Поиск

Принципы обучения

Данная подкатегория содержит 217 файлов, которые бесплатны для зарегистрированных пользователей, Членов Клуба и ВИП- членов..

218 файлов

  1. Бесплатно

    Интеллектуальный процесс — всегда в большей или меньшей степени процесс творчества

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Интеллектуальный процесс — всегда в большей или меньшей степени процесс творчества
    «Мысли запоминаются лучше, чем слова» Карл Бюлер
    Бюлер Карл — австрийский психолог, преимущественно занимался психологией мышления и языка. Его жена — психолог Шарлотта Бюлер. С 1940 Карл Бюллер года работал в США. В психологии последователь вюрцбургской школы т. н. «целостного психологического анализа», связанного с теорией гештальтов . Разрабатывал оригинальную концепцию языка, во многом отходящую от соссюровской дихотомии «язык и речь». Предложил теорию речевого акта, ввёл понятие коннотации, одним из первых начал исследование дейктических единиц языка.
    Внёс существенный вклад в разработку проблемы психического развития ребенка, разработав неоднозначную концепцию выделения трёх основных стадий психического развития («инстинкт», «дрессура», «интеллект»).
    «В своей «теории трёх стадий» (1924) Бюлер говорит, что есть триформы отношения живого организма к действительности:
    а) инстинкт,
    б) дрессировка, в) интеллект.
    Здесь под дрессурой автор имел в виду все приобретённые в жизни индивида навыки, привычки, условные рефлексы и т.п. Интеллект же Бюлер выделял в форму особого качества мозга».
    Фирсов Л.А., Чиженков А.М., Эволюция интеллекта, СПб, «Астер-X», 2004 г., с.13-14.
    В структуре интеллекта учёный выделял 3категории элементов:
    1. образы
    2. интеллектуальные чувства
    3. собственно мысли, лишённые чувственно-образного воплощения
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    5 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  2. Бесплатно

    Истории образования: иезуитская система образования

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Истории образования: иезуитская система образования
    Библиографическое описание:
    Фадеева Г. Д., Паршина К. С., Артёмов К. В. Истории образования: иезуитская система образования // Молодой ученый. — 2013. — №5. — С. 783-785. Орден Иезуитов сыграл большую роль в развитии системы образования, и к сожалению их опыт очень мало изучен, хотя представляет собой огромный интерес и практическую пользу.
    Орден Иезуитов был образован 27 сентября 1540 года Игнатием Лойлой. Основной его целью была борьба с Реформацией. А для этого в первую очередь, считал Игнатий Лойла, ордену нужно было обеспечить симпатией подрастающего поколения. Поэтому иезуит обязан быть законоучителем [1].
    И если судить по динамике развития ордена, им это удалось. Если в 1544 году- к концу своего первого десятилетия- он насчитывал 9 иезуитских поселений: по 2 в Италии, Испании и Португалии, по 1-во Франции, Германии и Нидерландах, то к концу своего двадцатилетия в 1554 году орден уже имел 8 провинций. Первая, Индия, насчитывала 12 поселений, из них 2- в Японии; вторая,Бразилия,-5 поселений; третья, Португалия,-5 поселений; четвёртая, Кастилия,-9 поселений; пятая, Южная Испания,-5 поселений; шестая, Арагон,- 4 поселения; седьмая, Италия без Рима,-11 поселений; восьмая,Сицилия,-3 поселения.
    Территория ордена простиралась от Японских островов до бразильского побережья. Она заключала в себя не менее 61 резиденции и 63 домов, не считая станций в Тетуане, в португальской колонии Конго и др. [2] Такой стремительный рост ордена объясняется в первую очередь качественно подобранным и обученным персоналом ордена, их умению умело пропагандировать свою деятельность.
    Также иезуиты умело выбирали те сферы деятельности, в которых их влияние приносило наибольший успех в достижение поставленной цели. Особое внимание они уделяли установлению контролем над просвещением, организуя собственные учебные заведения или же внедрялись в уже созданные.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  3. Бесплатно

    Как включить внимание

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Как включить внимание
    Неделю назад возвращался в город на электричке. Кто пользуется пригородными электричками, знает: на подъезде к городу в электричках идет бесконечная череда торговцев, предлагающих зонтики, авторучки, книги, мешки для мусора, мороженное и т.д. и т.п. Как правило, продажи у этих людей единичны. На очередной станции вошел мальчик примерно класса 6-го, который старательно произнес: "Я шшшпою фам швешелую пешеньку" И он стал петь, не выговаривая процентов 70% букв (популярный московский исполнитель Шура на этом фоне выглядел бы образцом литературного произношения). Не слушать мальчика было невозможно, поскольку:
    а) дико жалко;
    б) все-таки хотелось знать, что за "вешелую пешеньку" он поет.
    И хотелось заплатить, потому что слушать это тоже было невозможно. Рефлекс "переключить на другую программу любой ценой" включился у многих…
    Другой пример, который любил приводить Корней Чуковский: жена, беседуя о домашних делах, вдруг переходит на такой язык: "Я ускоренными темпами обеспечила восстановление порядка на той жилой площади, а также в предназначенном для приготовления пищи подсобном помещении…".
    В определенном смысле — кинофильм Александра Рогожкина "Кукушка" - построен на "непонимании" героями друг друга… Можно вспомнить, что во многих религиях мира службы проводятся на устаревшей норме языка, например, на старославянском, если говорить о православной церкви. Зачем? Текст намеренно усложняется, легкоузнаваемые и даже привычные слова намеренно "зашифровываются" с тем, чтобы слушатели внимательнее слушали, вникали, "расшифровывая" этот текст в собственных (!) образах и терминах…
    Обратите внимание: с одной стороны, у нас есть мальчик из электрички, с другой стороны — некая тенденция, характерная для искусства и многих религий, которые работают с сознанием и подсознанием людей тысячелетиями. Еще несколько таких примеров, и Вы сможете написать нужную и полезную курсовую работу, либо небольшую статью в профессиональный PR-журнал.
    ВНИМАНИЕ!
    Статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  4. Бесплатно

    Как впихнуть в свое расписание повышение квалификации, налаживание полезных связей и аналитику продаж компании?

    Автор: ММКЦ 6

    Как впихнуть в свое расписание повышение квалификации, налаживание полезных связей и аналитику продаж компании
     
    Кажется неосуществимым - наладить эти три разных направления одновременно. Времени не всегда хватает на повседневные текущие проблемы. Тем не менее, надо находить выход из ситуации, если хотите выдержать конкуренцию в мебельном мире.
    Для клиентов моей компании выход найден. Это вебинар - быстрый и понятный, экономичный и легкий метод обучения и знакомств с нужными людьми. Не надо тратить время на дорогу, а нервы - на автомобильные пробки.
    Все, что потребуется, в тишине своего кабинета подключиться к онлайн-трансляции, получить информацию от практиков мебельного бизнеса и в тот же день начать внедрять ее в своей компании.
    За два часа в день с нами вы работаете сразу в трех направлениях.
     
    1. Узнаете и применяете методы, по которым развиваются успешные мебельные компании
    Вебинары ведут практики из мебельной сферы, чей бизнес доказывает - эти люди знают, как продавать мебель, а вы узнаете о результатах 12-летних исследований различных мебельных компаний и сможете “скопировать” для своего бизнеса успешные стратегии.
    Мы не рассказываем популярную теорию, мы показываем результативную практику, без приукрашивания. Только практический опыт без пустых разговоров и "воды". Кроме методов развития, узнаете и ошибки бизнеса, которые тормозят это развитие.
    Елена Владимировна, ООО Мебель-Комплекс (Мебель Плюс)
    МЫ давно слышали об ММКЦ и решили познакомиться поближе с методиками. Сейчас идет консалтинговый проект. Вебинары для нас - это как дополнительная возможность, которая тоже интересна.
    В ходе участия уже почерпнули много полезного и даже критику посмотрели в свой адрес на каком-то из вебинаров 
    Мастер мебельного бизнеса - это советы практиков. Что является большим плюсом. Кроме теории, даются уже работающие у кого-то технологии. Плюс это общение происходит. Смотришь участников. Можно попросить контакты на дальнейшее сотрудничество. Дальше расширять свой круг контактов. Нам это интересно.
    И еще, у нас был вопрос и нам сразу же отзвонил ведущий по этой темы. Сразу всё так быстро прошло.
     
    2. Проанализируете продажи компании и получите обратную связь
    Участники прямо во время вебинара улучшают работу предприятия, потому что узнают:
    как контролировать персонал
    как увеличить средний чек после работы с ассортиментом
    какие стандарты продаж можно разработать в конкретной сети магазинов
    как увеличить управляемость, рентабельность и надежность собственного бизнеса
    Задания на дом помогают лучше вникнуть в обучение, а обратная связь от ведущих показывает, где руководители допускают ошибки.
    Дорошук Алина Анатольевна, Мебельная компания "Кухонька".
    «…Поняла, каким образом можно усилить контроль за существующим отделом продаж. И уже применила это. Формат вебинаров удобен. Находясь на рабочем месте почерпнуть информацию. Считаю, что нужно смотреть, как другие работают, чтобы, как минимум, получить подтверждение своим действиям. А где-то и увидеть, как можно действовать совсем по-другому».
    Давыдов Сергей Витальевич, ИП Давыдов.
    «Формат обучения в виде вебинаров полностью удобен. Отвечает современным требованиям. Куда-то ездить в пробках, в таких городах как Питер и Москва, с чем-то совмещать, это очень проблематично, поэтому такой формат вполне устраивает. В целом всё очень грамотно, конструктивно. Полезной информации много черпаю. Уже внедрили систему анкетирования. Она полезна и будем дальше адаптировать её под себя. В нескольких салонах поставили датчики проходимости. Плюс дополнительно я, когда-нибудь возьму менеджера по рекламе. Скорее всего, будет меняться и структурная схема. Не могу сказать, что мы бросились в огонь и что-то сразу кардинально менять, но полезного много».
    Даже если вы не решаетесь делать кардинальные изменения, как Сергей Витальевич Давыдов, начните с малого - анкетирования или тех же датчиков проходимости. Увидев, какую пользу приносят эти внедрения, постепенно перейдете к бОльшим изменениям, как сделали наши другие клиенты.
    Селезнев Дмитрий Викторович, "Наш стиль ".
    "… мы вообще любим учиться и узнавать всё новое. Особенно, когда интересные спикеры выступают. Видно, что это практики. Видно, что есть нужная информация. Нам очень удобен формат вебинаров, потому что ездить никуда не надо. Плюс мы получаем записи. Это вдвойне удобно. У нас не забудется и никуда не денется. Некоторые внедрения мы начали уже сейчас. Например, брать телефоны у покупателей, прозвоны. А также анкеты, но их мы пока не успели ещё применить для покупателей. Конкретно наши продавцы нам анкету заполняют. Именно по нашим покупателям. Есть и результаты. После прозвона некоторые возвращаются".
    Следующее преимущество вебинаров
     
