Вы тоже просто погулять?

[Мартынова Екатерина 25]

 

А Вам знакомы эти ситуации?

• Ваш мебельный салон находится рядом с продуктовым магазином, и к Вам заходят просто “по пути”.

• Или же Ваш мебельный салон находится в большом торговом центре, где есть одежда, обувь, украшения и прочее, прочее, и люди к Вам заходят “просто погулять”.

• Или же Ваш мебельный салон находится рядом автомойкой, и к Вам постоянно заходят “дождаться автомобиля”.

• Ну, или у Вас сезон дождей, и к Вам заходят исключительно переждать непогоду.

В общем, заходят к Вам по любому поводу, кроме покупки мебели!

Знакомая ситуация? Но пока одни продолжают вестись на манипуляции клиентов, жаловаться на “бестолковых покупателей”, которые сами не знают, зачем пришли, Екатерина Жук из компании “Территория Мебели” нашла ответ, что делать с таким покупателем.

История 1

Наш магазин находится в торговом центре, где ранее находился магазин бытовой техники. Люди  часто заглядывая в наш магазин просят привезти им стиральную машину или холодильник.

Покупатель: А газовых плит у вас нет?

Продавец: Газовых плит нет, зато у нас наверняка есть кухня, куда вы хотите поставить свою новую газовую плиту.

Покупатель: Кухня у меня есть, правда старая уже, и обновить хочется, да вот пенсии на все сразу не хватает. (Стоит, разглядывает витринные образцы)

Продавец: Знаете, у нас имеются очень милые и недорогие кухни. А так же мы предоставляем скидки для пенсионеров. Или можем оформить покупку в рассрочку. И будет у вас новая кухня и новая плита и новая радость)))

Покупатель: Кухня у меня маленькая, мне надо всего-то пару столов и пару шкафов?

Продавец: Кухни у нас модульные, мы соберем вам именно тот вариант, что нужен вам. Размеры вашей кухни знаете?

Покупатель: Да. Мне надо по одной стене, а там 2.4 м, по той же стороне будет стоять плита и мойка

Продавец: Давайте нарисуем вашу кухню, покажу какие варианты мы можем вам предложить. Вы хотите расцветку в светлых тонах или потемнее?

Покупатель: Хочется светлую, комната на северной стороне

Быстро накидала проект кухни

Продавец: У меня для вас есть два варианта. Кухня в ЛДСП цвета дуб млечный, цена вашего варианта составит 6300 руб, в эту цену входит фурнитура и столешница. И второй вариант - кухня МДФ, здесь большой выбор цветовой гаммы, в сумму 9990 также входит фурнитура и столешница.

Покупатель: Цены меня приятно удивили, я не ожидала! Я так могу себе позволить и кухню обновить и плиту купить. И не надо мне никаких рассрочек.

Продавец: Замечательно, оформим заказ?

Покупатель: Давайте оформлять, выкину всю свою рухлять, да порадую себя. Как это я удачно к вам зашла!

Оформили заказ, записала адрес, договорились о доставке, сборке и установке.

История 2

А если у Вас сезон дождей, то воспользуйтесь рецептом Гребенщиковой Оксаны из компании “ООО Южная Корона “.

На улице целый день шел дождь. Когда погода омрачает день, нам кажется, что ничто и никто не сможет разрядить обстановку.Проработав почти целый день на первом этаже, я отчаялась в том, что сюда кто-нибудь заглянет. Через несколько минут в ТТ вбегает молодая девушка держа что-то в руках.

Продавец: Добрый вечер! Какая мерзкая сегодня погодка. Надо же дождь не прекращается. РСт

Покупатель: Здравствуйте! Я вся промокла, можно я пережду дождь у вас в магазине.

Продавец: Конечно можно, можете пройтись по нашему магазину и посмотреть нашу продукцию мебели, пока дождь не закончится.

Покупатель: Пожалуй я взгляну. Можно оставит это здесь?

Продавец: Девушка -Вы художница? Моя дочь как раз обучается в художественной школе системе тонов. У Вас наверно большая квартира либо свой кабинет для создания рисунков? РСт

Покупатель:   Да нет как раз напротив квартира небольшая, хотелось бы все разместить

Продавец: Пойдем-те я вам покажу стол-трансформер несмотря на свои размеры он многофункциональный и вместительный, днем вы можете разложить палитры, краски, а вечером использовать  как кровать нажав вот на эти рычажки стол-трансформер опускается вниз и подымается хорошая кровать со спальным местом 900*2000 при этом со стола ничего не нужно убирать.

Покупатель: Какая действительно хорошая задумка, и место действительно экономит.

Продавец: При этом вы еще экономите деньги так как получаете 2 вещи и стол и кровать и цена достойная и доставка бесплатная.

Покупатель: Спасибо! Я обязательно учту и подумаю. Ну мне это уже нравится.

Результат сделки:  Девушка  обещала вернуться, мы получили море эмоций за разговором несмотря на мерзкую погоду в этот день  улучшилось настроение как минимум у 2-х людей.

История 3

 

Подход к таким покупателям сумели найти и в г.Кемерово. Вот история Филиной Татьяны Владимировны из компании ИП ДевлятбаевМ.Ф.

Продавец: Давайте, угадаю. Вам ничего не нужно. Вы просто хотите убить время пока ребенок в игровой комнате (салон в ТЦ). РСт

Покупатель: Все верно!

Продавец: Тогда, я устрою  Вам меленькую экскурсию в загадочный мир мебели. РСт

Покупатель: И в чем же загадочность?

Продавец: Представьте, свет Гостиных,как Млечный путь озарит ночное время.

Вам бывает страшно в темноте?

Покупатель: Нам нет, но ребенок иногда пугается. А подсветка и правда хорошо смотрится (Жена-мужу,может нам такую сделать. Муж посмотрим...)

Покупатель: (Муж) А что еще у вас такого загадочного?

Продавец: У нас как  в любой сказке есть великолепная перина. Прилягте,ощутите невесомость и комфорт. (Покупатели легли на кровать с матрасом) ВвД

Покупатель: Это не перина,а какой-то ковер самолет уносящий в сон. А у вас есть такой самолет, но больше?

Продавец: Конечно есть, и цвет и размер. И тумбы под лампу с джином. 

Вам нарисовать картину взгляд в будущие?

Покупатель: Можно.

Продавец: (Рисуя проект) Какой расцветки ковер? Размер верный? Вы хотите тумбу большего размера или меньшего? Так же можно рядом поставить шкаф в Нарнию.

Покупатель: А с зеркалом есть?

Продавец: Конечно.

Нарисовав проект . - Такую картину нужно воплощать в жизнь .

Покупатель: Так и сделаем. Заверните нам все с собой.

Результат сделки: Договор (Комментарий ПК-Сходили за хлебушком :-))

Сумма продажи: 62000

А как Вы справляетесь с покупателями, которые пришли "за хлебушком"? Поделитесь своим рецептом или случаем из Вашей практики прямо в комментария.