• Похожие публикации

    • Автор: ММКЦ 6
      Взято из Базы Знаний из подкатегории "Мерчандайзинг"
       
      Видеорешения в мебельном салоне
       
      Вспомните “простую мебельную историю № 1”, о которой я рассказывал в книге "Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов технологии успеха". В том примере компании потребовалось 8 месяцев, чтобы вывести продажи на приемлемый уровень. 
      Хороший видеоролик продает вместе, а иногда и ВМЕСТО продавца, когда продавец занят другими покупателями. Также здесь работает "эффект телевизора": то, что показывают на экране подсознательно вызывает больше доверия. Эксперт, вещающий с экрана, более авторитетен в глазах покупателя, чем продавец. 
      Сейчас во многих мебельных центрах стоят экраны, которые что-то показывают.
      Как заставить их приносить прибыль?
       
       
      Показывать правильные ролики, и прибыль не заставит себя ждать. Но судя по информации на экранах, не все собственники это понимают. Некоторые рассказывают, как они собирают диваны, другие показывают процесс деревообработки. Стоит ли так расточительно тратить время посетителя? 
      Человека, который зашел в ваш магазин, не интересует история покорения лесов. Его интересует самое лучшее решение своей потребности по приемлемой цене и условиям сервиса. Дайте ему возможность увидеть и купить то, что он хочет. Сегодня подумаем, как сделать продающую видеотрансляцию для магазина мебели. 
      Вот несколько идей для трансляции:
      Полный ассортимент. Если в ассортименте вашего салона есть линейка товаров разных оттенков, покажите всю цветовую гамму, чтобы посетитель сам выбрал понравившийся вариант.
      Варианты компоновки. Когда мы покупаем гарнитур или столовую, то четко определяем место под шкаф, диван или уголок. Вопрос, куда ставить тумбочки или трельяж, или кресло, часто остается открытым, особенно, если площадь комнаты не позволяет разгуляться воображению. Мы надеемся, что когда на свои места встанут основные "габариты", найдем местечко и для более мелкой мебели. И расплачиваемся за это: перетаскиваем трельяж "оттуда сюда", стараясь вписать его в интерьер.
      А что, если бы мы "подсмотрели" 2-3-5 вариантов, как другие люди расставили такие гарнитуры? Конечно, тогда мы бы быстрее придумали приемлемый и интересный вариант. Покажите посетителям несколько вариантов расстановки мебели. Если стенка - трансформер, дайте примеры, как можно расставить блоки. Взгляните, как IKEA демонстрирует посетителям многообразие компоновки одного и того же набора.
      Горячие предложения.
      Информация на экране об акциях и скидках работает намного эффективнее, чем на баннерах, растянутых под потолком. В отличие от них, видеотрансляция не рассеивает внимание, а концентрирует в одном месте - на мониторе.

      Видеорешения - отличное дополнение к грамотному продавцу
      Если человек уже знает, зачем пришел в ваш салон, видеофон поможет внести дополнительную ясность: какие образцы и цвета мебели есть в данной модели, сколько можно сэкономить на покупке и т.д. Перспективный посетитель превращается в потенциального покупателя и задает вопросы продавцу; это уже "теплая" аудитория.
      Некоторые менеджеры могут возразить: “Каталоги мебели ничем не хуже, а может и лучше видеотрансляций! Дешевле и места меньше занимают. Положил такой журнал на тумбочку - и пусть листают все желающие!”
      В ответ на это давайте рассмотрим отличия видеопанели от глянцевого журнала.
      Экран выгоднее передаст информацию, чем бумажный каталог.
      Представьте такую ситуацию: посетитель остановил свой взгляд на определенном гарнитуре и ему подходит набор, но не очень нравится цвет. Что он сделает?
      Обратится за ответом к продавцу.
      Что будет убедительней? Когда продавец покажет образцы цвета в каталоге или когда включит ролик, где в 3Д показан гарнитур в интересующем цветовом решении?
      Новое поступление мебели, акции к праздникам, бонусы к определенным видам товара - сколько раз в год у вас меняется эта информация?
       
      Видеоролик обойдётся дороже, чем листовка об акции, но эффект по воздействию на покупателя у него гораздо сильнее: не только плоскостной образ, а объёмный образ. Можно добавить еще и звуковое воздействие, если вы не используете аудиальные решения в ритейле мебельного салона.
      Просмотр создаёт сильные впечатляющие образы за счёт движения и различных спецэффектов. Кто же не любит смотреть интересное "кино"?
      Сделайте из видео трансляции конкурентное преимущество
      Наш посетитель уже выбрал гарнитур, определился с цветом, но откладывает покупку. В чем дело? Теперь он хочет, чтобы его выбор оценила супруга, и планирует привезти ее в ближайшие выходные. Пройдет еще несколько дней, прежде чем они приедут и сделают окончательный выбор. А может, повседневные дела отвлекут их настолько, что они и забудут про поход в ваш магазин.
      Консультант не в силах заставить их поторопиться с покупкой, но он может “закинуть” крючок. Ведь можно же отправить видео фрагмент о заинтересовавшем товаре на почту клиента? Конечно! Возможно, это покажется слишком утомительным занятием - рассылать десяткам клиентов подборку кадров про интересующую их мебель, но на самом деле это не так. Не составит труда записать данные посетителей и в конце рабочего дня уделить час тому, чтобы отправить файлы им на e-mail.
      И пусть будущий покупатель вместе с женой просматривает ролик о товаре, который он изучал. Пусть они планируют, где будет стоять шкаф и как лучше поставить кресло. По статистике, 83% людей, которые нарисовали в своем воображении вид будущей комнаты, исполнят свое желание и купят этот гарнитур.
      Кроме того, это прекрасный способ собрать клиентскую базу, с которой можно работать долгие годы. Возьмите у посетителей контакты, чтобы прислать им видео, и я гарантирую, что они не забудут о вас, когда встанет вопрос о покупке мебели.
      Если хотите узнать дополнительные методики по увеличению продаж, вы можете выбрать “Готовые решения”, которые подойдут именно вам. Потому что вы не просто продаете уголки и детские, вы - тот продавец, который по-настоящему заботится о комфорте покупателя.
    • Автор: ММКЦ 6
      Взято из Базы Знаний из подкатегории "Мерчандайзинг"
       