    3. Заведёте полезные знакомства и найдете новые идеи для бизнеса
    Вы познакомитесь с интересными людьми прямо на вебинаре. Это и ведущие тренинга, и участники, с которыми может сложиться выгодное сотрудничество: владельцы компаний и руководители отделов продаж по опту и рознице, ТОП-менеджеры и управляющие.
    Рождаются идеи общих бизнес-проектов. Многие наши участники договариваются друг с другом о хороших скидках и даже совместно открывают магазины. 
    Руслан Ринатович,ООО «МК Южный город» (ООО «М-Фортис»).
    «Формат обучения в виде вебинаров, в принципе, удобен. 
    Познакомился с одним из спикеров. Ради этого только уже можно было приходить. Мы с ним контакты навели. Теперь у меня и с ним будут ещё консультации. Это для меня конкретно полезно. 
    Я уже многим порекомендовал вас. Сказал, что слушаю и что мне понравилось. Все мои друзья мебельщики, которые работают со мной, они знают про вас. На работе как-то наушники забыл, с коллегами слушали, они даже узнали, сколько заплатил за семинар »
    Совместить несколько направлений работу возможно и полезно, если подходить к этой задаче обдуманно. К счастью, используя интернет, можно найти время не только на обучение, но и на внедрение всех полезных знаний. Присоединяйтесь к нам на онлайн-вебинарах ( см. Расписание) и…
    Больших Вам мебельных продаж!

    2 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  5. Бесплатно

    Как выстроить график обучения для получения лучших результатов от продавцов

    Автор: ММКЦ 1

    «Потери от неквалифицированного персонала
    гораздо выше, чем затраты на обучение»
    Знание есть действие.
    Ж.Пиаже
     
     
     
    Как часто нужно обучать персонал? Постоянно.
    Всегда нужно идти от задач, которые решаем и учитывать тот объем знаний, который надо передать персоналу.
    Коррекция сложившихся моделей поведения и приобретение новых это сложный процесс, который требует в начале постоянного внимания, и отработки. Чтобы упростить этот процесс, нужно разбить его на отдельные элементы и отрабатывать их по отдельности.
    Так, новые техники продаж, лучше отрабатывать по отдельности, а потом уже связывать их в «цепочки» действий. Если учащийся испытывает трудности в выполнении сложных действий, то лучше вернуться на шаг назад, разложить их на более простые и еще раз потренироваться выполнять их по отдельности.
    Когда начнет получаться, можно попробовать опять связать их в «цепочку». В этом вопросе не нужно торопиться, иначе ничего не получится.

    Приобретение навыка можно представить в виде четырех основных этапов[1]:
     
    Разбивка навыка на элементы, мельчайшие из возможных.
    Изучение каждого элемента – достаточно подробное, чтобы придать тренировкам осмысленность и иметь возможность исправлять ошибки.
    Устранение физических, психологических и эмоциональных препятствий, мешающих тренировкам.
    Тренировка самых важных элементов в течение, как минимум 20 часов.
     
    В идеале процесс обучения разделяется на следующие блоки, каждый из который имеет свои задачи и периодичность.
     
    Ежедневно:
     
    «Я не боюсь того, кто изучает 10 000 различных ударов.
    Я боюсь того, кто изучает один удар 10 000 раз».
    Брюс Ли
     
     
    «Я понял, что для того, чтобы стать мастером карате,
    не нужно выучивать 4000 приемов, надо просто
    повторить 4000 раз каждое из базовых движений».
    ЧетХолмс, авторкниги«The Ultimate Sales Machine».
     
    Если мы хотим отточить речь продавца, то каждый день ему нужно повторять основные речевые модули из стандартов продаж на установление контакта, на презентацию преимуществ компании, на отработку возражений. Особенно это важно на стадии внедрения стандартов.
    Как пишет Джош Кауфман в своей книге «Первые 20 часов. Как быстро научиться… чему угодно»: «Навык – это результат целенаправленных, настойчивых занятий. На первом этапе объем и скорость важнее качества. Чем чаще тренировки и выше их скорость, тем быстрее приобретается требуемый навык».
    Это не так уж сложно организовать. Например, можно это делать, обзванивая торговые точки и задавая продавцам контрольные вопросы, чтобы проверить знание этих фраз. На проверку одного продавца уходит 2-3 мин. И не надо бояться, что они куда-то будут подсматривать. Ведь основная задача – не подловить на том, что они чего-то не знают.А сделать так, чтобы все продавцы, в конце концов,  запомнили обязательные фразы при работе с покупателем.
    Сотрудник, который звонит (это может быть менеджер по персоналу, управляющий), обязан заполнить контрольный чек-лист, по которому будет понятно: кому звонил, когда звонил, какие вопросы задавал.
    А еще лучше,чтобы при этом происходила запись разговоров, и все отчеты, все записи складывались в папку на сервере компании. Тогда вышестоящие руководители, в свою очередь, тоже смогут оценить ход внедрения стандартов. И проконтролировать качество проведенного обучения, и самого проверяющего.
     
    Еженедельно (или 1 раз в 2 недели):
    Раз в неделю, в крайнем случае, раз в 2 недели нужно проводить получасовые занятия на местах по отработке конкретных техник продаж.
    Обучение должно проходить в группах до 8 человек, и быть направлено на изучение и тренировку только одной техники, одного конкретного навыка.  Для таких занятий мы разработали сценарии 26 мини-тренингов, о которых я упоминал ранее.
    До того, как проводить такое занятие, предварительно посмотрите высланный вам теоретический материал, чтобы на лишние объяснения не терять время.
    На таких занятиях можно также отработать те проблемные области в работе с клиентами, которые были выяснены в ходе проведения акций «Тайный покупатель», аттестации.
    Эти занятия имеет смысл записывать на диктофон, выкладывать на корпоративный сервер, чтобы вышестоящие руководители всегда могли оценить качество обучения, соблюдение графика обучения.
    Также можно назначать внеочередные обучения для отработки выявленных ошибок или перед проведением акций для целенаправленной подготовки персонала к ним.
     
    Ежемесячно:
    Каждый месяц надо пополнять корпоративную базу знаний историями успеха продавцов, применивших ту или иную технику продаж и рассылать их остальным.
    Также необходимо давать читать новый материал, связанный с продажами. Это могут быть фрагменты книг, статьи о продажах, новые разделы «Методики по работе с клиентом на торговой точке».
    И продолжать контролировать изученное.
     
    Ежеквартально:
     
    Неукротимые молодые лошади становятся прекрасными,
    если к ним применяется правильное обучение.
    Афинский полководец Фемистокл
     
    Как вы должны помнить, одним из аспектов подготовки асов мебельных продаж является процедура оценки. Обратная связь важна как для коррекции поведения сотрудников, так и для составления программ обучения.
    В связи с этим, каждый квартал имеет смысл проводить аттестацию персонала по пройденному материалу, стандартам продаж.
    По результатам аттестации могут быть присвоены другие категории, проведено обучение на устранение выявленных пробелов в знаниях и умениях продавцов.
    Также в этот период надо проводить акции «Тайный покупатель» (в идеале их надо проводить ежемесячно). При внедрении стандартов надо охватывать проверками максимальное количество продавцов, при регулярной деятельности – достаточно 25-30%. Отчеты «тайных покупателей» надо высылать всем продавцам компании. А тому, кого проверяли, руководители обязаны дать обратную связь, обсудить с ними итоги проверок, поставить задачи по исправлению выявленных недостатков (если таковые имеются). Если такая работа руководителями проводиться не будет, то и эффект от такого рода проверок будет низким.
     
    2 раза в год
     
    Таблица «Соответствие задач, периодичности и вида поддерживающих мероприятий»

     
    Ни одна компания не может существовать в замкнутом пространстве.Поэтому нужно обращаться к внешним специалистам – консультантам, бизнес-тренерам, которые внесут новую струю в деятельность компании. Все компании-лидеры не останавливаются на достигнутом и продолжают учиться. Может, поэтому они и стали когда-то лидерами? Темы, формат консультаций и обучения выбираются исходя из текущих потребностей компании. Нужно не только найти хороших исполнителей, главное – правильно сформулировать задачу. Поэтому обращайтесь к экспертам, которые помогут вам в этом.
     
    Правильно выстроенное системное обучение приносит ощутимое увеличение продаж мебели!
     
    На заметку:
    Какие мероприятия вы хотели бы проводить у себя в компании? Напишите их прямо здесь.
    Список мероприятий для моей компании:
    _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
     
     
    [1] Джош Кауфман, «Первые 20 часов. Как быстро научиться… чему угодно»
     
    Более подробно читайте в книге С.Александрова Подготовка «звёзд продаж» на потоке
    Купить книгу можно здесь

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  6. Бесплатно

    Как за 36 часов перезагрузить ваших продавцов

    Автор: ММКЦ 7

    Описание файла
    Бесплатно для зарегистрированных пользователей,  Членов Клуба, для VIP-членов Клуба.  
    Мы провели опрос наших клиентов, как у них сейчас обстоят дела с продажами. Если в двух словах, то - грусть-печаль. При этом те наши Клиенты, которые поставили датчики проходимости, признались, что покупатели в торговых центрах есть. Как выразился один руководитель: «Вообще-то покупатели ходят, но у нас ничего не покупают...»

    Почему так происходит?
    Экспозиция оформлена по всем правилам, мебель хорошая стоит, ценники есть, и даже акции придуманы классные, продавцы - вроде бы работают, а продаж - “с гулькин нос”?

    Проведенный анализ 480 акций “Тайный покупатель” во всех городах России за эти 5 месяцев показал, что в 74%-82% ситуаций:
    ✤ Продавцы ждут, пока покупатель сам обратится;
    ✤ Продавцы предлагают покупателю самый дешевый ассортимент;
    ✤ Продавцы постоянно говорят, что сейчас можно купить еще дешевле, не выяснив финансовые возможности покупателя;
    ✤ Продавцы не задают вопросов и предлагают все подряд;
    ✤ Продавцы не берут контакты покупателя;
    ✤ Продавцы не стимулируют на приобретение товара сейчас.

    Также они не всегда могут подробно и понятно рассказать о материалах, механизмах, фурнитуре, ограничиваясь только названием и общими фразами. В последней статье «Блога эксперта» я рассказывал пример, как одна фраза продавца привела к тому, что покупательница обиделась и тут же покинула магазин.

