Правильное зонирование пространства магазина или как продавать без продавца

[ММКЦ 1 0]

Как мы уже условились ранее, ваша цель — не просто красиво расставить мебель, а продавать наиболее выгодные для вас группы товаров те, которые приносят основную прибыль компании.

Для этого вам нужна экспозиция, которая будет продавать сама себя, сама расскажет  посетителю о товаре, объяснит, чем он хорош и будет настраивать его на покупку. Без особого участия продавца.

Определите, правильно ли зонировано пространство вашего магазина. Учтены ли при расстановке мебели, так называемые, «горячие» и «холодные» зоны. Сама экспозиция Мебель, которую выгодно и/или вы хотите продавать больше, должна стоять в «горячих» зонах торговой точки, то есть — в лучших для продаж местах.

В «холодных» зонах лучше располагать второстепенные по значимости коллекции мебели, рабочие места продавцов, вспомогательные предметы (экспозиторы, дополнительные образцы фасадов, столешниц, тканей, каталоги).

 

«Горячие» зоны

Эта зона при входе, в которой обычно ставятся промотовары, либо акционные товары, «товары-локомотивы». При этом надо учитывать, что человек автоматически проходит 2-3 шага, и самое начало торгового зала у него оказывается уже в «холодной» зоне. Это стоит принять во внимание при выборе места для аренды в торговом центре.

 

Хорошей зоной считается периметр магазина, поскольку покупателю так удобнее делать обход. Особенно справа налево, так как это обусловлено физиологией: большинство людей — правши, и шаг правой ногой длиннее. Вот поэтому и шагаем мы по дуге, недаром в лесу заблудившиеся ходят по кругу. Такая траектория движения более комфортна посетителю, он внимательно рассматривает экспозицию, его легче склонить к контакту.

 

Информация, которая важна для покупателя, например, о скидках, об акциях, о преимуществах товара, должна быть расположена на уровне глаз. Так, чтобы ему было удобно с ней знакомиться. Да и просто она так лучше бросается в глаза. Поэтому, если у вас где-то акции, цены расположены достаточно низко, они могут вообще не попадать в зону внимания человека, откуда и появляются вопросы постоянно к продавцам: «А сколько стоит?», «А кто делает?» Хотя, вроде бы, ценники стоят, и эта информация на них есть.

 

Отличной зоной является место, куда сразу падает взгляд покупателя по ходу его движения. Здесь должны стоять самые выгодные и/или завораживающие клиентов образцы. Кстати, обычно в этом месте располагают …. стол продавца.

 

«Холодные» или «мертвые» зоны

Немного статистики

• 80–90% покупателей обходят зал по периметру, в центральную часть заглядывают только 40–60% покупателей.

• Правая сторона зала — приоритетная, поскольку большинство людей (85%) — правши, и обходят зал против часовой стрелки.

• Товар, расположенный на уровне глаз, привлекает на 50% больше внимания.

 

Так как покупатели предпочитают ходить по периметру или по некой дуге справа налево, то центр торгового зала оказывается не в фокусе внимания посетителя. И придется предпринять дополнительные усилия для того, чтобы привлечь внимание к этой зоне. Также все, что по левую руку, будет игнорироваться, то есть, на товар, который стоит по левую руку, будут, как правило, меньше всего обращать внимание.

 

Еще одной «холодной» зоной являются углы магазина, так как обход идет по дуге. Кроме того, согласно закону «Уровня глаз», «мертвой зоной» является пространство, находящееся ниже колен и выше двух метров над головой.

 

Более подробно законы восприятия, которые позволяют создать неповторимую экспозицию, расписаны в книге «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице»[1].

Также рекомендую приобрести двухчасовое видео по мерчандайзингу[2], на котором вы увидите большое количество примеров оформления торговых точек, ошибки и удачные находки.

 

Итак, оцените, сколько выручки и прибыли приносит каждая группа товаров, и сколько площади ей отведено в магазине для правильного зонирования пространства экспозиции.

Увеличив на экспозиции площадь под те виды мебели, которые приносят больше денег, вы значительно увеличите свою прибыль! Это один из секретов мерчандайзинга!

[Гость pamconsult]

Ссылка