Поиск по сайту

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Шаландиз (зона влияния) магазина Автор: Наталия Юрьевна Гузелевич. Исследование шаландиза магазина Шаландиз – зона влияния магазина, зона, на территории которой проживает основное количество покупателей. Существуют различные методы для оценки места расположения объекта розничной торговли. Наиболее простым и полезным можно назвать сочетание методов Берри и Парра (BerryandParr, 1987) и Боулби, Брехени и Фута (Bowlby, BrehenyandFoot, 1984). Этот совмещенный метод предполагает три стадии оценки места расположения: макро– и микрорасположение, а также выбор места. Показатели макрорасположения включают в себя краткую сводку о состоянии экономики и демографической ситуации в районе (регионе). Вы должны оценить численность и плотность населения, количество трудоспособного населения, уровень безработицы и уровень доходов. При рассмотрении экономической ситуации важно учитывать объем и динамику ВВП (на уровне страны/региона), поскольку чем быстрее растет рынок, тем он привлекательнее. Именно поэтому рынки развивающихся стран даже при невысоких доходах на душу населения являются привлекательными для западных инвесторов, которые прежде всего оценивают долгосрочную выгоду. Учитывайте прямые инвестиции в страну или город. Отнеситесь внимательно к постройке жилого квартала в районе, строительству гипермаркета или спортивно- развлекательного центра. Строительство объекта может влиять на ассортимент всех торговых точек. Например, в г. Гродно спросом целый год пользуются купальники – из-за построенного аквапарка, куда едут туристы со всей Беларуси. Важными показателями являются инфраструктура (дороги, социальные объекты) и строительство, уровень и динамика розничного товарооборота, покупательские привычки, состояние работающих в регионе (районе) крупных предприятий. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Ценник и смайл Эксперимент уже упоминавшегося Арндта Трайндла показал, что ценники, при оформлении которых используются изображения товара, смайлики, фотографии детей, фото и картинки, отражающие мотивы покупки товара, действуют намного сильнее классических образцов. При таком подходе цены кажутся покупателям ниже. В среднем, их привлекательность увеличивается на 7 %, а желание купить повышается на 21 %. Одним словом, иногда необязательно перечеркивать цену, часто помочь продать товар может просто смайлик на ценнике. Фрагмент взят: Наталия Гузелевич. Фокусы мерчандайзинга. Эффективные «трюки» для торговцев и поставщиков ВНИМАНИЕ!Статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Хождение справа налево на 10 % увеличивает продажи Вспомните, с какой стороны вы вошли в супермаркет? Ну, конечно же, справа. Люди предпочитают обходить супермаркеты против часовой стрелки, поэтому вход и делают справа. Американский маркетолог Херб Соренсен решил проверить, действительно ли движение покупателя по залу в том или ином направлении увеличивает сумму покупки. В одном из супермаркетов велось наблюдение за покупателями, которые перемещались слева направо и справа налево. Шедшие по часовой стрелке приобретали в среднем на 23,9 долларов, против часовой стрелки – на 26,6 долларов, т.е на 10 % больше. Исследование продолжилось в 57 супермаркетах со входом справа, в 22 – со входом в центре, в 25 супермаркетах – со входом слева. В результате оказалось, что в магазинах с правым входом было больше: посетителей – на 13%, работающих касс – на 4%, автомобилей на парковке – на 23%. После череды праздников горожане вновь отправятся в поход по большим магазинам. Разбирая дома сумки, они обнаружат массу вещей, продуктов, которые вроде бы и не собирались покупать. Но не устояли. Типичная картина... Как заставить людей покупать больше? Уловка № 1 От беготни худеет не только талия Самая главная хитрость в супермаркетах — расположение отделов. Казалось бы, проще разместить все отделы в логическом порядке: продукты повседневного спроса, хозтовары и так далее. Однако подмечено, что больше денег тратит тот покупатель, который долго и мучительно бродит по магазину. Именно поэтому будничная еда — хлеб, молоко, сахар и соль — разбросана чаще всего в противоположных углах торгового зала. Расчет прост: покупателю придется протопать вдоль полок, ломящихся от товара, десятки и десятки метров. Броуновское движение среди гастрономического изобилия просто вынуждает сделать так называемые «попутные» покупки. ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Фото в мерчандайзинге Автор: Наталия Юрьевна Гузелевич Эксперименты, проведенные в магазинах MEXX, показали, что эмоциональные послания покупатели воспринимают лучше, чем рациональные. Отдел без фотографий посетили лишь 25 % покупателей; 75 % прошли мимо. После размещения эмоционального снимка соотношение изменилось – 50 % на 50 %. Благодаря фотографии посещаемость магазина увеличилась на 100 %, а товарооборот – на 17 %. Необходимо отметить, что маленькие изображения влияют меньше. Лучше использовать несколько эмоциональных фото размером 1–1,8 м. Чем выше нейронная активность, тем более ярко выражена готовность покупателя принять решение. Товарные презентации, оцененные покупателями нейтрально, вызывали гораздо меньшую активность головного мозга, нежели те, на которые была положительная и отрицательная реакция (нравится – не нравится). Следовательно, людей интересуют лишь презентации, провоцирующие эмоции. И чем выше влияние композиции на потребителя, тем больше шансов для принятия решения в пользу выбора продукта. Активность головного мозга у представителей разных полов вызывают разные раздражители. Так, у мужчин сильное нейронное возбуждение наблюдается от тем эротики, агрессии, успеха; у женщин – от всего, что связано с расслаблением, детьми и т. п. Некоторые ритейлеры используют в своих магазинах эпатажные изображения: обнаженные люди, фотографии с сильным эротическим подтекстом. Их цель – мгновенно привлечь внимание. При этом важно не создать образ-вампир, который отвлечет покупателя от товара. Ведь обычно люди запоминают яркую картинку, а не название марки. Поэтому использовать подобные сюжеты надо очень аккуратно (см. фото 3 на цветной вклейке). ВНИМАНИЕ!Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. «Суровые продавцы цемента» запустили в Москве первый инновационный магазин Источник: Болотова Ирина. Руководитель, консультант по ритейл-стратегиям в дизайнбюро JosdeVriesTheRetailCompany с 2007 года. Работает в сфере B2B российского ритейла более 15 лет. Приняла участие в разработке проектов для российских продуктовых сетей: «ЭССЕН», «Быстроном», «МАН», «Петровский», «Пятерочка/Дворцовый ряд», «Красный Яр», «Дом Еды», «Континент Вкуса», «Ордер», «Большой ремонт», «Южный», «Доминго», «Новострой», «Аксон», садовые центры «Дарвин», SunGreen, мебельные и дизайн-центры PARRA, Fami... В первом московском магазине СТД «Петрович» - принципиально новый подход к продажам. Сеть внедрила инновационную для российского рынка бесконтактную технологию покупок, новый подход к торговому залу строительного магазина. Особенности концепции анализирует Ирина Болотова, директор филиалаJosdeVriesTheRetailCompanyRussia. О планах выхода на московский рынок СТД «Петрович» объявил полтора года назад. Москва для многих крупных ритейлеров из других регионов – это рынок №1 по привлекательности. Однако, это и самый конкурентный, сложный рынок, выход на который требует крупных инвестиций. Планирующие «поход на Москву» ритейлеры начинают с онлайн-магазина. И только потом, прощупав и раскачав рынок, открывают офлайн-магазины. «Петрович» также выбрал эту схему, открыв интернет-магазин, колл-центр и логистический комплекс в Алтуфьево в 2015 году. Компания довольна результатами – уже через три месяца они превзошли ожидания. Московский средний чек СТД «Петрович» составляет 20 тыс. руб. (для сравнения: в Санкт-Петербурге - 13,5 тыс. руб., в городах присутствия СЗФО – 8 тыс. руб.). ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Результативный мерчандайзинг - кейс из Новосибирска Автор: Александров Сергей Александрович Сейчас в самом разгаре онлайн-курс по мебельному мерчадайзингу «Как сделать свой магазин продающим с помощью законов мерчандайзинга». На курсе участники работают над улучшением продающих свойств своих экспозиций. А все наши подписчики получают рассылку, в которой Сергей Александрович даёт много полезных практических советов, в том числе и на тему мерчандайзинга. После одного из таких писем Мария Распасиенко из Новосибирска прислала историю, как они оформляли свою экспозицию. К письму Мария прикрепила несколько показательных фото. Мы решили, что опыт этой компании будет полезен и вам, поэтому решили с согласия Марии опубликовать её рассказ. Далее приводим текст в редакции автора. «Здравствуйте, Сергей! Открыла сегодня Ваше письмо с видео советами по мерчандайзингу! Но на самом деле все это мы уже попытались внедрить, узнав это из Ваших книг! Поэтому я решила сразу Вам написать о результатах и поблагодарить за эти советы! Наша короткая (надеюсь, что ещё пока:)) история. Мы живем в г. Новосибирске. Давно хотели открыть мебельную точку, но никак не находили подходящего места: или расположение ужасное, или ценник за аренду завышен. Тем более, что денег не было вообще (наскребли на обеспечительный платеж и первый месяц))). И вот в конце января 2017 г. вдруг освободилось местечко (примерно 80 кв. м.) в ТЦ "Гурьевский", он же "Эскадо". Это двухэтажный мебельный центр эконом класса. Здание бывшего завода. В удручающем состоянии. Ни о какой рекламе и речи быть не может))). Мебель здесь продают уже лет 30 наверное, и вот все эти годы время там как будто не идет! Кстати сказать уровень обслуживание тоже остался на уровне 80-ых годов, когда продавец был важной птицей! Мы были в шоке, наблюдая картину, когда продавец с соседнего отдела могла просто пойти, снять обувь и лечь с ногами на диван, задремать (на полном серьёзе!!) И когда заходит покупатель даже не встать с выставочного образца!))))) Когда мы заехали на точку, нас ждала большая работенка! Хорошо, что в руках уже была Ваша книга! Тем более, что многие вообще не советовали нам там вставать (так как якобы "не ваш клиент там ходит, ходят за дешевкой, а у вас - дорогая мебель") На данный момент у нас стоят диваны от 25 000 до 80 000 руб. Но мы решили сделать все, что сможем: красивая, максимально правильная выставка, привлечение клиента скидками и акциями, и конечно же, активная работа продавца! ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Один день с Ashley Автор: Юлия Агаян. Магазины крупнейшей американской розничной сети Ashley HomeStore впечатляют ассортиментом, атмосферой дружелюбия и отработанной до мелочей системой «приманок» для покупателей. В мае этого года я впервые побывала в Соединенных Штатах. Если точнее, в НьюЙорке — фантастическом, умопомрачительном городе, который никого не может оставить равнодушным. Помимо туристической, у меня была и деловая цель: поближе познакомиться с американским мебельным бизнесом. Нью-Йорк, конечно, нельзя сравнить, скажем, с Хай-Пойнтом в Северной Каролине, где проходит самая большая мебельная выставка США, но всё же в неофициальной столице Америки есть «достопримечательности», привлекательные для профессионала-мебельщика. Например, магазины AshleyHomeStore. Я с удовольствием посетила один из них, расположенный в Бруклине. Он предлагает интерьерные решения на площади чуть менее 3-х тысяч квадратных метров. Была суббота, и мне представилась прекрасная возможность понаблюдать за консультированием клиентов — процессом, крайне важным и интересным. Итак, я зашла в AshleyHomeStore около двух часов дня, в это время в зале находилось около десяти посетителей, с которыми работали консультанты. Практически у входа в магазин меня встретил приятный молодой человек. Он поздоровался и очень приветливо, подружески спросил, как мои дела. Я не стала скрывать цели своего визита и сразу сказала, что я из России, работаю в мебельной отрасли и мне очень интересно побольше узнать о бизнесе Ashley. Что же вы думаете? Несмотря на то, что я оказалась не клиентом, мне предложили познакомиться и пообщаться напрямую с директором магазина (storemanager). Директор, молодой парень 30–35-ти лет, встретил меня радушно. Задавал вопросы о России, о мебельном бизнесе в нашей стране, был дружелюбен и открыт. Он сообщил, что в штате его магазина работает 12 консультантов (они также принимают оплату покупок — американцы в основном расплачиваются картами) и один дизайнер, который отвечает за торговую экспозицию. Все остальные сотрудники выведены из штата на аутсорсинг. Сам штат, по словам storemanager, устойчивый, сотрудники работают подолгу. Из чего складывается заработок консультантов Ashley? Они имеют прямой процент от продажи мебели и аксессуаров (5,5%), а при продаже продлённой гарантии и сервисной услуги по защите обивочной ткани (дополнительная обработка от загрязнений) вознаграждение увеличивается до 20%. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Применение звукового фона в магазине повышает лояльность покупателей Что это значит? Тишина в магазине вызывает дискомфорт. Создается впечатление, что зашел в читальный зал, где все крадутся на цыпочках, чтобы приглушить эхо от шагов, и боятся лишний раз задать вопрос. А вот это как раз и плохо. Посетитель должен задавать вопросы продавцу, и музыкальный фон приходит на помощь, создавая теплый и дружеский настрой в покупательском поведении. Однако, это не значит, что нужно делать музыкальный экстрим с зашкаливающей громкостью. Ваша цель - создать приятную атмосферу в зале, а не получить награду “Лучший диджей месяца”. Громкость регулируется так, чтобы было комфортно общаться, и не переспрашивать друг у друга. При создании play листа желательно помнить, что музыка влияет на настроение посетителей. Если им нравится то, что они слышат, то они не пожалеют времени лишний раз пройти между рядами. Кто знает, какие мысли тем временем витают в голове человека? Возможно, под влиянием нот он почувствует душевную гармонию и придет к мысли купить весь гарнитур, хотя зашел присмотреть диван. А если он еще и увидит несколько вариантов расстановки гарнитура, то шансы на продажу возрастут. Но об этом мы поговорим в следующей статье. Создайте для вашего салона и посетителей нечто общее, помимо интереса к мебели Почему бы не выбрать общие музыкальные пристрастия? Правда, для этого придется понять, кто наша целевая аудитория. Обычно мы симпатизируем тем, с кем можно разделить свои пристрастия, в данном случае - музыкальные. Не стоит доверять в этом вопросе продавцам, вкусы не всегда совпадают, а разговор сейчас идет о прибыли в конечном итоге. Хочется сразу отговорить вас от использования радио подборки. Возможно, ФМ-хиты надоели покупателю в машине или на работе. К тому же, это запрещено законом об авторском праве , и вас могут оштрафовать. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Мерчандайзинг мебельного магазина Если вы - не ИКЕЯ Автор: Олещенко Ю.В. Петр Иванович – хозяин мебельного магазина «Уют». Он любит свое дело, занимается им уже 15 лет и помнит почти каждый диван, который временно у него «прописался». Все эти годы дела у него шли вполне успешно. Постоянных клиентов он знает в лицо, у него покупают семьями, и выросло уже следующее поколение, которое, обзаводясь собственным домом, едет к нему за мебелью. Все было так, пока в город не пришла ИКЕЯ. Сначала Петр Иванович отнесся к этому скептически. Посмотрел ассортимент и быстро поставил диагноз: «Это же все стандарт!» - сказал он пренебрежительно. Но, со временем, стал обращать внимание на то, что покупателей в магазине стало как-то меньше. А однажды один из «старых» клиентов – тире – сосед по дому Сергей, нехотя, сказал ему: «Петр, ты не обижайся, но….». Этот примечательный для Петра Ивановича разговор состоялся субботним днем, когда он выходил из подъезда, весело насвистывая какую-то песенку, что только что услышал по радио, предвкушая, как сейчас доедет до загородного дома и в свое удовольствие попарится в баньке с друзьями. Его романтическое настроение вмиг улетучилось, когда он увидел, что к подъезду подъехала машина с эмблемой ИКЕЯ, и его сосед стал показывать грузчикам, куда заносить ящики и коробки с мебелью. Петр Иванович не выдержал и подошел к нему примерно с таким вопросом: «Что хорошего ты там нашел?». Вот, что он услышал от Сергея: «Понимаешь, у них есть много такого, чего нет в твоем магазине…», и дальше объяснил, что именно его привлекло. Петр Иванович не из тех, у кого опускаются руки при всяких там житейских неурядицах. Он понял, что надо отнестись к конкуренту более серьезно, и стал исследовать своего «противника» - чем тот «берет» покупателей? Первое, что он сделал - это опросил своих знакомых. И среди ответов были, например, такие: «Икея - как готовые очки хорошего качества: если они случайным образом тебе подошли по параметрам, то все чудесно - купил и носишь. А вот если не подошли... ассортимент у них на каждый конкретный вид товара (диваны те же) оставляет желать лучшего. И не закажешь по своим параметрам (например, с обивкой определенного цвета). За диванами приходится в другие места. Но это - единственный магазин, представляющий мебель в реальном интерьере (в обставленной комнатке малого размера, что важно для наших малометражек) - это раз. И приветствующий, чтобы на его диванах сидели, валялись и т.п. - это два. В любом другом мебельном сесть на диван или кресло можно в лучшем случае под пристальным (грозным или страдающим) взглядом продавца, который ждет - не дождется, чтобы ты с драгоценной обивки ушел…». «…я езжу туда потому что уважаю их креативный подход. Их новые модели, постоянный поиск нового, какие-то мелкие сюрпризы для интерьера, для хранения. До некоторых вещей я бы сама не додумалась». «…постоянный ассортимент, она понятна и структурирована, знаешь, где искать столы, где кухни…», «…есть возможность купить в одном месте все, что может подойти друг к другу». ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Информационный POS материал в продуктовом магазине: еще один шаг к успеху Продуктовый магазин, еще недавно серый и однообразный, один в ряду таких же ничем не отличающихся ни по форме, ни по наполнению, а скорее только по расположению, сегодня стремительно меняется, расцветает красками, блестит этикетками и яркими витринами. Продуктовый магазин, еще недавно серый и однообразный, один в ряду таких же ничем не отличающихся ни по форме, ни по наполнению, а скорее только по расположению, сегодня стремительно меняется, расцветает красками, блестит этикетками и яркими витринами. На смену однообразным стеллажам и полкам приходят нестандартные конструкции, множество элементов применяемых в интерьере магазина — все то, что мы называем POS материалами. Для чего же? С развитием розничного рынка мы чаще сталкиваемся с проблемой конкуренции: огромное количество однотипных торговых марок, рост числа магазинов различного формата, которые предлагают схожий ассортимент продукции, близкий уровень цен, обусловленный поставками от одного и того же производителя. Куда пойдет потребитель? В магазинчик на углу своего дома или в гипермаркет? И все чаще выбор покупателя в пользу того или иного магазина, брэнда или конкретного товара происходит, отталкиваясь от неценовых факторов. Наружное и внутреннее оформление торговой точки, общая выдержанность стиля и соответствие его расчетной целевой аудитории, ощущение комфорта, сопровождающее процесс покупок, да и само пребывание в магазине - являются на сегодня такими же важными моментами, отличающими успешную торговую точку, как и адекватные цены, удобное расположение, ориентированный на покупателя персонал. Если вспомнить немного теории, POS материалы, как инструмент мерчендайзинга, с точки зрения их применения в магазине можно разделить на две большие функциональные категории: POS материалы рекламные и POS материалы информационные. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. И снова о POS материалах Автор: Вадим Куликов Судьба товара решается на месте продажи. Отсюда — столь пристальное внимание нашего журнала к проблемам мерчендайзинга (РТ №№ 2, 1999; 6, 2000). Тема эта широка, объемна и чрезвычайно важна. А потому — не избежать некоторой дискуссионности материалов, что, впрочем, нами только приветствуется. Если потребитель совершит покупку, значит все рекламные бюджеты, были потрачены не зря. Поэтому стоит обратить особое внимание именно на это последнее звено в продвижении. Когда покупатель вошел в магазин, в вашем распоряжении все еще остается несколько форм маркетинговых коммуникаций. Одна из них — оформление мест продаж. Место продаж по-английски — Point of Sales (POS) или Point of Purchase (POP) в США. Соответственно средства оформления мест продаж (POS-materials) в России на профессиональном жаргоне именуются «средства POS» или «POS-материалы». Их задача — повысить продажи какого-либо конкретного товара (группы товаров) в данной торговой точке. При этом воздействие носит ограниченный во времени и пространстве характер. То есть, мотивирует потребителя совершить покупку «здесь и сейчас». Этим POS отличается от телевизионной рекламы, которая не предполагает незамедлительной реакции покупателя. Место продаж разделяют на пять функциональных зон, в каждой из которых применяются свои POS-материалы: наружное оформление входная группа торговый зал место выкладки прикассовая зона Помните, что между элементами POS и рекламной кампанией должна существовать некая, как правило, визуальная связь, необходимая для включения механизма ассоциаций с заложенными рекламными образами. Подобное воздействие в месте продаж становится логичным завершением рекламной и иной деятельности по продвижению торговой марки. Эффективность воздействия зависит от многих факторов, но, в первую очередь, от того насколько полно и адекватно конкретной ситуации использован инструментарий POS. К сожалению, у многих в этом вопросе еще существует терминологическая путаница. Поэтому одна задач нашей статьи — постараться внести ясность, без которой дальнейший диалог и дальнейшее развитие темы затруднено. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Грегори Сэнд. Будущее мерчандайзинга Автор:Марина Усачева Грегори Сэнд: «В России нет лидеров мерчандайзинга» Основоположник науки о мерчандайзингерассказал о дальнейшем развитии науки – в мире и в нашей стране Международный консультант с широким опытом продаж в различных областях Грегори Сэнд прочитал для российских маркетологов мастер-классы, как сегодня эффективней вести торговлю и добиться желаемых результатов. Sostav.ru встретился с профессором, чтобы поговорить о дальнейшем развитии мерчандайзинга в России и мире в целом, а также об основных ошибках этой области науки и расстановке сил в общемировом масштабе. Грегори, как выглядел мерчандайзинг в начале 20 века? Я родился в 1945 году и могу оценивать мерчандайзинг того времени по книгам и газетам. Знаю, что Coca-Cola уже на заре своего существования стремилась к метким и броским рекламным материалам, размещая их в местах скопления потенциальных покупателей. Формат упаковки продукта был красочнее, чем у конкурентов. Продукцию старательно выставляли на видных для покупателя местах. Конечно, речь не шла о «золотой» полке, «угле зрения» и тому подобных вещах. Все это появилось намного позже, в 70-80-х годах 20 века. Понятно, что за такой большой период времени в этой области произошли существенные изменения. Расскажите, как именно изменился мерчандайзинг с момента своего появления и какие радикальные изменения претерпел за последние годы? Мерчандайзинг как наука оформился в 70-х годах 20 века. Компания Coca-Colaбыла флагманом в деле развития науки и мне посчастливилось работать в Coca-Cola именно в период становления этой дисциплины. Основные стандарты мерчандайзинга остаются прежними. Постоянно появляются новые методы влияния на поведение покупателя. Например, пару лет назад стала популярна идея внедрения «модельных» точек в сетевых магазинах. Производители практически покупали место и время у сетевых магазинов для реализации лучших практик расположения выкладок продукции, реализации цветового блока на основной полке (т.н. цветовое пятно). Добавилась наука о реализации технологий постановки света в помещении, о влиянии запахов на потребителя и т.п. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. Где открывать магазин Автор: Дмитрий Валерьевич Потапенко Удачное и неудачное расположение объекта. Вы должны знать: ✔ Магазин, расположенный в подвале, – это трафик, убитый на 15–30 %. ✔ Магазин, имеющий лестницу перед входом, – это минус 5–10 % клиентов. ✔ Магазин, расположенный на 2-м этаже, – трафик, убитый на 50 %. ✔ Магазин, расположенный рядом с прудом, – трафик, убитый целиком, полностью и навсегда, даже если вокруг жилые массивы. В лучшем случае, если это продуктовый магазин, у вас будет летом покупать пиво и чипсы пьянствующий молодняк. Лучшее место: ✔ первый этаж, ✔ первая линия домов, фасады которых выходят на улицу, ✔ пешеходный поток не далее 20 м, ✔ метро,  торговый центр, ✔ остановки общественного транспорта, ✔ простой удобный подход, ✔ простой удобный подъезд. Если эти восемь пунктов не соблюдены – вы открыли нежизнеспособный ресторан/магазин/салон красоты. Источник: Дмитрий Валерьевич Потапенко,Честная книга о том, как делать бизнес в России ВНИМАНИЕ! Статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. POS-материалы. Перспективы и тенденции в сфере оформления мест и продажи По оценке экспертного совета АКАР и РАМУ объем рынка рекламы в местах продаж (POS материалы) в 2005 г. составил $200 млн. и вырос на 25%, а объем рынка BTLуслуг в целом вырос на 27% и составил $1,35 млрд. К 2010 г. прогнозируется рост объем рынка POSM до $1 млрд. BTL-коммуникации — целенаправленная деятельность по воздействию на потребителя в местах продаж в момент принятия решения о покупке, включающая в себя проведение промоакций, сэмплинга, дегустаций, демонстраций, тестовых использований, предоставление скидок, бонусов и т.д. Рост BTL-сектора свидетельствует о возрастающем значении данного направления рекламной деятельности. Активному развитию и росту объема рынка BTL-коммуникаций способствуют следующие факторы: жесткое государственное и индустриальное регулирование рекламного рынка, увеличение стоимости рекламного обращения ATL-рекламы, усиление конкуренции между производителями и рост розничных продаж, что ведет к повышению значимости деятельности по продвижению брендов в местах продаж. Размещение POS материлов и оформление мест продаж становится все более сложной задачей. Грамотное использование POS материалов становится не просто дополнительным способом воздействия на покупателя, но и необходимым фактором в конкурентной борьбе. Если потребитель придет в магазин, привлеченный Вашей рекламой, но увидит отдельно стоящий привлекательный рекламный дисплей, выделяющий товар конкурента из ряда других торговых марок, то вполне вероятно, что он не станет тратить время на поиск именно Вашего товара, а купит тот, который привлек его внимание. К тому же все большее число потребителей не планирует покупку конкретных товаров, и часто именно POS материалы помогают сделать выбор. По статистике, нетрадиционные методы рекламы воспринимаются более позитивно и многие потребители считают pos-материалы источником получения информации, так как потребители ценят тех, кто уважает их интересы и экономит время. Еще один из плюсов применения POS материалов в том, что в отличие от рекламы, они не мешают потребителю, а позволяют ему получить дополнительную информацию, если она необходима, и в то же время не раздражает, как например, телевизионная реклама. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. POS-материалы в стиле retail Эффективность размещения POS материалов очевидна — в западных странах затраты на рекламные конструкции в торговом зале уже сопоставляются с расходами на телевизионную или радиорекламу. Именно поэтому операторы сетевой розничной торговли решили извлечь для себя выгоду от маркетингового эффекта рекламы на местах продаж, очевидную до некоторых пор лишь для производителей. Разнообразные решения на рынке POS материалов проходят переосмысление ритейлерами и подчиняются двум критериям. Первый — соответствие единому стилю магазина, второй — функциональность. Последнее исследование института рекламы POPAI (Point-Of-Purchase Advertising Institut), проведенное в конце 2002 года в 250 сетевых супермаркетах в 22 городах США, поставило перед собой целью выяснить, можно ли прогнозировать, контролировать, анализировать и измерять все то, что называют in-store маркетингом (коммуникациями на местах продаж), в частности размещение POS-материалов. POPAI — единственная организация в мире, занимающаяся масштабными исследованиями на рынке POS, поэтому эти исследования уникальны и их результаты вызывают большой интерес. Сотрудники POPAI проанализировали восемь различных категорий продуктов и проследили за тысячами торговых операций. Выяснилось, что на каждые 11 центов, дополнительно потраченных на маркетинг в местах продаж, производители и ритейлеры получают $1 прибыли. Эффективность затрат на POS можно сравнивать со СМИ. Тысяча контактов с потенциальными потребителями в газетах стоит $19, в журналах — $10, на телевидении — $16, на радио —$7, используя POS-материалы — $6-12. Комбинация двух любых видов POS-материалов повышает продажи бренда на 14,2%. Оптимальная комбинация — напольная картонная конструкция и любой материал с крупным изображением бренда или его логотипа — позволяет увеличить продажи на 21,1%. При этом в зависимости от категории продукции польза от POS материалов различная. Самая успешная категория — алкогольные напитки, продажи которых вырастают при использовании соответствующих POS материалов на 23%. Продажи газированных напитков увеличиваются на 2%, что тоже неплохой показатель для такого большого рынка, энергетических напитков — на 9%, бутилированной воды — на 16%. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. POS-Материалы – Функции POS-материалы — [от англ. Point Of Sales, POS — место продажи; синоним — Point Of Purchase, POP] — рекламные материалы, способствующие продвижению бренда или товара неппосредственно на местах продаж, средства оформления мест продажи товара, агитирующее за покупку конкретного товара здесь и теперь. Распространено также написание этой аббревиатуры с точками — POS-материалы или еще короче — POSM. Являются настолько эффективным средством продаж, что их часто называют «немыми продавцами». Основные разновидности POSM — это мобайлы, диспенсеры, постеры, шелф-токеры, воблеры, минивитрины, лайтбоксы и др. (см. ниже), а также мобильные POS-стенды. Функции POSM: - локализация и организация маршрута движения потребителя — указание конкретного места, на котором можно найти определенный товар; ✔ информирование — подтверждение присутствия товара в данном месте продажи; ✔ коммуникативная функция — сообщение информации о товаре в виде текста и образов; ✔ ориентирование — помощь покупателю в поиске товара среди прочих в месте продаж; ✔ мотивирование — побуждение потребителей к совершению покупки; ✔ экспонирование товара — привлечение к товару дополнительного внимания за счет выделения места его выкладки; ✔ брендинг — в виде напоминаний о существовании товара в целях закрепления позитивных ассоциаций. POSM должны быть разработаны по принципу KISS («Keep It Short and Simple» — доставлять простые и лаконичные сообщения, призывающие купить здесь и сейчас). Принцип KISS предполагает понимание информации, которую вы хотите донести до клиентов вашего магазина, четырнадцатилетним ребенком со средним уровнем образования и интеллекта. В целом POSM не должны вызывать раздражения, неприятия, недоумения, отторжения и прочих негативных эмоций, причину которых покупатель часто не может или не считает нужным объяснить. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. POS-материал — Ай-Стоппер Когда речь идет о POS-материалах, нельзя оставить без внимания такое понятие, как АйСтоппер (eye-stopper «останавливающий взгляд»). Если очень кратко, то Ай-Стоппер в рекламе и PR – это нечто необычное, выделяющееся из общего ряда, приковывающее внимание. Ай-Стопперы применяются при оформлении витрин, помещений магазинов и других мест торговли. На выставках Ай-Стопперы используют для большей заманчивости стенда. В печатной и газетно-журнальной рекламе в роли Ай-Стопперов могут выступать броские заголовки, визуальный образ или же сам способ подачи информации (текст, напечатанный вывороткой, вверх ногами и прочие ухищрения). Ай-Стопперами являются гигантские игрушки в местах продажи детских товаров и муляжи огромных бутылок вина или водки или мобайлы в виде популярной поп-звезды с бутылочкой кока-колы для привлечения, соответственно, взрослых и подростков. Легко встретить и живые Ай-Стопперы – сэндвичменов-«плакатоносцев», т.е. людей, изображающих за сдельную оплату сотовый телефон или персонажей Диснея. На презентациях приглашают в качестве Ай-Стоппервов различных знаменитостей шоубизнеса. В казино и на съемках телевизионных игр с призами устанавливают дорогие автомобили. Таким образом, понятие Ай-Стоппер несколько шире, чем сфера POS-материалов, а вот хороший POS-материал по определению должен быть Ай-Стоппером. Ведь его предназначение, если вы не забыли, – это как раз привлечь внимание к какой-либо продукции или бренду, быстро и эффективно заставить человека выбрать тот или иной товар из всего многообразия предложенных. Для того же, чтобы Ваш POS-материал достиг этой цели, требуется много труда и профессионализм в данной сфере. В частности, совершенно необходимы грамотный дизайн и высокое качество полиграфии. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. 4 фотозарисовки по мебельному мерчандайзингу 1. Умейте привлекать Клиентов нестандартно!Например, рядом с магазином хорошо работает фургон с экспозицией внутри! 2. Снимайте тревожность Клиентов Сейчас покупатели, напуганные историями об исчезновении магазинов и непоставке товаров, особенно придирчиво изучают компанию. И, конечно, подчеркивание, сколько вам лет на рынке, и проведение акции по этому поводу - двойной удар по снятию их страха. 3. Хотите больше прибыли с каждого Клиента, поднимите средний чек продаж и сделайте Клиентов постоянными. Это задача решается только в случае, если у вас есть ассортимент, который позволяет увеличивать средний чек легко и товар, за которым можно возвращаться, возвращаться и возвращаться. Одно из решений - это продажа «мелочевки», которая нужна всегда. «Нытье» о том, что сложно найти поставщиков и будут красть - слышал, отвечал неоднократно. Почитайте историю «Wal-mart», рассказанную ее основателем Сэмом Уолтона, как он сам лично объезжал огромное количество поставщиков и с каждым договаривался лично. В 40 лет он владел порядка 25-ю магазинам, это были 70-е гг. Сейчас магазинов «Walmart» более 6 600 по всеми миру. И у него не было связей, денег, друзей в банках. И жил он в городке с численностью чуть более 40 000 человек, оттуда и строил свой бизнес. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов. 12 шагов мерчандайзинга: где «живут» товары в магазине? Автор: Олещенко Ю.В. Продолжаем тему «12 шагов мерчандайзинга ©». Сегодня мы работаем с 5м шагом и отвечаем на вопрос: «где правильно разместить ту или иную товарную группу?». Речь пойдет о ролях товаров в ассортименте и правильном взаимном их расположении в торговом зале магазина. Общеизвестно: чтобы заставить покупателя пройти вглубь магазина, в самой дальней его части необходимо разместить товары – «создатели потока» (так наз. «трефикмейкеры»). В продуктовом магазине это – хлеб и молоко. В стройматериалах – теплоизоляция, сухие смеси, листовые материалы. В аптеках – лекарственные средства. Сезонные товары, новинки и приоритетные, активно продвигаемые товары, располагают по ходу движения основного покупательского потока, причем, по преимуществу - в первой половине торгового зала. Какое значение имеет, где именно – в начале или конце маршрута должны быть вышеперечисленные группы? Оказывается, имеет, и очень большое. Как для товарооборота, так и для создания прибыли магазина. Согласно финансовой схеме Грегори Сэнда (Г.А. Сэнд «Принципы мерчандайзинга», Минск, ООО «ГревцовПаблишер»), торговый зал магазина разбивается на 4 зоны, в каждой из которых степень внимания покупателя к представленному товару и готовность совершить покупку, неравнозначны. Исследования Г. Сэнда показали, что 70% продаж осуществляется в 1й половине торгового зала магазина (в зонах первого и второго приоритета). Остальные 30% - во второй половине магазина (зоны третьего и четвертого приоритета). Схема разработана для магазинов самообслуживания, но, как показывает практика, в целом она справедлива практически для всех форматов и специфик (проверено лично в магазинах обуви, одежды и косметики масс-маркет, в магазинах хозтоваров, строительных и отделочных материалов, электроинструмента, книжных, в аптеках открытого и закрытого формата). Важное уточнение! В зоне, прилегающей к входу, покупатель движется со скоростью, с которой он шел по улице, и легко проходит мимо находящихся там товаров. Это – зона «нулевого» приоритета. Она нужна для ориентировки покупателя в пространстве магазина, а также для того, чтобы заставить его сбавить темп движения. ВНИМАНИЕ! Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

Хотите увеличить продажи мебели в салоне в 2 раза только за счёт экспозиции, которая продаёт сама, даже без участия продавца? При презентации мебели не используется специализированное торговое оборудование. Исключение составляют только подиумы и перегородки, помогающие создать впечатление отдельных помещений. Поэтому надо в полную силу использовать законы мерчандайзинга: правильное расположение, эффективную презентацию и запас окружающего пространства. Хороший пример адаптации мерчандайзинга под свою специфику показала компания «Белфан», продавец корпусной мебели в средне-дорогом сегменте из Белоруссии. В течение 5-ти месяцев после посещения семинара по мерчандайзингу продажи повысились в 2 раза. Была изменена экспозиция: по новому спроектировали проходы для покупателей, доходный товар разместили в другой зоне. Если рассматривать презентацию и расположение мебели, то при планировании старайтесь, чтобы они были тематическими. Разделяйте торговую площадь на соответствующие зоны (отличный пример - зонирование в сети магазинов Икеа): спальни, детские комнаты, прихожие, столовые, гостиные и т.д. Учитывая цели и концепции мебельного салона, а также размеры зон и габариты мебельных образцов, необходимо тщательно продумывать расположение мебели внутри конкретной зоны. Самые распространенные варианты не всегда оказываются лучшим решением. Не привязывайтесь к расположению по выделенным характеристикам товара (мебель из дуба, хромированные столы и др.) или по производителям, потому что это не всегда является приоритетом для покупателя. Покупатели склонны выбирать корпусную мебель долго и тщательно, потому что это дорогая покупка долговременного использования. Поэтому все должно быть сделано для комфортной атмосферы во время презентации. Человек должен буквально увидеть обстановку в своем доме. Если вы знаете законы визуального мерчандайзинга, то без труда обеспечите для покупателя нужную экспозицию. Но это невозможно сделать, если к мебели приходится протискиваться или вообще рассматривать издалека, потому что трудно подойти ближе. Должен быть обеспечен свободный доступ к товару. Подробно о мерчандайзинге, в том числе и визуальном, мы будем говорить на онлайн-курсе «Как сделать свой магазин продающим с помощью законов мерчандайзинга». Дополнительные аксессуары и комплексные решения создают соответствующую обстановку в салоне. К примеру, можно предложить не только предметы для прихожей, а набор мебели для прихожей. А вместе с ним и зеркало, элегантную вешалку, соответствующий ковер и т.д. Или вообще предоставить на выбор набор мебели для дома, чтобы покупатель мог сам выбрать подходящий ему вариант. Важную роль играет освещение зон, темные углы создают негативное впечатление. Не забывайте, что покупателю не всегда хватает воображения увидеть, как будет выглядеть в его спальне этот комод, задвинутый в вашем салоне в дальний угол. Если мебель визуально не привлекает внимание, то человек отвернется и отойдет, хотя при другом освещении рассмотрел бы в этом образце идеальный вариант для покупки. На курсе я покажу примеры продающей экспозиции, составленной по всем правилам мерчандайзинга. А также примеры типичнейших ошибок, которые допускают при расстановке коллекций в торговом зале. Как всегда, все участники курса получат ответы на заданные вопросы в режиме интерактива.