      Мебельный мерчандайзинг в магазинчике в 30 кв. м. в Одессе - фоторепортаж
       
      Наш интернет-маркетолог Виктория Емельянова нашла пример хорошего мерчандайзинга на 30 кв.м., поговорила с продавцом-консультантом и сделала фоторепортаж. 
      Далее рассказ идет от её лица.
      Мебельный мерчандайзинг в магазинчике в 30 кв. м. в Одессе - фоторепортаж
      Этот небольшой мебельный магазин находится в г. Одессе, в торгово-выставочном комплексе «Малиновский».
      Компания «Мебель Войнаровских» работает с 2006 года в сегменте «Средний+» и изготавливает корпусную мебель под заказ: кухни, шкафы-купе, прихожие, гардеробные комнаты, мебель для ванных комнат, детскую мебель. У компании в Одессе два Show Room(а), кроме салона в ТВК «Малиновский», есть ещё второй магазин - в «Мегадоме».
      Почему наше внимание привлекла эта компания? 
      Несмотря на очень небольшую площадь - около 30 кв. м. - они сумели очень хорошо и привлекательно для покупателей оформить свою экспозицию.
      Я часто бываю в ТЦ «Малиновский», и проходя мимо (магазинчик находится в проходном месте на 
      1-ом этаже ТЦ и стены у него - стеклянные) вижу, как продавец-консультант общается с посетителями.
      Несмотря на непростое время, когда поток покупателей снизился, в этот салон люди ЗАХОДЯТ. Как же им удается привлекать покупателей?
      Начнем от входа.
      Вот так он выглядит:
       
      Прямо у входа стоит накрытый белоснежной скатертью ручной работы и красиво сервированный стол. Так и хочется зайти и рассмотреть его поближе!
      Стол отлично видно с прохода - двери открыты. Стол играет роль “Ай-стоппера”.
       
       
      Как вы думаете, какие эмоции возникают у посетителей при взгляде на такую сервировку?
      Я думаю, они вспоминают о тёплой семейной или дружеской атмосфере, об уюте, о приятных моментах общения с друзьями за чашечкой чая…
      Компания заключила договор с «LiMaSo Textile» из Львова, которые производят отличный текстиль отечественного производителя, превосходного качества, ручной работы. Именно их изделия используются при оформлении экспозиции. Текстиль можно приобрести.
      Остальные аксессуары пока не продаются, а служат лишь элементами декора.
      Обратите внимание на хорошо продуманное точечное освещение.
       
      На мебели нет ни одной пустующей полки - везде стоят милые домашние мелочи: посуда, кастрюльки, турка для варки кофе, цветы, зелень, пророщенная в горшочках, в мойке «моются» овощи, в банках - готовы к варке макароны.
      У посетителя складывается полное ощущение, что здесь живут люди.
       

       

       

       

       

       
      А это шкаф-купе (с открытой дверью), который входит в кухню:
       
       

       
       
      В баре стоят бутылки вина и шампанского:
       

        Очевидно, что на площади в 30 кв. м. не выставишь все образцы готовой мебели, поэтому для того, чтобы показать посетителю образцы фасадов, ими «обшили» колонну:

        За этой же колонной «спрятано» рабочее место продавца-консультанта, которое одновременно служит и образцом мебели.
       
      Надеюсь, идеи из нашего фоторепортажа помогут и Вам! 
    • Автор: ММКЦ 6
      Взято из Базы Знаний из подкатегории "Мерчандайзинг"
       
      Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса
       
      Пока гром не грянет – мужик не перекрестится! 

      Знакома ситуация, когда в вашей компании постоянно откладываются важные изменения? 

      Даже во время кризиса на мебельном рынке привычка «откладывать на потом» не ушла, и компании нередко совершали одну большую ошибку, которая и становилась началом их конца. 

      Они откладывали и откладывали активные действия, питая иллюзорные надежды на то, что скоро все наладится само собой.
      Но статистика, в свое время собранная известной американской консалтинговой компанией «McKinsey», убедительно показывает: выжидающие – проигрывают. Атакующие – забирают все «сливки» рынка. 

      На графике (взят из книги Дж. Форрестера «Атакующие выигрывают») показано, как постоянно «вымываются» с рынка компании-долгожители, которые так и не смогли перестроить свою деятельность под новые реалии рынка. 

      Их замещают активные новички.

       
      Те же, кто не стал «ждать у моря погоды», а бросил все силы на адаптацию компании к новым условиям, не просто выжили, а увеличили свои продажи. Яркий пример – компания «Interstepcom» из небольшого молдавского города Кагул, население которого составляет всего 35 000 человек.
      История компании «Interstepcom»: от успеха до падения один шаг
      Компания «Interstepcom» вышла на мебельный рынок Молдовы в 2008 году. Сначала учредители открыли небольшой магазин в принадлежащем им коммерческом центре. Дела шли хорошо, и через шесть лет руководство задумалось о расширении. Появилось собственное производство по изготовлению серийной мебели и мебели на заказ (кухонь и гостиных). Приобрели трехэтажное здание старой швейной фабрики, отремонтировали помещения, открыли большой салон площадью 2400 кв.м. Общая площадь двух магазинов составила 3000 кв.м. 

      После открытия второго магазина и проведения рекламной кампании владельцы компании решили, что наконец-то можно отдохнуть. Но тут случилось два события, которые внесли свои коррективы. 

      Во-первых, в феврале 2015 года разразился экономический кризис, вследствие чего произошел резкий скачок валют. 17 февраля стало «черным» вторником для молдавской экономики – стоимость доллара за один день увеличилась на 18% (в некоторых обменниках до 47%). А кредиты на расширение бизнеса были взяты именно в валюте. 

      Во-вторых, в город зашел конкурент. Он снял заброшенное здание на выезде из Кагула, слегка привел его в порядок, практически не вкладываясь в ремонт. Завез мебель тех же поставщиков, что сотрудничали с «Interstepcom», и за счет маленькой наценки предложил более выгодные цены. Естественно, народ потянулся к нему. 

      Игорь Плешко, один из соучредителей «Interstepcom» и главный «внедренец», говорит: 

      «Я с партнерами был в шоке! У нас салон в центре города практически, с хорошим ремонтом, а они просто пошли туда, где дешевле!» 

