Продажи по каталогу

[ММКЦ 1 0]

Часто слышу вопрос: Как лучше всего научиться продавать, работая с каталогом, если площадь не позволяет выставить весь ассортимент?

 

А надо выставлять обязательно все?

 

Избыток товарного предложения дезориентирует покупателя, заставляя его дольше выбирать.

В книге Арндта Трайндла «Нейромаркетинг: Визуализация эмоций» рассказывается о серии экспериментов, которые убедительно доказали, что сейчас при размещении товара в зале лучше использовать принцип «less is more» — меньше, значит, лучше.

Нужно проработать ту ассортиментную матрицу, которую надо обязательно представлять на торговой площади разных форматов: 50, 150, 300 кв. м. Это решается после изучения портрета покупателя (кто ходит, что смотрит, что нравится, чего не хватает и т. д, об этом подробно писал на стр.13-15), анализа продаж и с учетом модели потребления вашего сегмента.

 

Выставляйте тот ассортимент, за которым чаще всего приходят и который выгодно продавать вам.

Чтобы продавцу было интереснее предлагать этот ассортимент, в его систему оплаты труда должны быть введены показатели, мотивирующие продавать определенные группы товаров, а не какие-то вообще.

 

Мотивируйте продавцов на продажу нужного ассортимента!

Каталог — это инструмент, который позволяет продемонстрировать те же образцы, но в другом цвете, компоновке. Обязательно сделайте закладки в нужных местах, чтобы сосредоточить внимание покупателя на тех коллекциях, фабриках, которые хотите продавать в первую очередь.

 

Работая с покупателем, продавец использует 2 каталога: один держит в руках, второй дает покупателю и говорит, какие страницы с закладками открывать. В такой обстановке будет комфортно и продавцу, и покупателю. Эту фишку я подсмотрел давным-давно у одного продавца. Когда создавалась «Методика по работе с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели», я очень много времени провел в магазинах, тестируя различные приемы продаж и изучая опыт успешных продавцов, которые продают на порядок больше своих коллег.

 

Сейчас уже есть электронные каталоги, которые можно показывать покупателям, и это нужно делать, используя такой же подход. Поставьте 2 монитора, один из которых поверните к посетителям, чтобы они не заглядывали в экран из-за спины продавца, как это часто сейчас происходит.

 

Еще один хороший вариант — выводить дизайн-проект на дисплей телевизора, расположенного на торговой точке. Тогда и другие покупатели могут увидеть, что создается дизайн-проект, остановиться посмотреть, и это будет еще одним способом вовлечь новых посетителей в разговор.

Некоторые наши клиенты уже стали так делать в своих мебельных магазинах, говорят, что это хорошо работает!

 

Следующий момент при работе с каталогами — это необходимость учитывать сомнения, возникающие у клиента. - А будут ли выдержаны цвета, которые показаны в каталоге?

- Какие на ощупь материалы, используемые при изготовлении мебели?

Поэтому продавцу надо иметь под рукой аналоги материалов, фасадов, цветов, которые можно потрогать. Нужно иметь образцы, совпадающие по цвету и/или материалу, которые показываем в каталоге, чтобы можно было сказать:

- Потрогайте эту ткань, она точно такая же, как на этой модели в каталоге.

 

Еще один пласт сомнений покупателей актуален вообще при выборе мебели на заказ:

- А точно ли сделают, так как в дизайн-проекте?

- А вообще сделают ли?

Продавец должен продемонстрировать реальные проекты с клиентами, реальные фотографии выполненных работ. Лучше оформить портфолио таким образом:

• слева на странице — дизайн-проект
• справа — фото установленной у клиента мебели с подписанным актом выполненных работ.

Одно дело показать красивые иллюстрации в каталоге, другое — готовые работы в доме клиента.

Это впечатляет гораздо сильнее!

 

Итак, 7 практических идей по работе с ассортиментом и каталогом:

1. Выставляйте на экспозиции выгодный вам ассортимент.
2. Мотивируйте продавцов при помощи системы оплаты труда продавать нужный ассортимент.
3. В работе с покупателем используйте 2 каталога.
4. При работе с электронными каталогами и создании дизайн-проекта используйте 2 монитора.
5. Выводите дизайн-проект на дисплей телевизора на всеобщее обозрение других покупателей.
6. Предусмотрите наличие всех вариантов материалов, фасадов, цветов, которые можно потрогать.
7. Демонстрируйте реальные фотографии выполненных работ из домов клиентов.