Видеорешения в мебельном салоне Вспомните “простую мебельную историю № 1”, о которой я рассказывал в книге "Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов технологии успеха". В том примере компании потребовалось 8 месяцев, чтобы вывести продажи на приемлемый уровень. Хороший видеоролик продает вместе, а иногда и ВМЕСТО продавца, когда продавец занят другими покупателями. Также здесь работает "эффект телевизора": то, что показывают на экране подсознательно вызывает больше доверия. Эксперт, вещающий с экрана, более авторитетен в глазах покупателя, чем продавец. Сейчас во многих мебельных центрах стоят экраны, которые что-то показывают. Как заставить их приносить прибыль? Показывать правильные ролики, и прибыль не заставит себя ждать. Но судя по информации на экранах, не все собственники это понимают. Некоторые рассказывают, как они собирают диваны, другие показывают процесс деревообработки. Стоит ли так расточительно тратить время посетителя? Человека, который зашел в ваш магазин, не интересует история покорения лесов. Его интересует самое лучшее решение своей потребности по приемлемой цене и условиям сервиса. Дайте ему возможность увидеть и купить то, что он хочет. Сегодня подумаем, как сделать продающую видеотрансляцию для магазина мебели. Вот несколько идей для трансляции: Полный ассортимент. Если в ассортименте вашего салона есть линейка товаров разных оттенков, покажите всю цветовую гамму, чтобы посетитель сам выбрал понравившийся вариант. Варианты компоновки. Когда мы покупаем гарнитур или столовую, то четко определяем место под шкаф, диван или уголок. Вопрос, куда ставить тумбочки или трельяж, или кресло, часто остается открытым, особенно, если площадь комнаты не позволяет разгуляться воображению. Мы надеемся, что когда на свои места встанут основные "габариты", найдем местечко и для более мелкой мебели. И расплачиваемся за это: перетаскиваем трельяж "оттуда сюда", стараясь вписать его в интерьер. А что, если бы мы "подсмотрели" 2-3-5 вариантов, как другие люди расставили такие гарнитуры? Конечно, тогда мы бы быстрее придумали приемлемый и интересный вариант. Покажите посетителям несколько вариантов расстановки мебели. Если стенка - трансформер, дайте примеры, как можно расставить блоки. Взгляните, как IKEA демонстрирует посетителям многообразие компоновки одного и того же набора. Горячие предложения. Информация на экране об акциях и скидках работает намного эффективнее, чем на баннерах, растянутых под потолком. В отличие от них, видеотрансляция не рассеивает внимание, а концентрирует в одном месте - на мониторе. Видеорешения - отличное дополнение к грамотному продавцу Если человек уже знает, зачем пришел в ваш салон, видеофон поможет внести дополнительную ясность: какие образцы и цвета мебели есть в данной модели, сколько можно сэкономить на покупке и т.д. Перспективный посетитель превращается в потенциального покупателя и задает вопросы продавцу; это уже "теплая" аудитория. Некоторые менеджеры могут возразить: “Каталоги мебели ничем не хуже, а может и лучше видеотрансляций! Дешевле и места меньше занимают. Положил такой журнал на тумбочку - и пусть листают все желающие!” В ответ на это давайте рассмотрим отличия видеопанели от глянцевого журнала. Экран выгоднее передаст информацию, чем бумажный каталог. Представьте такую ситуацию: посетитель остановил свой взгляд на определенном гарнитуре и ему подходит набор, но не очень нравится цвет. Что он сделает? Обратится за ответом к продавцу. Что будет убедительней? Когда продавец покажет образцы цвета в каталоге или когда включит ролик, где в 3Д показан гарнитур в интересующем цветовом решении? Новое поступление мебели, акции к праздникам, бонусы к определенным видам товара - сколько раз в год у вас меняется эта информация? Видеоролик обойдётся дороже, чем листовка об акции, но эффект по воздействию на покупателя у него гораздо сильнее: не только плоскостной образ, а объёмный образ. Можно добавить еще и звуковое воздействие, если вы не используете аудиальные решения в ритейле мебельного салона. Просмотр создаёт сильные впечатляющие образы за счёт движения и различных спецэффектов. Кто же не любит смотреть интересное "кино"? Сделайте из видео трансляции конкурентное преимущество Наш посетитель уже выбрал гарнитур, определился с цветом, но откладывает покупку. В чем дело? Теперь он хочет, чтобы его выбор оценила супруга, и планирует привезти ее в ближайшие выходные. Пройдет еще несколько дней, прежде чем они приедут и сделают окончательный выбор. А может, повседневные дела отвлекут их настолько, что они и забудут про поход в ваш магазин. Консультант не в силах заставить их поторопиться с покупкой, но он может “закинуть” крючок. Ведь можно же отправить видео фрагмент о заинтересовавшем товаре на почту клиента? Конечно! Возможно, это покажется слишком утомительным занятием - рассылать десяткам клиентов подборку кадров про интересующую их мебель, но на самом деле это не так. Не составит труда записать данные посетителей и в конце рабочего дня уделить час тому, чтобы отправить файлы им на e-mail. И пусть будущий покупатель вместе с женой просматривает ролик о товаре, который он изучал. Пусть они планируют, где будет стоять шкаф и как лучше поставить кресло. По статистике, 83% людей, которые нарисовали в своем воображении вид будущей комнаты, исполнят свое желание и купят этот гарнитур. Кроме того, это прекрасный способ собрать клиентскую базу, с которой можно работать долгие годы. Возьмите у посетителей контакты, чтобы прислать им видео, и я гарантирую, что они не забудут о вас, когда встанет вопрос о покупке мебели. Если хотите узнать дополнительные методики по увеличению продаж, вы можете выбрать “Готовые решения”, которые подойдут именно вам. Потому что вы не просто продаете уголки и детские, вы - тот продавец, который по-настоящему заботится о комфорте покупателя.

Мебельный мерчандайзинг в магазинчике в 30 кв. м. в Одессе - фоторепортаж Наш интернет-маркетолог Виктория Емельянова нашла пример хорошего мерчандайзинга на 30 кв.м., поговорила с продавцом-консультантом и сделала фоторепортаж. Далее рассказ идет от её лица. Мебельный мерчандайзинг в магазинчике в 30 кв. м. в Одессе - фоторепортаж Этот небольшой мебельный магазин находится в г. Одессе, в торгово-выставочном комплексе «Малиновский». Компания «Мебель Войнаровских» работает с 2006 года в сегменте «Средний+» и изготавливает корпусную мебель под заказ: кухни, шкафы-купе, прихожие, гардеробные комнаты, мебель для ванных комнат, детскую мебель. У компании в Одессе два Show Room(а), кроме салона в ТВК «Малиновский», есть ещё второй магазин - в «Мегадоме». Почему наше внимание привлекла эта компания? Несмотря на очень небольшую площадь - около 30 кв. м. - они сумели очень хорошо и привлекательно для покупателей оформить свою экспозицию. Я часто бываю в ТЦ «Малиновский», и проходя мимо (магазинчик находится в проходном месте на 1-ом этаже ТЦ и стены у него - стеклянные) вижу, как продавец-консультант общается с посетителями. Несмотря на непростое время, когда поток покупателей снизился, в этот салон люди ЗАХОДЯТ. Как же им удается привлекать покупателей? Начнем от входа. Вот так он выглядит: Прямо у входа стоит накрытый белоснежной скатертью ручной работы и красиво сервированный стол. Так и хочется зайти и рассмотреть его поближе! Стол отлично видно с прохода - двери открыты. Стол играет роль “Ай-стоппера”. Как вы думаете, какие эмоции возникают у посетителей при взгляде на такую сервировку? Я думаю, они вспоминают о тёплой семейной или дружеской атмосфере, об уюте, о приятных моментах общения с друзьями за чашечкой чая… Компания заключила договор с «LiMaSo Textile» из Львова, которые производят отличный текстиль отечественного производителя, превосходного качества, ручной работы. Именно их изделия используются при оформлении экспозиции. Текстиль можно приобрести. Остальные аксессуары пока не продаются, а служат лишь элементами декора. Обратите внимание на хорошо продуманное точечное освещение. На мебели нет ни одной пустующей полки - везде стоят милые домашние мелочи: посуда, кастрюльки, турка для варки кофе, цветы, зелень, пророщенная в горшочках, в мойке «моются» овощи, в банках - готовы к варке макароны. У посетителя складывается полное ощущение, что здесь живут люди. А это шкаф-купе (с открытой дверью), который входит в кухню: В баре стоят бутылки вина и шампанского: Очевидно, что на площади в 30 кв. м. не выставишь все образцы готовой мебели, поэтому для того, чтобы показать посетителю образцы фасадов, ими «обшили» колонну: За этой же колонной «спрятано» рабочее место продавца-консультанта, которое одновременно служит и образцом мебели. Надеюсь, идеи из нашего фоторепортажа помогут и Вам!