    Три самые распространённые ошибки продавцов, которые убивают продажи:
    ✤ предлагают дешёвую мебель из-за ложного страха “спугнуть” покупателя высокими ценами;
    ✤ не умеют отрабатывать возражение «я видел такую же мебель, но только дешевле»;
    ✤ неубедительно говорят о сроках производства (2 месяца).

    Что делать сейчас, чтобы перестать упускать продажи из-за продавцов ?
    Можно попробовать поувольнять плохих продавцов и взять на их места толковых. Но я уже неоднократно писал ранее, что найти таких «звёзд продаж» нужно ещё счастье иметь. Они, как правило, при рабочих местах, имеют нормальный доход и новое место работы, в случае чего, находят себе быстро.
    Поэтому остаётся только один способ - обучать своих сотрудников и «взращивать» из них своих асов продаж. Но здесь тоже есть проблема: способность к обучению людей падает год от года. Убедился в этом на собственном опыте при проведении тренингов: люди сейчас не читают книг, память у них - «клиповая» (запоминание происходит урывками, самых ярких моментов).
    Как же «впихнуть невпихуемое» в эти информационно перегруженные и ослабленные плохой экологией мозги? Я постоянно ищу новые «фишки» для удержания внимания, для повышения процента запоминания, для закрепления навыков так, чтобы они стали второй натурой.

    И я нашёл способ быстрой «перезагрузки» ваших продавцов. Хватит для этого 36 часов.
    Все подробности в записи вебинара. Продолжительность 2.2 часа
     
    Спикер: 
    Сергей Александрович Александров
    Ведущий эксперт по увеличению продаж мебели
    Основатель и Ген. директор Международного Мебельного Кадрового Центра 
    Автор 5-ти книг о построении и развитии продаж в опте и рознице в мебельной отрасли: 
    «Секреты продаж на рынке мебели. 5 шагов построения продаж в опте и рознице» «18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет»  «Подготовка звёзд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»  «Инструкция, как стать асом мебельных продаж» «18 этапов создания продающей мебельной экспозиции»  Разработал методику продаж мебели, стандарты продаж по группам мебели (корпус, кухни, мягкая мебель), программу аттестации персонала, CRM-для мебельной розницы. 
    Провел более 700 семинаров, вебинаров, тренингов и конференций.
    Под его руководством были разработаны «Методика работе с клиентом для увеличения продаж мебели» и «Стандарты продаж для всех групп мебели».
    Опыт продаж – 28 года, в мебельной сфере - 20 лет.
     
    Пароль часть 1: Pere57RuAkA

    2 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  7. Бесплатно

    Как извлечь из игры пользу – Pizza Hero от Domi

    Автор: ММКЦ 6

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Как извлечь из игры пользу – Pizza Hero от Domi
    Отличный пример того, как извлечь из игры пользу, – Pizza Hero от Domino’s Pizza. В ней игрок учится готовить разные виды пиццы из Domino’s. В игре есть таймер, рецепты, очки – все как положено.
    Однако Domino’s пошли дальше. Они не только разработали и выпустили игру, они предложили работу 5 000 самых активных игроков. Ведь эти люди уже знают, как готовить пиццу! Игра стала для них эффективным инструментом обучения.
    ВНИМАНИЕ!
    Статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  8. Бесплатно

    Как изменить привычки 107 000 человек через формирование среды

    Автор: ММКЦ 6

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Как изменить привычки 107 000 человек через формирование среды
    В сегодняшней статье мы поговорим о факторах, которые формируют поведение человека, а если говорить конкретней — о том, как наши привычки и окружающие нас люди влияют на наши решения, поведение и мировоззрение. Ознакомившись с кампанией доктора Питера Эрнста (Pieter Ernst), которому удалось переменить к лучшему жизнь 107 000 человек, мы узнаем, как изменив свое окружение, можно перестроить и свою жизнь. В 1995 году доктор Эрнст был миссионером в республике Мозамбик, Восточная Африка. Его задачей было спасение жителей этого небольшого государства, которые сотнями умирали из-за болезней, поддающихся лечению.
    Дело в том, что в Мозамбике на протяжении 20 лет длилась жестокая гражданская война, забравшая жизни огромного количества людей и разрушившая всю инфраструктуру страны, включая медицину. Война закончилась в 1992 году, но смертность населения не снизилась. Разрушенные войной органы здравоохранения не имели никаких ресурсов для спасения массово умирающих от различных недугов людей.
    Доктор Эрнст, прибывший спасать граждан Мозамбика, сразу же столкнулся с огромной проблемой: в его распоряжении было всего 19 медиков, а население страны составляло 107 000 человек. Очевидно, что столь малая команда не могла оказать помощь огромному количеству людей, но Питер не отчаялся и разработал план, преобразовавший жизнь граждан небольшого государства навсегда.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    2 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  9. Бесплатно

    Как люди принимают решения о покупке мебели и как влиять на этот процесс?

    Автор: ММКЦ 6

    Как люди принимают решения о покупке мебели и как влиять на этот процесс?
     
    Представьте себе следующую ситуацию. Вы возвращаетесь домой с работы. Замечаете какое-то изменение в интерьере. И вдруг с удивлением осознаете, что это изменение произошло как минимум неделю, а то и две назад. Просто вы этого не замечали.
    Со мной подобное случается регулярно. Готов поспорить, что с вами тоже. Так уж устроен человеческий мозг. Мы не способны впитывать всю поступающую информацию – приходится фокусироваться на определенных моментах.
    Самое интересное, что когда человек все-таки обнаруживает изменения, он может искренне удивляться своей невнимательности.
    Данный пример иллюстрирует инертность человеческого сознания. Инерция мышления, к слову, является важным психологическим механизмом. Именно она освобождает нас от необходимости решать то, что уже было решено.
    Здесь мы наконец подходим к основной мысли. Людям требуется время (и порой весьма значительное), чтобы по достоинству оценить те или иные изменения. Если эти изменения пока только в планах, ситуация становится еще сложнее.
    Как работать с отсроченным решением покупателя мебели?
    Покупатели, действующие по принципу «пришел, увидел, купил», находятся в абсолютном меньшинстве (не путать с одной из характеристик Новой Мебельной Реальности – оформлением экспозиций и бизнес-моделью «увидел – подходит мне – купил», когда уже покупатель смотрел мебель много где). Гораздо чаще customerjourney (то есть путь клиента к покупке) растянут на продолжительный отрезок времени и разбивается на несколько этапов:
    мечта (правда, она бывает теперь часто от вынужденной ситуации: взята ипотека, дом построен, надо начинать ремонт и обставлять квартиру мебелью. Денег уже мало, но очень хочется красиво сделать); изучение имеющихся на рынке предложений; планирование; принятие окончательного решения; покупка и следующее за ней моральное удовлетворение. В конкретных случаях какие-то звенья данной цепи могут выпадать. Но смысл от этого не меняется: движение среднестатистического клиента к покупке мебели представляет собой долгий и многоступенчатый процесс. Таким образом, продавцы в этой сфере имеют обширное поле для улучшения показателей. Но и для ошибок тоже.
    В продуктовом ритейле, к примеру, бал правят ценообразование, ассортимент и расположение товаров. Контакты покупателей с продавцами в зале здесь носят ситуативный характер и почти не влияют на финансовые показатели.
    В продажах мебели дела обстоят иначе. Выбирая новый стол на кухню или диван в гостиную, клиент решает в голове задачу со множеством переменных вроде:
    Насколько новый предмет мебели эргономичен? Впишется ли он в интерьер? Понравится ли он членам семьи? Процесс выбора плавно переходит из рациональной плоскости в эмоциональную. Именно поэтому ас мебельных продаж – это не просто эксперт в своем деле, но еще и тонкий психолог.
    К выбору мебели люди относятся гораздо трепетнее, нежели к походу в продуктовый магазин, и этот факт нельзя игнорировать
     
    Если продавец способен настроиться на одну волну с клиентом, дела будут идти в гору. В противном случае финансовых потерь не избежать.
    Ключевой момент: текущая цель клиента далеко не всегда состоит в совершении покупки. Человек может прийти в магазин просто для того, чтобы получить необходимую информацию. Такой клиент почти никогда не совершит покупку в рамках своего первого визита, поскольку находится на этапе изучения предложений или даже на этапе мечты.
    У продавца в подобной ситуации два пути. Можно попытать счастья, сделав ставку на продажу здесь и сейчас. Однако это очень рискованная игра: стоит вам надавить на неподготовленного клиента чуть сильнее, и вот он уже направился прямиком к конкурентам.
    Второй путь длиннее, но надежнее. Если очевидно, что с первой попытки «взять бастион» не получится, стоит сконцентрироваться на подготовке плацдарма. Уходящего подумать клиента можно конвертировать в наработку. Для этого нужно выжать из первого контакта с клиентом максимум полезной информации:
    примерный бюджет покупателя; конкретные коллекции мебели, которыми он интересуется; контактную информацию и наиболее удобное время для звонка; любые иные данные, пусть даже не имеющие прямого отношения к сделке. Помните: сведения о клиенте не бывают лишними. Собранный по крупицам портрет потенциального покупателя может сыграть свою роль в решающий момент.
    Кстати, подробнее метод увеличения продаж посредством наработок я рассматривал, прочтите, там много полезного.
    Терпение – неотъемлемое качество хорошего продавца
    Результаты долгосрочных исследований красноречиво свидетельствуют в пользу постепенного «разогрева» клиентов, находящихся на стартовых этапах воронки продаж. Немного статистики мебельного рынка:
    Естественно, это вовсе не значит, что вы должны перестать продавать новым клиентам. Идея в том, чтобы не зацикливаться на продаже здесь и сейчас любой ценой.
    Времена дефицита, когда покупатели с руками отрывали любую мало-мальски приличную вещь, остались в прошлом. Современный клиент требователен, осторожен и, как правило, нетороплив. И подход к покупателям сегодня должен быть соответствующим.
    Работа современного продавца принципиально отличается от работы продавца советской эпохи
    Покупатели не терпят навязчивости, но ценят заботу
    Но где пролегает граница между заботливым и навязчивым продавцом? Первый слышит клиента, вникает в его проблемы и помогает решать их.
    Не подошел цвет или материал обивки? Заботливый продавец сразу позвонит клиенту, когда в магазин поступит подходящая модель. Все хорошо, но немного дороговато? Покупатель в числе первых узнает о готовящихся скидках. Трудности с вывозом старой мебели? Продавец поможет организовать погрузку и транспортировку мебели на склад или в комиссионный магазин.
    Такой подход выгодно отличается от простого обзвона по базе с предложением «ознакомиться с обновленным ассортиментом», который многие практикуют до сих пор.
    Примерно так люди реагируют на неподготовленные звонки
    Не сдавайтесь раньше времени
    «Я хочу еще походить по торговому центру». «Я спешу». «Я перезвоню». «Я подумаю». Ни одна из этих фраз не должна становиться сигналом к прекращению борьбы за клиента. Подробнее об этом рассказываем здесь
    Вы должны помнить, что современный посетитель мебельного магазина принимает решение о покупке мебели:
    не в первое посещение; обдуманно; сравнив предложения различных торговых точек; ориентируясь на информацию, которую ему удалось собрать из разных источников. При этом на выбор человека в значительной степени влияют профессионализм продавца, его способность установить контакт, выяснить потребности, дать правильный совет. Важно ненавязчиво, но явно проявить заботу о покупателе, так, чтобы он мог почувствовать, что оказался в надежных руках, а значит – можно расслабиться и доверить решение своей проблемы специалисту.
    Нормально, что до 90 % первых визитов не будут заканчиваться сделкой (статистика не касается продаж товаров импульсного спроса и быстрого цикла принятия решений – малых форм, аксессуаров). И сделайте все, чтобы после раздумий и изучения других вариантов люди возвращались к вам. Поверьте моему многолетнему опыту – игра стоит свеч.