      Нужно было срочно что-то делать, чтобы выправить ситуацию. И компания обратилась в Международный Мебельный Консалтинговый Центр.
      Сотрудничество — первые шаги
      Компания «Interstepcom» заказала 2-х дневный аудит, которые предполагал погружение во все аспекты их деятельности (маркетинг, позиционирование, реклама, мерчандайзинг, структура компании и бизнес-процессы продаж, система оплаты труда). 

      В первую очередь в этом материале я затрону вопросы, связанные с мерчандайзингом, впоследствии коснусь и других. 

      Впервые я лично приехал в Кагул в сентябре 2015 года. Экспозиция большого магазина «Interstepcom» (2400 кв. м, 3 этажа) тогда выглядела так:
       
       



       
      Критичные недостатки экспозиции
      Как видите, торговые площади оформлены достаточно аккуратно. Выделено несколько зон с гостиными, спальнями, кухнями. Однако сразу обращали на себя внимание несколько критичных недостатков: 
       
      Неправильная организация проходов, из-за чего образовались «мертвые» зоны, до которых покупатель либо не доходит, либо просто проходит мимо.  Экспозиция не вызывает эмоций, поэтому покупатели мыслили предельно рационально и были придирчивы к ценам.  Разбивка товаров по группам не отвечает новой модели потребления (подробнее о ней здесь). Кухонные столы в одном месте, а стулья в другом, прихожие и обувницы в разных углах зала и т.д.  Отсутствие сопутствующих товаров и аксессуаров, которые создают целостный интерьерный образ.  Еще один недостаток, часто встречающийся в мебельных магазинах, вы можете с первого взгляда определить по фото:

       
      Верно — стол продавца стоит при входе на самом «золотом» месте и «отпугивает» покупателей. 

      Работа над мерчандайзингом началась прямо во время моего пребывания. Но дело было не только в перестройке экспозиций. Требовалось наладить все бизнес-процессы: 

      Определиться с позиционированием и понять, как отстроиться от конкурентов. 
      Оценить ресурсы у компании и найти то, что можно использовать. 
      Выяснить модель потребления целевой аудитории. Это главный фактор, влияющий на оформление экспозиции, а не общие представления о том, что что должен был свет, фон и сгруппированный товар. 

      Перестраивать экспозицию по всем правилам затратно. Я так не люблю делать. Надо использовать то, что имеем, чтобы получить результат с минимальными финансовыми вложениями. Именно модель потребления определяет все остальное. Например, в некоторых случаях рядом с диванами лучше поставить комоды, а не журнальные столы. Группировка формируется по модели потребления и анализу предыдущих продаж.
      Что сделали. Мастер-группа «Моя новая мебельная жизнь» – новый формат внедрения рекомендаций.
      Для компании «Interstepcom» был составлен подробный план действий с рекомендациями по изменению экспозиции, систем оплаты труда, внедрению стандартов продаж. 

      Работы по мерчандайзингу проводились планово, а вот работа с продавцами застопорилась. Это было связано, по словам Игоря Плешко, с их верой в то, что персонал заинтересован меняться и зарабатывать больше. Были приобретены стандарты работы продавцов. Документы раздали сотрудникам, но не увидели практически никаких изменений. Предложенные изменения в оплате труда вызвали сопротивление персонала, и их немного отложили. 

      Тем не менее, работа с экспозицией стала давать первые результаты. И в этот момент для более полного погружения в процесс проведения изменений «Interstepcom» решили принять участие в новой программе ММКЦ, Мастер-группа-2018-розница «Улучши свою мебельную компанию». 

      Программа была рассчитана на 4 месяца (по факту длилась 5 месяцев). Главная цель – увеличение продаж за счет пошагового внедрения конкретного плана действий, описанного в книге «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет». Этот формат был специально разработан мной лично, чтобы помочь большему количеству мебельных компаний провести необходимые изменения, чтобы сделать бизнес более системным и технологичным. 

      Занятия проходили каждый вторник, выполнение заданий тоже требовало времени. Обучение и практика стали для Игоря приоритетными, часть прежних задач пришлось отложить, часть – делегировать. 

      Изначально группа внедрения состояла всего из двух человек: самого Игоря Плешко и коммерческого директора компании. Спустя несколько недель стало понятно, что они просто не успевают охватить все области, требующие модернизации, и привлекли нового менеджера со стороны – энергичного молодого человека, настроенного работать по-новому. 

      В результате в компании “Interstepcom” была внедрена система CRM по учету покупателей. Проведен детальный анализ рынка. Разработана система мотивации и обучения персонала, разработаны стандарты продаж. 

      Для серийных изделий собственного производства созданы карточки товаров (всего 50 штук), в которые внесена максимально подробная информация. Они используются для обучения продавцов. Информация с карточек перенесена на сайт, добавлена в каталог для дилеров и используется в ценниках, чтобы товар «продавал» себя сам. 

      Были сделаны новые «продающие» ценники, которые помогают доносить информацию о товаре, частично заменяя работу продавцов. 

      Игорь оставил подробный отзыв о работе в рамках мастер-группы «Моя новая мебельная жизнь». 
      Посмотрите видео, и вы узнаете, как именно проходило обучение и к чему оно привело:

       
      Вся команда пахала, пахала и еще раз пахала. Они не просто слушали вебинары, но и приезжали на образовательные в бизнес-туры в Санкт-Петербург. И, конечно же, внедряли все рекомендации. 

      После второго аудита в конце 2016 года, на котором происходил анализ сделанного, корректировался план действий и давались новые рекомендации, «Interstepcom» смог похвастаться увеличением продаж на 70% за последние два года!
      «Interstepcom» в 2017 году – работа продолжается
      С первого моего приезда прошло два года. Что меня радует – то, что компания набрала хороший ход и не собирается останавливаться на достигнутом. 

      Мы начали с мерчандайзинга, им и закончим. 

      Команда компании «Interstepcom» хорошо поработала – вы можете судить об этом по усовершенствованным экспозициям. Специально для вас я снял небольшие ролики, чтобы показать, как изменилось общее впечатление о товаре после перегруппировки мебели и добавления аксессуаров. 