Мебельная компания Interstepcom: мощный выход из кризиса Пока гром не грянет – мужик не перекрестится! Знакома ситуация, когда в вашей компании постоянно откладываются важные изменения? Даже во время кризиса на мебельном рынке привычка «откладывать на потом» не ушла, и компании нередко совершали одну большую ошибку, которая и становилась началом их конца. Они откладывали и откладывали активные действия, питая иллюзорные надежды на то, что скоро все наладится само собой. Но статистика, в свое время собранная известной американской консалтинговой компанией «McKinsey», убедительно показывает: выжидающие – проигрывают. Атакующие – забирают все «сливки» рынка. На графике (взят из книги Дж. Форрестера «Атакующие выигрывают») показано, как постоянно «вымываются» с рынка компании-долгожители, которые так и не смогли перестроить свою деятельность под новые реалии рынка. Их замещают активные новички. Те же, кто не стал «ждать у моря погоды», а бросил все силы на адаптацию компании к новым условиям, не просто выжили, а увеличили свои продажи. Яркий пример – компания «Interstepcom» из небольшого молдавского города Кагул, население которого составляет всего 35 000 человек. История компании «Interstepcom»: от успеха до падения один шаг Компания «Interstepcom» вышла на мебельный рынок Молдовы в 2008 году. Сначала учредители открыли небольшой магазин в принадлежащем им коммерческом центре. Дела шли хорошо, и через шесть лет руководство задумалось о расширении. Появилось собственное производство по изготовлению серийной мебели и мебели на заказ (кухонь и гостиных). Приобрели трехэтажное здание старой швейной фабрики, отремонтировали помещения, открыли большой салон площадью 2400 кв.м. Общая площадь двух магазинов составила 3000 кв.м. После открытия второго магазина и проведения рекламной кампании владельцы компании решили, что наконец-то можно отдохнуть. Но тут случилось два события, которые внесли свои коррективы. Во-первых, в феврале 2015 года разразился экономический кризис, вследствие чего произошел резкий скачок валют. 17 февраля стало «черным» вторником для молдавской экономики – стоимость доллара за один день увеличилась на 18% (в некоторых обменниках до 47%). А кредиты на расширение бизнеса были взяты именно в валюте. Во-вторых, в город зашел конкурент. Он снял заброшенное здание на выезде из Кагула, слегка привел его в порядок, практически не вкладываясь в ремонт. Завез мебель тех же поставщиков, что сотрудничали с «Interstepcom», и за счет маленькой наценки предложил более выгодные цены. Естественно, народ потянулся к нему. Игорь Плешко, один из соучредителей «Interstepcom» и главный «внедренец», говорит: «Я с партнерами был в шоке! У нас салон в центре города практически, с хорошим ремонтом, а они просто пошли туда, где дешевле!» Нужно было срочно что-то делать, чтобы выправить ситуацию. И компания обратилась в Международный Мебельный Консалтинговый Центр. Сотрудничество — первые шаги Компания «Interstepcom» заказала 2-х дневный аудит, которые предполагал погружение во все аспекты их деятельности (маркетинг, позиционирование, реклама, мерчандайзинг, структура компании и бизнес-процессы продаж, система оплаты труда). В первую очередь в этом материале я затрону вопросы, связанные с мерчандайзингом, впоследствии коснусь и других. Впервые я лично приехал в Кагул в сентябре 2015 года. Экспозиция большого магазина «Interstepcom» (2400 кв. м, 3 этажа) тогда выглядела так: Критичные недостатки экспозиции Как видите, торговые площади оформлены достаточно аккуратно. Выделено несколько зон с гостиными, спальнями, кухнями. Однако сразу обращали на себя внимание несколько критичных недостатков: Неправильная организация проходов, из-за чего образовались «мертвые» зоны, до которых покупатель либо не доходит, либо просто проходит мимо. Экспозиция не вызывает эмоций, поэтому покупатели мыслили предельно рационально и были придирчивы к ценам. Разбивка товаров по группам не отвечает новой модели потребления (подробнее о ней здесь). Кухонные столы в одном месте, а стулья в другом, прихожие и обувницы в разных углах зала и т.д. Отсутствие сопутствующих товаров и аксессуаров, которые создают целостный интерьерный образ. Еще один недостаток, часто встречающийся в мебельных магазинах, вы можете с первого взгляда определить по фото: Верно — стол продавца стоит при входе на самом «золотом» месте и «отпугивает» покупателей. Работа над мерчандайзингом началась прямо во время моего пребывания. Но дело было не только в перестройке экспозиций. Требовалось наладить все бизнес-процессы: Определиться с позиционированием и понять, как отстроиться от конкурентов. Оценить ресурсы у компании и найти то, что можно использовать. Выяснить модель потребления целевой аудитории. Это главный фактор, влияющий на оформление экспозиции, а не общие представления о том, что что должен был свет, фон и сгруппированный товар. Перестраивать экспозицию по всем правилам затратно. Я так не люблю делать. Надо использовать то, что имеем, чтобы получить результат с минимальными финансовыми вложениями. Именно модель потребления определяет все остальное. Например, в некоторых случаях рядом с диванами лучше поставить комоды, а не журнальные столы. Группировка формируется по модели потребления и анализу предыдущих продаж. Что сделали. Мастер-группа «Моя новая мебельная жизнь» – новый формат внедрения рекомендаций. Для компании «Interstepcom» был составлен подробный план действий с рекомендациями по изменению экспозиции, систем оплаты труда, внедрению стандартов продаж. Работы по мерчандайзингу проводились планово, а вот работа с продавцами застопорилась. Это было связано, по словам Игоря Плешко, с их верой в то, что персонал заинтересован меняться и зарабатывать больше. Были приобретены стандарты работы продавцов. Документы раздали сотрудникам, но не увидели практически никаких изменений. Предложенные изменения в оплате труда вызвали сопротивление персонала, и их немного отложили. Тем не менее, работа с экспозицией стала давать первые результаты. И в этот момент для более полного погружения в процесс проведения изменений «Interstepcom» решили принять участие в новой программе ММКЦ, Мастер-группа-2018-розница «Улучши свою мебельную компанию». Программа была рассчитана на 4 месяца (по факту длилась 5 месяцев). Главная цель – увеличение продаж за счет пошагового внедрения конкретного плана действий, описанного в книге «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет». Этот формат был специально разработан мной лично, чтобы помочь большему количеству мебельных компаний провести необходимые изменения, чтобы сделать бизнес более системным и технологичным. Занятия проходили каждый вторник, выполнение заданий тоже требовало времени. Обучение и практика стали для Игоря приоритетными, часть прежних задач пришлось отложить, часть – делегировать. Изначально группа внедрения состояла всего из двух человек: самого Игоря Плешко и коммерческого директора компании. Спустя несколько недель стало понятно, что они просто не успевают охватить все области, требующие модернизации, и привлекли нового менеджера со стороны – энергичного молодого человека, настроенного работать по-новому. В результате в компании “Interstepcom” была внедрена система CRM по учету покупателей. Проведен детальный анализ рынка. Разработана система мотивации и обучения персонала, разработаны стандарты продаж. Для серийных изделий собственного производства созданы карточки товаров (всего 50 штук), в которые внесена максимально подробная информация. Они используются для обучения продавцов. Информация с карточек перенесена на сайт, добавлена в каталог для дилеров и используется в ценниках, чтобы товар «продавал» себя сам. Были сделаны новые «продающие» ценники, которые помогают доносить информацию о товаре, частично заменяя работу продавцов. Игорь оставил подробный отзыв о работе в рамках мастер-группы «Моя новая мебельная жизнь». Посмотрите видео, и вы узнаете, как именно проходило обучение и к чему оно привело: Вся команда пахала, пахала и еще раз пахала. Они не просто слушали вебинары, но и приезжали на образовательные в бизнес-туры в Санкт-Петербург. И, конечно же, внедряли все рекомендации. После второго аудита в конце 2016 года, на котором происходил анализ сделанного, корректировался план действий и давались новые рекомендации, «Interstepcom» смог похвастаться увеличением продаж на 70% за последние два года! «Interstepcom» в 2017 году – работа продолжается С первого моего приезда прошло два года. Что меня радует – то, что компания набрала хороший ход и не собирается останавливаться на достигнутом. Мы начали с мерчандайзинга, им и закончим. Команда компании «Interstepcom» хорошо поработала – вы можете судить об этом по усовершенствованным экспозициям. Специально для вас я снял небольшие ролики, чтобы показать, как изменилось общее впечатление о товаре после перегруппировки мебели и добавления аксессуаров. В этом видео показаны приемы мебельного мерчандайзинга, использованные в первом магазине «Interstepcom» (600 кв. м): Согласитесь, подобрать аксессуары можно к мебели из любого ценового сегмента. Главное, ответить себе на вопрос – что хотят видеть покупатели. Посмотрите, какими живыми стали экспозиции. Сегодняшним посетителям легко представить, как эта кухня или спальня будут выглядеть у них дома. Причем продается все: не только столы, но и скатерти, которые на них лежат, и тарелки, и вазы. Иногда клиенты приходят специально, чтобы купить интерьерные мелочи себе или в подарок. Я всегда говорю о важности оформления входной зоны. Она должна сразу настраивать посетителя на позитив, задавать хорошее настроение и быстро вводить его в курс дела. Вот так оформлена входная зона второго магазина «Interstepcom»: А вот так теперь выглядит второй этаж. Помните, где стоял стол продавца в 2015 году? Так вот, теперь его там нет (его убрали почти сразу, а потом еще сформировали путь покупателя справа налево, как того требует одно из правил мерчандайзинга). А что есть, вы увидите в очередном ролике: По словам Игоря Плешко добавление аксессуаров, внедрение стандартов работы продавцов и правильная группировка товаров дала отличный результат – продажи в среднем за год увеличились на 55%! Аксессуаров в натуральном выражении продается достаточно много, но % от общего объема продаж все еще невелик. Зато увеличилось время пребывания клиентов в торговом зале, появился дополнительный поток покупателей и, как следствие, покупок стало больше. После осеннего аудита 2017 года сформировались амбициозные планы на будущее. Компанию, скорее всего, ждет полноценный ребрендинг с изменением названия и фирменного стиля. Продолжается модернизация экспозиции: необходимо тщательно продумать навигацию, чтобы посетители лучше ориентировались в пространстве магазина и лучше реагировали на определенные товары, будут размещены POS-материалы. В общем, ждите наш новый репортаж с места событий В 2017 году было отмечено снижение продаж мебели премиум-сегмента. Для исправления ситуации намечены следующие действия: пересмотр ассортимента, внесение новых моделей корпусной и мягкой мебели в стиле модерн. Рекомендовано насытить пространство магазина светом. Изменения ждут и персонал. Будет скорректирована система оплаты труда продавцов. Сами продавцы будут разделены на категории с разным допуском к продажам товаров. Предложено увеличить количество продавцов, либо нанять промоутеров на неполный рабочий день. И это не говоря о требующемся усилении продаж через интернет и необходимости развивать оптовое направление. Главное – что все предпринимаемые действия должны дать и обязательно дадут результат! А вы готовы проводить изменения?

