Как в кризис предложить мебель среднего сегмента

[ММКЦ 1 0]

Покупательская способность упала, конкуренты демпингуют... Как продавать себе не в убыток?

Давайте порассуждаем как можно в кризис предлагать мебель среднего сегмента.

 

1-ое, нужно определиться: а так ли вам надо предлагать мебель среднего сегмента?!

Ответьте себе на вопрос: Кто ваш нынешний клиент? Кто он, в свете того, что рынок пересегментируется, модели потребления меняются. Теперь к вам могут приходить другие покупатели...

Определите для себя четко — кто они, для каких клиентов вы работаете?

 

2-ое, нужно четко попасть в модель потребления клиентов. Для успешной работы в сегменте «Средний», «Средний плюс», надо попасть в их модель потребления. Для этого придется поработать и с ассортиментом, и с мерчандайзингом. О том как это сделать читайте в разделе  Мерчандайзинг. Примеры

 

3-е, нужно повысить квалификацию продавцов.

Многие продавцы испытывают дискомфорт, когда покупатель просит назвать цену и… из-за этого — упускают большое количество продаж. Они понимают, что цена выросла, и у вас может быть не самое лучшее ценовое предложение на рынке. И они сами начинают предлагать клиенту приобретать что-то подешевле. Многие из них теряются при разговоре о скидках, поддаются на манипуляции покупателей.

 

Создайте систему подготовки и развития персонала

Беда многих руководителей в том, что из-за нехватки времени они до сих пор учат своих сотрудников «по старинке». Наговорят информацию в надежде, что сотрудники сами замотивированы ее запомнить, поотвечают на возникшие вопросы, думая, что, тем самым, все разъяснили, оставят что-то почитать, предложат высылать вопросы или звонить, если что-то осталось непонятным.

А Вы уверены, что Ваши продавцы замотивированы и способны все запомнить с одного раза, понять и начать этим пользоваться в работе?!

Вспомните, ведь в жизни обычно так: «По 100 раз им уже все объяснил, а они опять делают не так!»

Процесс обучения и привития новых навыков гораздо более сложный, чем может показаться на первый взгляд. Не поэтому ли до сих пор в 94% случаев мы слышим от продавцов: «Чем Вам помочь?» и «Что Вам подсказать?».

Надо не только обучить продавцов грамотным речевым модулям, но и обязать доносить нужную информацию до клиента.

 

Стандарты продаж вам в помощь

Продавец должен не только изучить в теории техники продаж, но и научиться применять их в повседневной практике. А у вас должен быть механизм отслеживания насколько эффективнее стал работать каждый продавец после обучения.

 

Чтобы держать продавцов «в тонусе», необходимо:

а).  Системно и постоянно их обучать. Системно — означает выстраивание логически правильной последовательности тем обучения, а также применение различных методов (лекции, дискуссии, упражнения, ролевые игры, кейсы, видеокурсы) и форм обучения (вебинары, семинары, тренинги, самостоятельное изучение). Постоянно — что-то делается ежедневно, что-то еженедельно, ежемесячно, ежеквартально. Такой подход приводит к достижению главной цели — увеличению продаж мебельного магазина.

 

б).  Проводить проверки знаний персонала (ПАП — программы аттестации персонала Вам[2]) и мотивировать хорошо учиться с помощью учёта результата аттестации при присвоении категорий и выплате зарплаты.

 

в).  Вводить полученные на обучении приемы продаж в Стандарты и контролировать их выполнение. Об их создании и контроле смотрите книгу «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице».

 

г).  Привязать систему оплаты труда к соблюдению полученных на обучении знаний и стандартов продаж. Выполнятся только то, что измеряется, контролируется и мотивирует!

 

д).  Собирать истории успешных сделок продавцов в корпоративную библиотеку продаж. Опыт коллег помогает быстрее перешагнуть через «барьер внедрения» и начать применять в работе.

 

е).  Периодически «встряхивать» персонал внешними обучающими мероприятиями.  Обучение у экспертов, приглашенных со стороны — это возможность убрать разночтения материала, услышав первоисточник, и всегда отличная мотивация для участников. Потому что заставляет их более осознанно прорабатывать материал и выполнять задания.

 

Надо заниматься продавцами. Сейчас при упавшем потоке покупателей, важно работать над конверсией продаж, то есть по максимуму переводить посетителей в покупателей. И от работы продавца зависит очень многое!

 

4-ое, необходимо придумать другую технологию продаж.

Обычно, когда приходит покупатель в мебельный магазин, то его от начала до конца обслуживает один и тот же продавец-консультант: встречает, устанавливает контакт, демонстрирует товар, создает дизайн-проект, оформляет договор при продаже, если таковой не случилось, то берет контактные данные (чаще этого не делают), звонит и мотивирует, чтобы тот пришел еще раз.

То есть в одном лице продавец, и промоутер на входе, и дизайнер, и документовед, и колл-центр, кстати, еще и наставник для стажеров. А потом еще удивляемся, а почему нет квалифицированных кадров?! Так в природе вообще нет такого количества универсалов, которые способны все эти действия выполнять одинаково хорошо!

Это обычная технология продаж в мебельной рознице.

 

5-ое — предложите дополнительные услуги

Это так просто подумайте и решите, какие дополнительные услуги можно предложить клиентам, которые повысят ценность Вашего предложения. Это может быть выезд дизайнера на дом, сделать полностью дизайн-проект комнаты (не только мебель расставить, но и обои, шторы подобрать, аксессуары), услуги по ремонту, хранению мебели, вывозу старой и т.д.

 

Итак, даже частичная реализация этих 5 пунктов даст вам прирост продаж:

1. Изучите своего нынешнего покупателя.

2. Поработайте с ассортиментом и мерчандайзингом согласно модели потребления.

3. Обучите продавцов грамотным речевым модулям.

4. Придумайте другую технологию продаж.

5. Предложите дополнительные услуги.