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  10. Бесплатно

    Как обучать речевым модулям и создавать их

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Как обучать речевым модулям и создавать их
    Вопрос: Как построить курс обучения с учетом того, что новичок должен что-то продавать с первого дня своей работы (штат маленький, выделять наставника возможности нет).
    Ответ: Обострим ситуацию, чтобы найти решение: чему и как обучать (по товарам), чтобы даже новичок, при минимуме времени на изучение технических характеристик все новых (и каждый божий день) завозимых товаров, мог разговаривать о них с Покупателями в типовых сложных ситуациях (приведенных в этом списке (http://www.triz-ri.ru/products?name=tehnologii_dlja_biznesahttp://www.triz-ri.ru/products?na me=tehnologii_dlja_biznesa) (и частично разобранных в материале "Техника работы с Клиентами в торговом зале" (http://www.triz-ri.ru/market/?id=454&name=tehnika_raboty_s_klientami_v_torgovom_zale)
    То есть от «описательно-информационной» модели обучения (в формате лекции и «просто послушать») желательно перейти к инструментальной (в формате тренинга с отработкой ПРИЕМОВ, в которые «загоняются» технические характеристики совершенно конкретных товарных артикулов). Например, вместо «сплошь-фронтального» заучивания, что карандаш А изготовлен из материала Х, обладает твердостью У, используется в целях Z и т.д., а карандаш В - наоборот (описательная модель), та же фактура и тоже(!) заучивается, например, в таком ракурсе:
    «Для предельно тонких четких линий лучше использовать карандаш А, поскольку его твердость (это карандаш такой-то твердости) рассчитана на… (такие-то) поверхности. А для более сглаженных линий лучше взять карандаш В — у него твердость… (такая-то), его обычно используют для… (такой-то) бумаги». (этим мы задаем критерий выбора в ситуации выбора из двух товаров, см. еще раз список "Типовые сложные ситуации при работе с Клиентами в торговом зале" http://www.triz-ri.ru/products?name=tehnologii_dlja_biznesa)
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  11. Бесплатно

    Как один год учебы может быть равен шести на примере математики

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Как один год учебы может быть равен шести на примере математики
    В 1929 году Фрэнк Бойнтон, руководитель школ в городе Итака (штат Нью-Йорк) отправил своим коллегам по образовательной сфере статью о реформе школьной программы. Её концовка прозвучала почти как вызов. «Мы постоянно обсуждаем, какие предметы нужно добавить в школьное расписание, — писал Бойнтон. — Но ребёнок не может тратить на учёбу всё своё время. Что в таком случае из неё нужно убрать?» «Математику», — спустя месяц уверенно ответил ему Луис Бенезет, который в то время руководил школами в Манчестере (штат Нью-Хемпшир). По его мнению, математика в младших классах только оглупляет школьников.
    Я не раз замечал, что единственный результат раннего обучения математике — скука и настоящее усыпление детской способности к умозаключению.
    Луис Пол Бенезет
    Все основные математические навыки могут быть освоены всего за один или два года, а до этого арифметика должна осваиваться через игры, примеры и другие занятия — менее абстрактные и более близкие к детскому мышлению. «Зачем десятилетнему ребёнку знать, как делить в столбик? Всю арифметику можно отложить до седьмого года школьного обучения — потом эту программу за пару лет догонит любой нормальный ученик». К этому времени Бенезет уже 5 лет руководил несколькими школами в Манчестере и заслужил себе не очень хорошую славу: родители и учителя критиковали его за то, что он изгнал практически всю арифметику из школьной программы первых двух с половиной лет обучения.
    Улица Сезам: учим математику с дошколятами
    Он был убеждён, что способности к математическому абстрактному мышлению формируются ближе к подростковому возрасту. До этого обучить ребёнка арифметике можно только натаскиванием. Натаскивание отбивает у детей желание иметь дело с цифрами и притупляет их способность к самостоятельному мышлению. Ребёнок может вызубрить правила, но не научится понимать, в чём их смысл. Математика должна входить в жизнь ребёнка постепенно, не через зубрёжку, а через осмысленную деятельность.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    7 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  12. Бесплатно

    Как постоянно держать продавцов в тонусе?

    Автор: ММКЦ 6

    Как постоянно держать продавцов в тонусе?
     
    Прошел уже час с начала рабочего дня, а продавцы-консультанты в вашем магазине все еще пребывают в полусонном состоянии. Куда спешить? Покупателей-то с утра раз, два и обчелся, а то и вовсе нет.
    Если подобная ситуация знакома вам не понаслышке, вы явно придерживаетесь чересчур мягкого подхода при работе с персоналом. И вы не одиноки: для мебельной отрасли вообще свойственно крайне лояльное отношение к сотрудникам. Руководители, например, ювелирных магазинов не стесняются прямо требовать от продавцов приходить на работу за час до открытия, чтобы переместить товар из сейфов на витрины, чаще всего этот час даже не оплачивается.
    Кажется, что лояльный подход способствует созданию благоприятного психологического климата в компании, на самом деле – откровенно расхолаживает членов команды (рекомендую прочитать в нашем Клубе Знаний Мебельного бизнеса на эту тему отличную статью от топ-менеджера Google Ким Скотт «Лучший руководитель – тот, который задалбывает. Прямота лучше сочувствия»). Именно поэтому так важно, чтобы продавцы-консультанты были в тонусе 24 часа в сутки. Ведь без огня в глазах, как известно, достойного уровня продаж сегодня не добиться.
    Настоящий продавец, разбуди его посреди ночи, с легкостью ответит даже на самый каверзный вопрос, касающийся ассортимента магазина. Конечно, будить продавцов по ночам мы никого не призываем. Но болтать с друзьями по телефону или зависать в соцсетях в течение рабочего дня сотрудники точно не должны. Каждую минуту нужно проводить с пользой для компании.
     
    Какой график ежедневной загрузки не даст расслабиться продавцам?
    Естественно, обеспечить непрерывный трафик клиентов не выйдет при всем желании. Единственное решение здесь – это составить график ежедневной загрузки продавца-консультанта, который должен распределять время на:
    Анализ результатов предыдущего дня и постановку целей. Проверку заказов, доплат, доставок, сборок. Подготовку материалов для рассылок. Уборку территории и локальные перестановки в торговом зале. Обучение по электронным курсам. Отчет о проделанной работе и так далее.     График ежедневной загрузки, чтобы продавец был в тонусе
     
    График ежедневной загрузки и множество сопутствующих вопросов рассматривалась на одном из вебинаров от ММКЦ «Как держать продавцов в тонусе». За последние 5 лет мы обучили 7700 продавцов, собрано колоссальный объем статистики, что позволяет выявить закономерности в подготовке квалифицированных кадров (о них в статье: Как я создавал методику по увеличению продаж мебели в торговом зале)
    Мы точно знаем, какие ошибки чаще всего допускают руководители при работе с персоналом. И знаем, как эти ошибки исправить. Приобрести запись вебинара может любой желающий. Главное – вы действительно должны быть готовы пересматривать привычные методы работы и двигаться вперед.
    Многие руководители до сих пор свято верят, что все члены их команды мыслят в той же парадигме, что и они сами. Руководители думают: «Когда передо мной встает задача, я незамедлительно начинаю искать решение. Вероятно, мои продавцы ведут себя так же».
    Подобным образом размышляет от силы 10 % ваших продавцов-консультантов. Все остальные просто не готовы брать на себя инициативу. Необходимо учитывать это при работе с персоналом.
    Не ищите простых популистских решений. Многие управленцы, менеджеры по персоналу мучают продавцов, заставляя их посещать бесчисленные тренинги по личностному росту, психотипам покупателей, командообразованию, где все радостно прыгают и скачут. Тем самым они создают видимость работы, но не достигают реальных результатов.
    Развитие навыков коммуникации с клиентом – долгий процесс, требующий ежедневных усилий. Мысль о превращении зеленого новичка в звезду продаж за 8–16 часов тренинга абсурдна по определению.
    График ежедневной загрузки, чтобы продавец был в тонусе
     
    Наш дистанционный курс по техникам продаж длится 2 месяца, для его прохождения необходимо ежедневное выполнение домашних заданий, в том числе с отработкой в торговом зале. Просто так новый навык не сформируешь. Ученики, которые «мучаются» под нашим строгим присмотром, но добиваются результатов, уже исчисляются сотнями.
    Отзыв об обучении Анастасии Головиной, компания «Мебель братьев Баженовых»:
    Добрый день. Могу сказать, что слава богу, что закончилось обучение))))) Это было не легко. Порой даже очень трудно, нервно, сложно. Впервые у меня было такое обучение, которое ломало меня, заставляя все менять внутри меня.
    Несколько лет назад нам пытались объяснить что-то подобное, но это было не то, все сумбурно.
    Ваше обучение все расставило по полочкам, стало все более понятно, куда и как вставлять вопросы в беседе с покупателем.
    Эти бесконечные истории…истории…истории…но где-то на середине нашего пути стало понятно, что это своего рода тренировка и без историй никак, они помогают нам в жизни при продаже.
    Техники продаж – если их грамотно использовать, очень помогают мне в работе, в обработке возражений.
    Не стало противостояния покупатель – продавец.
    Спасибо огромное нашему куратору, Анастасии, за время потраченное на нас, за проверку наших домашних заданий.
    Спасибо огромное всем.
    Такие результаты – это показатель выверенной методики обучения (о ней я подробно рассказываю в книге «Подготовка звезд продаж на потоке. Просто об обучении продажам мебели»), учет специфики обучения взрослых людей и пороговых эффектов.
     