      В этом видео показаны приемы мебельного мерчандайзинга, использованные в первом магазине «Interstepcom» (600 кв. м):

       
      Согласитесь, подобрать аксессуары можно к мебели из любого ценового сегмента. Главное, ответить себе на вопрос – что хотят видеть покупатели. Посмотрите, какими живыми стали экспозиции. Сегодняшним посетителям легко представить, как эта кухня или спальня будут выглядеть у них дома. Причем продается все: не только столы, но и скатерти, которые на них лежат, и тарелки, и вазы. Иногда клиенты приходят специально, чтобы купить интерьерные мелочи себе или в подарок. 

      Я всегда говорю о важности оформления входной зоны. Она должна сразу настраивать посетителя на позитив, задавать хорошее настроение и быстро вводить его в курс дела. Вот так оформлена входная зона второго магазина «Interstepcom»:

       
      А вот так теперь выглядит второй этаж. Помните, где стоял стол продавца в 2015 году? Так вот, теперь его там нет (его убрали почти сразу, а потом еще сформировали путь покупателя справа налево, как того требует одно из правил мерчандайзинга). А что есть, вы увидите в очередном ролике:

       
      По словам Игоря Плешко добавление аксессуаров, внедрение стандартов работы продавцов и правильная группировка товаров дала отличный результат – продажи в среднем за год увеличились на 55%! 

      Аксессуаров в натуральном выражении продается достаточно много, но % от общего объема продаж все еще невелик. Зато увеличилось время пребывания клиентов в торговом зале, появился дополнительный поток покупателей и, как следствие, покупок стало больше. 

      После осеннего аудита 2017 года сформировались амбициозные планы на будущее. Компанию, скорее всего, ждет полноценный ребрендинг с изменением названия и фирменного стиля. Продолжается модернизация экспозиции: необходимо тщательно продумать навигацию, чтобы посетители лучше ориентировались в пространстве магазина и лучше реагировали на определенные товары, будут размещены POS-материалы. 

      В общем, ждите наш новый репортаж с места событий

      В 2017 году было отмечено снижение продаж мебели премиум-сегмента. Для исправления ситуации намечены следующие действия: пересмотр ассортимента, внесение новых моделей корпусной и мягкой мебели в стиле модерн. Рекомендовано насытить пространство магазина светом. 

      Изменения ждут и персонал. Будет скорректирована система оплаты труда продавцов. Сами продавцы будут разделены на категории с разным допуском к продажам товаров. Предложено увеличить количество продавцов, либо нанять промоутеров на неполный рабочий день. 

      И это не говоря о требующемся усилении продаж через интернет и необходимости развивать оптовое направление. Главное – что все предпринимаемые действия должны дать и обязательно дадут результат! 

      А вы готовы проводить изменения?
    • Автор: ММКЦ 6
      Взято из Базы Знаний из подкатегории "Мерчандайзинг"
       
      Модель потребления в мерчандайзинге
       
      В зависимости от сегмента различается модель потребления:
      1  
      Модель потребления в сегменте «эконом» Только мебель. Сроки доставки – не более трех дней.
      2  
      Модель потребления в среднем, среднем+ сегменте Мебель и аксессуары. Выбор локального интерьерного решения.
      3  
      Модель потребления в сегменте «премиум» Полностью интерьерные решения.
       
      Важно!
      В периоды кризисов многие покупатели переходят в более низкий ценовой сегмент, при этом модель потребления у них остается прежней. Это необходимо учитывать при формировании конкурентоспособного предложения.
      Что делать?  
      Соберите данные о ваших покупателях и определите модель потребления вашей целевой аудитории.
      Создайте технологию продаж и сервиса под модель потребления.
      Сделайте экспозицию продающей.
      Обращайтесь к нам, и мы поможем в решении этой задачи!
      Узнайте больше по теме: "Мерчандайзинг в мебельном салоне"
    • Автор: ММКЦ 6
      Взято из Базы Знаний из подкатегории "Мерчандайзинг"
       
      Кризис в бизнесе? Решение – в деталях
      Ждать нельзя действовать
      Куда вы поставите запятую? Сегодня только ленивый не винит кризис в падении продаж. Многие пеняют на обстоятельства и не пытаются взять ситуацию под свой контроль. А ведь эти люди уже однажды пошли на огромный риск – открыли собственное дело.
      Так почему же теперь многие занимают выжидательную позицию? Некоторые специалисты считают, что виной тому наш менталитет: люди настолько боятся совершить ошибку, что предпочтут ничего не делать, чем попытаться что-то изменить. Однако статистика, в свое время собранная известной американской консалтинговой компанией, убедительно показывает: выжидающие проигрывают. Атакующие – собирают все сливки.
      Исследование «McKinsey» (Р. Форестер, С. Каплан «Созидательное разрушение», Из-во «Альпина бизнес букс», Москва, 2005, стр. 42)
       
      Кризис преодолеют только те, кто готов измениться. Президент по HR компании Google Ласло Бока в своей книге «Работа рулит!» сказал: «Основное (в культуре Google) – это умение принимать изменения в принципе. Вне зависимости от того, происходят они у вас в компании, касаются вашего продукта или затрагивают весь мир».
      Итак, вы осознали необходимость перемен, но пока не видите выхода из сложившейся ситуации?
      Ярким примером того, что и в кризис можно расти, служит история компании «Interstepcom», с которой мы начали работать в 2015 г. По словам владельца компании Игоря Плешко результатом сотрудничества с нашим центром стало увеличение продаж в среднем на 55 %!
      Самое главное, что для достижения таких впечатляющих показателей потребовались относительно небольшие финансовые вложения. Зачастую продажи оживают от правильно оформленной экспозиции в вашем торговом зале.
      Поэтому шаги, изменившие ситуацию, были, на первый взгляд, достаточно просты: добавили аксессуары, внедрили стандарты работы продавцов, правильно сгруппировали товары. Но за этой простотой стояла большая аналитическая работа, проделанная специалистами ММКЦ.
      4 этапа в создании концепции экспозиции в торговом зале
      Анализ предыдущих продаж. Кстати, по моему опыту, в 99 % мебельных магазинов неправильно ведется учет, в связи с чем очень сложно сразу дать рекомендации по налаживанию механизма эффективных продаж. Чтобы получить верное представление о ситуации в конкретном магазине, я сам часто приезжаю в город к заказчику, провожу много времени на его торговых точках и обязательно смотрю, что предлагают конкуренты в этом и смежных сегментах.
        Изучение модели поведения потребителей. Здесь требуется не только знание психологических и экономических факторов, влияющих на поведение покупателей, но и большой практический опыт, пришедший за годы работы с различными организациями в мебельном бизнесе.
        Разработка концепции экспозиции. На основе полученных данных мы определяем, какой товар будет выставлен (сгруппирован) в торговом зале, как необходимо оформить экспозицию и чем дополнить основные товарные позиции. 
      Возможно, на этом этапе клиент сам сможет увидеть идею будущей расстановки. Но создание комплексного плана оформления и наполнения продающей экспозиции – это сложный и трудоемкий процесс, который подразумевает учет многих маркетинговых особенностей и обязательную проверку всех рабочих гипотез на практике с последующей корректировкой исходного замысла. 

