Разрыв стереотипа “растопит” даже самого “холодного” клиента

[Мартынова Екатерина 25]

Чтобы установить контакт с покупателем на торговой точке, продавцу нужно иметь в своем арсенале парочку нестандартных приемов. Некоторые участники 5 потока мастерски овладели этими приемами и поделились своими историями работы с покупателями.

История №1

Продавец: Чип и Дейл спешит на помощь! – не спеша пробираясь подхожу с левой стороны к даме бальзаковского возраста. - Добрый день! (Покупатель улыбается.)

Покупатель: Вот присматриваю стол и стулья, - грустно делится покупательница.  Хочется перемен. Может и в жизни что-то изменится?

Продавец:  Хотеть перемен – это первый шаг. И Вы его уже сделали. Второй – это добиваться их! Течение, движение, рост, перемены – это, как сказал известный американский писатель Терри Сазерн - четыре великих принципа жизни.   Делаем второй шаг?

Покупатель: Да! – улыбнувшись, ответила дама.

Продавец: Вы присматриваете мебель в гостиную, или кухню?

Покупатель: В кухню. Кухонька маленькая - 6 кв. метров, но светлая!

Продавец: Все понятно! Вижу, что человек вы  утонченного вкуса. Обратите внимание на этот круглый столик цвета слоновой кости.  У него очень красивые фигурные ножки! А это, согласитесь, дополнительное украшение для кухни. Стол раскладывается. Заметьте, что раздвижные механизмы немецкого производства. Очень надежные.

Покупатель:  Скажите, а если его разложить, какой же диаметр? Если гости - достаточно ли места? А потом иногда дети подбрасывают внуков!

Продавец: В диаметре – 135. Вполне. За круглым столом и сидеть комфортно. А знаете, почему выражение «собраться за круглым столом» означает быть в равных условиях. Согласно легенде, во время трапез с английским королем Артуром,  рыцари, пировавшие с ним за огромным круглым столом, чтобы между ними не возникало споров, кто усажен почетнее других,  каждый раз передвигались на одно место, по часовой стрелке. Благодаря этому все чувствовали себя в равном положении!  

Покупатель: Очень любопытно, скажу я Вам! Думаю, что этот круглый  подойдет и нам. Он мне нравится!

Продавец: Теперь подберем стульчики! Вы хотели бы стулья с высокой спинкой или с низкой? И какие бы хотели полностью мягкие? Покупатель: С высокой спинкой и полностью мягкие.

Продавец: Как Вам стул «Кабриоль»? Дизайн итальянский, широкое удобное сидение. Сидеть на таком красивом и комфортном стуле – одно удовольствие. Присядьте! Вы ощутили, как у Вас расслабились спинка,  плечи?

Покупатель: Да. Очень комфортно. И красивые стулья.

Продавец: Делаем третий шаг, и идем дальше?

Покупатель: Идем!

Сумма продажи: 55 271 руб.

Автор истории: Мебель МАЙ, Милостная Рита, Курск

История №2

Бежит «сквозняк», открывает все двери и ящики у кухни «эконом» все подряд, заглядывает

Продавец: (не вставая) У нас более 30 моделей кухонь, сможем подобрать то, что нужно именно Вам.

Покупатель: Угу… (продолжает марафон)

Продавец: (встаю, двигаюсь в его сторону) Изготавливаем по индивидуальному размеру с шагом в 1 см., сможем вписать идеально в ваше помещение.

Покупатель: Угу…

Продавец:(подхожу близко, заглядываю вместе с ним в очередной открытый шкаф) Кто здесь?

Покупатель: Ха-ха, ну вы даете! Я думал, дальше про ваши возможности и тра-та-та заливать будете! (смеется)

Продавец: Да Вы ж не слушаете (смеюсь)

Покупатель: Все я слышу. Работа у меня такая – все слышать)) Но мне не нравятся эти корпуса, кромка тонкая какая то, у меня в квартире какая то другая…

Продавец: Хорошо, что Вы заметили, качество корпусов - это очень важно, мы это обязательно обсудим, я расскажу и покажу как можно сделать лучше. Вы кухню для квартиры выбираете или для частного дома?

Покупатель: Для дачи, но это неважно пока, что по корпусам то этим?

Продавец: Да, действительно в этой модели представлены корпуса в тонкой кромке по переду, это позволяет сэкономить, когда просто необходимо уложиться в определенную сумму. В то же время ДСП, которое применялось для изготовления этих корпусов полностью соответствует классу Е1, а это значит, что оно прочное и безопасное – допущено для изготовления мебели для детей. Вы с материалом фасада определились уже? «Да, и…»

Покупатель: Вон оно как. Значит Вы знаете как сэкономить без вреда для себя любимого? (смеется) Я понял))) А что Вы спросили?

Продавец: С материалом фасада определились?

Покупатель: Да, мы пластик туда брать будем, с ним проще. У меня проект есть. Прикинете стоимость? Только, пожалуй, корпуса лучше подороже. (протягивает листок с проектом, все подписано где что будет)

Продавец: Хорошо, конечно. (открываю дверку у другой кухни) Такие?

Покупатель: Да!

Считаю по его схеме.

Продавец: Такая кухня с фасадами из пластика, с пластиковой столешницей, без фартука и конечно же с корпусами в 2-хмиллиметровой кромке получается 69 320 руб., я бы посоветовала Вам на большие ящики все-таки поставить механизмы Тандембокс, они нагрузку побольше держат, тогда стоимость будет 78 520 руб.

Покупатель: Хорошо, спасибо, я подумаю. Что у вас по срокам и сервису?

Продавец: (объясняю все наши условия)

Покупатель: Окей, я понял. На днях родителей привезу к вам тогда, все решим.

Продавец: Хорошо, конечно, привозите. Я просчет сохраню Ваш.

Покупатель: Да, сохраните, Юрий, телефон не дам (смеется) достают очень звонками, я во многих фирмах был, а к вам я лучше сам приду)))

Продавец: Буду Вас ждать) Возьмите визитку, здесь все контакты есть, звоните, пишите)

Покупатель: Хорошо, спасибо) Не скучайте только)))))

Автор истории: Cucina, Татьяна Власова, Москва

P.S. Авторский текст и стилистика полностью сохранены.