Описание файла
Привлёк подушкой – продал мебель. Часть 1
Часто, на первый взгляд, незначительная мелочь, определяет успех или неудачу даже самого перспективного дела, и розничные продажи – не исключение.
Так, правильно выбрав сопутствующий основному ассортименту товар, можно привлечь клиента и завоевать его лояльность. Ведь найдя то, чего он не встретил у других, покупатель непременно запомнит, где приобрёл понравившуюся вещицу и с большой долей вероятности вернется туда за более крупной покупкой.
Главное – найти "правильный" сопутствующий товар, тот, который будет обладать ценностью в глазах покупателя.
В чём ценность?
Если магазин специализируется на спальной мебели, то в конечном счете, он предлагает покупателям не кровати или диван-кровати, а возможность улучшить качество сна – в этом заключается главная потребительская ценность данного товара.
Хороший сон – это залог продуктивного дня, от него во многом зависит то, как мы выглядим и как мы себя чувствуем, насколько хорошо мы способны выполнять свою работу и концентрироваться на стоящих перед нами задачах.
Более того, именно хороший сон наилучшим образом способствует созданию ощущения счастья: это показало анкетирование почти десяти тысяч британцев, недавно проведенное Британским национальным центром социальных исследований – при анкетировании использовался индекс измерения субъективного благополучия, разработанный консалтинговой компанией Oxford Economics. Те, кто спят крепким сном, набирают на 15 баллов выше тех, кому по разным причинам не удается выспаться. Интересно, что хороший сон обогнал в опросе не только материальное благополучие (увеличение дохода семьи в четыре раза приносит только 2 дополнительных балла на шкале измерения счастья), но и секс – он дает дополнительно 7 баллов.
К сожалению, у россиян с качеством сна дела обстоят не лучшим образом: согласно результатам опроса, опубликованным "Левада-Центром", регулярно не высыпаются 36% респондентов, причем доля женщин в целом выше, чем мужчин (41% и 30% соответственно), а среди людей в возрасте до 39 лет на плохой сон жалуется почти половина.
Причин тому – масса. Однако, одну из самых распространённых можно определить, исходя из данных Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ): 80% населения планеты страдает остеохондрозом позвоночника, причем болезнь эта стремительно «молодеет».
Следовательно, для этих людей товары, способные снять напряжение в позвоночнике и обеспечить комфортный сон, имеют большую ценность.
Мал золотник, да дорог
Итак, комфорт во время сна обеспечивают основание спального места, матрас и подушка. Каждый из этих компонентов важен, но найти среди них свой «золотник» совсем несложно. Достаточно ответить самому себе на вопросы: «Что чаще меняют на новое» и «Что дороже/дешевле стоит». Тогда станет очевидным, что подушка – это именно та «мелочь», которой можно привлечь покупателя. Тем более, что с одной стороны, ассортимент подушек огромен, а с другой – ритейлеры не радуют российского потребителя большим их разнообразием. И хотя выбор анатомических подушек в интернет-магазинах немного больше, но по картинке не определишь, насколько они удобны, а полагаться исключительно на отзывы нельзя.
Между тем, в торговом зале такой сопутствующий товар, правильно выбранный и выгодно представленный, может принести доход, сопоставимый с доходом от основной продукции, будь то мебель для спальни или диван-кровати.
Привлекательность пользы и разнообразия форм
Современный покупатель ведет себя в высшей степени рационально, что проявляется как в смешанной модели потребления, когда он приобретает мебель, где есть и дорогие, и дешевые компоненты, так и в пристальном внимании к полезности товара.
Польза анатомических подушек ощутима – они не только обеспечивают поддержку шеи и спины, помогают нормализовать кровоток и циркуляцию лимфы и даже избавляют от храпа, но и являются отличной профилактикой болезней позвоночника. Коротко и ёмко словами российского писателя-афориста Гаруна Агацарского: «Телефон заряжается от зарядника, а человек от подушки.»
Однако и по сей день большинство диван-кроватей «сопровождают» подушки не только однообразные по форме, но и малопригодные для сна и отдыха. Где же здесь желанная покупателем практичность?
Это при том, что от анатомических подушек и прок есть, и форм великое множество: от валиков и полуваликов до полумесяцев, спиннеров и бумерангов. Ведь и позы для сна у всех разные: кто-то спит на спине, кто-то на боку, а иные – на животе.
Необычные же по форме подушки в акцентных ярких чехлах непременно привлекут внимание клиентов, а продавец подогреет интерес, разъяснив их пользу – так и поднимаются продажи.
Притягательная прохлада
А вы тоже в течение сна не раз переворачиваете подушку на «холодную» сторону? Такой вопрос не редкость в сети, "холодная подушка" очень интересует пользователей, только в Google - более 14,5 млн. поисковых запросов по этим ключевым словам. Что вполне объяснимо: для полноценного ночного отдыха недостаточно только должной поддержки головы и шеи, не менее важна и температура поверхности подушки. Народная мудрость "держи ноги в тепле, а голову в холоде" полностью подтверждается научными исследованиями.
Так, ещё в 2011 году в журнале Scientific American были опубликованы результаты исследования, проведенного специалистами медицинского факультета Университета Питсбурга Эриком А. Нофцингером и Даниэлем Бейсе, которые подтвердили, что охлаждение префронтальной коры снижает активность мозга и позволяет легко заснуть. В исследовании участвовали 12 пациентов, страдающих бессонницей – им надевали на голову специальные шлемы, через которые циркулировала прохладная вода, благодаря чему они быстро засыпали и сон их был столь же продолжительным и глубоким, как и у не подверженных этому недугу людей.
Еще одно исследование, проведенное департаментом физиотерапии южнокорейского Университета Sahmyook показало, что подушка с эффектом охлаждения позволяет снизить температуру не только головы, но и всего тела, что очень важно для полноценного, глубокого сна, так как слишком высокая температура окружающей среды приводит к возбуждению симпатической нервной системы, в результате чего учащается сердцебиение и повышается артериальное давление, словом, организм приходит в состояние, известное как "готовность к борьбе или бегству" – какой уж тут сон.
Какую же подушку можно предложить тем клиентам, которых интересует эффект охлаждения? Понятно, что не все они одинаково хорошо справятся с задачей. Традиционные подушки можно сразу исключить: они слишком мягкие, голова погружается в них достаточно глубоко, и из-за этого они быстро нагреваются. Подушки из латекса или ППУ с эффектом памяти в этом отношении несколько лучше, и все же поверхность их контакта с телом слишком велика для того, чтобы обеспечить должную вентиляцию – следовательно, они тоже будут нагреваться. Эффективное снижение температуры тела и головы могут обеспечить только подушки, изготовленные с использованием охлаждающих материалов и/или технологий.
Жалоба