    Принцип пороговых эффектов в обучении сложным навыкам
    Принцип пороговых эффектов в обучении сложным навыкам играет важную роль в формировании навыков сотрудников и поддержании их в тонусе.
     
    Суть этого принципа в том, что прослушанные курсы, практические занятия и решенные задачи в определенный момент конвертируются в умения и навыки. Происходит переход на новый уровень – качественный скачок. Именно в этот момент новичок превращается в специалиста.
    Однако если добраться до этой переходной черты не удалось, через какое-то время неминуемо начинается откат назад, вплоть до той самой точки, с которой начиналось обучение. Таких барьеров - два, вот почему многие руководители так и не доводят обучение и внедрение Стандартов до логического конца.
    Задача руководителя состоит в том, чтобы не остановиться на полпути, и тогда выделяемые на развитие персонала средства окупятся с лихвой.
     
    Знание не заменяет навык
    Даже если ваша команда состоит исключительно из сильных продавцов, пренебрегать отработкой навыков недопустимо.
    Поддержание навыка на должном уровне требует от человека постоянных упражнений. Именно поэтому футболисты мадридского «Реала», мюнхенской «Баварии» и других топ-клубов продолжают отрабатывать на тренировках базовые технические элементы. И именно поэтому вы ни при каких обстоятельствах не должны позволять своим продавцам почивать на лаврах.
     
    Основа продуктивного персонала – это правильная среда
    До сих пор многие смотрят на мотивацию очень узко – только как на создание «волшебных пинков» в виде системы оплаты труда (СОТ).
    Мотивация – это не «стимуляторы» в виде бонусов за труд. Мотивация – это другой процесс организации работ.
    Мотивация – это процесс создания среды, которая позволяет получить от персонала максимальный результат. Этот процесс включает в себя создание системы корпоративной культуры, системы повышения квалификации, системы оценки, контроля и системы оплаты труда.
    Ключевой момент – это внедрение в корпоративную культуру ценности постоянного обучения, экспериментирования, различных подходов, поддержка тех, кто активно развивается сам и помогает другим.
    Если с атмосферой в коллективе нормально, он будет саморегулироваться. Продавцы волей-неволей будут подстраиваться под те правила игры, которые установлены в компании. Это обеспечит синергию – залог тонуса всего коллектива в целом.
     
    Не забывайте про контроль
    Даже если вы полностью доверяете своим сотрудникам, проверки должны проводиться на постоянной основе. Взгляд со стороны позволяет выявить недочеты в работе продавца, которые тот просто не замечал. Вдобавок, когда человек точно знает, что его усилия не остаются незамеченными руководством, у него появляется дополнительный стимул проявлять свои лучшие качества.
    Разумеется, и сам руководитель не должен «бронзоветь» и прекращать работу над собой. Чтобы держать в тонусе сотрудников, необходимо быть в тонусе самому.
    Больших вам мебельных продаж!
    Алексей Рубцов
    на основании материалов программы стажировки продавцов мебельной розницы, разработанной Александровым С. А., ММКЦ

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  13. Бесплатно

    Как продавцы мебели теряют клиентов и что с этим делать

    Автор: ММКЦ 6

    Мои знакомые часто обращаются ко мне с просьбой посоветовать мебельную компанию, в которой они могли бы приобрести кухню, шкаф, диван, детскую (это наиболее популярные запросы  ) В этот раз я был в отъезде, поэтому до меня не дозвонились и пошли искать кухню самостоятельно.

    И вот какое письмо я получил.
     
    Мытарства человека с деньгами по мебельному торговому центру в поисках кухни своей мечты
     
    Далее привожу отрывок из письма «без купюр», от лица покупателя:
    «Я решила заказать кухню. У меня уже был готовый дизайн проект, и я решила просчитать его стоимость в разных компаниях, а заодно посмотреть, какие есть варианты оформления кухонь: фасады, формы, столешницы, стеновые панели, фурнитура.

     
    В мебельный ТЦ отправилась во второй половине дня, так что время было ограничено. Думаю, за пару часов управлюсь, получу 5-7 предложений по цене и буду определяться. Сбыться моим планам было не суждено.
      Сразу поднялась на этаж кухонь. Компаний очень много, и все на одно лицо. Выставки практически ничем не отличаются друг от друга. У всех фасады, корпуса, ручки, столешницы и все остальные элементы примерно одинаковые. У всех есть МДФ, пленка, тандембоксы, фурнитура Blum и тому подобное. А что по факту – не понятно.
      Нужно отметить, что покупателей в ТЦ достаточно, при этом в нем невероятно скучно. Оттуда хочется поскорее уйти. Находишься там только потому, что надо. Проходишь по нескольким салонам и понимаешь, что тебе ничего не нравится. В голову приходят мысли вообще не покупать кухню. Ничто не цепляет глаз и ни в один салон зайти не возникает желания.

    Продавцам я была не интересна. Со мной не работали. Единственная фраза, которую мне говорили в лучшем случае: «Если вас что-то заинтересует, то обращайтесь».
      Вот несколько «говорящих» примеров:

    Захожу в один салон. Подхожу к одному образцу, пытаюсь открыть – не понимаю как. Продавец с места «девушка, руку к низу поднесите». Там оказался сенсор. Интересно :-), и фасад красивый, но продавец после этого потеряла ко мне интерес и продолжила разговор по телефону на личные темы. С точки я ушла.

    Пошла в другой салон, просто потому что нужно с чего-то начинать.
    Иначе так и уйду без результата.
    Ничего не радует. Подхожу к стеллажу с фасадами и столешницами. Подходит продавец и начинает что-то непонятное говорить про фасады, сыпать разными терминами. В итоге она предложила сделать просчет по моему эскизу, и я согласилась, правда, вскоре пожалела, так как это заняло примерно 1-1,5 часа!!! Просто просчет по-готовому. Примерно через 15 минут я уже хотела оттуда бежать, но или вежливость, или желание всё-таки узнать цену меня остановило.
      Далее начался мучительный подбор точных размеров каждого шкафчика. Вплоть до 1 см.

    По мне так все можно было сделать проще. Точно просчитать все, что ясно, а то, что не ясно (40 или 45 см) посчитать по более высокой цене, потом, если что, уменьшить. Более того, я чётко обозначила критерии материалов, так что можно было сделать расчёт по категории и не заставлять меня выбирать точный цвет.

    Больше всего меня замучил этот выбор. Со мной это делали везде – я не понимаю, зачем мне нужно выбирать цвет?! Нужно определиться сначала по крупным вопросам, потом переходить к частным (мелким). Поэтому меня это очень сильно раздражало.

    В сухом остатке – раздражение от впустую потраченного времени. Я ничего не поняла про эту компанию: почему у них так дёшево, что у них за качество, почему нужно покупать у них. Даже то, что стоимость у них получилась в 2 раза меньше, чем в других местах, меня не заставит к ним вернуться. Во всяком случае, к этому продавцу и на эту торговую точку.
      Иду дальше. Следующий продавец был на контрасте, но также безынициативен. Я сама пошла на контакт, спросила про фурнитуру на образце. И из его речи я не поняла, чем их материалы лично для меня лучше, чем у других. У меня никто ничего не спрашивал, кроме размеров кухни.
      Через какое-то время я стала думать, «что я вообще тут делаю?»
    Никто мне ничего не мог порекомендовать, все ждали, что я им все расскажу: какие фасады им делать, почему нужно брать ту или иную сушилку.
    Мне просто давали информацию, которую я могу прочитать сама – как в задаче вводные данные. А выгоды, на основе которых можно принять решение, мне не давали. Было примерно так «можно на 60, можно на 80, можно на 90». Получив на последней точке самый большой по стоимости расчет, я пошла «думать» дальше.
      Следующая секция меня также привлекла фасадами. Продавец в этом салоне располагал к себе больше других. Завязался разговор, и она дала мне много дельных советов. Она не вызывала у меня раздражения. Говорила по делу. Не затягивала разговор. В этом салоне было комфортно находиться, но выбор сделать я также не могла, так как опять нет критериев. Никто их не давал, и у меня осталось ощущение, что есть где-то что-то лучше и дешевле (исходя из опыта просчета – ведь у всех все одинаковое, только стоимость разная).
      Что в итоге? Я вызвала дизайнера на дом, чтобы мне не пришлось больше никуда ходить и тратить свое время. Пусть он ко мне на дом приедет со всеми материалами, рассчитает сумму и нарисует точный проект».
      А теперь пройдемся подробнее по ошибкам, которые делали продавцы.
     
    Ошибка 1. Мебельные компании не умеют отстраиваться от конкурентов, «сливаясь» в общую массу таких же
     
    Посмотрите, какая основная мысль проходит сквозь весь рассказ об общении с продавцами в мебельном ТЦ: «У всех все одинаковое, скучно, все говорят одно и то же. Непонятно, почему я должна заказать именно здесь. Чем их материалы лучше, как оценить качество предлагаемой ими мебели?».

    Причем продавцы и сами не владеют всей необходимой информацией. Стоит их спросить о том, чем ваша компания лучше, чем у других, начинается бессвязное бормотание про высокое качество и низкие цены. Это не преимущества, потому что сотрудники других мебельных фирм говорят то же самое. Неуверенность продавца в преимуществах его компании передается покупателю, и он уходит.

    Если хотя бы один из руководителей задумался над тем, чтобы:
    • Выделиться среди конкурентов реально, а не номинально.
    • Выставка отличалась от других не только конфигурацией и цветом образцов.
    • Продавцы могли четко и внятно объяснить клиенту, что здесь он найдет мебель своей мечты.

    Уверен, 90% клиентов не пошли бы дальше. А те 10%, что пошли, обязательно бы вернулись.
     
    Ошибка 2. Неумение вступать в контакт и отсутствие внимания к покупателю (даже целевому с деньгами!)
     
    Казалось бы, сейчас, когда так остра конкуренция, продавцы должны делать все возможное, чтобы «зацепить» клиента, но нет! Хорошо, если поздороваются. Но дальше-то так и продолжают заниматься своими делами: «втыкают» в соцсети, болтают с коллегами, решают по телефону личные вопросы.

    Попробуйте их спросить, почему они не подходят к клиенту? В 99 случаях из 100 вам ответят: «А зачем? Я и так вижу, что этот ничего не купит». Ну да, конечно. Экстрасенс-продавец в действии.