Модель потребления в мерчандайзинге В зависимости от сегмента различается модель потребления: 1 Модель потребления в сегменте «эконом» Только мебель. Сроки доставки – не более трех дней. 2 Модель потребления в среднем, среднем+ сегменте Мебель и аксессуары. Выбор локального интерьерного решения. 3 Модель потребления в сегменте «премиум» Полностью интерьерные решения. Важно! В периоды кризисов многие покупатели переходят в более низкий ценовой сегмент, при этом модель потребления у них остается прежней. Это необходимо учитывать при формировании конкурентоспособного предложения. Что делать? Соберите данные о ваших покупателях и определите модель потребления вашей целевой аудитории. Создайте технологию продаж и сервиса под модель потребления. Сделайте экспозицию продающей. Обращайтесь к нам, и мы поможем в решении этой задачи! Узнайте больше по теме: "Мерчандайзинг в мебельном салоне"

Кризис в бизнесе? Решение – в деталях Ждать нельзя действовать Куда вы поставите запятую? Сегодня только ленивый не винит кризис в падении продаж. Многие пеняют на обстоятельства и не пытаются взять ситуацию под свой контроль. А ведь эти люди уже однажды пошли на огромный риск – открыли собственное дело. Так почему же теперь многие занимают выжидательную позицию? Некоторые специалисты считают, что виной тому наш менталитет: люди настолько боятся совершить ошибку, что предпочтут ничего не делать, чем попытаться что-то изменить. Однако статистика, в свое время собранная известной американской консалтинговой компанией, убедительно показывает: выжидающие проигрывают. Атакующие – собирают все сливки. Исследование «McKinsey» (Р. Форестер, С. Каплан «Созидательное разрушение», Из-во «Альпина бизнес букс», Москва, 2005, стр. 42) Кризис преодолеют только те, кто готов измениться. Президент по HR компании Google Ласло Бока в своей книге «Работа рулит!» сказал: «Основное (в культуре Google) – это умение принимать изменения в принципе. Вне зависимости от того, происходят они у вас в компании, касаются вашего продукта или затрагивают весь мир». Итак, вы осознали необходимость перемен, но пока не видите выхода из сложившейся ситуации? Ярким примером того, что и в кризис можно расти, служит история компании «Interstepcom», с которой мы начали работать в 2015 г. По словам владельца компании Игоря Плешко результатом сотрудничества с нашим центром стало увеличение продаж в среднем на 55 %! Самое главное, что для достижения таких впечатляющих показателей потребовались относительно небольшие финансовые вложения. Зачастую продажи оживают от правильно оформленной экспозиции в вашем торговом зале. Поэтому шаги, изменившие ситуацию, были, на первый взгляд, достаточно просты: добавили аксессуары, внедрили стандарты работы продавцов, правильно сгруппировали товары. Но за этой простотой стояла большая аналитическая работа, проделанная специалистами ММКЦ. 4 этапа в создании концепции экспозиции в торговом зале Анализ предыдущих продаж. Кстати, по моему опыту, в 99 % мебельных магазинов неправильно ведется учет, в связи с чем очень сложно сразу дать рекомендации по налаживанию механизма эффективных продаж. Чтобы получить верное представление о ситуации в конкретном магазине, я сам часто приезжаю в город к заказчику, провожу много времени на его торговых точках и обязательно смотрю, что предлагают конкуренты в этом и смежных сегментах. Изучение модели поведения потребителей. Здесь требуется не только знание психологических и экономических факторов, влияющих на поведение покупателей, но и большой практический опыт, пришедший за годы работы с различными организациями в мебельном бизнесе. Разработка концепции экспозиции. На основе полученных данных мы определяем, какой товар будет выставлен (сгруппирован) в торговом зале, как необходимо оформить экспозицию и чем дополнить основные товарные позиции. Возможно, на этом этапе клиент сам сможет увидеть идею будущей расстановки. Но создание комплексного плана оформления и наполнения продающей экспозиции – это сложный и трудоемкий процесс, который подразумевает учет многих маркетинговых особенностей и обязательную проверку всех рабочих гипотез на практике с последующей корректировкой исходного замысла. Примечание: параллельно проводится работа по коррекции технологии продаж, бизнес-процессов компании, ее структуры, анализ каналов продвижения, оценка системы подготовки продавцов. Реализация концепции. В итоге мы получили гибкий и эффективный инструмент для повышения продаж, которым надо уметь правильно пользоваться. Если у вас значительные торговые площади и достаточно финансовых возможностей, то реализацию маркетингового плана стоит доверить профессиональным декораторам. Небольшие магазины, как показала моя практика, для экономии сами справляются с реализацией запланированной нами экспозиции. Таким образом, чтобы мерчандайзинг сработал на повышение ваших продаж, потребуется детальное изучение особенностей именно вашего бизнеса и ваших покупателей. Если просто красиво расставить диваны и кресла, дополнив их аксессуарами, и не принять во внимание мнение реальных потребителей, то можно очень долго ждать роста продаж и не понимать, почему советы не работают. Например, магазин Interstepcom в Кагуле порой обвиняют в провинциальности и «бабушкином» стиле. Но это работает. Продажи увеличиваются. Благодаря нашему плотному сотрудничеству и изучению целевой аудитории (а это жители сельской местности) мы смогли точно попасть в модель поведения местных покупателей. Представленный товар попал в категорию «красиво», потому что мы верно уловили вкусы и потребности клиентов. Подробнее я хочу остановиться на одном из внедренных способов повышения продаж – на добавлении аксессуаров. Аксессуары: быть или не быть? Многие владельцы мебельных магазинов незаслуженно обделяют вниманием аксессуары. А ведь использование аксессуаров – это отличный способ: привлечь внимание посетителей к выставленным товарам, часто обновлять экспозицию, поднять уровень магазина в глазах покупателей, увеличить время присутствия людей в магазине, сделать посетителя постоянным клиентом, выделиться среди конкурентов, которых становится с каждым днем больше (и кто говорил про кризис?..): мебельные онлайн- и офлайн-магазины; мебельные мастерские; комиссионные магазины; сервисы частных объявлений (Avito, «Юла» и пр.); сообщества, где отдают вещи бесплатно; строительные магазины; гипермаркеты; обеспечить продажи в мертвый сезон, сделать выставку яркой и запоминающейся, заговорить на одном языке с клиентами, открыть новое направление в бизнесе. Главное, что все это возможно без серьезных финансовых вложений. Ка аксессуарам относятся: элементы декора: картины, вазы, статуэтки, декоративные подушки, свечи; текстиль: пледы, покрывала, постельное белье, шторы; парфюмерия для дома: ароматизаторы, саше; освещение и техника: бра, лампы, торшеры, часы, метеостанции, увлажнители воздуха; цветы: живые и искусственные. Как видите, вариантов для дополнения вашего основного ассортимента множество, причем из разных ценовых категорий. Для тех, кто обеспокоен сохранностью товаров в торговом зале, хочу отметить, что существует достаточно способов обезопасить себя от убытков в связи с возможными кражами. Основные: видеонаблюдение (не лишнее и для контроля за работой сотрудников); средства электронного чипирования товаров; контроль сотрудниками в зале; «страховая» наценка к стоимости товаров. Естественно, что лучше всего они работают в комплексе. Есть давняя байка про «Аэрофлот». Они озаботились тем, что у них постоянно воровали маленькие бутылочки вина, которые бесплатно выдавались пассажирам на международных рейсах, и решили установить видеонаблюдение. Компания проводила постоянный мониторинг, дополнительно наняла службу охраны. После принятых мер количество краж действительно уменьшилось. Но потом они посчитали убытки от краж и затраты на обеспечение дополнительных средств охраны и решили – пусть крадут! Так дешевле обходится. Всегда нужен разумных подход. Если какое-то количество «мелочей» пропало, но при этом за их счет значимо выросли продажи, то не нужно становиться «маньяком» контроля. Теперь разберу подробнее, как именно наличие аксессуаров может помочь вашим продажам. Борьба со стереотипами, которые мешают вашим продажам 3 вредные установки в мебельном бизнесе и способы их преодолеть: В зале представлен сразу весь ассортимент Максимальная наполненность магазина – стереотип, который просто убивает ваши продажи Я часто слышу: «Клиенты покупают то, что выставлено в зале». Но когда прошу подтвердить это утверждение цифрами, то оказывается, что все не столь однозначно. Проблема: магазин переполнен товаром, но продаж нет. Посетители не задерживаются в зале. Причина ошибки: желание угодить клиенту. Да, с одной стороны, потребитель хочет увидеть богатый ассортимент, но, как это ни парадоксально, чем больше у него вариантов, тем сложнее принять решение (книга Барри Шварца «Парадокс выбора»). Решение: оформите экспозицию только лучшими экземплярами и с учетом законов мерчандайзинга. Здесь отлично подойдут всевозможные аксессуары для создания законченной композиции. Боитесь не справиться? Начните с малого: Классический вариант спальни Без аксессуаров смотрится уныло и неуютно, но в любом случае, это лучше, чем так: А может, у вас магазин-склад? А дальше можете замахнуться и на минимализм: Минималистическая коллекция декора для интерьера Результат: посетитель