      Примечание: параллельно проводится работа по коррекции технологии продаж, бизнес-процессов компании, ее структуры, анализ каналов продвижения, оценка системы подготовки продавцов.
        Реализация концепции. В итоге мы получили гибкий и эффективный инструмент для повышения продаж, которым надо уметь правильно пользоваться. Если у вас значительные торговые площади и достаточно финансовых возможностей, то реализацию маркетингового плана стоит доверить профессиональным декораторам. Небольшие магазины, как показала моя практика, для экономии сами справляются с реализацией запланированной нами экспозиции. Таким образом, чтобы мерчандайзинг сработал на повышение ваших продаж, потребуется детальное изучение особенностей именно вашего бизнеса и ваших покупателей. Если просто красиво расставить диваны и кресла, дополнив их аксессуарами, и не принять во внимание мнение реальных потребителей, то можно очень долго ждать роста продаж и не понимать, почему советы не работают.
      Например, магазин Interstepcom в Кагуле порой обвиняют в провинциальности и «бабушкином» стиле. Но это работает. Продажи увеличиваются. Благодаря нашему плотному сотрудничеству и изучению целевой аудитории (а это жители сельской местности) мы смогли точно попасть в модель поведения местных покупателей. Представленный товар попал в категорию «красиво», потому что мы верно уловили вкусы и потребности клиентов.
      Подробнее я хочу остановиться на одном из внедренных способов повышения продаж – на добавлении аксессуаров.
      Аксессуары: быть или не быть?
      Многие владельцы мебельных магазинов незаслуженно обделяют вниманием аксессуары. А ведь использование аксессуаров – это отличный способ:
      привлечь внимание посетителей к выставленным товарам, часто обновлять экспозицию, поднять уровень магазина в глазах покупателей, увеличить время присутствия людей в магазине, сделать посетителя постоянным клиентом, выделиться среди конкурентов, которых становится с каждым днем больше (и кто говорил про кризис?..): мебельные онлайн- и офлайн-магазины; мебельные мастерские; комиссионные магазины; сервисы частных объявлений (Avito, «Юла» и пр.); сообщества, где отдают вещи бесплатно; строительные магазины; гипермаркеты; обеспечить продажи в мертвый сезон, сделать выставку яркой и запоминающейся, заговорить на одном языке с клиентами, открыть новое направление в бизнесе. Главное, что все это возможно без серьезных финансовых вложений.
      Ка аксессуарам относятся:
      элементы декора: картины, вазы, статуэтки, декоративные подушки, свечи; текстиль: пледы, покрывала, постельное белье, шторы; парфюмерия для дома: ароматизаторы, саше; освещение и техника: бра, лампы, торшеры, часы, метеостанции, увлажнители воздуха; цветы: живые и искусственные. Как видите, вариантов для дополнения вашего основного ассортимента множество, причем из разных ценовых категорий.
      Для тех, кто обеспокоен сохранностью товаров в торговом зале, хочу отметить, что существует достаточно способов обезопасить себя от убытков в связи с возможными кражами. Основные:
      видеонаблюдение (не лишнее и для контроля за работой сотрудников); средства электронного чипирования товаров; контроль сотрудниками в зале; «страховая» наценка к стоимости товаров. Естественно, что лучше всего они работают в комплексе. Есть давняя байка про «Аэрофлот». Они озаботились тем, что у них постоянно воровали маленькие бутылочки вина, которые бесплатно выдавались пассажирам на международных рейсах, и решили установить видеонаблюдение. Компания проводила постоянный мониторинг, дополнительно наняла службу охраны. После принятых мер количество краж действительно уменьшилось. Но потом они посчитали убытки от краж и затраты на обеспечение дополнительных средств охраны и решили – пусть крадут! Так дешевле обходится.
      Всегда нужен разумных подход. Если какое-то количество «мелочей» пропало, но при этом за их счет значимо выросли продажи, то не нужно становиться «маньяком» контроля.
      Теперь разберу подробнее, как именно наличие аксессуаров может помочь вашим продажам.
      Борьба со стереотипами, которые мешают вашим продажам
      3 вредные установки в мебельном бизнесе и способы их преодолеть:
      В зале представлен сразу весь ассортимент Максимальная наполненность магазина – стереотип, который просто убивает ваши продажи
       
      Я часто слышу: «Клиенты покупают то, что выставлено в зале». Но когда прошу подтвердить это утверждение цифрами, то оказывается, что все не столь однозначно.
      Проблема: магазин переполнен товаром, но продаж нет. Посетители не задерживаются в зале.
      Причина ошибки: желание угодить клиенту. Да, с одной стороны, потребитель хочет увидеть богатый ассортимент, но, как это ни парадоксально, чем больше у него вариантов, тем сложнее принять решение (книга Барри Шварца «Парадокс выбора»).
      Решение: оформите экспозицию только лучшими экземплярами и с учетом законов мерчандайзинга. Здесь отлично подойдут всевозможные аксессуары для создания законченной композиции.
      Боитесь не справиться? Начните с малого:
      Классический вариант спальни
       
      Без аксессуаров смотрится уныло и неуютно, но в любом случае, это лучше, чем так:
      А может, у вас магазин-склад?
       