    С каждым, повторюсь, с каждым! клиентом нужно налаживать общение. Даже если продавец абсолютно уверен, что посетитель случайно заглянул на вашу торговую точку. Когда приветствовать посетителя и задавать первый вопрос? Есть разные рекомендации:

    • Сразу, как человек зашел в магазин.
    • Нет, лучше не сразу, покупатели этого не любят.
    • Надо дать осмотреться в течение 1-3-5 минут.
    • Пусть сами обращаются.

    На самом деле, практика показывает, что контакт с посетителем нужно устанавливать в течение первых 10 секунд после его появления на торговой точке. Не нужно навязываться клиенту, но если он видит полное отсутствие интереса к себе, он скорее разочаруется и уйдет.

    А вот чем зацепить посетителя, нужно решать индивидуально, в зависимости от того, какое поведение он демонстрирует: «сквозняк», «экскурсант», «созерцатель» или «диверсант». За 10 секунд продавец должен определить тип покупателя и применить подходящий прием для установления контакта с ним (подробнее об этом в статье «Фразы-убийцы продаж»).

    В нашей истории девушка-покупатель сначала была чистым «созерцателем»: видела интересный предмет мебели, заходила в салон, рассматривала образцы и ждала, когда же продавец соизволит к ней подойти. Когда ей это надоело, она стала постепенно переходить в категорию «диверсантов» – начала задавать вопросы сама.

    Для каждого типа покупателя у продавца должны быть наготове «речевые модули». Ему не нужно ничего придумывать, только говорить «по-написанному». Кстати, это намного проще и для самого продавца, и для руководителя, который контролирует работу персонала.
     
    Ошибка 3. Продавцы не умеют преподнести нужную информацию, давая много избыточной и неинтересной
     
    В нашей показательной истории покупатель жалуется на то, что продавцы не давали ей никакой информации или давали, но в непонятном для нее формате. Почему так получается?

    Потому что продавцы: 

    • Во-первых, слабо владеют информацией о товаре. Когда мы проводили тестирование персонала на знание ассортимента, дизайна, материалов, оказалось, что в среднем продавец правильно отвечает только на 50% вопросов. Это крайне мало.

    • Во-вторых, не считают нужным говорить о, как им кажется, общеизвестных фактах.

    Например, продавец показывает два варианта фасадов: «Вот эти фасады сделаны из массива дуба, а эти – из черешни. Они на 10% дешевле». Ему кажется, что этого достаточно. Все же знают, что дуб лучше черешни, поэтому и дороже. Нет, не все!

    Или: «Мы можем предложить глянцевые фасады из пластика или с эмалевым покрытием. Последние стоят на 30% больше». И молчит. Дальше, мол, догадайся сам. Неужели так трудно рассказать, в чем плюсы и минусы каждого варианта? Тем более, что покупатель зачастую не может сформулировать конкретный вопрос относительно того или иного материала, фурнитуры, механизма.

    В результате у клиента нет полной картины того, что ему предлагают в этом магазине. Он не может принять решение. Ему кажется, что здесь нет мебели, которая ему нужна. И он идет дальше, собирая информацию по крупицам. А ведь он остался бы в первой торговой точке, если бы узнал все, что его интересует, в одном месте.
     
    Ошибка 4. Продавцы не знают алгоритмы продаж своей группы товара, то есть в какой последовательности и как нужно давать информацию посетителю, чтобы его заинтересовать
     
    Не знают даже, с чего начать знакомство с покупателем, а поэтому ограничиваются сухим «Здравствуйте. Спрашивайте, если что-то заинтересует» и продолжают заниматься своими делами.

    А ведь сразу после приветствия продавец мог бы представить критерии выбора и выгоды вашей мебели. Знаете такую технику – «презентация в лифте»?

    Представьте, что клиент пришел не к вам в салон, а вы встретились с ним в лифте. У вас есть всего 30-40 секунд, чтобы рассказать преимущества вашей компании. Причем рассказать так, что клиент, выйдя из лифта, поедет вместе с вами в ваш офис и оформит заказ (или хотя бы возьмет вашу визитку).

    Структура презентации: 

    • «Крючок» для посетителя (вопрос или интригующее утверждение)

    • 3-5 убедительных доводов в пользу вашей компании и мебели, которую вы продаете: убеждающие цифры, факты, преимущества перед конкурентами

    • Призыв к действию: «посмотрите каталог», «расскажите, какая мебель вас интересует», «присаживайтесь, сейчас рассчитаем предварительный проект».

    Поверьте, у каждого посетителя найдется минутка, чтобы выслушать несколько предложений. Но вы потеряете клиента, если продавец не сможет выдать информацию в правильном формате.
     
    Ошибка 5. Продавцы не выясняют критерии выбора покупателя, не понимают его “хотелок”-потребностей
     
    Для успешной продажи необходимо понять, чего же хочет клиент на самом деле, и предлагать те выгоды мебели, которые ему нужны. Но если продавец продолжит сидеть на стуле, как он определит потребности посетителя? Никак! А значит, поднимаемся с насиженного места и начинаем общаться с клиентом.

    Большинство посетителей, бродящих по магазинам, еще не определились, что же им нужно. Им хочется купить какую-то стенку (диван, кухню), но они не очень представляют, какой именно должна быть мебель. И спрашивают: А почему этот товар дороже? А можно что-то поинтереснее? А какие еще варианты есть?

    Хорошо продают те продавцы, которые умеют задать вопросы, выслушать посетителя, выявить его потребности. Покупатель с удовольствием приобретет более дорогую мебель, чем рассчитывал, если продавец покажет, что она закрывает все его потребности.

    Какие вопросы задавать? А вот тут вашим продавцам пригодятся готовые речевые модули (различные для разных типов покупателей и разных этапах продажи). Они представляют собой типовые вопросы, фразы и способы реагирования при разных ответах. Алгоритм нужно создать специально для вашей компании, учитывая ваши преимущества, особенности и уникальность. Согласитесь, вопросы в магазине офисной мебели будут отличаться от вопросов в салоне кухонь. Эти речевые модули должны быть прописаны в ваших Стандартах продаж, а продавцы должны не только выучить их назубок, но и постоянно тренироваться в их применении в работе.

    И уж точно не надо задавать вопросы, которые покупателя не волнуют – так, как это получилось в нашем квесте, когда покупателя спрашивали насчет точных размеров секций и цвета фасадов.
     
    Что надо сделать большинству мебельных компаний?
     
    Молиться. Молиться и ждать. Ждать, когда придет столько посетителей в торговые центры, чтобы можно было ничего с конверсией продаж не делать. Чтобы можно было вообще ничего не делать. Только «грести лопатой деньги».

    Что надо сделать отдельным мебельным компаниям? 

    Внимательно выписать типовые ошибки мебельной отрасли. И радостно потереть руки  Потому что теперь понятно, как получить больше денег с рынка. И пусть другие ждут «попутного ветра», мы сделаем его себе сами.

    И начать надо с самых грубых ошибок в работе продавцов.

    Это не исправляется просто обучением. Нужна определенная культура компании в работе с покупателем. А она формируется под воздействием стандартов.

    Даже если у вас работают всего 2-3 продавца, вам нужны стандарты.
    Выгоды компании, сотрудники которой работают по стандартам очевидны: 

    1. Передача успешного опыта. Знания, необходимые продавцам, не теряются с уходом сотрудников. Они остаются в компании, закрепляются в стандартах и передаются новичкам «по наследству».

    2. Быстрое включение. В случае появления нового сотрудника не придется объяснять ему на пальцах, как он должен себя вести. Всего за 2-3 недели стандарты помогут вывести стажера в рабочий режим – такой же, как у остальных продавцов.

    3. Контроль и мотивация. Руководитель может контролировать работу, сравнивая реальное поведение с образцом, прописанным в стандартах. Они же служат базой для создания понятной сотрудникам системы мотивации. Сделал по стандарту – получил премию, не сделал – получил штраф.

    4. Ясная цель. Персонал видит, к чему он должен стремиться. Стандарты защищают продавца от плохого настроения начальства, создают атмосферу стабильности, в которой удобно и приятно работать.

    5. Доверие клиентов. Стандарт – это порядок в процессе продаж, порядок – это повышение качества обслуживания и, в результате – лояльности клиентов.

    Стандарт – образец работы персонала. То, что должен выполнять каждый сотрудник, тем более, что в этом нет ничего сложного.

    Продавцу нужно лишь следовать стандартам и делать хорошие продажи. Он будет понимать:
    • Что делать, когда клиент заходит в магазин
    • Как работать с разными типами покупателей
    • Как презентовать компанию и мебель
    • Какие вопросы использовать для выявления потребностей клиента
    • Что отвечать на самые частые вопросы посетителей
    • Какую информацию нужно обязательно донести до клиента
    • Как завершить сделку

    А вы, как руководитель, сможете определить точки контроля и составить эффективную систему оплаты труда, в которой будет учитываться соответствие поведения продавца установленным в компании стандартам.

    Не используйте чужие стандарты. Как показывает практика, типовые стандарты не учитывают особенностей вашего бизнеса: вашей экспозиции, вашей целевой аудитории, вашего уникального торгового предложения.

     
       
    Больших вам мебельных продаж!
    С уважением,
    Александров Сергей Александрович,
    Эксперт и автор 5-и книг по увеличению продаж мебели
    Международный Мебельный Кадровый Центр

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  14. Бесплатно

    Как противостоять потребительскому рэкету

    Автор: ММКЦ 6

    Как противостоять потребительскому рэкету
     
    «Клиент всегда прав», – гласит непреложный закон работы продавца с покупателем. Любители легкой наживы интерпретируют это правило весьма своеобразно. И в суды направляются потоки исковых заявлений с требованиями, для описания которых лучше всего подходит эпитет «рэкетирские».
    Откуда же берутся в таком изобилии «потребители-экстремисты»? Как ни странно, их число растет вместе с развитием законодательной базы. Государственные органы принимают законы для защиты потребителей, невольно формируя рабочее поле для сутяжников.
    В Соединенных Штатах, к примеру, сутяжничество является для некоторых людей постоянным источником дохода.
    Покупатель-экстремист (рэкетир, вымогатель, сутяжник) – это недобросовестный покупатель, злоупотребляющий своими правами с целью обогащения. Цель такого клиента – не получить определенный товар или услугу, а спровоцировать возникновение конфликтной ситуации и попытаться заработать на этом.
    В России проблема пока стоит не так остро, как в тех же Соединенных Штатах, но она есть. В том числе и в мебельной индустрии.