видит готовое интерьерное решение, которое уже может примерить к своим желаниям и даже пересмотреть свои изначальные установки по покупке (здесь уже должны идеально сработать ваши продавцы). Это высший пилотаж Красиво оформить экспозицию можно только на больших площадях Вроде и место есть, и товар группами расставлен, но как в том анекдоте про бракованные воздушные шарики – не радует. Потенциальный покупатель просто пройдет мимо, потому что глазу зацепиться не за что. Тут явно поработали мастера маскировки Проблема: маленькая площадь магазина – нет места для лишних товаров. Причина ошибки: незнание способов расстановки мебели. Недоверие к оформительским решениям. Красиво презентовать товар покупателю можно даже на 30 кв. м Решение: изучите чужой опыт. Необязательно в мебельной сфере. Например, в Японии есть магазин одной книги. В этом магазине представлена всего одна книга, но она меняется каждую неделю. Это достаточно экстравагантно, но привлекает посетителей своим необычным форматом и желанием узнать, что будет выставлено на следующей неделе. Результат: при помощи аксессуаров можно создать уникальные композиции на небольшой площади. Если есть талант, время и глубокие знания в мерчандайзинге, то сделать это вы можете самостоятельно. Или, сделав не столь большие финансовые вложения, вы можете обратиться за помощью к профессионалам, которые все трудности по созданию не только красивой, но и продающей экспозиции возьмут на себя. Кроме того, аксессуары позволяют достаточно часто менять внешний вид выставки без серьезных денежных затрат. Люди будут приходить чаще, чтобы увидеть новые варианты интерьера (при сохранении основных элементов). Плед создает историю этой комнаты Продавать в кризис можно только со скидками Скидки могут временно помочь в увеличении объемов продаж. Но в ценовой войне побеждает тот, у кого больше финансовая подушка. И, как правило, здесь невозможно тягаться с крупными федеральными сетями. Особенно это касается сектора «эконом»: например, человеку срочно требуется раскладушка для гостей или надо заменить сломанный диван. Но ту же раскладушку или простой надувной матрас покупатель может взять мимоходом в супермаркете. Проблема: стимулирование продаж снижением цен привело к снижению прибыли. Причина ошибки: желание за счет цен попытаться обойти конкурентов и привлечь больше покупателей. Решение: скидки прекрасно работают в краткосрочном периоде. Но когда вы выстраиваете стратегию развития бизнеса, то должны учитывать высокую цену скидок и то, что вы сформируете у покупателей определенную модель поведения: они будут покупать только при наличии скидок. Необходимо найти неценовые пути позиционирования себя в глазах потребителей. Результат: включив в стратегию развития аксессуары и правильное их применение, вы сможете привлечь и удержать клиентов. Человек может прийти к вам за интерьерным украшением, а в результате в дальнейшем приобрести и основные товары именно у вас. В книге Marketing Metrics приведена крайне интересная статистика: «Вероятность продать товар новому покупателю составляет 5–10 %. Вероятность продать товар человеку, который уже совершал у вас покупки, составляет 60–70 %». Пришли за подушками, а купили и диван, и столик, и лампу Чтобы борьба с основными ошибками в мебельном магазине шла успешно, требуется стратегия, которая включает в себя добавление аксессуаров в ваш торговый зал. Запомните, мы продаем не мебель, а мечту и представление человека о красивой и счастливой жизни. Спать можно и на матрасе на полу Поэтому надо взывать к иррациональной части человеческого разума, кстати, именно она наиболее активна у счастливых и позитивно настроенных людей. А вот когда человек встревожен, недоволен, настроен скептически, то тут включается рационализм, и посетитель начинает высчитывать все до копейки, сравнивать по цене вас и конкурентов. Именно аксессуары создают настроение (нужное вам настроение для совершения покупки). 5 преимуществ от использования аксессуаров: Аксессуары обеспечивают постоянный поток клиентов, которые могут в итоге приобрести мебель. Предлагая разные аксессуары, вы можете более точно попасть в модель поведения потребителей. Аксессуары станут дополнительным источником дохода, особенно в мертвый сезон. Отличный результат показал наш клиент из Иркутска – мебельный центр «Эталон». Благодаря повторным покупкам аксессуары позволяют повысить лояльность клиентов. Наличие аксессуаров позволяет создать индивидуальный стиль вашего магазина и тем отличаться от конкурентов. А ваш магазин соответствует модели потребления ваших клиентов? Чтобы правильно выбрать аксессуары и верно использовать их для оформления экспозиции, вы должны досконально изучить модели поведения ваших потребителей. В идеале в дальнейшем вы сможете корректировать сложившиеся модели для достижения своих амбициозных (я надеюсь) бизнес-планов. Экономические факторы Из-за экономического кризиса в России сегмент покупателей, который раньше предпочитал уровень магазинов «средний+», расслоился, и часть потребителей перешла в сегмент «эконом». Казалось бы, это хорошая новость для владельцев недорогих мебельных магазинов, но здесь выявилась другая проблема – продавцы столкнулись с потребительским поведением, к которому оказались не готовы. Новые покупатели хотят, чтобы им представили товар красиво, интересно, ярко. На цену они по привычке обращают внимание во вторую очередь. Продавец должен заинтересовать их своим товаром, а еще лучше предложить комплексное решение на запрос клиента. Человек готов купить не просто диван в гостиную, но и все для интерьера в одном месте. Изучите данное видео, чтобы узнать о модели потребления еще больше Социальные и психологические факторы Так, например, набирает популярность метод деления потребителей по поколениям: поколение X, поколение Y (миллениалы) и уже на подходе поколение Z (дети начала 21 века). И хотя на сегодня поколение X достаточно экономически активно, для построения стратегии развития бизнес уже должен учитывать предпочтения и особенности поколения Y – людей, родившихся с 1981 по 1998 годы. Особенностью их модели поведения является то, что потребитель может долго выбирать, смотреть отзывы, заранее что-то прочитать о продукте, и после этого прийти в магазин, чтобы увидеть, потрогать и принять окончательное решение на месте. Обучайте продавцов правильно, чтобы они были готовы к новому формату общения. Самая главная особенность – эти люди живут в двух реальностях: настоящей и виртуальной. Соответственно, они хотят видеть в жизни те картинки, что встречаются в интернете. А что они видят в магазине? То ли склад, то ли общага Тот магазин, который сможет приблизить их к желаемой картинке, сможет заполучить постоянного и лояльного клиента. Интересно, а кот продается? Но как бы ни различались поколения, у всех есть общая черта – поиск наименее затратного пути достижения своей цели (а это уже физиология – наш мозг очень ленивая штука, и если он один раз находит простой путь, то будет очень и очень долго его использовать). Психологи отмечают особенность человеческого поведения: в поисках правильного решения мы всегда ищем самый простой и легкий путь. Ваша задача – указать этот путь и грамотно провести по нему. А для этого у вас должны быть соответствующие знания и представления о своем покупателе. Чек-лист для самопроверки: Вы четко определили своего покупателя: что он любит, что ищет, что его пугает и возмущает. Вы говорите с посетителями на их языке. Вы критически подходите к экспозиции в зале. Осмотритесь. Что вы видите? Тесно, много, непонятно, неудобно? Просторно, но безлико? Все понятно без продавцов? Вы точно знаете, как часто и на какую сумму у вас покупают то, что представлено в зале (без ожидания поставки). Велика ли маржа от этих покупок? Имея конкретные ответы на все эти вопросы, вы сможете определить не только то, что должно быть представлено в зале, но и как это должно быть оформлено при помощи аксессуаров, света, расстановки и группировки товаров. Меняйтесь или проиграете Тенденции последних лет таковы, что выигрывает только тот бизнес, который готов измениться вслед за своими клиентами, а еще лучше – вести их за собой. Различные аксессуары позволяют совершать изменения наименее затратным, но эффективным способом. Времена дефицита давно прошли и сейчас у нас товарное изобилие, от которого покупатели уже устали. Люди, с одной стороны, хотят видеть большой ассортимент, но в то же время они теряются в выборе и мечтают, чтобы им упростили эту задачу. Вот тут вы и должны стать их проводниками: не надо выставлять на экспозицию все лучшее сразу. Такое нагромождение только мешает продавать: человек видит, что всего много, но чего именно много, он даже не понимает – все смешано или, хуже того, заставлено одно другим. Люди хотят увидеть готовый вариант живого интерьера. В заключение хочу сказать, что вы можете не разбираться в модных трендах и правилах составления цветокомпозиции – для этого всегда можно обратиться к профессиональным дизайнерам. Но вы обязаны знать и чувствовать своего покупателя. Только так можно не только удержаться на плаву, но и развивать свой бизнес. И я готов помочь вам в этом. P.S. Рекомендую внимательно посмотреть мой материал по трендам и прогнозу на 2018 г. А также присоединиться к нашему Клубу Знаний Мебельного Бизнеса, чтобы получить доступ к более чем 1200 материалов по управлению и развитию мебельной компании.