      А дальше можете замахнуться и на минимализм:
      Минималистическая коллекция декора для интерьера
       
      Результат: посетитель видит готовое интерьерное решение, которое уже может примерить к своим желаниям и даже пересмотреть свои изначальные установки по покупке (здесь уже должны идеально сработать ваши продавцы).
      Это высший пилотаж
       
      Красиво оформить экспозицию можно только на больших площадях Вроде и место есть, и товар группами расставлен, но как в том анекдоте про бракованные воздушные шарики – не радует. Потенциальный покупатель просто пройдет мимо, потому что глазу зацепиться не за что.
      Тут явно поработали мастера маскировки
       
      Проблема: маленькая площадь магазина – нет места для лишних товаров.
      Причина ошибки: незнание способов расстановки мебели. Недоверие к оформительским решениям.
      Красиво презентовать товар покупателю можно даже на 30 кв. м
       
      Решение: изучите чужой опыт. Необязательно в мебельной сфере. Например, в Японии есть магазин одной книги. В этом магазине представлена всего одна книга, но она меняется каждую неделю. Это достаточно экстравагантно, но привлекает посетителей своим необычным форматом и желанием узнать, что будет выставлено на следующей неделе.
      Результат: при помощи аксессуаров можно создать уникальные композиции на небольшой площади. Если есть талант, время и глубокие знания в мерчандайзинге, то сделать это вы можете самостоятельно. Или, сделав не столь большие финансовые вложения, вы можете обратиться за помощью к профессионалам, которые все трудности по созданию не только красивой, но и продающей экспозиции возьмут на себя.
      Кроме того, аксессуары позволяют достаточно часто менять внешний вид выставки без серьезных денежных затрат.
      Люди будут приходить чаще, чтобы увидеть новые варианты интерьера (при сохранении основных элементов).
      Плед создает историю этой комнаты
       
      Продавать в кризис можно только со скидками Скидки могут временно помочь в увеличении объемов продаж. Но в ценовой войне побеждает тот, у кого больше финансовая подушка. И, как правило, здесь невозможно тягаться с крупными федеральными сетями. Особенно это касается сектора «эконом»: например, человеку срочно требуется раскладушка для гостей или надо заменить сломанный диван. Но ту же раскладушку или простой надувной матрас покупатель может взять мимоходом в супермаркете.
      Проблема: стимулирование продаж снижением цен привело к снижению прибыли.
      Причина ошибки: желание за счет цен попытаться обойти конкурентов и привлечь больше покупателей.
      Решение: скидки прекрасно работают в краткосрочном периоде. Но когда вы выстраиваете стратегию развития бизнеса, то должны учитывать высокую цену скидок и то, что вы сформируете у покупателей определенную модель поведения: они будут покупать только при наличии скидок. Необходимо найти неценовые пути позиционирования себя в глазах потребителей.
      Результат: включив в стратегию развития аксессуары и правильное их применение, вы сможете привлечь и удержать клиентов. Человек может прийти к вам за интерьерным украшением, а в результате в дальнейшем приобрести и основные товары именно у вас. В книге Marketing Metrics приведена крайне интересная статистика: «Вероятность продать товар новому покупателю составляет 5–10 %. Вероятность продать товар человеку, который уже совершал у вас покупки, составляет 60–70 %».
      Пришли за подушками, а купили и диван, и столик, и лампу
       
      Чтобы борьба с основными ошибками в мебельном магазине шла успешно, требуется стратегия, которая включает в себя добавление аксессуаров в ваш торговый зал.
      Запомните, мы продаем не мебель, а мечту и представление человека о красивой и счастливой жизни.
      Спать можно и на матрасе на полу
       
      Поэтому надо взывать к иррациональной части человеческого разума, кстати, именно она наиболее активна у счастливых и позитивно настроенных людей. А вот когда человек встревожен, недоволен, настроен скептически, то тут включается рационализм, и посетитель начинает высчитывать все до копейки, сравнивать по цене вас и конкурентов.
      Именно аксессуары создают настроение (нужное вам настроение для совершения покупки).
      5 преимуществ от использования аксессуаров:
      Аксессуары обеспечивают постоянный поток клиентов, которые могут в итоге приобрести мебель. Предлагая разные аксессуары, вы можете более точно попасть в модель поведения потребителей. Аксессуары станут дополнительным источником дохода, особенно в мертвый сезон. Отличный результат показал наш клиент из Иркутска – мебельный центр «Эталон». Благодаря повторным покупкам аксессуары позволяют повысить лояльность клиентов. Наличие аксессуаров позволяет создать индивидуальный стиль вашего магазина и тем отличаться от конкурентов. А ваш магазин соответствует модели потребления ваших клиентов?
      Чтобы правильно выбрать аксессуары и верно использовать их для оформления экспозиции, вы должны досконально изучить модели поведения ваших потребителей. В идеале в дальнейшем вы сможете корректировать сложившиеся модели для достижения своих амбициозных (я надеюсь) бизнес-планов.
      Экономические факторы Из-за экономического кризиса в России сегмент покупателей, который раньше предпочитал уровень магазинов «средний+», расслоился, и часть потребителей перешла в сегмент «эконом». Казалось бы, это хорошая новость для владельцев недорогих мебельных магазинов, но здесь выявилась другая проблема – продавцы столкнулись с потребительским поведением, к которому оказались не готовы. Новые покупатели хотят, чтобы им представили товар красиво, интересно, ярко. На цену они по привычке обращают внимание во вторую очередь. Продавец должен заинтересовать их своим товаром, а еще лучше предложить комплексное решение на запрос клиента. Человек готов купить не просто диван в гостиную, но и все для интерьера в одном месте.

       
      Изучите данное видео, чтобы узнать о модели потребления еще больше
       
      Социальные и психологические факторы Так, например, набирает популярность метод деления потребителей по поколениям: поколение X, поколение Y (миллениалы) и уже на подходе поколение Z (дети начала 21 века).
      И хотя на сегодня поколение X достаточно экономически активно, для построения стратегии развития бизнес уже должен учитывать предпочтения и особенности поколения Y – людей, родившихся с 1981 по 1998 годы. Особенностью их модели поведения является то, что потребитель может долго выбирать, смотреть отзывы, заранее что-то прочитать о продукте, и после этого прийти в магазин, чтобы увидеть, потрогать и принять окончательное решение на месте. Обучайте продавцов правильно, чтобы они были готовы к новому формату общения.
      Самая главная особенность – эти люди живут в двух реальностях: настоящей и виртуальной. Соответственно, они хотят видеть в жизни те картинки, что встречаются в интернете.
      А что они видят в магазине?
      То ли склад, то ли общага
       
      Тот магазин, который сможет приблизить их к желаемой картинке, сможет заполучить постоянного и лояльного клиента.
      Интересно, а кот продается?
       