    Малиновые пиджаки уже давно остались в прошлом, а вот рэкет, к сожалению, никуда не делся – изменились только методы  
    Стоит отметить, что принятый в России в 1992 году закон «О защите прав потребителей» даже строже, чем аналогичные законы в странах ЕС.
    Специфика борьбы мебельных магазинов с вымогателями в России обсуждалась в ходе второй Международной онлайн-конференции «Прорывные мебельные технологии в продажах, продвижении, производстве, материалах».
    Тактика покупателей-экстремистов
    Чаще всего вымогатели используют в своих целях следующие положения закона:
    Право потребителя на возврат товара надлежащего качества. Освобождение от уплаты госпошлин (позволяет истцам не ограничивать себя в количестве выдвигаемых претензий). Право на отказ от договора и возврат денежных средств. Право на соразмерное уменьшение стоимости товара. Право на полную информацию о товаре/услуге (крайне скользкий пункт, поскольку предоставить действительно исчерпывающую информацию очень сложно). Право на компенсацию морального вреда (суммы здесь зависят только от аппетитов вымогателя и порой превышают все разумные пределы). Еще один грязный прием из арсенала сутяжников – намеренная затяжка времени. Нарочито неторопливое (например, с использованием услуг «Почты России») общение с компанией-жертвой позволяет увеличить размер неустойки за счет капающих процентов.
    Как правило, потребители-рэкетиры начинают с банального шантажа. Часть из них просто блефует: встретив сопротивление, такие вымогатели спешат ретироваться. Те, кто готов идти до конца, инициируют проверки государственными органами и судебные процессы.
    Таким образом, защита от «защищающих свои права» порой требует значительных усилий.
    Превентивные меры по борьбе с вымогателями
    Решать проблему необоснованных претензий со стороны потребителей помогает элементарная профилактика, а именно:
    Максимальное документирование общения с клиентом, особенно при внесении изменений в основные положения договора (сроки, комплектация заказа, стоимость). Заблаговременное предоставление потребителю любой значимой информации. Разработка методических рекомендаций, касающихся общения продавцов с конфликтными клиентами. Создание четкого регламента передачи товара покупателю. Составление дополнительных соглашений. Последний пункт заслуживает особого внимания. Необходимо понимать: в законе «О правах потребителей» нет ни слова о правах продавца и ответственности покупателя. Но эти важные для продавца моменты можно закрепить в рамках отдельного договора. Двустороннее соглашение позволяет:
    Прописать имущественную ответственность покупателя. Добавить специальные формулировки из ГОСТа о допустимых дефектах товара, не являющихся недостатками. Прописать гарантийный срок и обозначить правила действия гарантии. Указать порядок работы с рекламациями. Прописать право продавца на компенсацию расходов в случае одностороннего отказа покупателя от заключенного договора. Как-то так может выглядеть ситуация для продавца мебели, рискнувшего полностью положиться на порядочность клиента
     
    Не стоит полагаться на устную договоренность – гораздо надежнее закрепить права сторон документально. Обычный покупатель, пришедший в магазин за мебелью, а не за скандалом, не будет возражать против дополнительной формальности. А вот многие вымогатели отсеются, поняв, что легкими деньгами здесь даже не пахнет.
    В принципе, можно использовать один из стандартных шаблонов договора, коих в открытом доступе великое множество. Но в идеале стоит позаботиться о создании собственной формы договора, которая учитывала бы все особенности вашей компании.
    Поверьте, в современных условиях бдительность не бывает лишней. К сожалению, все предусмотреть невозможно и периодически дело будет доходить до конфликта. И вы должны быть готовы отстаивать права вашей компании.
    Покупатель все-таки нашел основания для шантажа: порядок ваших действий
    Для начала отмечу, что вступать в диалог с провокатором стоит только после получения письменного обращения.
    В первую очередь необходимо определить, соответствует ли покупатель формальному статусу «потребитель». Напомню, что отношения продавца с покупателями-организациями регулируются Гражданским кодексом РФ, а вовсе не законом «О защите прав потребителей».
    Следующий шаг – проведение досудебной или судебной экспертизы. Как правило, экспертиза позволяет поставить точку в споре сторон.
    Если в конечном итоге суд обязал вас компенсировать убытки, возникшие по вине ваших поставщиков, вы имеете полное право взыскать необходимую сумму с них.
    Идите на компромисс с простыми покупателями, но не с рэкетирами
    Мебельный бизнес богат на подводные камни. Время от времени недопонимание может возникать и в отношениях с обычными клиентами, которые просто хотят получить рабочий стол, кровать или кухонный гарнитур своей мечты. Если вы знаете свое дело, найти общий язык с такими людьми и прийти к компромиссному решению не составит большого труда.
    С прожженными вымогателями такой подход не работает. Если вы понимаете, что столкнулись именно с таким человеком, жестко обозначьте свою позицию. Дайте понять, что готовы отстаивать свои интересы в суде. Помните: один раз дав слабину в конфликте с потребителем-экстремистом, вы станете мишенью для его «коллег по цеху». Рэкетиры должны понимать, что делиться с ними честно заработанными деньгами вы не собираетесь ни при каких обстоятельствах.
    Разговор с вымогателями стоит вести примерно в таком ключе
     
    В заключение хочется выразить благодарность юристу центра «Оперативная экспертиза мебели» Елене Сумцовой, чье экспертное мнение было положено в основу данного материала. К слову, Елена Сумцова принимала участие и в первой конференции.
    Надеемся, представленные рекомендации помогут вам минимизировать ущерб от потребительского рэкета и вы сможете спокойно работать на благо добропорядочных клиентов.

    5 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  15. Бесплатно

    Как сдавал экзамены нобелевский лауреат А.Флеминг

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Как сдавал экзамены нобелевский лауреат А.Флеминг
    Открыватель пеницилина: Нобелевский лауреат Александр
    Паннет, в дальнейшем ставший его другом, так объяснял неизменный успех Флеминга: «С самого начала выявилась одна его особенность: Флеминг умел разбираться в людях и предугадать их поведение. Он никогда не делал бесполезной работы. Он умел извлечь из учебника только необходимое, пренебрегая остальным».
    Флеминг внимательно слушал и тщательно записывал лекции тех профессоров, у которых ему предстояло держать экзамены, и, что с его точки зрения было так же важно, изучал их характер. Поэтому он почти безошибочно предсказывал, какие ими будут заданы вопросы. Словом, он относился к педагогам, как к достойному наблюдения явлению природы, а экзамены были для него предметом особой науки.
    Но в этом крылись лишь второстепенные причины его успеха. Он утверждал, что легко самому найти правильный ответ в любой области науки, обладая здравым смыслом и серьёзным знанием основных принципов. В течение всей своей университетской жизни он прибегал к этому простому способу и добивался успеха, которому не придавал никакого значения. Товарищей поражали его память и наблюдательность. Они мало что знали о нём. Флеминг был необщителен то ли от застенчивости, то ли из-за присущей ему сдержанности.
    Он отличался во всех видах спорта, хотя и не был чемпионом; он очень быстро усваивал основные принципы и всевозможные приёмы и без особых усилий становился намного сильнее среднего спортсмена.
    Я знаю, что он любил создавать дополнительные трудности ради одного удовольствия их преодолеть. Например, он предлагал сыграть в гольф с одной клюшкой на всех участников. В спорте он прибегал к тому же методу, что и в университетских занятиях: выявлял самое существенное, направляя на него все свои усилия, и с легкостью достигал цели. И именно потому, что он, как казалось, не утруждал себя, его можно было принять за дилетанта. Однако считать так было бы огромным заблуждением. Он был гораздо более одарён и гораздо серьёзнее относился к делу, чем простой любитель, даже самый блестящий; но он умел со свойственной ему скромностью и каким-то изяществом не показывать, что это стоит ему усилий.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    6 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  16. Бесплатно

    Как увеличить продажи. Методы усиления продаж

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, Членов Клуба и VIP-членов Клуба.   
    Видеофрагмент "Ошибки при формировании системы оплаты труда" из семинара «Методы усиления продаж».

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  17. Бесплатно

    Кейс Стади, Бизнес-кейсы, Метод кейсов

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Кейс Стади, Бизнес-кейсы, Метод кейсов
    Интерактивная технология для краткосрочного обучения менеджеров, на основе реальных или вымышленных бизнес-ситуаций, направленная не столько на освоение знаний, сколько на формирование у слушателей новых качеств и умений. Цель ― научить слушателей, как индивидуально, так и в составе группы: анализировать информацию, сортировать ее для решения заданной бизнес-задачи, выявлять ключевые проблемы, генерировать альтернативные пути решения и оценивать их, выбирать оптимальное решение и формировать программы действий и т.п. (Заметим: элитарное образование во всем мире связано с решением задач. Именно так готовят дипломатов, разведчиков, офицеров Генштаба – в этих профессиях по понятным причинам предъявляются высочайшие требования к качеству образования).
    Различают "полевые" (основанные на реальном фактическом материале) и "кабинетные" (выдуманные)кейсы.
    «Метод был впервые применен в Harvard Business School в 1924 году. Его суть состоит в том, что слушателям дается описание определенной ситуации, с которой столкнулась реальная организация в своей деятельности или которая смоделирована как реальная. Студент должен накануне занятия ознакомиться с проблемой и обдумать способы ее решения. В классе в небольших группах происходит коллективное обсуждение приведенного случая из практики. Усмотрев и проанализировав сотни не придуманных проблем, Вы «набьете руку» на их решении. Если Вы попадете в аналогичную ситуацию в реальности, то она не поставит Вас в тупик».
    Источник: Путеводитель по MBA в России и за рубежом, / Под редакцией Гозман О., Жаворонковой А., Рубальской А., М., «Begin Group», 2004 г., с. 47.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    2 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  18. Бесплатно

    Когда нужен УЦ

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Когда нужен УЦ
    Каждая компания, при отсутствии крупных ошибок, достигает такой стадии развития и/или размера, при котором постоянно возникают следующие проблемы: 
    постоянный приток нового персонала, который нужно адаптировать;   постоянно обновляется часть ассортимента, и необходимо учить этому персонал;  торговый персонал не делает допродаж, объемы реализации растут крайне неохотно. Начинает это дело обычно тренер-одиночка; позже происходит переход к оргструктуре, которая работает самостоятельно. Каковы признаки, что компании следует перейти к отделу, центру, корпоративному университету?
    Руководство должно понять необходимость системности обучения; обычно это не под силу единственному тренеру. Выделяются смысловые блоки, возникает периодичность.
    Когда в фирме назревает необходимость организации УЦ? 
    слишком долгая, затянутая адаптация новых сотрудников (особенно – отдела продаж);  усиление конкуренции на рынке;  товарооборот не увеличивается или падает;  когда у конкурентов появляется что-то аналогичное…;  когда стоимость обучения у внешнего провайдера делается в разы дороже, чем во внутренней структуре;  общее увеличение потока входящих сотрудников;  внешний провайдер не удерживает накопление предметных компетенций;  когда продукт различается с конкурирующими продуктами на рынке только имиджевыми моментами. Какова численность компании, с которой начинается разговор об учебных отделах, центрах? Чем сложнее и дороже продукт, тем ниже количественная планка по людям.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  19. Бесплатно

