюся с данными обоями»

А также:

«Выберите себе плитку, обои, пол и получите бесплатно 3D проект вашей кухни! Приходите с этим купоном в наш салон «Х»

«Начинаете делать ремонт? Хотите понять, как будет выглядеть квартира? Закажите себе бесплатно 3D проект»

Чтобы грамотно составить рекламное сообщение, надо изучить стереотипы (страхи, ожидания, мучающие вопросы) целевой аудитории. И в своей рекламе их обыграть.

Например, глядя на это кресло (картинка взята из каталога IKEA), кажется, что оно не может выдерживать большой вес. А на самом деле выдерживает 170 кг! Чтобы снять сомнения покупателей, в IKEA стоит пресс, который постоянно давит на это кресло.

В листовке имело бы смысл посадить грузного человека и/или написать факты о том, сколько кресло выдерживает (картинка предпочтительнее текста).

 

Обратите внимание, как лихо помогает сделать выбор в пользу правильного матраса компания Sleep System. Эта компания составила список типовых заблуждений покупателей матрасов, назвала «Мифами» (всего их 8), и легко развенчивает их, показывая, что все-таки лучший выбор — это их продукция.

 

Приведу несколько их аргументов.

Миф № 4: Матрас должен быть жестким

Поскольку лучшие отели используют жесткие матрасы, эти матрасы должны быть лучшими. Реальность же такова: чаще всего жесткие постели служат дольше и их не надо слишком часто заменять. Кто сказал, что спальные пружины для Вас лучший вариант?

У ортопедического матраса Tempur неограниченный срок службы, он обеспечит Вам спокойный глубокий сон на долгие годы.

 

Миф № 5: Матрас должен быть обтянут многослойной тканью для эстетичного вида

На самом деле тяжелая атласная обтяжка в несколько слоев нужна только для того, чтобы не поранить человека выступающими пружинами. Tempur же состоит из миллиардов крошечных ячеек — молекулярных «пружин». Они не стянуты ничем, кроме тонкой, нежной трикотажной ткани, которая пропускает воздух и позволяет материалу свободно дышать.

Это прекрасный пример «отстройки» от конкурентов.

 

Хорошо работает реклама, несущая пользу покупателю, делающему ремонт. Это может быть буклет или 2-ух сторонняя листовка, в которой с одной стороны будут написаны советы, как правильно выбрать пол, потолки, сухие смеси и т.п., а с другой — уже Ваша реклама. Такой буклет жалко выбросить особенно, если советы грамотно составлены.

Что еще может быть жалко выбросить покупателю? Возможно, блокнот, магнит на холодильник, рулетку. А на них будет Ваша реклама.

 

Конечно, будет интересно законтачиться со строительными бригадами. Они вообще попадают уже в дом потенциального клиента. Некоторые пробовали было работать, но что-то не заладилось. Возможно, потому, что работали с бригадами, которые не обслуживают Ваших целевых покупателей.

Также надо учесть, какой ремонт уже идет в квартире. Например, вместе с кухнями (имеется в виду помещение) или чуть раньше идет ремонт ванны, туалета, замена сантехники.

Почему бы не ввести в свой ассортимент продажу этих товаров? Или договориться с поставщиками этих товаров о размещении их в Ваших салонах. А рекламу о Вас разместить взамен у них.

 

И еще один совет. Работать на продаже только кухонь — это очень сложно, так как каждый раз Вам нужны новые клиенты. Сейчас особенно важны повторные продажи, значит, нужно иметь в ассортименте тот товар, за которым может прийти покупатель, купивший кухню. А если в прошлый раз не купил кухню у Вас, а у других, он мог приглядеть и запомнить тот дополнительный товар, который ему понадобится уже к его новой кухне.

 

В новую квартиру можно поставить только одну кухню. А что можно поставить в нескольких экземплярах? … И это тоже  продавайте

Такую же стратегию работы с клиентами надо использовать и в интернете.

 

Резюме:

1. Определяем целевую группу, с которой нам интересно и/или есть возможность работать.

2. Формируем под нее ассортимент (основной товар плюс дополнительный для увеличения среднего чека и повторных продаж).

3. Разрабатываем позиционирование  для клиента (да-да, то самое УТП — уникальное торговое предложение).

4. Выбираем каналы продвижения.

5. Создаем рекламные сообщения. Чтобы понять, как писать текст, читайте статью «Принцип перевёрнутой пирамиды для написания писем и текстов своим клиентам и партнёрам»[2]