      Но как бы ни различались поколения, у всех есть общая черта – поиск наименее затратного пути достижения своей цели (а это уже физиология – наш мозг очень ленивая штука, и если он один раз находит простой путь, то будет очень и очень долго его использовать). Психологи отмечают особенность человеческого поведения: в поисках правильного решения мы всегда ищем самый простой и легкий путь.
      Ваша задача – указать этот путь и грамотно провести по нему. А для этого у вас должны быть соответствующие знания и представления о своем покупателе.
      Чек-лист для самопроверки:
      Вы четко определили своего покупателя: что он любит, что ищет, что его пугает и возмущает. Вы говорите с посетителями на их языке. Вы критически подходите к экспозиции в зале. Осмотритесь. Что вы видите? Тесно, много, непонятно, неудобно? Просторно, но безлико? Все понятно без продавцов? Вы точно знаете, как часто и на какую сумму у вас покупают то, что представлено в зале (без ожидания поставки). Велика ли маржа от этих покупок? Имея конкретные ответы на все эти вопросы, вы сможете определить не только то, что должно быть представлено в зале, но и как это должно быть оформлено при помощи аксессуаров, света, расстановки и группировки товаров.
      Меняйтесь или проиграете
      Тенденции последних лет таковы, что выигрывает только тот бизнес, который готов измениться вслед за своими клиентами, а еще лучше – вести их за собой.
      Различные аксессуары позволяют совершать изменения наименее затратным, но эффективным способом.
      Времена дефицита давно прошли и сейчас у нас товарное изобилие, от которого покупатели уже устали. Люди, с одной стороны, хотят видеть большой ассортимент, но в то же время они теряются в выборе и мечтают, чтобы им упростили эту задачу. Вот тут вы и должны стать их проводниками: не надо выставлять на экспозицию все лучшее сразу. Такое нагромождение только мешает продавать: человек видит, что всего много, но чего именно много, он даже не понимает – все смешано или, хуже того, заставлено одно другим. Люди хотят увидеть готовый вариант живого интерьера.
      В заключение хочу сказать, что вы можете не разбираться в модных трендах и правилах составления цветокомпозиции – для этого всегда можно обратиться к профессиональным дизайнерам. Но вы обязаны знать и чувствовать своего покупателя. Только так можно не только удержаться на плаву, но и развивать свой бизнес. И я готов помочь вам в этом.
      P.S. Рекомендую внимательно посмотреть мой материал по трендам и прогнозу на 2018 г. А также присоединиться к нашему Клубу Знаний Мебельного Бизнеса, чтобы получить доступ к более чем 1200 материалов по управлению и развитию мебельной компании.
Поиск
   прослушать
  • Оборудование для производства мебели


    ММКЦ 6

    Оборудование для производства мебели

    image.png.7734fa287d988e77baa575f2b54da167.png

     

    Спрос отечественных потребителей на качественную мебель всегда остается на стабильном высоком уровне. Мебельный рынок в России не перенасыщен высококачественным товаром, тем не менее, конкуренция в этой сфере очень высокая.

    Далеко не все производители мебели остаются конкурентоспособными и имеют успешный бизнес в современных экономических реалиях нашей страны. Лишь некоторые производители имеют хорошую прибыль и закрепляются на конкурентном рынке за счет оригинальности дизайна своих изделий или высокого качества продукции. Тот, кто в первые месяцы своей деятельности не занял собственную нишу и не выбрал направление деятельности в сфере мебельного бизнеса, неизбежно потеряет свои инвестиции и не сможет стать успешным в этой области.

    На данный момент, начинать мебельный бизнес необходимо только решительным людям, которые знают, чего они хотят и уверенны в своем успехе. Тот, кто просчитал все свои риски и разработал подробный план развития бизнеса, должен в точности следователь своим целям и соблюдать намеченный график и план деятельности для достижения успеха.

     

    Оборудование для мебельного производства

     

    Одним из основных факторов открытия рентабельного мебельного производства является правильный подбор станков для производства мебели. Покупка такого оборудования не представляет особой проблемы при наличии необходимого количества средств. Важно правильно выбрать оборудование, исходя из масштабов производства и типа мебели. Именно вопрос о том, какие нужные станки для производства мебели, является наиболее частым среди молодых предпринимателей в мебельной сфере.

    Основной спектр оборудования для мебельного производства состоит из таких позиций:

    • Станок кромкооблицовочного типа;
    • Станок форматно-раскроечного типа;
    • Рейсмус;
    • Станок четырехстороннего типа.

    Данное оборудование – это базовый набор для начала любого производства «с нуля». Безусловно, на первых этапах запуска производства можно не приобретать некоторые позиции из данного списка. Тем не менее, все эти системы будут крайне необходимы для развития эффективности и масштабного производства. Практически все станки можно вначале заменить ручными инструментами, но стоит понимать, что такие инструменты снизят скорость производства мебели, эффективность работы и общую рентабельность бизнеса.

    image.png.997595c12757691bcf616395e2b13ec1.png

     

    Если в начале деятельности будет недостаточно денег для покупки всего комплекса станков, можно рассмотреть вариант аренды такого оборудования. Такой шаг является весьма распространенным и правильным, поскольку позволяет выйти на запланированные масштабы производства с минимальными стартовыми инвестициями.

    Также существует вариант поиска мастеров, которые разработают и создадут оборудование собственными руками. Такое решение, чаще всего, оказывается нерациональным для бизнеса. Самостоятельная сборка станков подойдет только под небольшие объемы производства. Кроме того, расходы на самостоятельное создание могут свести прибыль к нулю, учитывая сложность и низкую скорость работы на самодельном оборудовании.

     

    Типы станков для мебельного производства и их особенности

     

    Рассмотрим все оборудование, что приведено в списке обязательных станков для организации производства.