    Когнитивная ригидность

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Когнитивная ригидгость
    Это инертность, негибкость мышления, некритическое следование известному способу действия, неготовность осмыслить и изменить свои действия при получении новой и дополнительной информации.
    В классической работе Карла Дункера описан феномен, названный автором «функциональной фиксированностью». Оказалось, что многие испытуемые с большим трудом решают задачи, в которых было необходимо применить знакомый предмет для непривычного назначения (функции). Предмет настолько «сливается» со своим традиционным назначением, что не мыслится вне его. Для того, чтобы эту связь разорвать и увидеть предмет другими глазами, требуется значительное мыслительное усилие: «...мышление, по крайней мере в некоторой своей части, является преодолением или затормаживанием привычных действий».
    Разные авторы часто используют такие – близкие по смыслу – термины: «барьер прошлого опыта», «инерция мышления», «неспособность к переносу», «ригидность мышления», «функциональная фиксированность по К. Дункеру», «эффект Лачинса», «эффект установки», «einstellung-effect» и т.п.
    ВНИМАНИЕ!
    Статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  20. Бесплатно

    Компетенции специалистов в области обучения и развития персонала

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Компетенции специалистов в области обучения и развития персонала



    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    5 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  21. Бесплатно

    Коннективизм

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Коннективизм
    Коннективизм основывается на теориях сети, сложноорганизованных и самоорганизующихся систем — см. Теория сложности. Учение — процесс, который происходит в неопределенной, туманной и меняющейся среде, в которой постоянно происходят сдвиги основополагающих элементов. Этот процесс не может находиться полностью под контролем личности. Учение может поддерживаться извне и состоит в сопряжении информационных источников. Это объединение информационных узлов позволяет нам подниматься на более высокий уровень понимания.
    Коннективизм подчеркивает неусточивый, динамический характер учения. Наши решения основываются на постоянно изменяющихся основаниях. (George Siemens — Канада) во многом продолжает идеи высказанные Вилемом Флуссером и прикладывает их к образованию.
    Учеба — это процесс формирования и развития сети, к которой субъект образования постепенно подсоединяет все новые узлы, с которыми он устанавливает связи. Узлами могут быть внешние сущности, которые мы можем использовать для формирования сети. Узлами могут быть люди, организации, библиотеки, веб-сайты, книги, журналы, базы данных, или любой другой источник информации. Акт обучения заключается в создании внешней сети узлов, которых мы подключаем в форме источников информации и знаний.
    Обучение, происходящее в нашей голове есть формирование внутренней нейронной сети. Учебные сети (обучающиеся сети) можно рассматривать как внешние структуры, которые мы постоянно создаем и перестраиваем, с тем чтобы идти в ногу со временем, постоянно приобретать опыт, создавать и подключать новые внешние знания. Учебные сети могут восприниматься как внутренние структуры, которые существуют в нашем сознании и находятся в постоянном процессе создания модели понимания.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  22. Бесплатно

    Конус обучения Эдгара Дейла

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
     
    Конус обучения Эдгара Дейла
     
    Эдгар Дейл (1900-1985) — всемирно известный Пионер в области использования аудио-визуальных материалов в обучении. С 1929 по 1970 г. преподавал в Государственном университете штата Огайо (США). Изучал проблемы усвоения вербального преподавания и тестирования «читаемости текстов».
     
    Дейл в 1969 году, выявляя наиболее эффективные способы обучения, пришёл к выводу, что: 
    Слушать лекции на тему или читать материалы по предмету— это НАИМЕНЕЕ эффективный способ выучить что-либо.  Обучать других и использовать изучаемый материал в собственной жизни — это наиболее ЭФФЕКТИВНЫЙ способ выучить что-либо.  
    Эдгар Дейл, будучи профессором Государственного университета штата Огайо, преподавал обучаемым один и тот же учебный материал, но разными способами. А после окончания курса выявлял и анализировал способность обучаемых воспроизводить полученную информацию. Результаты эго исследований были оформлены в виде «Dale’s cone of experience» (известном как конусе Дейла).
     

     
    Одного желания развиваться и получать новые знания недостаточно. Очень важно иметь представление, как делать это с максимальной эффективностью. Так называемый схематический конус обучения Эдгара Дейла дает понимание того, какую эффективность имеют различные способы получения знаний. Он демонстрирует то, что, чем больше мы вовлекаемся в процесс, тем успешнее мы усваиваем определенную информацию. А значит, сможем корректно выставлять приоритеты в процессе обучения.
     
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  23. Бесплатно

    Корпоративное обучение: системные закономерности

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Корпоративное обучение: системные закономерности
    Зададим вопрос: зачем компании организуют корпоративное обучение? Сейчас на рынке обучения взрослых это — один из самых частых сюжетов. Например, наша компания, только за последний год, взаимодействовала по меньшей мере с пятью корпоративными учебными центрами. Все начали строить в той или иной форме системы повышения квалификации, переподготовки и прочего усовершенствования сотрудников. На Конференциях портала TREKO.RU регулярно звучит ответ на этот вопрос — чтобы сотрудники:
    а) больше знали, умели;
    б) чтобы их знания / умения не приходили в противоречие со средой, а напротив, ей всячески соответствовали.
    Иначе: компании хотят не столько наличия структуры, сколько выполнения ряда полезных функций.Каких?
    Как минимум, это:
    - адаптация нового персонала;
    - поддержание его в тонусе;
    - коррекция отношений;
    - сообщение актуальных компетенций - и ряд других
    ПРИМЕР-1.«Я работал в компании, которая занималась разработкой специализированных программ обучения для корпоративных клиентов. Одним из критериев оценки разработчиков было количество страниц, написанных за день. Норма в среднем составляла 10 страниц. Еженедельно эффективность работы сотрудников измерялась согласно данному стандарту и по большей части ему соответствовала. Однако качество этих самых 10 страниц было совершенно разным. Некоторые из разработчиков выпускали в свет 10 четких и понятных инструкций. Другие выдавали 10 страниц полной чепухи. Такая разница в качестве сразу бросалась в глаза читающему. Если бы вы работали в проекте Хола, вы узнали бы, как он может разодрать в клочья вашу работу и заставить вас переписать ее трижды или четырежды, прежде чем примет ее. Однако вдруг вам повезло и вы попали на проект к Рэю, тогда вы можете отдать 10 страниц ерунды, если они были аккуратно напечатаны и не содержали бросающихся в глаза ошибок - Рэю этого вполне достаточно. Объективно просто посчитать, сколько страниц в день пишет разработчик, но на самом деле не это важно. Что действительно существенно, так это количество качественно написанного текста в день, но в этой системе нет единого определения качества. (Сбалансированная система показателей: на маршруте внедрения» [3; с. 17].
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    3 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено

  24. Бесплатно

    Кривая обучения (обучаемости)

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Кривая обучения (обучаемости)

    Кривая обучения показывает зависимость между производительностью человека и временем, потраченным на его обучение. Наблюдения показывают, что часто обучаемый выходит на этап, который называется плато обучения, или ровный участок кривой обучения, где он не делает особых успехов в обучении, как показано на рисунке. Однако в большинстве случаев данный этап является временным. Иногда к этому приводит отсутствие мотивации, но, вероятно, здесь сказывается также потребность в обновлении или пересмотре того, что человек выучил до этого момента, прежде чем он сможет двигаться дальше.

    Темпы обучения в огромной мере зависят от сложности рассматриваемой задачи, и часто ровные участки на кривой обучения встречаются не один раз.
    Д. Сазерленд, Д. Кэнуэлл, Ведение бизнеса. Ключевые понятия, Днепропетровск, «Баланс Бизнес Букс», 2005 г., с. 138-139.
    В экономике под кривой обучения понимают функцию, показывающую, как с увеличением выпуска уменьшается количество часов, требующихся для производства единицы продукции.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    6 скачиваний

       (0 отзывов)

    Обновлено

  25. Бесплатно

    Куда движется рынок образования и EdTech

    Автор: ММКЦ 1

    Бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов Клуба и ВИП-членов.
    Куда движется рынок образования и EdTech? Прогноз на 10–15 лет
    Статья на Techcrunh «Edtech это следующий Fintech» (https://techcrunch.com/2016/08/13/edtech-is-the-next-fintech/) взбудоражила общественность, поэтому я решил систематизировать свои прогнозы рынка образования на ближайшие 10–20 лет.
    - Чтобы понять — куда все пойдет, где будут главные прорывы, и, соответственно, главные деньги и рост рынка, надо немного разобраться в нескольких вопросах:
    - Что такое обучение как деятельность и из чего она состоит? В чем там главные проблемы?
    - В чем обучение как деятельность отличается от образования как института? В чем главные проблемы современного образования?
    - Обучение как процесс и его элементы- На входе процесса обучения присутствует некий человек (Ученик-человек, или искусственный интеллект), который чего-то не знает, не понимает, не умеет, не способен видеть, осознавать, действовать эффективно, проявлять определенные культурные паттерны. - На выходе процесса уже по сути другой человек, который, соответственно знает и умеет все, что нужно.
    - Т.е. обучение, как процесс и деятельность имеет ясно выраженный результат — обученный человек способен действовать более эффективно, продуктивно, результативнее, чем до обучения. И это можно измерить, если поставить такую задачу. Именно потому, что обучение способно кардинально повысить эффективность, а следовательно качество жизни человека, давать новые возможности — оно, обучение, востребовано.
    - Требования к обучению всегда зависят от конкретной исторической и социальной среды, в которой человек находиться. Эти требования определяют два главный элемента процесса обучения:
    а) содержание, т.е. чему учить, какие знание давать и …
    б) навыки, т.е. что человек должен уметь.
    ВНИМАНИЕ!
    Полностью статья изложена в PDF-файле, который доступен бесплатно для зарегистрированных пользователей, членов и ВИП-членов Клуба Знаний Мебельного Бизнеса. 
    Если Вы ещё не зарегистрированы у нас на площадке, сделайте это сейчас здесь - займет всего 1 мин. 
    Вам также станут бесплатно доступны более 2000 материалов по маркетингу, мерчандайзингу, управлению, продажам, должностные инструкции, фото, видео.

    4 скачивания

       (0 отзывов)

    Обновлено