    Стоит отметить, что все 4 типа оборудования можно условно разделить по функциональному предназначению. Так, к примеру, первые 2 станка предназначены для обработки ЛДСП, тогда как последние 2 являются необходимыми для работы с массивом дерева.

     

    Кромкооблицовочный станок

    image.png.0242843c6933b594e3d5b03ae7164410.png

    Такие станки необходимы для клейки кромки к заготовкам и мебельным панелям. Учитывая тот момент, что кромка заготовки может иметь криволинейный и прямолинейный формат, станки для их поклейки тоже могут быть ориентированы на 2 типа поклейки. Чаще всего, на современном рынке встречаются универсальные модели, что подходят сразу для поклейки кромок всех видов.

     Операция по поклейке кромок выполняется только после того, как на форматом станке создаются конечные заготовки под сборку мебели. Станок способен работать с заготовками различных толщин, сама же толщина кромки, что клеиться на заготовку, варьируется в диапазоне от 0,4 до 5 миллиметров. Скорость поклейки современных станков составляет от 5 до 8 метров в минуту.

    При выборе такого оборудования нужно отталкиваться от того, кокой тип мебели будет изготавливаться на производстве.

     

     

    Этапы работы оборудования:

    • Нанесение разогретого клея на заготовку;
    • Нанесение кромки и ее образка по высоте;
    • Прижатие кромки в процессе перемещения заготовки по станку;
    • Проведение чистовой обработки: удаление лишнего клея, шлифовка и полировка поверхности.

    Данный тип оборудования может иметь различные комплектации, которые подбираются, исходя из типа мебели.

     

    Форматно-раскроечный станок

    image.png.f830e1352fec933aeec902db4e498f9d.png

    Станок такого типа подбирается, исходя из общей производительности предприятия. Стоимость, мощность и скорость работы такого станка зависит от объемов производства. Бывают небольшие маломощные станки для мелкосерийного производства и настоящие промышленные модели для крупных мебельных фабрик.

    Такой станок для производства корпусной мебели предназначается для формирования заготовок. Два подрезных узла позволяют получить идеальные заготовки без сколов. Такой станок подходит даже для идеальной обрезки материалов, что покрыты ламинатом. Подрезная пила обеспечивает высокую точность и чистоту среза без зазубрин, сколов и других механических дефектов.

    На рынке, представлено несколько разновидностей подобных станков. Важно выбирать именно тот аппарат, который идеально подойдет под технологию конкретного производства. Основное конструкционное различие станков заключается в позиционировании распила: горизонтальное – для получения поперечных разрезов заготовок и вертикальное – для получения продольного реза заготовок. Также могут присутствовать различия в каретках станков: бывают шариковые и роликовые варианты.

    При выборе станка важно учитывать наличие дополнительного стола в конкретной модели. Такой стол крайне необходим при изготовлении заготовок большого размера. Для производства эксклюзивной мебели с большим количеством элементов маленького размера лучше всего подойдут модели с прижимными балками и пневморежимом. Такое конструкционное решение позволяет надежно фиксировать мелкие элементы на станке.

     

    Рейсмусовый станок

    image.png.647671ca2e353c81d885fdf41b8609d2.pngТакой тип станка для производства мебели из массива дерева предназначен для финишной подготовки элементов из массива и их запила по толщине. Данный запил осуществляется при помощи ротационного ножевого механизма.

    Бывают односторонние и двусторонние рейсмусовые станки. Первая модель отличается наличием только 1-го ножевого вала, тогда как вторая модель имеет 2 ножевых вала в верхней и нижней части станка. Подобное решение позволяет добиться одновременного проведения чистовой обработки верхней и нижней грани детали. Такие станки оснащаются подвижными столами, допустимые параметры регулировки рабочего стола зависят от конкретной модели станка. В любом станке предусмотрена возможность настройки параметров строгания по глубине и ширине.

    Ключевым моментом при выборе такого станка является безопасность эксплуатации. Такой станок обязательно должен иметь тепловое реле, что защищает оборудование от перегрузки. Также частично обеспечить защиту от перегрузки можно при помощи ременной передачи. Более того, модели с ременной передачей отличаются более тихой работой и более комфортны в эксплуатации. От случайного включения такие станки должны быть защищены специализированной функцией, которая обеспечивает взаимодействие с сетевым выключателем.

     

    Четырёхсторонний станок

    image.png.fca80a1e65b0ef79127b19114fa1a19d.pngДанный вид станка крайне необходим для обработки любых заготовок из массива дерева. Такой станок предназначается для профилирования массива: раскроя досок для создания мебельных щитов.

    Важным моментом при выборе такого станка является размер его рабочих органов. Так, к примеру, фреза диаметров до 10 сантиметров подходит для обработки деталей, ширина которых не превышает 50 сантиметров.

    Современные четырехсторонние станки также имеют функцию рейсмусования. В первое время можно использовать такой станок и для всех задач и не приобретать дорогой рейсмусовый станок. Тем не менее, для оптимизации временных затрат и повышения эффективности производства на мебельном производстве должен быть предусмотрен отдельный станок для каждой задачи.

     

    Для полноценного мебельного производства необходимы и другие типы оборудования, но выше представленные модели является основными и обязательными в сфере любого мебельного бизнеса. Средняя стоимость приобретения такого комплекса оборудования составляет 2,4 миллиона рублей.

    Рациональным решением при ограниченном бюджете является приобретение б/у оборудования по более доступным ценам. Как правило, компании, что предлагают б/у оборудование также занимаются настройкой, ремонтом, и обслуживанием таких систем, что является безусловным плюсом.

    Стоит отметить, что нельзя начать бизнес в сфере мебели без базового обеспечения оборудованием. Тем не менее, при рациональном подходе к выбору и покупке оборудования можно сэкономить значительные средства и сделать Ваше предприятие максимально эффективным и рентабельным.

    Изменено пользователем ММКЦ 6



    Отзывы пользователей

    Рекомендуемые комментарии

    Нет комментариев для отображения



    Гость
    Вы не авторизованы. Если у вас есть аккаунт, пожалуйста, войдите.
    Добавить комментарий...

    ×   Вы вставили отформатированное содержимое.   Удалить форматирование

      Only 75 emoji are allowed.

    ×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

    ×   Your previous content has been restored.   Clear editor

    ×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.